Izmaksas par minūti pret vērtību: labāks veids, kā noteikt cenu matu veidošanai

Sveicināti, kolēģi! Ir viens pakalpojums, kas ir daudzu mūsu uzņēmumu pamats: matu žāvēšana un ieveidošana ar fēnu. Tas ir mūsu ievada pakalpojums, iknedēļas rituāls ar pastāvīgajiem klientiem un bieži vien noslēdzošais akcents, kas liek mūsu krāsošanas darbam patiesi iemirdzēties. Taču ir vērts uzdot jautājumu: vai mēs prasām tik, cik tas patiesībā ir vērts?

Pārāk bieži talantīgi meistari nosaka matu veidošanas cenu tā, it kā tā būtu tikai ātra izžāvēšana. Viņi to uzskata par zemas peļņas, bet liela apjoma pakalpojumu. Taču patiesi izcila veidošana ar fēnu - tāda, kas saglabā formu vairākas dienas, šķiet bezsvara viegla un mirdz no veselības - ir mākslas forma. Tā ir stilista tehnisko prasmju paraugdemonstrējums un taustāma greznība klientiem.

Vilcināšanās paaugstināt cenas ir saprotama. Mēs uztraucamies, ka aizbaidīsim lojālus klientus vai padarīsim sevi nekonkurētspējīgus tirgū. Šodien aplūkosim divus galvenos veidus, kā domāt par šī būtiskā pakalpojuma cenu noteikšanu. Izanalizēsim uz datiem balstītu pieeju pret uz vērtību balstītu pieeju, kā arī ietvaru, lai izlemtu, kad ir laiks pārmaiņām.

Tradicionālā pieeja: izmaksu par minūti aprēķins

Šis ir "biznesa skolas" skatījums uz lietām. Tas ir loģisks, drošs un pilnībā balstīts uz taustāmiem skaitļiem. Mērķis šeit ir vienkāršs: segt savas izmaksas un garantēt peļņu no katra pakalpojuma. Ja neesat veikuši šo vingrinājumu, tas noteikti ir jāizdara. Tas ir ilgtspējīga biznesa pamats.

Kā to aprēķināt

Jums ir jāaprēķina savas kopējās izmaksas vienas matu veidošanas reizei. Esiet pilnīgi godīgi un rūpīgi. Tas ietver:

• Produktu izmaksas: padomājiet par visu procesu. Luksusa šampūna deva, dziļi kopjošās maskas porcija, divi nenoskalojamā kondicioniera spiedieni, termoaizsardzības līdzeklis, putas matu pacelšanai pie saknēm, noslēdzošais serums. Nomēriet to dažiem pakalpojumiem, lai iegūtu precīzas vidējās izmaksas uz vienu klientu.
• Pieskaitāmās izmaksas: tās ir jūsu "durvju atvēršanas izmaksas". Aprēķiniet sava salona kopējos ikmēneša izdevumus (īre, komunālie maksājumi, apdrošināšana, rezervāciju programmatūra, dvieļi, kafija klientiem utt.) un izdaliet tos ar stundu skaitu, ko nostrādājat mēnesī. Tas dod jūsu darba vietas stundas pieskaitāmās izmaksas. Ja matu veidošana aizņem 45 minūtes, jums jāierēķina 75% no šīm stundas izmaksām.
• Jūsu laiks: kāda ir jūsu mērķa stundas likme? Tā nav jūsu peļņa; tā ir jūsu kā meistara alga.

Formula: (Produktu izmaksas) + (Pieskaitāmās izmaksas par pakalpojuma ilgumu) + (Jūsu atalgojums par pakalpojuma ilgumu) = Jūsu bāzes cena.

Šīs metodes skaistums ir tas, ka tā dod jums konkrētu, neapstrīdamu skaitli. Tā ir jūsu grīda. Jūs droši zināt, ka jebkura cena virs šī skaitļa ir peļņa. Tas ir fantastisks rīks jaunajiem meistariem vai ikvienam, kurš jūt, ka viņa cenu noteikšana ir pilnīgi patvaļīga. Tas aizstāj bailes ar faktiem.

