Analiza stroška mikrodermabrazije na storitev: preverba resničnosti cen

Predstavljajte si: pogledate knjigo terminov in vsak termin za barvanje je tedne vnaprej zaseden. Vi imate veliko dela, vaša ekipa ima veliko dela in od zunaj je salon velik uspeh. A številke dajejo občutek, da tečete v kolesu za hrčke. Cene vaših najljubših posvetljevalcev, izdelkov za povezovanje vezi in tonerjev so se postopoma zvišale, cene vašega balayage pa ne. Delate več, ne pametneje.

Ta občutek je preveč znan mnogim strokovnjakom v tej panogi, ne glede na to, ali stojite za frizerskim stolom, delate za kozmetično mizo ali vodite svoj studio. In še posebej velja za storitve, kot je mikrodermabrazija. To je tretma, usmerjen k rezultatom, ki zahteva znanje, natančnost ter precejšnjo naložbo v opremo in potrošni material. Pa vendar ima pogosto ceno kot preprosta nega obraza.

Polno ste zasedeni, stranke obožujejo svojo sijočo kožo, a se sprašujete, ali marža resnično odraža vaše strokovno znanje in stroške. Vprašanje ni le „Naj dvignem cene?“, temveč „Kako se odločim samozavestno?“. Razčlenimo dva ključna okvira za določanje cen storitev: model stroškov s pribitkom, ki temelji na podatkih, in model vrednosti, osredotočen na stranko.

Okvir stroškov s pribitkom: ceno gradite od temeljev

To je logičen pristop, pri katerem so na prvem mestu številke. Gre za zagotovilo, da je vsaka posamezna storitev, ki jo opravite, vsaj minimalno donosna. Izračunate vse stroške, povezane s storitvijo, in dodate pribitek za dobiček. To je vaša varnostna mreža, ki zagotavlja, da ne plačujete za to, da delate na strankah.

Predstavljajte si, da ceno gradite opeko za opeko. Tole morate upoštevati:

1. Neposredni stroški (material na tretma)

To so otipljivi pripomočki, ki jih uporabite za en sam obisk mikrodermabrazije. Tu bodite podrobni.

• Sredstvo za luščenje: uporabljate napravo z diamantno konico ali s kristali? Diamantna konica za enkratno uporabo ima jasno ceno. Če uporabljate konice za večkratno uporabo, izračunajte strošek na uporabo (na primer konica za 50 $, namenjena 25 uporabam, stane 2 $ na tretma). Pri napravah s kristali izračunajte strošek kristalov aluminijevega oksida, porabljenih na obisk.
• Potrošni material: ne pozabite na malenkosti! Sem spadajo profesionalna čistila, tonik, gazice, rokavice, trakovi za lase za enkratno uporabo in pomirjujoče maske ali serumi po tretmaju (na primer kakovostna hialuronska kislina ali kompleks peptidov). Vse se sešteje.
• Razkužila: strošek odobrenih razkužil za konice in opremo je resničen, otipljiv strošek.

Recimo, da vaši neposredni stroški znašajo 12,34 $ na tretma. To je vaša prva opeka.

2. Posredni stroški (režija)

To je vaš delež stroškov delovanja posla, porazdeljen glede na čas, ki ga vzame storitev. Izračunajte skupne mesečne režijske stroške in jih delite s številom ur storitev, ki jih opravite v mesecu, da dobite režijski strošek na uro.

• najemnina ali najem studia oziroma delovnega mesta,
• komunalni stroški (voda, elektrika),
• poklicno zavarovanje odgovornosti,
• poslovna programska oprema (vaša naročnina na REZVA za rezervacije in upravljanje strank je poslovni strošek, ki vam olajša življenje, in sodi sem!),
• trženje in oglaševanje,
• amortizacija naprave (naprava za 5 000 $, ki naj bi zdržala 5 let, se amortizira za približno 85 $/mesec).

Če ima vaš 60-minutni obisk mikrodermabrazije dodeljeno režijo, recimo, 30,28 $, je to vaša druga opeka.

3. Vaš čas in strokovnost

Niste prostovoljka. Vaše znanje, usposabljanje in izkušnje imajo izjemno vrednost. Kakšna je vaša želena urna postavka kot licencirane strokovnjakinje? Bodite realni in cenite se. Recimo, da jo določite pri 50,47 $/uro.

Izračun stroškov s pribitkom:
(neposredni stroški + posredni stroški + vaš čas) + marža dobička = vaša cena
(12,34 $ + 30,28 $ + 50,47 $) + marža dobička = vaša cena

Vaša prelomna cena je 93,08 $. To je absolutni minimum, ki ga morate zaračunati, da pokrijete vse. Od tu dodate maržo dobička (na primer 30 %), s katero bi bila vaša cena približno 121,12 $.

Prednost: ta metoda je logična in zagotavlja, da ste vedno v dobičku.
Slabost: popolnoma prezre, koliko je trg pripravljen plačati, in izjemno vrednost rezultatov, ki jih zagotavljate.

Okvir vrednosti: zaračunajte rezultate, ne svojega časa

Zdaj obrnimo zgodbo. Cene na podlagi vrednosti ne temeljijo na vaših stroških, temveč na rezultatu za stranko. Koliko je stranki vredna preobrazba, ki ji jo ponudite? Tu gre manj za matematiko in bolj za trženje, blagovno znamko in samozavest.

