Kā pārvērst katru matu ieveidošanas konsultāciju lielākā pirkuma čekā

Atšķirība starp labu un izcilu matu ieveidošanu? Tā sākas vēl pirms pieskaraties šampūnam.

Mēs visi esam bijuši šādā situācijā. Kliente apsēžas krēslā ar tālruni rokās un saka: "Lūdzu, tikai izžāvējiet un ieveidojiet ar fēnu." Daudziem meistariem tas ir signāls ieslēgt autopilotu. Šampūns, kondicionieris, apaļā suka un darbs var sākties. Tas ir ierasts ikdienas bāzes pakalpojums. Bet ko darīt, ja tieši piecas minūtes pirms matu mazgāšanas patiesībā ir visa šī apmeklējuma svarīgākais posms? Ko darīt, ja šī sākotnējā saruna varētu pārvērst vienkāršu matu ieveidošanu par neaizmirstamu pieredzi, kosmētikas iegādi un nākamo vizītes pierakstu?

Daudzi salonu īpašnieki un meistari atzīst, ka matu ieveidošana ar fēnu ir viens no visvairāk novērtētajiem pakalpojumiem cenrādī. Tas nav tikai noslēdzošais solis pēc matu krāsošanas; tā ir patstāvīga iespēja demonstrēt savu profesionalitāti, veidot dziļu uzticēšanos un būtiski ietekmēt jūsu ieņēmumus. Galvenā atslēga nav jauna suka vai brīnumlīdzeklis matu spīdumam - tā ir konsultācijas mākslas apgūšana.

Pāriesim no parasta darījuma pie patiesām pārvērtībām. Ir laiks pacelt jūsu ieveidošanas pakalpojumu no vienkārša uzdevuma līdz izcilam firmas piedzīvojumam.

Sagatavošanās: domāšanas veida maiņa

Vispirms ir jāmaina skatījums uz matu ieveidošanu. Runa nav tikai par matu izžāvēšanu. Tā ir diagnostikas un izglītošanas sesija, kas ietērpta ieveidošanas vizītē. Kad kliente sēž jūsu krēslā, visa viņas uzmanība pieder jums. Šī ir jūsu iespēja parādīt sevi kā patiesu matu kopšanas ekspertu, nevis tikai tehnisku izpildītāju.

Uztveriet konsultāciju kā atklājumu posmu. Šajā laikā jūs varat:

• Novērtēt matu un galvas ādas stāvokli: jums ir unikāla iespēja sajust matu porainību, pārbaudīt to elastību un izpētīt galvas ādu. Vai tā ir sausa? Taukaina? Vai ir uzkrājušies matu veidošanas līdzekļi? Tā ir būtiska informācija, kas nosaka, kādus produktus izvēlēties un kādus ieteikumus sniegt.
• Izprast klientes dzīvesveidu: ieveidošana klientei, kura dodas uz trīs dienu konferenci, ievērojami atšķiras no veidošanas klientei, kas šovakar apmeklē svinīgu pasākumu. Vai viņa sporto? Vai bieži nēsā matus saņemtus copē vai astē? Cik prasmīgi viņa pati ieveido matus mājās? Šīs detaļas nosaka sakārtojuma noturību un paņēmienus, ko izmantosiet.
• Veidot nelokāmu uzticēšanos: veltot laiku pārdomātiem jautājumiem un uzmanīgi klausoties, jūs apliecināt, ka rūpējaties par klienti kā par personību, nevis tikai kā par ierakstu pierakstu kalendārā. Šī uzticēšanās ir klientu lojalitātes pamats un iemesls, kāpēc viņi uzklausīs jūsu ieteikumus par papildu kopšanas procedūru vai produktiem lietošanai mājās.

