Vienoda kirpimo kaina: pradedančiųjų klaida, slapta naikinanti jūsų pelną

Įsivaizduokite antradienio popietę. Nauja klientė užsiregistruoja „standartiniam kirpimui“. Teoriškai tai 45 minučių vizitas už 65 $. Tačiau atsisėdusi į jūsų kėdę, ji paleidžia neįtikėtinai storų, iki juosmens siekiančių plaukų bangą. Ji nori tekstūruoto, sluoksniuoto kirpimo: visiško įvaizdžio pakeitimo. Praėjus devyniasdešimčiai minučių ir atlikus daugybę darbo tekstūravimo žirklėmis, sukuriate tikrą šedevrą. Didžiuojatės rezultatu, tačiau kai ji sumoka tuos standartinius 65 $, jaučiatės išsekę. Kitas jūsų klientas vėluoja, energija išeikvota, o jūs faktiškai dirbote už pusę savo valandinio įkainio.

Tai pati dažniausia ir brangiausiai kainuojanti pradedančiųjų (ir net kai kurių patyrusių) meistrų klaida: vienoda kaina už paslaugą, kuri nėra vienoda. Meistrai praleidžia metus tobulindami savo amatą – nuo Sassoon stiliaus preciziškų „bob“ kirpimų iki tobulų „užuolaidinių“ kirpčiukų, tačiau dažnai patys apriboja savo verslą, sutalpindami visus šiuos įvairiapusius įgūdžius į vieną mažą paslaugų meniu eilutę, pavadintą „Plaukų kirpimas“.

Toliau paaiškinsime, kodėl šis modelis jus stabdo, ir pateiksime praktinį planą, kaip atnaujinti kainodarą, apsaugoti savo laiką bei iš tikrųjų uždirbti tiek, kiek esate verti.

Pagrindinis fiksuotos kainos modelio trūkumas

Būkime atviri: „kirpimas“ nėra vienodas, tiksliai apibrėžiamas produktas kaip sriubos skardinė. Tai individuali paslauga, kuri kiekvienam klientui labai skiriasi. Fiksuotas arba tiesiog lytimi paremtas („Vyriškas kirpimas“, „Moteriškas kirpimas“) modelis yra verslo spąstai, nes jame neatsižvelgiama į tris svarbiausius kintamuosius:

• Laikas: 25 minučių kirpimas mašinėle nuolatiniam klientui nėra tas pats, kas 75 minučių transformuojantis ilgų ir tankių plaukų kirpimas. Kai taikote tokią pačią ar panašią kainą, iš esmės esate baudžiami už sudėtingesnį, daugiau laiko reikalaujantį darbą.
• Meistriškumas ir sudėtingumas: paprastas galiukų pakirpimas norint palaikyti tiesią „bob“ formą reikalauja kitokio susikaupimo ir technikos lygio nei laipsniško, asimetriško „pixie“ kirpimo sukūrimas nuo nulio. Jūsų kainodara turėtų atspindėti atliekamos užduoties techninį sudėtingumą.
• Ištekliai: daugiau plaukų reiškia daugiau šampūno, daugiau kondicionieriaus, daugiau formavimo priemonių ir didesnį jūsų brangių žirklių dėvėjimąsi. Tai realios išlaidos, į kurias fiksuotos kainos modelis visiškai neatsižvelgia.

Dirbdami šiuo būdu, sukuriate sistemą, kurioje „lengvi“ klientai subsidijuoja „sudėtingus“. Esate baudžiami už savo greitį atliekant paprastus kirpimus ir gerokai per mažai atlyginami už meistriškumą atliekant sudėtingus. Tai netvarus modelis, tiesiogiai vedantis į perdegimą.

Mąstysenos keitimas: jūs parduodate laiką ir žinias, o ne tik „kirpimą“

Pirmasis žingsnis taisant kainodarą yra psichologinis. Privalote nustoti galvoti apie save kaip apie žmogų, kuris parduoda „kirpimus“. Esate aukštos kvalifikacijos profesionalas, teikiantis individualią paslaugą, reikalaujančią tam tikro jūsų vertingiausio, neatkuriamo turto kiekio – jūsų laiko.

