Ako skvelá konzultácia pred fúkaním buduje vernosť klientov

Či pracujete v rušnom salóne, alebo vediete vlastný, vaším najväčším obchodným nástrojom nie sú vždy najnovšie nožnice či najdrahšia fólia. Často je to vaša schopnosť nadviazať kontakt a poradiť.

Kaderníci zvyčajne venujú obrovskú pozornosť konzultácii pred veľkou zmenou farby alebo presným strihom. Ale čo fúkanie? Pre mnohých je to len záver služby, posledné vyleštenie. Existuje však silný argument, že práve fúkanie, a konkrétne konzultácia k nemu, patrí k najmenej využitým príležitostiam v celej vašej ponuke. Je to šanca budovať dôveru, vzdelávať, riešiť problémy a premeniť klienta, ktorý prišiel prvýkrát, na verného stáleho zákazníka, ktorý si nevie predstaviť ísť inam.

Pozrime sa, ako premeniť túto každodennú službu na výnimočný zážitok, ktorý buduje vašu povesť aj vaše tržby.

Dôkladná analýza pred umytím: najprv diagnóza, potom akcia

Najlepšie konzultácie sa začínajú skôr, než sa vlasov dotkne prvá kvapka vody. Toto je vaša diagnostická fáza. Posunúť sa ďalej od jednoduchého „uhladiť, alebo objem?“ je to, čo odlišuje dobrého kaderníka od skvelého. Práve tu sa v očiach klienta stávate skutočným odborníkom na vlasy.

Začnite otvorenými otázkami, ktoré odhalia životný štýl a vlasové návyky klienta:

• „Povedzte mi o svojich vlasoch v bežný deň. S čím máte najväčší problém, keď si ich upravujete sami?“
• „Pri akej príležitosti budete dnešný účes nosiť? Ideme na každodennú upravenosť alebo niečo výnimočné?“
• „Ako dlho potrebujete, aby účes vydržal? A ako sa o vlasy staráte na druhý deň?“

Kým počúvate, urobte „hmatovú analýzu“. Prejdite prstami vlasmi od korienkov po končeky. Skontrolujte, či pokožka hlavy nie je suchá alebo či na nej nie sú usadeniny. Jemne vyskúšajte pružnosť niekoľkých prameňov. Počas toho nahlas popisujte, čo zisťujete. Nie je to len pre vás, ale aj pre klienta.

Veta „Na končekoch cítim pórovitosť po predchádzajúcom zosvetľovaní, preto pred použitím tepla nanesiem bezoplachovú starostlivosť, ktorá to vyrovná,“ robí dve veci: ukazuje vašu odbornosť a vytvára nespochybniteľné zdôvodnenie hodnoty profesionálnych produktov, ktoré používate. Neumývate len vlasy, predpisujete riešenie.

Tvorba „predpisu na účes“: produkty, nástroje a technika

Keď máte diagnózu vlasov a rozumiete cieľom klienta, je čas zostaviť plán. Tu spájate jeho želania so svojím odborným know-how. Predstavte si to ako „predpis na účes“.

Produktový kokteil

Nikdy len tak nesiahnite po fľaške zo stanovišťa bez vysvetlenia. Predstavte si, že ste mixológ. Vysvetlite svoj „kokteil“ a prečo je každá zložka dôležitá.

„Dobre, vzhľadom na vašu jemnú štruktúru vlasov a želanie dlhotrvajúceho objemu je náš plán takýto. Začneme objemovou penou priamo pri korienkoch na nadvihnutie. Na stredné dĺžky a končeky použijeme ľahký sprej s tepelnou ochranou, ktorý dodá aj lesk bez zaťaženia. Táto kombinácia nám dá objem, ktorý chcete, bez toho, aby sme prišli o hodvábny, uhladený výsledok.“

Takýto prístup mení produkty z tajomných salónnych elixírov na hmatateľné nástroje. Je to prvý a najdôležitejší krok k prepojeniu vášho kresla s poličkou v kúpeľni klienta, vďaka ktorému budú budúce rozhovory o predaji pôsobiť prirodzene a nápomocne, nie ako predajná taktika.

Otvorenosť v nástrojoch a technike

Vysvetlite, prečo ste zvolili konkrétne nástroje. Používate keramickú guľatú kefu na hladké, zaoblené zakončenie? Alebo kefu s kančími štetinami na maximálne napätie a lesk? Povedzte to klientovi. „Používam túto kefu s kančími štetinami, pretože prírodné vlákna vlasy veľmi dobre uchopia, a tak dosiahneme ten super uhladený výsledok, o ktorom sme hovorili.“ Je to malá lekcia, ktorá posilňuje hodnotu profesionálnej služby.

Je to aj vaša chvíľa na nastavenie realistických očakávaní. Ak klientka s úplne rovnými, nepoddajnými vlasmi chce objemné, kučeravé fúkanie, ktoré vydrží tri dni, musíte s týmto očakávaním pracovať úprimne. „Dnes určite dosiahneme krásne, pružné vlny. Aby vydržali dlhšie, odporúčam na druhý deň použiť texturizačný sprej, ktorý tvar oživí. Ukážem vám, ako na to.“

Vzdelávanie počas služby: z kresla sa stáva trieda

Konzultácia nie je jednorazový rozhovor na začiatku služby. Mala by pokračovať počas celého fúkania. Je to vaša šanca ukázať svoju zručnosť a prostredníctvom vzdelávania priniesť obrovskú hodnotu.