Iedomājieties jaunu klienti, kura ieradusies, lai "tikai izžāvētu matus". Sākotnējās sarunas laikā pamanāt, ka viņas galvas āda lobās un ir kairināta. Tā vietā, lai to ignorētu, jūs iejūtīgi pajautājat par viņas ikdienas matu kopšanas paradumiem. Izrādās, ka viņa izmanto pārāk agresīvu, attīrošu šampūnu. Jūs iesakāt nomierinošu galvas ādas procedūru kā papildu pakalpojumu un lietojat saudzējošus produktus bez sulfātiem. Kliente, kura saņem šādu padomu un tūlītēju atvieglojumu, visticamāk, iegādāsies visu produktu līniju un laikus pieteiks nākamās ieveidošanas vizītes. Tāds ir pārdomātas konsultācijas spēks.

Mana 5 soļu sistēma nevainojamai konsultācijai pirms matu ieveidošanas

Lai padarītu šo procesu konsekventu un efektīvu, šeit ir piecu soļu sistēma, ko jūs un jūsu komanda var izmantot katram klientam. Tas ir ceļvedis, kas nodrošina visu svarīgo nianšu ievērošanu un patiesi individuālu servisu.

1. solis: iedziļināšanās dzīvesveidā

Pārejiet tālāk par jautājumu: "Ko šodien darīsim?" Sāciet ar atvērtiem jautājumiem, lai labāk izprastu vēlmes un kontekstu.

• "Kādi jums ir plāni nākamajām pāris dienām?"
• "Cik ilgi vēlaties saglabāt šo sakārtojumu?"
• "Kas jums sagādā vislielākās grūtības, ieveidojot matus mājās?"
• "Cik daudz laika parasti veltāt matiem ikdienā?"

Šī informācija ir nenovērtējama. Tā palīdz izvēlēties starp pilnīgi taisnu, spoguļgludu matu efektu, kas var neizturēt treniņu zālē, un maigiem, apjomīgiem viļņiem, kas lieliski izskatīsies arī nākamajā dienā.

2. solis: matu fiziskais novērtējums

Šeit izpaužas jūsu profesionālā meistarība. Izbrauciet ar pirkstiem cauri sausajiem matiem, pirms dodaties uz matu mazgāšanas izlietni.

• Paskaidrojiet to, ko jūtat: "Jūtu nelielu sausumu matu galos, kas ir pilnīgi normāli. Pie izlietnes izmantošu mitrinošu masku, lai sniegtu tiem papildu enerģiju."
• Novērtējiet biezumu un tekstūru: "Jums ir skaisti, smalki mati, bet to ir ļoti daudz! Lai panāktu vēlamo apjomu, izmantošu līdzekli matu pacelšanai pie saknēm, lai nepadarītu matus smagus."
• Apskatiet galvas ādu: "Galvas āda izskatās veselīga, taču redzu nelielu veidošanas līdzekļu nogulsnēšanos. Pirms mazgāšanas veiksim dziļi attīrošu procedūru, lai sagatavotu matus ieveidošanai."

3. solis: mērķu saskaņošana un cerību vadība

Ja kliente rāda iedvesmas fotoattēlu, izmantojiet to kā sarunas sākumpunktu. Izanalizējiet izvēlēto tēlu un paskaidrojiet, kā to pielāgosiet tieši viņas matiem.

Lietojiet tādas frāzes kā: "Man ļoti patīk šis stils! Lai iegūtu šādu gludumu jūsu matu struktūrai, vissvarīgākais būs labs nenomazgājams izlīdzinošais krēms un pareizs stiepiens ar suku." Vai arī: "Šis apjoms fotogrāfijā izskatās lieliski. Ar jūsu matiem mēs iegūsim nedaudz maigāku un dabiskāku šī tēla versiju. Laika gaitā, izmantojot mērķtiecīgas procedūras, varēsim iegūt vēl izteiktāku apjomu." Šāda pieeja nostiprina jūsu kā eksperta statusu un pasargā no vilšanās.

4. solis: produktu "recepte"

Šis ir vissvarīgākais solis dabiskai produktu pārdošanai. Izvēloties līdzekļus, paskaidrojiet savu izvēli. Jūs nepārdodat, jūs izglītojat un piedāvājat risinājumu.

