Cena za minútu alebo podľa hodnoty: lepší spôsob, ako naceniť fúkanú

Dobrý deň, milé kolegyne a kolegovia. Existuje jedna služba, ktorá je chrbtovou kosťou mnohých našich podnikov: fúkaná úprava. Je to naša vstupná služba, týždenný rituál so stálymi klientkami a často aj posledný detail, vďaka ktorému naša práca s farbou naozaj vynikne. No oplatí sa položiť otázku: účtujeme si za ňu toľko, koľko naozaj stojí?

Talentované kaderníčky príliš často nacenia fúkanú úpravu, akoby šlo len o rýchle vysušenie. Vnímajú ju ako službu s nízkou maržou a veľkým objemom. No skutočne výnimočná fúkaná úprava, ktorá drží tvar niekoľko dní, pôsobí ľahko a žiari zdravím, je umením. Je ukážkou technickej zručnosti kaderníčky a hmatateľným luxusom pre klientky.

Váhanie so zvyšovaním cien je skutočné. Bojíme sa, že odradíme verné klientky alebo sa vytlačíme z trhu. Dnes si prejdime dva hlavné spôsoby, ako uvažovať o cene tejto nevyhnutnej služby. Rozoberme si prístup postavený na číslach oproti prístupu postavenému na hodnote a k tomu postup, ako rozhodnúť, kedy je čas na zmenu.

Tradičný prístup: výpočet ceny za minútu

Toto je pohľad „z obchodnej školy“. Je logický, bezpečný a úplne postavený na hmatateľných číslach. Cieľ je jednoduchý: pokryť náklady a zaručiť zisk pri každej jednej službe. Ak ste toto cvičenie ešte nerobili, určite by ste mali. Je to základ udržateľného podnikania.

Ako ju vypočítať

Potrebujete zistiť celkové náklady na jednu fúkanú úpravu. Buďte nekompromisne úprimná a dôkladná. Patria sem:

• Náklady na produkty: Myslite na celý proces. Dávka luxusného šampónu, lyžica hĺbkového kondicionéra, dve dávky bezoplachovej starostlivosti, sprej s tepelnou ochranou, pena na objem pri korienkoch, finálne sérum. Odmerajte to pri niekoľkých službách, aby ste získali presnú priemernú cenu na klientku.
• Režijné náklady: Toto sú vaše „náklady na otvorenie dverí“. Vypočítajte celkové mesačné výdavky salóna (nájom, energie, poistenie, rezervačný softvér, uteráky, káva pre klientky a podobne) a vydeľte ich počtom hodín, ktoré mesačne odpracujete. Získate hodinové režijné náklady na vaše kreslo. Ak vám fúkaná úprava trvá 45 minút, musíte započítať 75 % týchto hodinových nákladov.
• Váš čas: Aká je vaša cieľová hodinová mzda? Nie je to váš zisk; je to vaša mzda ako odborníčky.

Vzorec: (náklady na produkty) + (režijné náklady za dobu služby) + (vaša mzda za dobu služby) = vaša základná cena.

Krása tejto metódy je v tom, že vám dá pevné, nespochybniteľné číslo. Je to vaše dno. S istotou viete, že akákoľvek cena nad týmto číslom je zisk. Je to fantastický nástroj pre začínajúce kaderníčky alebo pre každú, ktorá má pocit, že jej ceny sú úplne náhodné. Strach nahradí faktami.

Nevýhoda? Úplne ignoruje vaše umenie, roky skúseností, dopyt a prémiový zážitok, ktorý poskytujete. Robí z vašej zručnosti bežný tovar a pevne obmedzuje váš zárobok. Kaderníčka čerstvo po škole a veteránka s 15 rokmi praxe, ktorá sa školila u Vidal Sassoon, môžu mať podobné základné náklady, no má ich služba rovnakú hodnotu? Rozhodne nie.

Moderný prístup: model zážitku postavený na hodnote

Tu sa z techničiek stávame umelkyňami a tvorkyňami značky. Model postavený na hodnote nacenuje službu podľa výsledku, zážitku a hodnoty, ktorú vníma klientka. Nejde o 45 minút v kresle; ide o štyri dni sebavedomia s dokonalou fúkanou úpravou.

Čo tvorí „hodnotu“?

Hodnota je kombináciou faktorov, ktoré vás odlišujú. Je to vaša jedinečná predajná ponuka.