Mīnuss? Tā pilnībā ignorē jūsu māksliniecisko meistarību, jūsu gadu pieredzi, pieprasījumu pēc jums un izcilo pieredzi, ko sniedzat. Tā padara jūsu prasmes par parastu preci, nosakot stingrus griestus jūsu peļņas potenciālam. Meistaram, kurš tikko beidzis skaistumkopšanas skolu, un 15 gadus pieredzējušam meistaram, kurš mācījies Vidal Sassoon, var būt līdzīgas bāzes izmaksas, bet vai viņu pakalpojums ir vienādi vērts? Noteikti nē.

Mūsdienīgā pieeja: uz vērtību balstītas pieredzes modelis

Šeit mēs no tehniķiem kļūstam par māksliniekiem un zīmola veidotājiem. Uz vērtību balstītais modelis nosaka pakalpojuma cenu, pamatojoties uz rezultātu, pieredzi un uztverto vērtību klienta acīs. Runa nav par 45 minūtēm, ko viņi pavada jūsu krēslā; runa ir par četrām dienām pārliecības, ko sniedz nevainojami ieveidoti mati.

Kas veido "vērtību"?

Vērtība ir faktoru kopums, kas jūs izceļ. Tas ir jūsu unikālais piedāvājums.

• Tehniskā meistarība: vai varat nodrošināt gludu matu sakārtojumu bez pūkošanās pat liela mitruma apstākļos? Vai jums ir perfekts apaļās sukas nostiepums, lai radītu noturīgu apjomu? Vai zināt, kā izmantot fēna aukstā gaisa pogu, lai noslēgtu kutikulu un panāktu maksimālu spīdumu? Tā ir prasme, un prasmei ir milzīga vērtība.
• Klienta pieredze: vērtība ir arī pieredze, ko radāt. Tā ir atcerēšanās, kādu kafiju klients izvēlas. Tā ir galvas ādas masāžas kvalitāte pie izlietnes. Tā ir pārdomāta konsultācija, kurā uzklausāt viņas vajadzības gaidāmajai nedēļai. Tā ir viegla nākamās vizītes pieteikšana, izmantojot ērtu sistēmu kā REZVA, kas nosūta profesionālus atgādinājumus. Tas viss veido izcilu, bezrūpīgu pieredzi, ko viņa nevar iegūt nekur citur.
• Jūsu zīmols un pieprasījums: vai jūsu kalendārs ir aizpildīts nedēļām uz priekšu? Vai jums ir gaidīšanas rinda? Vai esat pieprasītākais frizieris savā pilsētā pasākumu veidošanai? Pieprasījums ir skaidrākais vērtības rādītājs. Ja klienti stāv rindā pēc jūsu pakalpojumiem, jūsu cena neatspoguļo jūsu laika un talanta pašreizējo tirgus vērtību.

Cenu noteikšana pēc vērtības ļauj jums nopelnīt to, ko esat patiesi vērti. Tā piesaista klientus, kuri ciena jūsu amatu un ir gatavi ieguldīt kvalitātē. Izaicinājums, protams, ir tāds, ka tas prasa milzīgu pārliecību. Var šķist subjektīvi un biedējoši noteikt augstu cenu savai uztvertajai vērtībai.

Secinājums: hibrīda modelis gudrai cenu noteikšanai

Tātad, kurš modelis ir pareizais? Patiesība ir tāda, ka jums ir vajadzīgi abi. Veiksmīgākie un ilgtspējīgākie stilisti neizvēlas vienu vai otru; viņi tos izmanto kopā stratēģiskā, divu soļu ietvarā.

1. solis: nosakiet savu grīdu ar izmaksu par minūti metodi

Vispirms veiciet aprēķinus. Aprēķiniet savu absolūto bāzes cenu, izmantojot izmaksu par minūti modeli. Šis skaitlis ir jūsu neapstrīdamais minimums. Tas ir jūsu drošības spilvens. Jūs nekad un nekādā gadījumā nenoteiksiet pakalpojuma cenu zem šī skaitļa. Šis solis nodrošina, ka jūs vienmēr strādājat ar peļņu.