• Pie darba galda: "Sākšu ar šo termoaizsardzības līdzekli, jo tas satur arī noturības atmiņas formulu, kas palīdzēs viļņiem saglabāties ilgāk."
• Ieveidošanas laikā: "Redzat, kā šīs putas paceļ matus pie saknēm un nerada lipīgumu? Tas ir tāpēc, ka to sastāvā nav spirta."
• Nobeigumā: "Pavisam niecīgs piliens šī seruma ir viss, kas nepieciešams, lai nogludinātu nepaklausīgos matiņus un piešķirtu spīdumu. Pietiek ar pavisam nelielu daudzumu."

Kad darbs ir pabeigts, kliente jau izprot katra izmantotā produkta nozīmi un ieguvumus. Saruna par kosmētikas iegādi pie kases kļūst par dabisku nobeigumu, nevis uzmācīgu mēģinājumu kaut ko pārdot.

5. solis: matu sakārtojuma noturības un uzturēšanas plāns

Jūsu darbs nebeidzas brīdī, kad mati ir sausi. Sniedziet klientei zināšanas, kā paildzināt ieveidotā sakārtojuma mūžu.

Dodiet vienu vai divus vienkāršus un praktiskus padomus: "Lai saglabātu šo apjomu arī naktī, saņemiet matus brīvā copē ar zīda gumiju." vai "Ja priekšējās šķipsnas rīt no rīta zaudē formu, varat tās ātri atsvaidzināt ar sauso šampūnu un vieglu sukas kustību." Tas atgādina par jūsu vērtību vēl ilgi pēc salona pamešanas.

No konsultācijas līdz ieņēmumiem: jūsu biznesa izaugsme

Lieliska konsultācija tiešā veidā uzlabo biznesa rādītājus. Nodrošinot šādu apkalpošanas līmeni, jūs ne tikai pārdodat matu žāvēšanu un veidošanu; jūs apliecināt savu meistarību, veidojat lojalitāti un paverat jaunas iespējas apgrozījuma pieaugumam.

Papildu pakalpojumu piedāvāšanas māksla

Matu stāvokļa novērtējums 2. solī ir lieliska iespēja ieteikt noderīgu papildu pakalpojumu. Pasniedziet to kā atbildi uz problēmu, ko tikko pamanījāt. "Tā kā šodien vēlamies iegūt maksimālu mirdzumu, iesaku veikt 5 minūšu tonējošu spīduma procedūru pie izlietnes. Tā noslēgs matu kutikulu un izcels krāsu. Vai pievienosim to šodienas vizītei?" Tas ir vienkāršs piedāvājums, kas sniedz reālu labumu un palielina pakalpojuma čeku.

Informācijas reģistrēšana veiksmīgam darbam

Neļaujiet šai vērtīgajai informācijai pazust pēc klientes aiziešanas. Detalizētu piezīmju veikšana par klientiem paver jaunas personalizācijas iespējas. Ieviesiet ieradumu klienta profilā reģistrēt svarīgākās detaļas - izmantotos produktus, izveidoto stilu un sarunā uzzinātās nianses. Uzticama platforma, piemēram, REZVA, ir ideāli piemērota šim nolūkam, jo ļauj pārskatīt klientu vēsturi, formulas un vēlmes tieši līdzās viņu pierakstiem. Nākamajā apmeklējumā varēsiet teikt: "Pagājušajā reizē mēs izmantojām apjoma putas, un tās jums ļoti patika. Vai darīsim tāpat arī šodien?" Šāds personalizācijas līmenis ļauj jums izcelties. Ja vēlaties optimizēt sava salona darbu, varat uzzināt vairāk par pievienošanos meistaru kopienai REZVA tīmekļa vietnē.