• Technické majstrovstvo: Dokážete urobiť úpravu bez krepovatenia aj pri vysokej vlhkosti? Máte dokonalé napätie guľatej kefy na objem, ktorý vydrží? Viete, ako použiť tlačidlo studeného vzduchu na sušiči, aby ste uzavreli kutikulu pre maximálny lesk? Toto je zručnosť a zručnosť má obrovskú hodnotu.
• Zážitok klientky: Hodnotou je aj zážitok, ktorý vytvárate. Je to pamätanie si, akú kávu klientka pije. Je to kvalita masáže pokožky hlavy pri umývadle. Je to premyslená konzultácia, pri ktorej počúvate jej potreby na nadchádzajúci týždeň. Je to jednoduchá rezervácia ďalšieho termínu cez plynulý systém ako REZVA, ktorý posiela profesionálne pripomienky. To všetko sa skladá do prémiového zážitku bez stresu, aký nikde inde nedostane.
• Vaša značka a dopyt: Máte plno na týždne dopredu? Máte čakací zoznam? Ste vo svojom meste tou kaderníčkou, za ktorou sa chodí na úpravy na podujatia? Dopyt je najjasnejším ukazovateľom hodnoty. Ak sa klientky o vaše služby doslova bijú, vaša cena neodráža súčasnú trhovú hodnotu vášho času a talentu.

Nacenovanie podľa hodnoty vám umožní zarábať toľko, koľko si naozaj zaslúžite. Priťahuje klientelu, ktorá si váži vaše remeslo a je ochotná investovať do kvality. Výzvou je, samozrejme, že si to vyžaduje obrovskú sebaistotu. Dať vysokú cenu vlastnej vnímanej hodnote môže pôsobiť subjektívne a desivo.

Verdikt: kombinovaný postup pre rozumné ceny

Ktorý model je teda ten správny? Pravda je, že potrebujete oba. Najúspešnejšie a najudržateľnejšie kaderníčky si nevyberajú jeden alebo druhý; používajú ich spolu v strategickom dvojkrokovom postupe.

Krok 1: Stanovte si dno metódou ceny za minútu

Najprv si to prepočítajte. Absolútnu základnú cenu vypočítajte modelom ceny za minútu. Toto číslo je vaše nedotknuteľné minimum. Je to vaša záchranná sieť. Nikdy, ale naozaj nikdy nenacenite službu pod toto číslo. Tento krok zaručí, že budete vždy v zisku.

Krok 2: Vybudujte cenu modelom postaveným na hodnote

Keď máte dno, pozrite sa hore. Teraz úprimne zhodnoťte hodnotu, ktorú pridávate nad základné náklady. Opýtajte sa sama seba:

• Mám na nasledujúce tri týždne obsadených viac než 80 % termínov?
• Absolvovala som za posledný rok nejaké pokročilé vzdelávanie?
• Hovoria mi klientky pravidelne, že moje fúkané úpravy vydržia dlhšie než iné?
• Je zážitok mojich klientok (atmosféra, konzultácia, pohodlie) skutočne prémiový?

Každé „áno“ vám dáva dôvod pripočítať k základnej cene určité percento. Práve tu musíte urobiť aj prieskum trhu. Pozrite sa, koľko si účtujú iné špičkové kaderníčky vo vašom okolí. Cieľom nie je kopírovať ich, ale pochopiť miestny trh a zámerne sa v ňom umiestniť. Vaša výsledná cena by mala byť sebavedomým odrazom vašich nákladov, zručnosti, dopytu a postavenia na trhu.

Keď sa rozhodnete zvýšiť ceny, urobte to profesionálne. Dajte klientkam vedieť aspoň mesiac vopred. Jednoduchá, sebavedomá tabuľka pri pracovisku a krátka zmienka pri platení sú ideálne. Nepodávajte to ako ospravedlnenie, ale ako odraz záväzku ku kvalite: „Aby som vám mohla naďalej poskytovať služby najvyššej úrovne a používať najlepšie produkty, od [dátum] upravujem ceny fúkanej úpravy.“

Často kladené otázky: odpovede na vaše otázky o cenách

Čo ak po zvýšení cien prídem o klientky?

Možno áno, a to je v poriadku. Malé percento odchodu klientok je pre rastúci podnik normálne a zdravé. Zvýšenie ceny často odfiltruje klientky, ktoré hľadajú len najlacnejšiu možnosť, a uvoľní v rozvrhu miesto pre tie, ktoré si vážia vašu konkrétnu odbornosť a radi do nej investujú. Klientky, ktoré si vás naozaj vážia, zostanú.

Ako často mám prehodnocovať ceny fúkanej úpravy?

Aspoň raz ročne. Nastavte si v kalendári každoročnú pripomienku na prepočítanie čísel. Produkty zdražejú, nájom stúpa a dúfajme, že vzrástli aj vaše zručnosti a dopyt. Ročná revízia zaistí, že ceny držia krok s realitou vášho podnikania aj s vaším profesionálnym rastom.

Mám si účtovať viac za dlhé alebo husté vlasy?

Áno, na 100 %. Je to dokonalý príklad kombinovaného modelu v praxi. Viac vlasov si vyžaduje viac času (náklady) a viac produktu (náklady), no aj viac zručnosti a úsilia na krásny výsledok (hodnota). Tieto náklady nenoste sama. Uveďte ich jasne v cenníku buď ako automatický príplatok („+20 $ za extra dlhé alebo husté vlasy“), alebo vytvorte samostatné úrovne služby. Kľúčom je transparentnosť a klientky si vás za ňu budú vážiť.