Zakaj s cenami mikrodermabrazije puščate denar na mizi

Izza brivskega stola imate precej dober pregled nad celotnim svetom nege in dobrega počutja. Strokovnjaki prihajajo in odhajajo, nekateri pa zgradijo trajen, donosen posel. In tu je jasen vzorec, zlasti pri spretnih kozmetičarkah, ki šele začenjajo ali ceniku dodajajo novo, visokotehnološko storitev.

V vrhunsko napravo za mikrodermabrazijo vložijo tisoče, pridobijo certifikat in komaj čakajo, da se jim strošek povrne. Kaj torej naredijo? Na cenik zapišejo „Mikrodermabrazija: 95 $“. S tem naredijo največjo cenovno napako, ki omeji njihov zaslužek, še preden so sploh začele. Ceno so določile napravi, ne svojemu strokovnemu znanju. Tretma po meri so spremenile v množično blago.

Poglejmo, zakaj je to napaka in kako zgraditi cenovno strukturo, ki odraža vašo resnično vrednost in poganja resno rast posla.

Temeljna napaka: cena za napravo, ne za postopek

Ko „mikrodermabraziji“ določite eno samo, enotno ceno, stranki nezavedno sporočite, da je storitev povsod enaka. Svoje skrbno izbrušeno znanje postavite v isto kategorijo kot akcijsko ponudbo, ki jo je videla na strani s kuponi. Pozornost stranke se usmeri v eno samo stvar: ceno. Ne razmišlja o vaši spretnosti, vaših higienskih standardih ali kakovosti izdelkov za nego po tretmaju.

Pomislite s stališča brivca. Je striženje le striženje? Seveda ne. Kratko striženje s strojčkom za 20 $ v verižni brivnici je svetlobna leta oddaljeno od prilagojenega striženja s škarjami za 90 $ s podrobnim posvetom, analizo lasišča in oblikovanjem. Vrednost ni le v strojčku, temveč v očesu, roki in znanju brivca.

Enako velja za vas. Stranka ne plača le 20 minut z diamantno konico. Plača:

• vašo strokovno analizo kože in posvet,
• vašo sposobnost, da izberete pravo zrnatost in moč vakuuma za njen tip in stanje kože,
• vašo natančno, premišljeno tehniko, ki zagotavlja enakomeren, učinkovit piling brez poškodb,
• profesionalne izdelke, s katerimi kožo pripravite in pomirite,
• vaše strokovne nasvete o negi po tretmaju za čim boljše rezultate.

Ko prodajate storitev po enotni ceni, prodajate orodje. Čas je, da začnete prodajati celoten, strokovni postopek.

Razčlenitev storitve: izračun resničnih stroškov

Preden lahko določite ceno za dobiček, morate biti neusmiljeno iskreni glede svojih stroškov. Cena 95 $ se ob izračunu hitro izkaže za precej skromno. Pojdimo onkraj mesečnega obroka za napravo.

Potrošni material na tretma

Vsaka stranka potrebuje nov komplet potrošnega materiala. Ga upoštevate?

• Pripomočki za enkratno uporabo: diamantne konice za enkratno uporabo (ali stroški čiščenja in sterilizacije za večkratne), filtri, rokavice, trakovi za lase, vatirane blazinice.
• Profesionalni izdelki: dejanski strošek na mililiter čistila, razmaščevalnega tonika, pomirjujoče maske, ciljnega seruma (na primer močne hialuronske kisline ali vitamina C) in seveda kakovostne zaščite pred soncem, s katero zaključite. Ne ocenjujte na oko, temveč izračunajte strošek na nanos.

Čas in delo

Vaš čas je vaše najdragocenejše premoženje. „45-minutna“ storitev nikoli ne traja le 45 minut. Upoštevati morate:

• Posvet s stranko: 10 do 15 minut (zlasti pri novih strankah).
• Priprava in menjava prostora: 10 minut za postavitev in popolno razkuževanje med strankama.
• Sama storitev: 30 do 45 minut za celoten postopek.
• Plačilo in nova rezervacija: 5 minut.

Režijski stroški

Ne pozabite na tihe stroške: najemnino, komunalne stroške, zavarovanje, trženje in programsko opremo, s katero vodite posel. Platforma, kot je REZVA, je naložba v učinkovitost, ki vam pomaga brez težav upravljati rezervacije in zgodovino strank, ta strošek pa morate upoštevati pri vsaki storitvi, ki jo opravite.

Stopenjski cenik: od hitrega do elitnega

Rešitev za težavo enotne cene je stopenjski cenik. Ta strategija vam omogoča, da stranke nagovorite tam, kjer so, pokažete celoten razpon svojega znanja in jim ponudite jasne poti do nadgradnje.

Stopnja 1: hitra mikrodermabrazija (na primer 85 $)
To je vaša vstopna točka. 30-minutni tretma, osredotočen zgolj na bistvo: čiščenje, mikrodermabrazija, vlaženje in zaščita pred soncem. Kot nalašč je za stranke med odmorom za kosilo, kot vzdrževalni termin med obsežnejšimi negami obraza ali kot dodatek k drugi storitvi. Stranke pripelje skozi vrata, ne da bi razvrednotila vašo glavno ponudbo.

