Vienāda matu griezuma cena: iesācēju kļūda, kas klusi samazina jūsu peļņu

Iztēlojieties otrdienas pēcpusdienu. Jauna kliente piesaka "standarta matu griezumu". Pēc plāna tas ir 45 minūšu laiks par 65 $. Taču, kad viņa apsēžas jūsu krēslā, viņa atbrīvo neticami biezu, līdz viduklim sniedzošos matu kaskādi. Viņa vēlas teksturētu, pakāpenisku griezumu: pilnīgu stila maiņu. Pēc deviņdesmit minūtēm un pamatīga darba ar filēšanas šķērēm esat radījis meistardarbu. Jūs lepojaties ar griezumu, taču, kad kliente samaksā standarta 65 $, pārņem vilšanās. Nākamais klients kavējas, jūsu enerģija ir izsmelta, un patiesībā esat strādājis par pusi no savas stundas likmes.

Tā ir pati izplatītākā un dārgākā kļūda, ko pieļauj jaunie (un pat daži pieredzējušie) meistari: vienādas cenas noteikšana pakalpojumam, kas nekad nav vienāds. Frizieri velta gadus sava amata pilnveidošanai, sākot no Sassoon stila precīzajiem karē līdz ideālu aizkaru tipa poniju veidošanai, tomēr bieži paši ierobežo savu biznesu, ieliekot visas šīs daudzveidīgās prasmes vienā nelielā pakalpojumu saraksta ailītē ar nosaukumu "Matu griezums".

Tālāk mēs soli pa solim paskaidrosim, kāpēc šis modelis jūs kavē, un sniegsim praktisku shēmu, kā attīstīt cenu veidošanu, aizsargāt savu laiku un patiesi saņemt tik, cik esat vērts.

Vienotās cenas modeļa fundamentālais trūkums

Būsim tieši: "matu griezums" nav viens konkrēts, definējams produkts kā zupas bundža. Tas ir individuāli pielāgots pakalpojums, kas katram klientam ievērojami atšķiras. Vienota cena vai vienkāršs dalījums pēc dzimuma ("Vīriešu griezums", "Sieviešu griezums") ir biznesa slazds, jo tajā netiek ņemti vērā trīs svarīgākie mainīgie:

• Laiks: 25 minūšu griezums ar mašīnīti pastāvīgajam klientam nav tas pats, kas 75 minūšu transformējošs griezums gariem, bieziem matiem. Nosakot vienādu vai līdzīgu cenu, jūs būtībā tiekat sodīts par sarežģītāku, laikietilpīgāku darbu.
• Prasmes un sarežģītība: Vienkārša taisna karē galiņu pielīdzināšana prasa citu koncentrēšanās un tehnikas līmeni nekā asimetriska piksi griezuma izveide no jauna. Jūsu cenām jāatspoguļo veicamā darba tehniskā sarežģītība.
• Resursi: Vairāk matu nozīmē vairāk šampūna, vairāk kondicioniera, vairāk veidošanas līdzekļu un lielāku nolietojumu jūsu dārgajām šķērēm. Šīs ir reālas izmaksas, kuras vienotās cenas modelis pilnībā ignorē.

Strādājot šādi, jūs izveidojat sistēmu, kurā "vieglie" klienti subsidē "sarežģītos". Tas soda jūs par efektivitāti vienkāršos griezumos un dramatiski nepietiekami atalgo jūsu meistarību sarežģītos darbos. Tas ir ilgtspējai neatbilstošs modelis, kas tiešā veidā noved pie izdegšanas.

Domāšanas maiņa: jūs pārdodat laiku un zināšanas, nevis tikai "griezumu"

Pirmais solis cenu sakārtošanā ir domāšanas maiņa. Jums jāpārtrauc uzskatīt sevi par personu, kura pārdod "matu griezumus". Jūs esat augsti kvalificēts speciālists, kurš sniedz individuālu pakalpojumu, kam nepieciešams konkrēts apjoms no jūsu vērtīgākā, neatjaunojamā resursa: jūsu laika.

Iedomājieties celtniecības meistaru. Viņš nenosaka vienotu fiksētu cenu "istabas krāsošanai". Piedāvājumu aprēķina, balstoties uz telpas platību, griestu augstumu, sagatavošanas darbu apjomu un nepieciešamo krāsas kārtu skaitu. Projekta cena tiek veidota pēc laika un materiāliem, kas būs nepieciešami.

