Vai jūsu hidroterapijas bizness ir kā virpuļdurvis? Mainiet šo vienu lietu

Daudzas hidroterapijas studijas darbojas pēc vienkārša, prognozējama modeļa. Pakalpojumu klāsts ir tīrs „a la carte” saraksts: 30 minūšu infrasarkanā pirts, 60 minūšu sensorās deprivācijas flotācija, 45 minūšu kontrastterapijas cikls. Bizness iet normāli. Grafiks ir samērā pilns, taču sajūta ir… formāla. Klienti atnāk, izbauda sesiju, samaksā un dodas prom. Daži atgriežas, daudzi nē. Studija ir tikai īsa pieturvieta viņu labsajūtas ceļā, nevis galamērķis.

Jūs varat smagi strādāt un vienalga redzēt, ka bizness patiesībā neaug. Klienta mūža vērtība (LTV) paliek nemainīga, un laiks un nauda nepārtraukti tiek tērēti mārketingam, lai piesaistītu jaunus cilvēkus to vietā, kuri aizgāja. Pavērsiena punkts ir vienkārša atziņa: jūs nepārdodat rezultātus; jūs vienkārši iznomājat sava aprīkojuma laiku. Risinājums ir mainīt vienu fundamentālu biznesa aspektu: pārtraukt pārdot atsevišķas sesijas un sākt veidot risinājumus. Lūk, ieskats abos modeļos un ietekmē, ko šī viena pārmaiņa var radīt visam biznesam.

Vecā pieeja: „A la carte” pakalpojumu saraksts

Lielākā daļa profesionāļu sāk tieši šeit. Tas ir loģisks, tiešs veids, kā strukturēt pakalpojumu biznesu. Jums ir konkrēti piedāvājumi, jūs piešķirat tiem laiku un cenu, un ievietojat tos cenrādī. Šāds pakalpojumu saraksts ir skaidrs, klientiem viegli saprotams un vienkārši rezervējams tiešsaistē.

Kā tas izskatījās praksē:

Kliente, nosauksim viņu par Sāru, maratona skrējēja, cenrādī pamanīja „Aukstā ūdens iegremdēšanos”. Viņa rezervēja 15 minūšu laiku, lai mazinātu iekaisumu pēc skrējiena. Viņa atnāca, veica iegremdēšanos un jutās labāk. Varbūt viņa rezervēja atkal pēc sava nākamā garā skrējiena, varbūt nē. Cits klients, Marks, kurš cīnās ar stresu darbā, varētu rezervēt flotācijas sesiju. Viņam bija lieliska, relaksējoša pieredze. Taču, kad mēnesi vēlāk stress atkal pieauga, viņš varēja izmēģināt meditāciju vai masāžu citur. Mani pakalpojumi bija savstarpēji aizvietojama prece.

„A la carte” modeļa priekšrocības:

• Zema ienākšanas barjera: Jauniem klientiem ir viegli izmēģināt vienu lietu bez lielām saistībām.
• Rezervēšanas vienkāršība: „Izvēlieties pakalpojumu, izvēlieties laiku.” Tas ir vienkāršs darījums, kam nepieciešams maz paskaidrojumu.
• Skaidrs mārketings: Jūs varat pavisam viegli izveidot akciju „20% atlaide visām saunas sesijām”.

Mīnusi, kas kavēja manu izaugsmi:

• Veicināja „atlaižu meklētāju” pieplūdumu: Šis modelis piesaista klientus, kuri meklē labāko cenu, nevis labāko rezultātu. Viņiem ir zema lojalitāte, un viņi nelielas atlaides dēļ pāries pie konkurenta.
• Trūkst klienta atbildības: Kad klients atnāk tikai vienu reizi, viņš neredz paliekošus rezultātus. Viņš gūst īslaicīgu atvieglojumu, kas ir patīkami, taču nerada spēcīgas atsauksmes, kas veido premium klases zīmolu.
• Ieņēmumu stagnācija: Ienākumi ir tieši piesaistīti stundām, ko varat rezervēt. Izaugsmei ir stingri griesti, ko ierobežo laiks un telpa. Jūs neveidojat regulārus, prognozējamus ieņēmumus.
• Pozicionē jūs kā tehniķi, nevis kā ekspertu: Jūs esat tikai cilvēks, kurš apkalpo iekārtas. Jūsu dziļās zināšanas par hidroterapijas terapeitiskajiem ieguvumiem paliek neizmantotas, jo biznesa modelis neļauj ar tām dalīties.

Jaunā pieeja: personalizēts hidroterapijas protokols

Lielā pārmaiņa ir visa biznesa pārstrukturēšana, koncentrējoties uz klienta rezultātiem. Tā vietā, lai piedāvātu atsevišķu pakalpojumu sarakstu, piedāvājiet visaptverošus, uz mērķi vērstus protokolus. Tas nav tikai „papildpakalpojums” vai „komplekts”; tā ir fundamentāla attiecību maiņa ar klientu jau no pašas pirmās mijiedarbības.

Kā tas izskatās praksē:

Tagad, kad atnāk skrējēja Sāra, viņas ceļojums sākas ar maksas konsultāciju. Mēs nerunājam tikai par viņas pēdējo skrējienu; mēs pārrunājam visu viņas treniņu ciklu, atjaunošanās mērķus, miega ieradumus un visas hroniskās problēmas. Pamatojoties uz to, jūs izstrādājat viņai „Augstākās veiktspējas un atjaunošanās protokolu”. Tas ir sešu nedēļu plāns, kas ietver stratēģisku kombināciju no kontrastterapijas iekaisuma mazināšanai, infrasarkanās saunas sesijām muskuļu atjaunošanai un detoksikācijai, kā arī Epsom sāls flotācijas magnija krājumu atjaunošanai un dziļai atpūtai.

