Kaip sukurti procedūrų paketus, kurie padidina vidutinį čekį

Kaip pasiekti didesnį vidutinį čekį

Kaip grožio ar sveikatingumo specialistas, savo darbui atiduodate visą širdį. Tobulinate techniką, investuojate į aukščiausios kokybės priemones ir kuriate ramią erdvę klientams. Tačiau minutei pakalbėkime apie verslą. Ar pastebite, kad jūsų pajamos sustojo vietoje? Grafikas pilnas, klientai patenkinti, bet vidutinio čekio rodyklė niekaip nepajuda. Jei tai skamba pažįstamai, jūs ne vieni. Kito augimo lygio raktas ne visada yra daugiau klientų: svarbu padidinti kiekvieno vizito vertę.

Kosmetologams ir verslo savininkams viena galingiausių strategijų yra procedūrų paketų menas. Tai ne tik nuolaida už dvi paslaugas, rezervuotas kartu. Tai apgalvotas būdas kurti patirtis, parodyti visą savo įgūdžių spektrą ir gerokai padidinti pelną. Pasigilinkime, kaip strategiškai sukurti ir pristatyti procedūrų paketus, kuriuos pamils jūsų klientai ir iš kurių klestės jūsų verslas.

Tobulo paketo psichologija: kodėl paketai veikia

Prieš pradedant kurti, svarbu suprasti, kodėl paketai tokie veiksmingi. Kliento požiūriu, gerai sukurtas paketas turi didžiulę suvokiamą vertę. Jis pašalina spėliones registruojantis ir pateikia apgalvotą, eksperto rekomenduojamą sprendimą konkrečiems poreikiams.

Pagalvokite: užuot leidę klientei rinktis tarp veido procedūros su dermaplaningu ir LED šviesos terapijos, pasiūlote paketą „Didysis spindesys“, kuris sujungia abi procedūras geriausiam rezultatui. Taip tampate eksperte, vedančia klientę jos savijautos kelyje. Šis požiūris duoda kelis rezultatus:

• Supaprastina sprendimų priėmimą: sumažina kliento „analizės paralyžių“, todėl jam lengviau pasakyti „taip“.
• Sukuria sutaupymo jausmą: net nedidelė 10-15% nuolaida sujungtoms paslaugoms klientui atrodo kaip reikšminga nauda.
• Pristato naujas paslaugas: tai puikus būdas paskatinti klientus išbandyti paslaugą, kuri juos domino, bet kurios atskirai rezervuoti jie nesiryžo, pavyzdžiui, mikrosrovių terapiją ar cheminį pilingą.
• Pagerina rezultatus: derindami vienas kitą papildančias procedūras, pasiekiate geresnį rezultatą, o tai lemia laimingesnį ir lojalesnį klientą.

Jums, kaip specialistui, nauda ne mažiau įtikinama. Paketai didina vidutinį čekį, kuria labiau nuspėjamas pajamas ir leidžia efektyviau užpildyti ilgesnius vizitų laikus. Tai tikra abipusė nauda.

Planas, kaip sukurti nepaprastai patrauklius paketus

Pasiruošę kurti? Nesumeskite kelių paslaugų į krūvą atsitiktinai. Strateginis požiūris duos geriausius rezultatus. Štai planas, kuris veikia praktikoje.

1 žingsnis: remkitės savo žvaigždėmis

Pradėkite nuo populiariausių ir pelningiausių paslaugų. Tai jūsų „inkarinės“ procedūros, kurias klientai jau žino ir mėgsta. Kosmetologei tai gali būti 60 minučių firminė veido procedūra. Masažuotojui, 90 minučių gilaus audinių masažas. Nagų meistrei, struktūrinis gelio manikiūras. Šie inkarai bus jūsų paketų pagrindas.

2 žingsnis: didelės maržos papildomų paslaugų menas

Toliau peržiūrėkite savo paslaugų meniu ir raskite papildančių, didelės maržos ir dažnai greitesnių papildomų paslaugų. Tai „vertės stiprintojai“, kurie jūsų paketą pavers išskirtiniu. Tikslas yra suderinti inkarinę paslaugą su priedais, kurie sustiprina rezultatą.

