Kāpēc labākais kikboksa treneris vairāk laika velta izklājlapām, nevis sparingam

Iztēlojieties kikboksa nodarbību. Instruktors ir īsts dabas spēks: harisma, eksplozīva enerģija un nevainojama tehnika. Mūzika ir lieliska, kombinācijas ir izaicinošas, un stunda paskrien nemanot. Viņš, īsi sakot, ir fantastisks izpildītājs. Taču, izejot no zāles, jūs pamanāt, ka cita trenera nodarbību saraksts ir pilnībā aizpildīts un lapas apakšā stiepjas ar roku pierakstīta gaidīšanas rinda. Šis otrs instruktors ir pazīstams nevis kā spridzeklis, bet drīzāk kā mierīgs un nosvērts tehniķis.

Tieši tas pats notiek skaistumkopšanas nozarē. Jūs droši vien pazīstat frizierus ar dabas dotu talantu balayage krāsošanai, kuriem ir grūti aizpildīt savu pierakstu kalendāru. Iespējams, esat redzējuši izcilus masierus, kuru grafiks ir nemitīgi amerikāņu kalniņi starp pilnīgu pārslodzi un tukšumu. Kāpēc viens speciālists plaukst, kamēr cits, tikpat talantīgs, cīnās par izdzīvošanu?

Atbildei ir ļoti maz sakara ar to, kas notiek paša pakalpojuma laikā. Viss slēpjas neredzamajā darbā pirms un pēc tā. Tā ir atšķirība starp to, vai esat izpildītājs vai arhitekts.

Izpildītājs: paļaušanās uz tīru talantu un harismu

Izpildītājs ir tas, par ko vairums speciālistu vēlas kļūt, kad uzsāk savu ceļu. Viņi ir sava amata meistari. Frizieru nozarē tas ir kolorists, kurš spēj sapludināt matu sakņu toni tik nemanāmi, ka tas izskatās kā dabiski audzis. Manikīra meistaram tas ir mākslinieks, kurš bez piepūles ar roku zīmē neticami sarežģītus dizainus. Tam kikboksa instruktoram tā ir spēja vadīt visu zāli tikai ar savu enerģiju vien.

Izpildītāju panākumi pilnībā atkarīgi no viņu darba kvalitātes šajā konkrētajā stundā. Viņu biznesa modelis ir vienkāršs: paveikt lielisku darbu un cerēt, ka klients būs tik sajūsmināts, ka atgriezīsies un pastāstīs par to saviem draugiem.

Šīs pieejas priekšrocības:

• Autentiskums: pieredze šķiet spontāna un patiesa.
• Spēcīgs pirmais iespaids: jaunus klientus bieži apbur demonstrētā meistarība.
• Spēcīga sākotnējā ieteikumu plūsma: apbrīnojams pakalpojums uzreiz liek cilvēkiem par to runāt.

Mīnusi (un tie ir ievērojami):

• Tas ir nogurdinoši: jums jābūt formā par visiem 100% nepārtraukti. Viena slikta diena, galvassāpes vai personīgs stress var tieši ietekmēt klienta pieredzi un tātad arī jūsu ieņēmumus.
• Tas nav mērogojams: jūsu uzņēmuma izaugsme ir pilnībā atkarīga no tā, vai šajā mirklī spējat būt izcils. Fonā nestrādā neviena sistēma.
• Tas rada cauru spaini: izpildītāji lieliski piesaista jaunus klientus, taču viņiem neveicas ar to noturēšanu. Viņi aizmirst iepriekšējā apmeklējuma sīkumus, viņiem nav konsekventa atkārtota pieraksta procesa, un saziņa pēc pakalpojuma labākajā gadījumā ir sporādiska. Viņi nepārtraukti lej jaunus klientus spainī, kas ir pilns ar caurumiem.

Paļaušanās tikai uz izpildījumu ir kā mēģinājums uzcelt māju bez rasējuma. Jūs varat iegūt dažas skaistas sienas, taču maz ticams, ka tās izturēs laika pārbaudi.

Arhitekts: uzņēmuma veidošana uz atkārtojamu sistēmu pamata

Savukārt arhitekts saprot, ka pakalpojums ir tikai viens saskarsmes punkts daudz plašākā klienta ceļā. Viņš arī ir augsti kvalificēts, taču velta tikpat daudz enerģijas ietvaram ap pakalpojumu, cik pašam pakalpojumam.

Tas ir nepamanāmais darbs. Tās ir izklājlapas, piezīmju veikšana, laika bloķēšana kalendārā un veidņu sagatavošana. Tas nav tas, ko jūs publicējat Instagram, taču tas ir iemesls, kāpēc jums vispār ir par ko publicēt. Arhitekts ir tas kikboksa treneris, pie kura veidojas gaidīšanas rinda.

Kā tas izskatās praksē?