Dober primer so popravki barve. Strošek izdelkov je lahko visok, a resnična vrednost je v tem, da nekoga rešite pred ponesrečenim domačim barvanjem in mu povrnete samozavest. Ta rezultat je vreden veliko več od vsote folij in tub barve.

Kakšno vrednost zagotavljate pri mikrodermabraziji?

• Strokovnost in specializacija: ste prva strokovnjakinja za zmanjševanje brazgotin po aknah? Imate napredno usposobljenost za zdravljenje hiperpigmentacije? To specializirano znanje upravičuje višjo ceno.
• Vrhunska tehnologija: uporabljate najsodobnejšo napravo, ki omogoča tudi vnos seruma? V svojo značilno nego obraza z mikrodermabrazijo vključujete druge metode, kot sta LED terapija ali hidrogel maska? To niso le dodatki, temveč ojačevalci vrednosti.
• Izkušnja stranke: je vaš prostor spokojno, zasebno zatočišče? Ponudite temeljit posvet in prilagojen načrt nege po tretmaju? Stranko po obisku pokličete ali ji pišete? Ta vrhunska izkušnja ustvarja izjemno zaznano vrednost.
• Povpraševanje in ugled: ste zasedeni tedne vnaprej? Imate portfelj navdušenih ocen in neverjetnih fotografij pred in po? Veliko povpraševanje je trg, ki vam sporoča, da ste vredni več.

Da določite ceno na podlagi vrednosti, raziščete vrhunske ponudnike v svoji okolici, ne poceni verig. Koliko zaračunavajo najbolj spoštovane estetske klinike in kozmetičarke? Če so pri podobni storitvi pri 180-220 $, vi pa zagotavljate primerljive (ali boljše!) rezultate in izkušnjo, naj bo vaša cena v tem razponu, ne glede na to, ali je vaš izračun stroškov s pribitkom pokazal 121,12 $.

Prednost: odklene občutno višji potencial dobička in privabi stranke, ki cenijo kakovost bolj kot ugodno ceno.
Slabost: zahteva, da svojo vrednost samozavestno ubesedite in tržite. Lahko se zdi bolj subjektivno in manj „varno“ kot model stroškov s pribitkom.

Sklep: hibridna strategija za pametno, vzdržno rast

Kateri okvir torej izbrati? Odgovor je: oba.

Najpametnejši in najuspešnejši strokovnjaki uporabljajo hibridni pristop, ki izkoristi prednosti obeh modelov. To je preprost postopek v dveh korakih:

1. Z modelom stroškov s pribitkom poiščite svoje dno. Izračunajte številke. Naredite matematiko. Svojo prelomno točko morate poznati. To je nepogajljivo. Ta številka je vaš temelj, ki vas varuje pred izgubo denarja.
2. Z modelom vrednosti poiščite svoj strop. Ko poznate absolutni minimum, poglejte navzven. Ocenite svoje strokovno znanje, rezultate, izkušnjo stranke in položaj na trgu. Ta analiza vam bo pokazala, koliko je vaša storitev resnično vredna, in določila, kako visoko lahko postavite ceno, ne da bi prenehali zagotavljati izjemno vrednost.

Vaša končna cena naj bo nekje med tem dnom in stropom. Če vam analiza stroškov s pribitkom da dno 93,08 $, analiza vrednosti pa pokaže, da vodilni ponudniki z vašo ravnjo znanja in rezultatov zaračunavajo 180 $, imate ogromno priložnost. Cena 150 $ ali 160 $ vas postavi med vrhunske strokovnjake, močno poveča dobiček na storitev in vam pusti prostor za rast.

Nehajte sidrati cene na svoje stroške. Začnite tako, da jih pokrijete, nato pa zaračunajte svoj izjemen talent in čudovite rezultate, ki jih ustvarjate.

Pogosta vprašanja

Kako zvestim strankam sporočim dvig cen?

Bodite neposredni, samozavestni in jih obvestite vnaprej. Pošljite profesionalno e-pošto ali to omenite ob naslednjem terminu. Predstavite pozitivno: „Da bi še naprej vlagala v najkakovostnejše izdelke in napredno izobraževanje, bodo cene mojih storitev posodobljene z [datum].“ Mnogi strokovnjaki zvestim strankam ponudijo možnost, da paket ali serijo kupijo po sedanji ceni, preden začne veljati nova. Stranke bodo to gesto cenile.

Bojim se, da bom ob dvigu cen izgubila stranke. Kaj naj storim?

To je upravičen strah, a ga poglejmo drugače. Verjetno boste izgubili stranke, ki so zveste vaši ceni, ne strank, ki so zveste vašemu delu. Dvig cen za 15 % pomeni, da lahko izgubite več kot 10 % strank in še vedno zaslužite več, medtem ko delate manj. Tako se v urniku odpre prostor za nove stranke, ki z veseljem plačajo vašo novo ceno, ki temelji na vrednosti.

Kako pogosto naj pregledam cene mikrodermabrazije?

Vsaj enkrat letno. Pripravite si letni poslovni pregled. Poglejte zasedenost terminov (ste dosledno polno zasedeni?), naraščajoče stroške materiala in vsa nova znanja ali opremo, v katere ste vložili. Trg se nenehno spreminja, vaše cene pa naj se razvijajo z njim in odražajo vašo nenehno rast in strokovnost.