Kosmetologijos pavyzdžiai:

• Inkaras: 60 min. individuali veido procedūra
• Priedai: LED šviesos terapija, hidrogelio kaukė, dermaplaningas, aukšto dažnio srovės arba profesionali paakių procedūra.

Masažo terapijos pavyzdžiai:

• Inkaras: 90 min. švediškas masažas
• Priedai: aromaterapija, karštų akmenų papildymas, vietinis CBD aliejaus taikymas arba 15 minučių galvos odos masažas.

3 žingsnis: sukurkite lygius ir suteikite jiems tikslą

Kelių lygių pasiūlymas (modelis „gerai, geriau, geriausia“) yra klasikinė pardavimo technika, kuri daro stebuklus. Ji tinka skirtingiems biudžetams ir įsipareigojimo lygiams. Svarbiausia, suteikite paketams patrauklius, naudą atspindinčius pavadinimus. Niekas nesusižavi „Paketu B“. Žmones žavi „Spindesio ritualas“.

Štai kosmetologijos kabineto lygių struktūros pavyzdys:

• 1 lygis: Greitas atgaivinimas (apie 75 min.)
  • Paslaugos: firminė veido procedūra + fermentinis pilingas kaip priedas.
  • Kam skirta: klientei, kuriai reikia greito, bet veiksmingo pagerinimo.
• 2 lygis: Spindesio ritualas (apie 90 min.)
  • Paslaugos: firminė veido procedūra + dermaplaningas + LED šviesos terapija.
  • Kam skirta: klientei, ieškančiai matomų rezultatų ir tikrai gydančios patirties. Dažnai tai populiariausias pasirinkimas.
• 3 lygis: Didžioji odos transformacija (apie 2 val. + prekės)
  • Paslaugos: firminė veido procedūra + pažangi procedūra (pavyzdžiui, mikroadatinė terapija ar profesionalus pilingas) + kruopščiai atrinktas priemonių rinkinys namams.
  • Kam skirta: klientei, kuri visiškai atsidavusi savo odos sveikatai ir nori paties geriausio rezultato.

Kaip pristatyti paketus, kad grafikas būtų pilnas

Puikių paketų sukūrimas yra tik pusė darbo; juos reikia veiksmingai pristatyti. Klientai nerezervuos to, apie ką nežino.

Pristatymas salone

Jūsų procedūrų kabinetas yra geriausia pardavimo vieta. Konsultacija yra ideali proga pristatyti paketą. Užuot klausę „Kokios paslaugos norėtumėte šiandien?“, paklauskite: „Kokių tikslų turite savo odai per artimiausius kelis mėnesius?“ Atsižvelgę į atsakymą, galite užtikrintai pasakyti: „Turiu tam tobulą procedūrų planą. Mūsų paketas „Spindesio ritualas“ sujungia tris pagrindinius žingsnius prieš blankumą ir nelygią tekstūrą ir suteiks jums nuostabų švytėjimą, kurio ieškote.“

Be to, prie registratūros ar procedūrų kabinete turėkite gražiai sukurtą, paprastą meniu, kuriame aiškiai išvardyti paketai ir jų nauda.

Sustiprinkite savo skaitmeninį matomumą

Jūsų matomumas internete yra labai svarbus. Paketus aiškiai išskirkite svetainės paslaugų meniu. Socialiniuose tinkluose kurkite atskirus įrašus, rodančius konkretaus paketo rezultatus „prieš ir po“. Išsiųskite el. laiškų kampaniją esamiems klientams, pranešdami apie naują sezoninį paketą.

Būtent čia efektyvi rezervacijų sistema tampa neįkainojama. Platforma, tokia kaip REZVA, suteikia rezervacijų puslapį, veikiantį visą parą, todėl klientai mato jūsų paslaugas ir laisvus laikus ir užsiregistruoja nerašydami jums žinučių. Kai klientams lengva pamatyti vertę ir užsiregistruoti iškart, jūsų konversijos labai išauga. Jei norite supaprastinti verslo valdymą ir sustiprinti savo matomumą internete, daugiau sužinosite REZVA puslapyje specialistams.