Stopnja 2: značilna nega obraza z mikrodermabrazijo (na primer 150 $)
To je vaš kruh. 60-minutno doživetje, usmerjeno k rezultatom. Vključuje vse iz hitre storitve ter poglobljeno analizo kože, pomirjujočo ali vlažilno profesionalno masko in vnos ciljnega seruma. Kože ne le luščite, temveč jo negujete. To naj bo vaša standardna, najbolj priporočena storitev.

Stopnja 3: napredni korektivni tretma (na primer 220+ $)
To je vaša vrhunska, najdražja ponudba za stranke s posebnimi cilji, kot sta boj proti hiperpigmentaciji ali znakom staranja. Tu združujete metode. Pomislite na „mikro piling“ (mikrodermabrazija, ki ji sledi blag kemični piling) ali mikrodermabrazijo, ki ji sledi LED terapija ali vnos kisika. Ta 75- do 90-minutna storitev pokaže vašo napredno usposobljenost in prinaša izrazite rezultate, kar upravičuje vrhunsko ceno.

Moč paketov in dodatkov

Mikrodermabrazija ni enkraten čudež. Vemo, da najboljše rezultate prinese serija tretmajev. Vaša cenovna struktura naj spodbuja to zavezo.

Prodajajte serijo, ne posameznega obiska: ustvarite pakete, ki ponujajo boljšo vrednost na obisk, vam pa zagotovijo prihodek vnaprej. Pogost model je „Kupite 5, 1 dobite brezplačno“. Tako stranko zavežete celotnemu poteku tretmajev, poskrbite, da vidi izjemne rezultate (kar vodi do navdušenih ocen), in si zapolnite urnik za mesece vnaprej.

Uvedite premišljene dodatke: povečajte vrednost obiska z dodatki z visoko maržo in malo časa, ki dopolnjujejo glavno storitev. Med delovanjem maske pri značilni negi obraza imate stranko vso zase. Ponudite na primer:

• Nego dekolteja (+40 $)
• Vlažilno nego rok (+20 $)
• LED terapijo (+50 $)
• Posebno hidrogel masko (+20 $)
• Kolagensko nego predela okoli oči (+15 $)

Vaša storitev za 150 $ lahko tako zlahka postane storitev za 200+ $, stranka pa pri tem dobi več vrednosti.

Sporočanje vrednosti onkraj cene

Ko preoblikujete cenik, morate to novo vrednost tudi sporočiti. Opisi storitev na spletni strani, strani za rezervacije in v osebnem pogovoru naj se osredotočajo na rezultate in izkušnjo stranke, ne le na tehnično ime.

Namesto „Mikrodermabrazija“ jo opišite kot „Obnovitveno nego obraza za sij in gladko kožo“. Pojasnite učinke: „Vidno zmanjša videz drobnih gubic, očisti zamašene pore in razkrije svetlejšo, bolj gladko polt.“

Med posvetom stranki razložite „zakaj“. Pojasnite, zakaj je za njen tip kože značilni postopek boljši od hitrega. Ko načrt tretmajev predstavite samozavestno in ga neposredno povežete z njenimi cilji, postane cena drugotnega pomena v primerjavi z rezultati, ki jih obljubljate.

Ne dovolite, da vrednost vaše storitve določa naprava. Z razčlenitvijo stroškov, premišljenim cenikom in sporočanjem svojega strokovnega znanja lahko preprosto storitev spremenite v močan vir dobička, ki gradi zvest krog strank z visoko vrednostjo.

Pogosta vprašanja

V: Šele začenjam. Ali ne bi morala imeti nižjih cen, da pritegnem prve stranke?
O: Mamljivo je, a tekmovanje s ceno je tekma navzdol, ki vaše strokovno znanje razvrednoti že od prvega dne. Namesto da ste najcenejši, si prizadevajte ponuditi najboljšo uvodno vrednost. Ugodno ovrednotena „hitra“ stopnja ali uvodni paket treh tretmajev novim strankam omogoči, da spoznajo vaše delo, ne da bi morali drastično znižati osnovne cene. Stranke pritegnite s kakovostjo in profesionalnostjo, ne le z nizko številko.

V: Kako ravnati z obstoječimi strankami, ki so navajene stare, nižje cene?
O: Bodite pregledni in jih obvestite vnaprej. Pojasnite, da storitev nadgrajujete s kakovostnejšimi izdelki in celovitejšimi postopki, da bi dosegli še boljše rezultate. Iz vljudnosti jim lahko ponudite še zadnji paket po stari ceni ali enkraten popust na novo značilno storitev. Večina zvestih strank bo razumela, da vaša rast in boljša storitev koristita tudi njim.

V: Kako pogosto naj ponovno ocenim cene mikrodermabrazije?
O: Dobro pravilo je, da celovit pregled cen opravite enkrat letno. Tako upoštevate inflacijo in morebitno zvišanje stroškov materiala ali režije. Poleg tega cene vedno ponovno preglejte, ko pridobite nov certifikat, vložite v pomembno dodatno izobraževanje ali nadgradite opremo. Vaše cene naj vedno odražajo trenutno vrednost in strokovnost, ki ju prinašate v sobo za tretmaje.