Rūpīga, uz klientu vērsta sagatavošanās

Arhitekts nesāk vizīti nesagatavojies. Pirms tam viņš velta divas minūtes piezīmju pārskatīšanai. Salonā tas nozīmē pārbaudīt iepriekšējās krāsas formulu, kā arī piezīmes par klientu: "Iepriekšējā reizē viņa minēja, ka meita sāk studijas universitātē. Pajautājiet, kā pagāja iekārtošanās." Kikboksa trenerim tas ir: "Jānis pagājušajā nedēļā minēja saspringumu kreisajā plecā. Nodarbības sākumā jāiesaka pielāgots vingrinājums." Šī vienkāršā darbība pārvērš standarta pakalpojumu personīgā pieredzē. Tādas platformas kā REZVA izmantošana, kur iespējams veikt detalizētas piezīmes par klientiem un redzēt viņu pierakstu vēsturi, nav greznība - tas ir arhitekta pieejas pamats.

Sistematizēta pēcsaziņa un atkārtots pieraksts

Izpildītājs cer, ka klients pieteiksies atkārtoti. Arhitektam ir izstrādāts process, lai to nodrošinātu. Runa nav par uzbāzību, bet gan par profesionalitāti. Tā var būt vienkārša, automatizēta ziņa 48 stundas pēc vizītes ar aicinājumu sniegt atsauksmi, vai personalizēts e-pasts nedēļu pirms nākamā plānotā apmeklējuma. Lielāko darba daļu paveic sistēma, nodrošinot, ka neviens netiek aizmirsts.

Konsekvents, nevis tikai radošs mārketings

Arhitekts negaida iedvesmu, lai publicētu saturu sociālajos tīklos. Viņš atvēl konkrētu laiku satura sagatavošanai blokos. Viņš plāno ierakstus, stāstus un jaunumus. Viņš zina, ka regularitāte veido uzticēšanos daudz efektīvāk nekā viens nejauši populārs ieraksts. Viņš izturas pret mārketingu kā pret sistēmu, nevis mākslas projektu.

Secinājums: kāpēc arhitekts vienmēr uzvar ilgtermiņā

Patiesība ir tāda: harisma ir priekšrocība, taču tā ir briesmīga biznesa stratēģija. Izpildītājs, kuram ir slikta diena, sniedz sliktu pakalpojumu. Arhitektu, kuram ir slikta diena, atbalsta viņa sistēmas. Viņa automatizētie atgādinājumi joprojām tiek nosūtīti. Piezīmes par klientiem joprojām ir pieejamas, lai vadītu procesu. Klients joprojām jūtas aprūpēts, jo viss process ir izveidots ap viņu.

Mērķis nav pārstāt būt lieliskam izpildītājam. Jūsu tehniskās prasmes ir ieejas biļete. Jums joprojām ir jānodrošina šis neticamais matu griezums, izcilā sejas procedūra vai enerģiskā nodarbība. Galvenais ir apvienot šo sniegumu ar arhitekta nešaubīgajiem pamatiem.

Kad apvienojat izcilu pakalpojumu sniegšanu ar uzticamām sistēmām, jums vairs nav jāuztraucas par to, no kurienes nāks nākamais klients. Jūs izveidojat prognozējamu, stabilu un plaukstošu uzņēmumu, kurā klienti jūtas tik pamanīti un aprūpēti, ka viņi pat neiedomātos doties pie kāda cita. Lūk, kā rodas gaidīšanas rinda.

Biežāk uzdotie jautājumi

Es neesmu sistēmu cilvēks, un tas šķiet bezpersoniski. Kā lai es sāku?

Sāciet ar mazāko iespējamo soli. Nemēģiniet vienā naktī uzrakstīt visu uzņēmuma darbības rokasgrāmatu. Nākamo divu nedēļu laikā apņemieties veikt vienu lietu: pēc katra klienta veltiet 30 sekundes, lai viņa kartītē piefiksētu vienu personīgu detaļu, ar kuru viņš padalījās. Tas ir viss. Kad tas kļūst par ieradumu, pievienojiet nākamo nelielo sistēmu, piemēram, katru piektdienu atvēliet 15 minūtes nākamās nedēļas sociālo tīklu satura plānošanai. Runa ir par prasmju trenēšanu, nevis kalnu gāšanu.

Vai klienti nejutīsies kā daļa no mehānisma, ja izmantošu veidnes un automatizāciju?

Viss ir atkarīgs no tā, kā jūs to pasniedzat. Automatizēts pieraksta atgādinājums ir profesionāla pieklājība, kas ciena klienta aizņemto ikdienu. Pēc vizītes nosūtāmu ziņas veidni var viegli papildināt ar viņa vārdu un īsu, patiesu jautājumu. Automatizācija paveic 90% darba (loģistiku), atbrīvojot jūsu laiku 10% lielām pūlēm svarīgākajā daļā - personīgajā saiknē. Rūpīga, automatizēta ziņa ir nesalīdzināmi labāka par labu nodomu vadītu klusēšanu.

Cik daudz laika man vajadzētu veltīt šim arhitekta darbam?

Ja 100% no sava laika veltāt tikai pakalpojumu sniegšanai, jūsu uzņēmums neattīstās, tas vienkārši izdzīvo. Labs mērķis ir veltīt 15 līdz 20% no sava kopējā darba laika šiem aizkulišu pienākumiem. Tas var šķist daudz, taču tieši šis darbs aptur caurā spaiņa sindromu. Tas ir ieguldījums, kas atmaksājas ar pilnu kalendāru, labāku klientu noturēšanu un, galu galā, lielāku sirdsmieru.