Počas práce vysvetľujte svoje „prečo“.

• Rozdelenie na sekcie: „Vidíte, ako beriem tieto čisté, malé sekcie? Vďaka tomu sa teplo rozloží rovnomerne, a to je tajomstvo hladkého výsledku bez krepovatenia, ktorý vydrží.“
• Napätie a zdvih: „Keď túto sekciu na temene zdvihnem kolmo od hlavy, hovoríme tomu over-direction, vytváram maximálny objem presne tam, kde ho chcete.“
• Studený vzduch: „Teraz, keď je sekcia suchá a teplá, použijem tlačidlo studeného vzduchu. To vlasové vlákno v novom tvare „zafixuje“ a uzamkne objem aj lesk.“

Zapojte klienta. Po dokončení jednej časti mu dovoľte pocítiť rozdiel. „Cítite, aká je táto strana hladká a pružná v porovnaní s vlhkou stranou? To je práca vyhladzujúceho mlieka.“ Vzniká tak hmatateľné prepojenie medzi produktom, vašou technikou a želaným výsledkom.

Záver: upevnite účes aj ďalší termín

Posledné chvíle služby sú rovnako dôležité ako prvé. Práve tu upevníte spokojnosť klienta a pripravíte pôdu pre jeho návrat.

Najprv veľké odhalenie. Neotočte len kreslo. Ručným zrkadlom ukážte zadnú časť a boky. Upozornite, ako ste vyriešili pôvodné obavy. „Pamätáte si, ako ste chceli objem na temene? Pozrite sa.“

Potom ponúknite jednoduchý, praktický plán starostlivosti. Dajte jeden či dva kľúčové tipy, ako predĺžiť trvanlivosť fúkania. „Aby objem vydržal cez noc, skúste spať s vlasmi vo voľnom drdole na temene, zopnutom hodvábnou gumičkou. Zabráni to treniu a splošteniu.“

Nakoniec všetko zaznamenajte. Tu je inteligentný systém na riadenie podnikania zásadnou zmenou. Do profilov klientov si robte podrobné poznámky o type vlasov, presnom produktovom kokteile, ktorý ste použili, a o tom, čo sa im na výslednom účese páčilo. Platforma ako REZVA vám pomáha mať tieto dôležité detaily usporiadané a po ruke, takže pri ďalšej návšteve môžete povedať: „Minule sme použili objemovú penu a objem sa vám páčil. Dáme to aj dnes?“ Práve takáto úroveň osobnej služby vytvára skutočnú vernosť. Profesionáli, ktorí chcú tento proces zjednodušiť, nájdu nástroje na správu poznámok o klientoch a rezervácií na stránke REZVA pre špecialistov.

Keď zvládnete umenie konzultácie pred fúkaním, robíte viac než len účesy. Budujete vzťahy, preukazujete odbornosť a vytvárate prémiový zážitok, ktorý si klienti budú ceniť, zapamätajú si ho a budú si ho rezervovať znova a znova.

Často kladené otázky

Ako postupovať pri klientovi, ktorý sa ponáhľa a nechce celú konzultáciu?

Rešpektujte jeho čas. Skvelá konzultácia môže byť aj efektívna. Uznajte jeho harmonogram a sústreďte sa na jedinú najdôležitejšiu otázku: „Keďže nemáme veľa času, čo je to hlavné, čo chcete dnes svojím účesom dosiahnuť?“ Potom použite jeden kľúčový produkt na dosiahnutie tohto cieľa a pri nanášaní ho vysvetlite jednou vetou. Aj 30-sekundová cielená konzultácia ukazuje, že vám na klientovi záleží, a je nekonečne lepšia ako žiadna.

Ako najlepšie ponúknuť produkty na predaj bez toho, aby to pôsobilo vtieravo?

Kľúčom je zmeniť pohľad z „predávania“ na „predpisovanie“. Základom je vzdelávací prístup opísaný vyššie. Netlačíte produkt, ponúkate riešenie presne tých problémov, o ktorých vám klient počas konzultácie povedal. Používajte vety ako „Vyhladzujúci krém, ktorý som nanášala na končeky, vám dáva tento zrkadlový lesk,“ namiesto „Toto by ste si mali kúpiť.“ Produkt sa tak stáva prirodzenou a logickou voľbou, aby si klient mohol vzhľad zopakovať doma.

Klientka hovorí, že jej fúkanie nikdy nevydrží. Ako to riešiť pri konzultácii?

Je to zlatá príležitosť ukázať sa ako odborník. Táto klientka nehľadá len účes, hľadá riešenie. Využite konzultáciu na hlbšie preskúmanie. Spýtajte sa na jej šampón a kondicionér, obliečku na vankúš (bavlna spôsobuje krepovatenie!), ako si vlasy na noc upravuje a či používa profesionálnu tepelnú ochranu. Problém takmer nikdy nie je vo vašej technike fúkania, ale vo vlasoch samotných a v domácej starostlivosti. Keď odhalíte skutočný problém a predpíšete správnu domácu starostlivosť, vyriešite zásadnú bolesť a získate si jej neochvejnú dôveru.