Mums jāpieņem tieši tāda pati pieeja. Atteikšanās no vienkāršota pakalpojumu saraksta sākumā var radīt satraukumu, taču tas ir viens no labākajiem biznesa lēmumiem, ko salons var pieņemt. Tas ļauj katram klientam veltīt patiešām nepieciešamo laiku, nejūtot steigu vai rūgtumu, turklāt ieņēmumi stundā ievērojami pieaug.

Kā izveidot gudrāku, līmeņos sadalītu matu griezumu cenrādi

Kā šo jauno pieeju pārvērst praktiskā pakalpojumu sarakstā? Izveidojiet līmeņus, kas atspoguļo ieguldīto laiku un sarežģītību. Šeit ir divi efektīvi modeļi, kurus varat pielāgot savam uzņēmumam.

1. modelis: Uz laiku balstīts cenrādis

Šī ir tīrākā sava laika monetizācijas forma. Jūs strukturējat pakalpojumus laika blokos. Piemēram:

• Ekspress griezums (30 minūtes): Esošajiem klientiem, griezumi ar mašīnīti vai smalku matu galiņu pielīdzināšana. Bez mazgāšanas un veidošanas.
• Pamatgriezums (60 minūtes): Standarta vizīte lielākajai daļai uzturošo griezumu. Ietver mazgāšanu, griešanu un veidošanu ar fēnu.
• Transformējošais griezums (90 minūtes): Jauniem klientiem, krasām stila pārmaiņām vai klientiem ar ļoti gariem vai bieziem matiem. Ietver padziļinātu konsultāciju, mazgāšanu, griešanu un detalizētu veidošanu.

Šī modeļa lieliskā priekšrocība ir caurspīdīgums. Jūs sniedzat klientam skaidru priekšstatu par to, cik tieši no jūsu nedalītā laika tiek rezervēts.

2. modelis: Uz pakalpojuma specifiku balstīts cenrādis

Šī ir nedaudz maigāka pieeja, kur pakalpojumi tiek iedalīti pēc rezultāta, nevis tikai pēc laika, lai gan laiks joprojām ir pamatā. Piemēram:

• Formas uzturēšanas griezums: Pastāvīgajiem klientiem, kuri vēlas saglabāt esošo formu (piemēram, atsvaidzināt pakāpes, pielīdzināt karē). Cena ir jūsu bāzes likme.
• Stila atjaunošanas griezums: Klientiem, kuri vēlas pamanāmas izmaiņas formā, garumā vai stilā. Šim pakalpojumam ir augstāka cena un atvēlēts ilgāks laiks.
• Transformācija: Pilnīgai tēla maiņai (piemēram, no gariem uz īsiem matiem) vai īpaši bieziem, gariem matiem, kā arī darbiem, kas prasa smalku meistarību, piemēram, precīzam ģeometriskam griezumam. Šis ir jūsu augstākā līmeņa griezumu pakalpojums.

Neatkarīgi no izvēlētā modeļa, uzticama rezervāciju sistēma ir jūsu labākais palīgs. Līmeņu cenrāža iestatīšana ir ārkārtīgi vienkārša ar mūsdienīgām platformām, tādām kā REZVA, kas ļauj aprakstīt katru pakalpojumu, piešķirt konkrētu ilgumu un parādīt skaidras cenas, lai klienti jau no paša sākuma rezervētu pareizo laika logu.

Konsultācija ir jūsu cenu noteikšanas rīks

Jūsu jaunā cenu struktūra balstās uz vienu izšķirošu brīdi: konsultāciju. Tā vairs nav tikai saruna par vēlamo stilu; tas ir brīdis, kad novērtēt pamatu un profesionāli novirzīt klientu uz pareizo pakalpojumu.

Kad jauns klients apsēžas krēslā, jūs novērtējat matu biezumu, garumu un tekstūru, vienlaikus apspriežot viņa vēlmes. Šis ir brīdis, kad noteikt skaidras robežas.

Mācieties izmantot skaidru un pārliecinošu valodu:

• "Es ļoti priecājos par šīm pārmaiņām! Ņemot vērā jūsu brīnišķīgi biezos matus un detalizēto, daudzslāņaino koptēlu, ko vēlamies panākt, mums būs nepieciešams rezervēt manu 90 minūšu pakalpojumu 'Transformācija'. Tas nodrošinās mums pietiekami daudz laika, lai nevainojami nostrādātu katru niansi."
• "Lai uzturētu jūsu pašreizējo karē un saglabātu šīs līnijas izcili asas, jūsu parastā 60 minūšu 'Pamatgriezuma' rezervācija ir ideāli piemērota."