Sukurkite skubumą teminiais paketais

Riboto laiko ir sezoniniai paketai sukuria skubumo ir jaudulio jausmą. Apsvarstykite galimybę pasiūlyti:

• Sezoninius paketus: „Žiemos drėkinimo gelbėjimas“, „Vasaros veido procedūra po saulės“, „Rudens moliūgų pilingo vakarėlis“.
• Progų paketus: „Nuotakos spindesys“, „Pasiruošimas atostogoms“, „Pasiruošusi raudonajam kilimui“.
• Procedūrų kursų paketus: pasiūlykite nuolaidą už iš anksto įsigytą 3 ar 6 procedūrų kursą (pavyzdžiui, cheminių pilingų ar mikroadatinės terapijos kursą). Tai puikiai tinka klientams išlaikyti ir nuspėjamoms pajamoms užtikrinti.

Kitas žingsnis: nuo strategijos prie pelno

Procedūrų paketų įdiegimas yra daugiau nei kainodaros taktika; tai esminis pokytis, kaip pristatote savo vertę. Iš paslaugų teikėjo tampate sprendimų ekspertu. Pradedate parduoti rezultatus, o ne tik laiką. Apgalvotai sudarydami, pavadindami ir pristatydami paketus, ne tik pagerinate klientų patirtį, bet ir kuriate atsparesnį bei pelningesnį verslą.

Šią savaitę skirkite valandą ir atsisėskite prie savo paslaugų meniu. Nustatykite inkarines paslaugas, sugalvokite priedų ir pradėkite rengti pirmąjį ar du paketus. Nustebsite, kaip ši paprasta strategija gali pakeisti jūsų vidutinį čekį ir iš naujo įžiebti aistrą savo verslui.

Dažniausiai užduodami klausimai

Kaip nustatyti paketų kainas, nenuvertinant atskirų paslaugų?

Svarbiausia pasiūlyti patrauklią, bet ne per didelę nuolaidą. Tinkamiausia paprastai yra 10-15% sutaupymas, palyginti su paslaugų rezervavimu atskirai. Tai suteikia klientui aiškią paskatą rinktis paketą ir kartu užtikrina, kad už savo laiką ir kompetenciją gaunate sąžiningą atlygį. Vertė slypi derinyje, o ne didelėje nuolaidoje.

Koks idealus paketų skaičius?

Dažnai mažiau reiškia daugiau. Rekomenduojame pradėti nuo 3-5 kruopščiai sudarytų paketų. To pakanka skirtingiems poreikiams ir biudžetams patenkinti, neapkraunant kliento pasirinkimu. Visada galite turėti firminį „pagrindinį trejetą“, o per metus įtraukti vieną ar du sezoninius ar akcijinius paketus, kad pasiūlymas išliktų šviežias.

Kaip sužinoti, kurie paketai sėkmingiausi?

Sekite savo pardavimus! Gera verslo valdymo platforma turi ataskaitų funkcijas, leidžiančias matyti, kurios paslaugos ir paketai rezervuojami dažniausiai. Atkreipkite dėmesį į šiuos duomenis. Jei vienas paketas sulaukia didžiulės sėkmės, išanalizuokite kodėl. Jei kitas neparduodamas, nebijokite pakeisti paslaugų derinio arba pervadinti jį, kad geriau perteiktų jo naudą.

Ar paketai turėtų būti skirti naujiems klientams, ar visiems?

Paketai turėtų būti skirti visiems! Nors tikrai galite sukurti „įžanginio pasiūlymo“ paketą naujiems klientams pritraukti, labiausiai jūsų kompetencija pasitikės ir į didesnės vertės paketą investuos būtent lojalūs, esami klientai. Paketų pristatymas visiems klientams yra puiki strategija klientams išlaikyti ir jų vertei per visą bendradarbiavimo laiką didinti.