Jūsu zināšanas ir jūsu vērtīgākais resurss

Galu galā matu ieveidošana nekad nav "tikai ieveidošana". Tas ir pamata pakalpojums, kas apvienojumā ar profesionālu konsultāciju kļūst par spēcīgu instrumentu klientu piesaistei un uzņēmuma izaugsmei. Mainot domāšanas veidu un ieviešot skaidru sarunas struktūru, jūs kļūstat par uzticamu matu kopšanas padomdevēju, nevis tikai frizieri.

Nākamajā reizē, kad pie jums ierodas kliente uz veidošanu, veltiet laiku dziļākai izpētei. Uzdodiet trāpīgākus jautājumus, ieklausieties vērīgāk un izglītojiet ar aizrautību. Jūs ne tikai sasniegsiet labākus veidošanas rezultātus, bet arī izveidosiet stabilāku, cienītāku un ienesīgāku biznesu.

Biežāk uzdotie jautājumi

Cik daudz papildu laika prasa rūpīga konsultācija pirms veidošanas?

Galvenais ir efektivitāte, nevis ilgums. Lieliskai konsultācijai nav jābūt garai, tai jābūt mērķtiecīgai. Tiklīdz iegūsiet iemaņas, visus piecus soļus varēsiet paveikt 2 līdz 5 minūtēs. Tā ir saruna, kas notiek laikā, kad kliente iekārtojas krēslā un jūs novērtējat matus, tādēļ process šķiet dabisks un nepagarina vizītes laiku.

Ko darīt, ja kliente steidzas un nevēlas ilgāku sarunu?

Cieniet viņas laiku pāri visam. Šādos brīžos varat izmantot sarunas saīsināto versiju. Vienkārši pajautājiet: "Zinu, ka jums šodien maz laika, tāpē ķersimies pie darba. Kāds ir šodienas galvenais mērķis - gludi, apjomīgi vai viļņoti mati?" Pēc tam darba gaitā varat sniegt vienu galveno produkta ieteikumu: "Es izmantoju šo ātrās žāvēšanas līdzekli, lai pabeigtu ātrāk, vienlaikus pasargājot matus no karstuma." Jūs joprojām būsiet sniedzis vērtību un zināšanas īsā laika posmā.

Kā ieteikt matu kosmētiku mājām, neizklausoties uzbāzīgi?

Būtiskākais ir pāriet no pārdošanas uz izglītošanu. Solis "Produktu recepte" šeit ir izšķirošs. Jūs nesakāt: "Jums vajadzētu šo nopirkt." Jūs paskaidrojat: "Šo produktu es lietoju jūsu matiem tieši tagad, lai atrisinātu konkrēto problēmu, ko tikko pārrunājām." Ieteikums ir saistīts ar konkrēto vajadzību un risinājumu. Pakalpojuma beigās saruna ir pavisam vienkārša: "Atgādināšu, ka tieši sakņu pacēlājs un nobeiguma serums nodrošināja šo fiksāciju un mirdzumu. Šie produkti man ir pieejami uz vietas, ja vēlaties šādu rezultātu atkārtot mājās." Tas ir ieteikums, nevis prasība pirkt.

Kā vislabāk rīkoties, ja paraugs fotogrāfijā neatbilst realitātei?

Godīgums, laipnība un izskaidrošana ir jūsu labākie palīgi. Vispirms atzinīgi novērtējiet to, kas klientei fotogrāfijā patīk: "Šis ir burvīgs stils, apjoms tiešām izskatās iespaidīgi!" Pēc tam mierīgi paskaidrojiet atšķirības: "Šajā fotoattēlā modelei ir daudz biezākas struktūras mati, kā arī izmantotas matu šķipsnas apjomam. Uz jūsu skaistajiem, smalkajiem matiem mēs varam izveidot maigāku, dabiskāku šī tēla variantu. Koncentrēsimies uz pacēlumu pie saknēm un skaistu ielocījumu matu galos. Ko jūs par to teiktu?" Jūs nesakāt "nē", bet gan piedāvājat profesionālu un individuāli piemērotu alternatīvu.