Pagalvokite apie remonto meistrą. Jis nesiūlo fiksuotos kainos už „kambario nudažymą“. Jis pateikia sąmatą atsižvelgdamas į plotą, lubų aukštį, paruošiamojo darbo kiekį ir reikalingų sluoksnių skaičių. Jis nustato projekto kainą pagal laiką ir medžiagas, kurių prireiks.

Privalome perimti tokią pačią mąstyseną. Atsisakyti paprasto meniu iš pradžių gali kelti nerimą, tačiau tai vienas geriausių verslo sprendimų, kokį salonas gali priimti. Tai leidžia skirti kiekvienam klientui tiek laiko, kiek jam iš tikrųjų reikia, nesijaučiant skubantiems ar nusivylusiems, o pajamos už valandą gerokai išauga.

Kaip sukurti išmanesnį, pakopinį kirpimų meniu

Kaip šią naują mąstyseną perkelti į praktinį paslaugų meniu? Sukurkite pakopas, atspindinčias reikalingą laiką ir sudėtingumą. Štai du veiksmingi modeliai, kuriuos galite pritaikyti savo versle.

1 modelis: laiku paremtas meniu

Tai gryniausia apmokestinimo už jūsų laiką forma. Paslaugas suskirstote laiko blokais. Pavyzdžiui:

• Ekspres kirpimas (30 minučių): esamiems klientams, kirpimas mašinėle arba plonų plaukų galiukų atgaivinimas. Be plovimo ir modeliavimo.
• Vizitinis kirpimas (60 minučių): standartinis vizitas daugumai palaikomųjų kirpimų. Apima plovimą, kirpimą ir džiovinimą formuojant.
• Transformuojantis kirpimas (90 minučių): naujiems klientams, dideliems stiliaus pokyčiams arba klientams su labai ilgais ar tankiais plaukais. Apima išsamią konsultaciją, plovimą, kirpimą ir detalų formavimą.

Šio metodo privalumas – skaidrumas. Aiškiai parodote klientui, kiek jūsų asmeninio laiko jis rezervuoja.

2 modelis: pagal paslaugos specifiką suskirstytas meniu

Tai šiek tiek lankstesnis požiūris, kai paslaugos skirstomos pagal rezultatą, o ne vien pagal laiką, nors laikas vis tiek išlieka esminis veiksnys. Pavyzdžiui:

• Palaikomasis kirpimas: grįžtantiems klientams, norintiems palaikyti esamą formą (pvz., atnaujinti sluoksnius, pakirpti „bob“). Kaina nustatoma pagal jūsų bazinį įkainį.
• Įvaizdžio atnaujinimas: klientams, norintiems pastebimo formos, ilgio ar stiliaus pokyčio. Ši paslauga kainuoja brangiau ir jai skiriama daugiau laiko.
• Transformacija: visiškam pokyčiui (pvz., iš ilgų į trumpus) arba plaukams, kurie yra itin tankūs, ilgi ar reikalauja kruopštaus darbo, pavyzdžiui, preciziško geometrinio kirpimo. Tai aukščiausios kategorijos kirpimo paslauga.

Kad ir kurį modelį pasirinktumėte, patikima rezervacijų sistema yra geriausias jūsų pagalbininkas. Sukurti pakopinį meniu yra nepaprastai paprasta naudojant šiuolaikines platformas, tokias kaip REZVA, leidžiančias išsamiai aprašyti kiekvieną paslaugą, priskirti konkrečią trukmę ir pateikti aiškias kainas, kad klientai nuo pat pradžių pasirinktų tinkamą vizito laiką.

Konsultacija yra jūsų kainodaros įrankis

Jūsų naujoji kainų struktūra priklauso nuo vieno svarbaus momento: konsultacijos. Tai nebėra tik pokalbis apie stilių; tai plaukų įvertinimas ir profesionalus kliento nukreipimas į teisingą paslaugą.

Kai naujas klientas atsisėda į kėdę, aptardami jo norus įvertinkite plaukų tankumą, ilgį ir tekstūrą. Tai jūsų akimirka nustatyti lūkesčius.

