Pobeg iz pasti dodatka: pametnejši način za določanje cene LED terapije

To se dogaja ves čas. Nadarjena manikerka ali kozmetičarka, navdušena, da bi nadgradila svoje storitve, opravi pomembno naložbo. Kupi profesionalni LED panel z odobritvijo FDA, čudovit in zmogljiv kos tehnologije. Prebere vse klinične študije o spodbujanju kolagena, zmanjševanju vnetij in pospeševanju celjenja kože. Komaj čaka, da te izjemne koristi ponudi svojim strankam.

Nato pripravi zapis v ceniku. In čisto na dnu, skrito pod gel manikurami ali prepoznavnimi negami obraza, piše: „Dodatek LED terapija, 10 minut za 15 $.“

To je „past dodatka“. Na prvi pogled se zdi logično. Gre za hiter dodatek, zato mu daste ceno hitrega dodatka. V resnici pa eno najnaprednejših in najučinkovitejših orodij v svojem arzenalu razvrednotite na ceno modne kave. Donos naložbe priteka s polžjo hitrostjo, storitev se zdi bolj nadloga pri urniku kot vir dobička, priložnost, da se uveljavite kot strokovnjakinja za napredno zdravje kože, pa ste povsem zamudili.

Resnica je, da so vaša orodja donosna le toliko, kolikor je dobra strategija, ki jo zgradite okoli njih. Čas je, da LED terapije ne obravnavate več kot poceni nadgradnje, temveč ji določite ceno glede na močno preobrazbo, ki jo prinaša.

Ključna napaka: cena po minutah, ne po mehanizmu

V lepotni panogi smo strokovnjaki navajeni, da cene storitev določamo glede na čas in porabo izdelkov. 90-minutni celoten komplet gel podaljškov stane več kot 45-minutno polnjenje. Nega obraza s hidrogelno masko stane več kot nega brez nje. To je otipljiv model, ki ga je lahko izračunati. Težava je, da ta logika popolnoma odpove pri napredni tehnologiji, kot je LED svetlobna terapija.

Ko 10-minutno sejo ovrednotite na 15 $, stranki sporočate, da plačuje 10 minut vašega časa in elektrike. A tega ne kupuje. Kupuje:

• Dostop do profesionalne tehnologije: Vaš Celluma PRO ali LightStim panel je naprava medicinskega razreda, ki stane tisoče, ne krhka maska za domačo uporabo z Amazona. Njena moč, specifične valovne dolžine in bližina koži prinašajo rezultat na klinični ravni.
• Biološki proces: Sprožate proces, imenovan fotobiomodulacija. Dobesedno uporabljate določene valovne dolžine svetlobe, da sprožite odziv v celicah stranke in jih spodbudite k tvorbi več kolagena in elastina ali k zmanjšanju vnetja. Ne prodajate časa; prodajate celično pomlajevanje.
• Boljše rezultate: Po negi obraza lahko LED terapija zmanjša rdečino in pospeši celjenje. Na rokah po manikuri lahko sčasoma vidno omehča drobne gube in izboljša ten kože. Vašo glavno storitev naredi boljšo.

Razmislite takole: kirurg, ki z najsodobnejšo robotsko roko poseg opravi v 20 minutah, ne zaračuna manj kot kirurg, ki ga dve uri opravlja ročno. Vrednost je v boljši tehnologiji, natančnosti in boljšem izidu. Enako miselnost morate sprejeti za svojo LED napravo.

Rešitev: paketi in pozicioniranje kot samostojna storitev

Najučinkovitejši način za pobeg iz pasti dodatka je, da LED ne vidite le kot dodatka. Zasluži si lastno mesto v ceniku kot samostojen, vrhunski tretma. To v mislih stranke na novo postavi njeno vrednost in odpre povsem nove vire prihodka.

Takole to storite:

Ustvarite hitre seje za „poživitev“

Oblikujte 25 do 30-minutni samostojen LED tretma. To ni le postavitev stranke pod luč. Je celoten, čeprav hiter protokol. Na primer, „Opoldanska poživitev sijaja“ lahko vključuje:

1. Nežno čiščenje obraza ali rok.
2. Nanos prevodnega ali vlažilnega seruma za pripravo kože.
3. Celotno 20-minutno sejo LED terapije.
4. Nanos ciljane vlažilne kreme in zaščite pred soncem.

To izkušnjo lahko zdaj samozavestno ovrednotite na 65 $, 75 $ ali celo več, odvisno od vašega trga. Je popolna možnost za stranke, ki si med rednimi termini za nego obraza ali nohtov želijo hitro poživitev kože.

Oblikujte in prodajajte serije tretmajev

Vemo, da najizrazitejše rezultate LED terapije prinaša doslednost. Ena seja je dobra; serija je preobrazbena. Tu lahko ustvarite resen, predvidljiv prihodek. Oblikujte pakete po 4, 6 ali 8 sej z rahlim popustom na sejo, ki spodbudi zavezanost.