Viņa vairs nepērk vienu aukstā ūdens iegremdēšanos; viņa iegulda visaptverošā risinājumā, lai skrietu ātrāk un atjaunotos gudrāk. Markam, saspringtajam vadītājam, viņa „Stresa mazināšanas protokols vadītājiem” varētu ietvert flotācijas sesiju sēriju nervu sistēmas nomierināšanai apvienojumā ar mērķtiecīgu hidromasāžu, lai atbrīvotu spriedzi kakla un plecu zonā. Jūs sekojat viņa progresam. Jūs veicat korekcijas. Jūs kļūstat par viņa uzticamo partneri labsajūtas ceļā.

Protokolu modeļa priekšrocības:

• Nostiprina ekspertīzi: Šis modelis uzreiz pozicionē jūs kā autoritāti. Jūs esat stratēģis, kurš veido risinājumu, nevis vienkārši pakalpojumu sniedzējs. Tas pamato premium klases cenas.
• Ievērojami palielina klienta LTV: Viena darījuma 70 $ vietā jūs pārdodat protokolu par 890 $. Sākotnējie ieņēmumi ir lielāki, un klients ir apņēmies sadarboties nedēļām vai pat mēnešiem ilgi.
• Nodrošina reālus rezultātus: Regularitāte ir jebkuras labsajūtas prakses atslēga. Izstrādājot vairāku nodarbību plānu, jūs nodrošināt, ka klienti gūst terapijas kumulatīvo efektu, kas sniedz neticamus rezultātus un sajūsmas pilnas atsauksmes.
• Veido lojālu klientu loku: Vadot klientu cauri pārvērtību procesam, jūs veidojat dziļas, ilgstošas attiecības. Viņš vairs nav jūsu „pircējs”; viņš ir jūsu klients. Viņš jums uzticas un ieteiks jūs citiem līdzīgiem cilvēkiem.

Kuru pieeju jums vajadzētu izvēlēties?

Ja jūs tikko sākat vai vadāt liela apjoma biznesu ar minimālu personīgo iesaisti, „a la carte” pakalpojumu saraksts var darboties. Tas palīdz ievilināt cilvēkus pa durvīm. Bet, ja jūtaties iestrēguši, ja esat noguruši no pastāvīgas klientu maiņas un zināt, ka jūsu prasmes var sniegt daudz dziļākus rezultātus, jums ir jāattīstās.

Jebkuram nopietnam labsajūtas profesionālim, kurš vēlas izveidot ilgtspējīgu, ienesīgu un ietekmīgu biznesu, uz protokoliem balstīta pieeja neapšaubāmi ir nākotne. Tā ļauj iekasēt samaksu par savām zināšanām, nevis tikai par laiku. Tā pārvērš jūsu biznesu no virpuļdurvīm par galamērķi patiesām pārvērtībām.

Pāreja var šķist biedējoša. Mans ieteikums ir sākt ar mazumiņu. Nenorakstiet visu savu pakalpojumu sarakstu vienas nakts laikā. Ieviesiet vienu vai divus pamata protokolus, kas mērķēti uz jūsu ideālo klientu profiliem (piemēram, „Sportista priekšrocība”, „Līgavas mirdzuma sagatavošana”). Vispirms piedāvājiet tos saviem lojālākajiem esošajiem klientiem. Pilnveidojiet procesu, apkopojiet atsauksmes un attīstiet to tālāk. Tāda platforma kā REZVA glabā katra klienta apmeklējumu vēsturi, piezīmes, fotoattēlus un formulas vienuviet, lai katrs apmeklējums būtu personisks.

Šīs pārmaiņas prasa vairāk darba konsultācijās un plānošanā sākotnējā posmā, taču ieguvums ir daudz noturīgāks bizness, dziļākas attiecības ar klientiem un atjaunota jēgas sajūta darbā. Jūs beidzot sasniegsiet tos rezultātus, par kuriem vienmēr zinājāt, ka tie ir iespējami.

Biežāk uzdotie jautājumi

Kā noteikt cenu vairāku sesiju protokolam?

Pārtrauciet domāt par savu stundas likmi. Nosakiet cenu, balstoties uz jūsu sniegtā rezultāta vērtību. Aprēķiniet atsevišķu sesiju kopējo vērtību un pēc tam apvienojiet tās par cenu, kas atspoguļo jūsu ekspertīzes, vadības un garantētā rezultāta pievienoto vērtību. Tai nevajadzētu būt milzīgai atlaidei; tai jābūt premium cenai par augstākās klases visaptverošu risinājumu.

Vai personalizēts protokols nav pārāk sarežģīts, lai jauni klienti to saprastu?

Patiesībā viņiem tas ir vienkāršāk. Jūs atbrīvojat viņus no lēmumu pieņemšanas noguruma. Tā vietā, lai piedāvātu mulsinošu sarakstu ar desmit iespējām, jūs uzklausāt viņu problēmu un piedāvājat īsto risinājumu. Jūs esat viņu eksperts un ceļvedis. Pasniedziet to kā pārdomātu, vadītu ceļojumu, kas izstrādāts tieši viņu panākumiem.

Ko darīt, ja klients uzstāj, ka vēlas tikai vienu sesiju?

Tas ir pilnīgi normāli. Jūs joprojām varat piedāvāt atsevišķas „Iepazīšanās sesijas”. Tomēr viss šīs sesijas fokuss ir citāds. Tā ir konsultācija un procedūra vienlaikus. Izmantojiet šo laiku, lai parādītu terapijas spēku un izglītotu par to, kas ir iespējams ar konsekventu plānu, padarot protokolu par dabisku un loģisku nākamo soli viņu mērķu sasniegšanai.