2. solis: papildiniet cenu ar uz vērtību balstīto modeli

Tiklīdz jums ir grīda, skatieties uz augšu. Tagad godīgi novērtējiet vērtību, ko pievienojat virs šīm bāzes izmaksām. Pajautājiet sev:

• Vai manas rezervācijas nākamajām trim nedēļām ir aizpildītas par vairāk nekā 80%?
• Vai pēdējā gada laikā esmu apguvis kādu tālākizglītības kursu?
• Vai mani klienti regulāri saka, ka mana veidotā frizūra turas ilgāk nekā citiem?
• Vai mana klientu pieredze (atmosfēra, konsultācija, ērtības) patiešām ir augstākā līmeņa?

Par katru apstiprinošo atbildi jums ir pamatojums pievienot procentuālu daļu virs bāzes cenas. Šeit ir jāveic arī tirgus izpēte. Paskatieties, kādas cenas prasa citi augstākā līmeņa stilisti jūsu reģionā. Mērķis nav viņus kopēt, bet gan izprast vietējo tirgu un mērķtiecīgi pozicionēt sevi tajā. Jūsu gala cenai ir jābūt pārliecinošam jūsu izmaksu, prasmju, pieprasījuma un tirgus pozīcijas atspoguļojumam.

Kad nolemjat paaugstināt cenas, dariet to profesionāli. Brīdiniet klientus vismaz mēnesi iepriekš. Vienkārša, pārliecinoša zīme pie jūsu darba vietas un īsa piebilde norēķinoties ir tieši tas, kas nepieciešams. Pasniedziet to nevis kā atvainošanos, bet gan kā apliecinājumu jūsu uzticībai kvalitātei: "Lai turpinātu nodrošināt visaugstākā līmeņa servisu un izmantotu labākos produktus, sākot ar [Datums], matu veidošanas cenas tiks koriģētas."

BUJ: atbildes uz jūsu jautājumiem par cenu noteikšanu

Ko darīt, ja pēc cenu paaugstināšanas zaudēšu klientus?

Jūs varat zaudēt dažus klientus, un tas ir normāli. Neliels klientu atbirums ir parasta un veselīga parādība augošam biznesam. Cenu paaugstināšana bieži atsijā klientus, kuri meklē tikai pašu lētāko variantu, atbrīvojot vietu jūsu grafikā klientiem, kuri novērtē tieši jūsu meistarību un labprāt tajā iegulda. Klienti, kuri jūs patiesi novērtē, paliks ar jums.

Cik bieži man vajadzētu pārskatīt matu veidošanas cenas?

Vismaz reizi gadā. Iestatiet ikgadēju atgādinājumu kalendārā, lai pārskatītu savus skaitļus. Produktu izmaksas pieaug, īres maksa palielinās, un, cerams, ir augušas arī jūsu prasmes un pieprasījums. Ikgadēja pārskatīšana nodrošina, ka jūsu cenas atbilst jūsu biznesa realitātei un profesionālajai izaugsmei.

Vai man vajadzētu prasīt vairāk par gariem vai bieziem matiem?

Jā, par visiem 100%. Šis ir ideāls hibrīda modeļa piemērs praksē. Lielāks matu apjoms prasa vairāk laika (izmaksas) un vairāk produktu (izmaksas), taču tas prasa arī lielāku meistarību un pūles, lai sasniegtu skaistu rezultātu (vērtība). Neuzņemieties šīs izmaksas uz sava rēķina. Skaidri norādiet to savā pakalpojumu sarakstā kā automātisku papildu maksu ("+20 $ par īpaši gariem/bieziem matiem") vai izveidojiet atsevišķus pakalpojumu līmeņus. Caurspīdīgums ir galvenais, un klienti to cienīs.