Na primer:

• Posamezna seja „Poživitev sijaja“: 72,96 $
• Paket 4 sej: 252,56 $ (stranka prihrani 39,29 $)
• Paket 8 sej: 465,84 $ (stranka prihrani 117,86 $)

Ta model koristi vsem. Stranka dobi boljše rezultate, po katerih hrepeni, in postane zvesta, hodeča reklama za vaše storitve. Vi si zagotovite prihodek vnaprej in zapolnite urnik za tedne naprej. Platforma, kot je REZVA, vam ponudi stran za rezervacije, ki je odprta noč in dan, tako da stranke vidijo vaše storitve in proste termine ter rezervirajo, ne da bi vam morale pisati.

Na novo izumite dodatek za največji dobiček

To ne pomeni, da morate možnost dodatka povsem odpraviti. Namesto tega jo preoblikujte iz splošne, časovno zasnovane ponudbe v ciljano izboljšavo, usmerjeno v rezultate.

Ne ponujajte več preprostega „LED dodatka“. Namesto tega ustvarite konkretne rešitve, ki dopolnjujejo vaše osrednje storitve. Za strokovnjake za nohte je to posebej učinkovit način vključitve:

Stari način: „Dodajte 10 minut LED za 15 $.“

Novi način: „Dodajte naš tretma za pomlajevanje rok za 35 $. Medtem ko se vaši nohti strjujejo, bomo 15 minut uporabljali ciljano terapijo z rdečo svetlobo, ki spodbuja kolagen, zmanjša videz drobnih gub in izenači ten kože na rokah. To je popoln zaključek manikure proti staranju.“

Vidite razliko? Poimenovali ste ga, opisali korist, ga neposredno povezali z verjetnimi skrbmi stranke (staranje rok) in ga zasidrali v vrhunsko ceno, ki odraža njegovo resnično vrednost. Za kozmetičarko je to lahko „Pomirjujoč tretma po iztiskanju“ z modro in rdečo svetlobo, ki po globinskem čiščenju obraza pomiri kožo in uniči bakterije.

Vaše strokovno znanje je zadnji delček sestavljanke

Višja cena zahteva boljšo razlago. Vaše stranke ne bodo poznale vrednosti fotobiomodulacije, če jih vi kot strokovnjakinja ne poučite. Tu iz izvajalke storitve postanete zaupanja vredna svetovalka.

Med posvetom prisluhnite njihovim skrbem. Ko stranka omeni sončne pege, drobne gube ali vztrajno rdečino, je to vaš znak.

Namesto vprašanja „Bi dodali LED?“

poskusite z: „Glede na to, kar ste mi povedali o želji po bolj čvrsti koži, vam toplo priporočam, da vključimo naš tretma z LED terapijo. Z določenimi valovnimi dolžinami svetlobe deluje globoko v koži in obnavlja vaš naravni kolagen. To je odličen, neinvaziven način za bolj gladek in poln videz, ki si ga želite.“

Na tablici imejte pripravljene fotografije pred in po (svojega dela, z dovoljenjem!). Na delovnem mestu pripravite majhno, elegantno informativno kartico, ki znanost razloži preprosto in s poudarkom na koristih. Ko o tehnologiji, v katero ste vložili, govorite s strastjo in strokovnostjo, stranke niso le pripravljene plačati zanjo, temveč so navdušene.

Danes kritično preglejte svoj cenik. Ste ujeti v past dodatka? Vložili ste v zmogljivo, napredno orodje. Čas je, da zgradite cenovno strategijo, ki spoštuje to naložbo in prinaša dobiček, ki si ga zaslužite.

Pogosta vprašanja

V: Kako določim ceno samostojne LED seje v primerjavi s paketom?

O: Posamezna samostojna seja naj ima vedno najvišjo ceno na tretma. Paketi so zasnovani tako, da ponudijo spodbudo za zavezanost. Dobro pravilo je 10 do 15 % popusta za manjši paket (na primer 4 seje) in 20 do 25 % popusta za večji paket (na primer 8 do 12 sej) v primerjavi s ceno posamezne seje. To jasno sporoča prednost rezervacije serije.

V: Protokol moje naprave traja le 15 do 20 minut. Ali lahko vseeno zaračunam vrhunsko ceno samostojne storitve?

O: Vsekakor. Ne pozabite, da ne prodajate časa. Prodajate učinkovitost tehnologije, strošek profesionalne naprave, svoje znanje in vidne rezultate. Hiter in zelo učinkovit tretma je za zaposleno stranko velika prednost. Predstavite ga kot zmogljivo hitro storitev, ki v najkrajšem času prinese največje rezultate; to je razkošje, za katerega je vredno plačati.

V: Kako najbolje predstavim nove cene obstoječim strankam, ki so navajene poceni dodatka?

O: Preglednost in navdušenje sta vaši najboljši orodji. Napovejte, da svoje LED storitve „izboljšujete“ in „nadgrajujete“, da bodo prinašale še boljše, bolj ciljane rezultate. Predstavite nove samostojne tretmaje in specializirane dodatke. Zvestim rednim strankam, ki so imele rade stari dodatek, ponudite enkratno uvodno ugodnost pri prvem novem paketu ali izboljšanem dodatku. Tako bodo izkusile večjo vrednost nove strukture in bodo v prihodnje z veseljem plačevale novo ceno.