Praktikuokite aiškią, pasitikinčią kalbą:

• „Labai džiaugiuosi šiuo pokyčiu! Atsižvelgiant į nuostabų jūsų plaukų tankumą ir detalų, sluoksniuotą įvaizdį, kurio siekiame, mums reikės pasirinkti mano 90 minučių paslaugą „Transformacija“. Tai užtikrins, kad turėsime pakankamai laiko tobulai išpildyti kiekvieną detalę.“
• „Norint palaikyti esamą „bob“ kirpimą ir išlaikyti itin griežtas linijas, jūsų įprastas 60 minučių „Vizitinis“ vizitas tinka idealiai.“

Tai nėra papildomas pardavimas; tai profesionalus suderinimas. Užtikrinate, kad galutiniam rezultatui nepakenktų laiko trūkumas.

Pranešimas apie pokyčius klientams

Didžiausia baimė: „Ar klientai neišeis?“ Praktiškai tie, kurie iš tikrųjų vertina jūsų darbą, supras ir gerbs šį sprendimą. Štai kaip sklandžiai įgyvendinti pokyčius:

1. Praneškite iš anksto: perspėkite bent prieš 4–6 savaites. Paskelbkite tai savo rezervavimo puslapyje, išsiųskite el. laišką klientų sąrašui ir pasidėkite nedidelį, profesionalų pranešimą prie savo darbo vietos.
2. Paaiškinkite priežastį: pateikite tai kaip naudą jiems. „Siekdamas ir toliau skirti individualų dėmesį bei užtikrinti kruopščius rezultatus, kurių nusipelnėte, atnaujinu paslaugų meniu, kad jis geriau atspindėtų laiką ir priežiūrą, reikalingą skirtingiems plaukų tipams bei stiliams.“
3. Būkite užtikrinti: aptardami tai kalbėkite tiesiai ir be atsiprašinėjimų. Tai teigiamas jūsų profesionalaus verslo žingsnis į priekį. Jūsų pasitikėjimas savimi yra užkrečiamas. Jei patys tikite, kad tai teisingas sprendimas, patikės ir jie.

Jūsų laikas ir įgūdžiai yra vertingiausia, ką turite. Fiksuotų kainų modelis nuvertina abu. Pereidami prie pakopinės, laiku grįstos struktūros, ne tik didinate savo pajamas, bet ir kuriate tvaresnę, profesionalesnę bei labiau džiuginančią karjerą. Pagaliau gaunate atlygį už kiekvieną sunkiai įgytos patirties minutę.

Dažniausiai užduodami klausimai

K: Ką daryti, jei klientas su labai tankiais plaukais per klaidą pasirenka trumpesnį vizito laiką?
A: Čia lemiamą reikšmę turi konsultacija. Klientui atvykus, galite pasakyti: „Matau, kad pasirinkote mūsų 60 minučių kirpimą, tačiau norint pasiekti aptartą rezultatą ant jūsų nuostabiai tankių plaukų, mums tikrai prireiks 90 minučių laiko tarpo. Galime arba pakoreguoti šiandienos vizito tikslą, arba perkelti registraciją į kitą savaitę, kai turėsiu pakankamai laiko pasiekti geriausią rezultatą.“ Tai suteikia pasirinkimą klientui, kartu išlaikant jūsų profesines ribas.

K: Kaip tai veikia kainodarą pagal lytį? Ar turėčiau jos atsisakyti?
A: Tikrai taip. Tai puiki proga pereiti prie šiuolaikiško, nuo lyties nepriklausančio meniu. Plaukai yra plaukai. Kainodara, pagrįsta laiku, ilgiu ir sudėtingumu, yra teisingesnė, labiau įtraukianti ir daug tiksliau atspindi jūsų atliekamą darbą nei kainodara pagal kliento lytį.

K: Esu pradedantysis meistras ir bandau suburti klientų ratą. Ar neturėčiau išlaikyti paprastų ir žemų kainų?
A: Tai vilioja, tačiau pradėti nuo nepelningo modelio yra spąstai. Vėliau yra daug sunkiau iš naujo pripratinti klientus ir gerokai pakelti kainas. Galite išlikti konkurencingi ir kartu taikyti pakopinę struktūrą. Tiesiog nustatykite mažesnį valandinį įkainį nei vyresniojo meistro. Tai padės kurti verslą ant tvirtų, tvarių pamatų nuo pat pirmos dienos ir išmokys pirmuosius klientus tinkamai vertinti jūsų laiką.