Tā nav papildu pakalpojumu uzspiešana; tā ir profesionāla saskaņošana. Jūs rūpējaties, lai laika trūkuma dēļ neciestu gala rezultāts.

Izmaiņu paziņošana klientiem

Lielākās bažas parasti ir: "Vai mani klienti neaizies?" Praksē labākie klienti (tie, kuri patiesi novērtē jūsu darbu) to sapratīs un cienīs. Lūk, kā ieviest izmaiņas mierīgi un veiksmīgi:

1. Paziņojiet laicīgi: Brīdiniet vismaz 4 līdz 6 nedēļas iepriekš. Izvietojiet paziņojumu savā rezervāciju vietnē, nosūtiet e-pastu savam klientu sarakstam un novietojiet nelielu, elegantu zīmi pie savas darba vietas.
2. Paskaidrojiet iemeslu: Noformulējiet to kā ieguvumu viņiem. "Lai turpinātu nodrošināt nedalītu uzmanību un detalizētus rezultātus, kādus esat pelnījuši, mans pakalpojumu cenrādis tiek atjaunots, labāk atspoguļojot laiku un rūpību, kas nepieciešama dažādiem matu tipiem un stiliem."
3. Esiet pārliecināti: Runājot par to, esiet tieši un netaisnojieties. Tā ir pozitīva jūsu profesionālā biznesa izaugsme. Jūsu pārliecība ir lipīga. Ja jūs ticat, ka šis ir pareizais solis, arī klienti tam noticēs.

Jūsu laiks un prasmes ir vērtīgākais, kas jums pieder. Vienotas cenas modelis mazina abu vērtību. Pārejot uz līmeņos un laikā balstītu struktūru, jūs ne tikai palielināt savus ienākumus, bet arī veidojat ilgtspējīgāku, profesionālāku un gandarījumu nesošāku karjeru. Jūs beidzot saņemat samaksu par katru savu ar smagu darbu iegūto zināšanu minūti.

Biežāk uzdotie jautājumi

J: Ko darīt, ja klients ar ļoti bieziem matiem kļūdas dēļ rezervē īsāku vizītes laiku?
A: Šeit izšķiroša nozīme ir konsultācijai. Kad klients ierodas, jūs varat teikt: "Redzu, ka rezervējāt mūsu 60 minūšu griezumu, taču, lai sasniegtu iecerēto rezultātu jūsu apbrīnojami biezajos matos, mums patiešām būs vajadzīgs 90 minūšu laiks. Mēs varam vai nu pielāgot šodienas vizītes mērķi, vai arī varu jūs pārcelt uz nākamo nedēļu, kad man būs pieejams pietiekams laiks, lai sniegtu jums vislabāko rezultātu." Tas atstāj izvēli klienta ziņā, vienlaikus saglabājot jūsu profesionālās robežas.

J: Kā tas ietekmē cenrādi, kas balstīts uz dzimumu? Vai man no tā vajadzētu atteikties?
A: Noteikti. Šī ir lieliska iespēja pāriet uz modernu, dzimumneitrālu pakalpojumu sarakstu. Mati paliek mati. Cenu noteikšana, pamatojoties uz pakalpojuma laiku, matu garumu un sarežģītību, ir godīgāka, iekļaujošāka un daudz precīzāk atspoguļo veikto darbu nekā cenu noteikšana pēc klienta dzimuma.

J: Esmu jauns meistars un tikai veidoju savu klientu loku. Vai man nevajadzētu saglabāt vienkāršas un zemas cenas?
A: Tas ir vilinoši, taču darba sākšana ar nerentablu modeli ir slazds. Vēlāk pārmācīt klientus un ievērojami paaugstināt cenas ir daudz grūtāk. Jūs varat saglabāt konkurētspēju, vienlaikus ieviešot līmeņu struktūru. Vienkārši nosakiet savu stundas likmi zemāku nekā vadošajam meistaram. Tas veido jūsu biznesu uz stabiliem, ilgtspējīgiem pamatiem jau no pirmās dienas un iemāca pirmajiem klientiem pienācīgi novērtēt jūsu laiku.