5 soļu ādas kopšanas konsultācija, kas pārvērš klientus par pastāvīgajiem apmeklētājiem

Pieredzējuši meistari zina būtisku patiesību: paša svarīgākā pusstunda, ko pavadāt kopā ar klientu, ne vienmēr ir pašas procedūras laikā. Tā ir konsultācija. Iespējams, arī jums tā ir gadījies: lieliska saruna, kas noslēdzas ar pieklājīgu: "Paldies, es padomāšu," un pēc tam... pilnīgs klusums. Nomācoši, vai ne?

Konsultācija nav tikai ievadsaruna; tas ir pamats ilgtermiņa attiecībām ar klientu un nozīmīgs ieņēmumu avots. Tieši šeit jūs no pakalpojuma sniedzēja kļūstat par uzticamu padomdevēju. Mainot savu pieeju šim vienam procesam, varat pilnībā pārveidot savu biznesu. Šodien apskatīsim piecu soļu sistēmu ādas kopšanas konsultācijai, kas ne vien izglīto un rada lielisku iespaidu, bet arī pārliecinoši pārvērš interesentus par lojāliem un augstas vērtības klientiem.

1. solis: Sagatavošanās pirms konsultācijas: pamatu ielikšana

Veiksmīgs iznākums sākas krietni pirms klients pārkāpj jūsu salona slieksni. Jūsu mērķis ir efektīvi ievākt informāciju un apliecināt savu profesionalitāti jau no pirmā kontakta brīža. Neērta anketu aizpildīšana uz papīra vizītes sākumā var radīt sasteigtības un haosa sajūtu.

Šeit tehnoloģijas ir mūsu labākais palīgs. Jūsu rezervācijas sistēmai būtu jāveic lielākā daļa darba. Tāda platforma kā REZVA nodrošina pieraksta lapu, kas ir pieejama visu diennakti, tāpēc klienti redz jūsu pakalpojumus un brīvos laikus un veic rezervāciju bez sarakstes. Tas nozīmē, ka klients var nesteidzīgi aprakstīt savu ādas vēsturi, problēmas un mērķus sev ērtā laikā.

Jūsu sākotnējai anketai būtu jāietver:

• Pamatdati: Kontaktinformācija, alerģijas, lietotie medikamenti un kontrindikācijas.
• Ādas vēsture: Iepriekšējās procedūras (profesionālās un mājās), reakcijas un lietotie līdzekļi (lūdziet norādīt konkrētus zīmolus!).
• Dzīvesveida faktori: Jautājumi par uzturu, ūdens patēriņu, stresa līmeni, miega kvalitāti un uzturēšanos saulē.
• Galvenie mērķi: Lūdziet sarindot trīs būtiskākās vēlmes (piemēram, akne, smalkās krunciņas, hiperpigmentācija, jutīgums). Šī informācija ir nenovērtējama.

Pārskatot šo informāciju pirms klienta ierašanās, jūs uzsākat konsultāciju jau sagatavojušies. Jūs nesākat no nulles; jūs sākat kā zinošs speciālists, pie kura viņi ir atnākuši pēc palīdzības.

2. solis: Aktīvās klausīšanās māksla un dziļāka izpēte

Kad klients ir ērti iekārtojies krēslā, uz brīdi nolieciet anketu malā un nodibiniet cilvēcisku kontaktu. Šajā posmā galvenais ir nevis jūsu runāšana, bet gan uzklausīšana. Jūsu mērķis ir saprast stāstu, kas slēpjas aiz viņu ādas stāvokļa, nevis tikai pamanīt simptomus.

Uztveriet to kā pakāpenisku iedziļināšanos detaļās. Uzdodiet vairāk par virspusējiem standarta jautājumiem.

• Tā vietā, lai vaicātu "Kāds ir jūsu ādas tips?", pavaicājiet: "Kā jūsu āda jūtas no rīta pēc pamošanās? Un kāda tā ir dienas beigās?"
• Tā vietā, lai vaicātu "Kādus produktus lietojat?", lūdziet: "Pastāstiet par savu ikdienas rīta un vakara rituālu no sākuma līdz beigām. Kas jums tajā patīk? Kā jums šķiet, kā tajā pietrūkst?"
• Tā vietā, lai vaicātu "Kādas ir jūsu sūdzības?", pavaicājiet: "Ja būtu iespējams acumirklī mainīt vienu lietu jūsu ādas veselībā vai izskatā, kas tas būtu?"

Pārfrāzējiet viņu atbildes saviem vārdiem: "Tātad, ja es pareizi saprotu, jūs visvairāk satrauc taukainais spīdums dienas vidū, bet vienlaikus pēc sejas mazgāšanas jūtat ādas savilkumu. Vai tā ir?" Tas parāda, ka patiešām ieklausāties, un rada patiesu uzticēšanos.

3. solis: Analīze pēc principa "parādi, nevis tikai stāsti"

Tagad ir laiks apvienot klienta stāstīto ar jūsu profesionālajām zināšanām. Šajā brīdī jūs iejūtaties detektīva lomā un izmantojat savus instrumentus, lai apstiprinātu viņu bažas un pamanītu to, ko viņi paši varbūt pat neredz.

Kosmētiķiem šis ir brīdis profesionālo ierīču pielietošanai. Vuda lampa ir neaizstājama. Parādot klientam dziļākos saules radītos bojājumus vai dehidratācijas zonas lampas gaismā, rodas spēcīgs vizuāls iespaids, kas pasaka vairāk par jebkuriem vārdiem. Ādas diagnostikas aparāts vai mitruma mērītājs sniedz arī konkrētus datus, kas stiprina jūsu autoritāti.

Veicot analīzi, komentējiet redzamo vienkāršā, skaidrā valodā. Izvairieties no pārlieku sarežģītiem terminiem. Saistiet savus novērojumus ar to, ko klients minēja iepriekšējā sarunas daļā.

Piemērs: "Atcerieties, jūs teicāt, ka āda jūtas savilkta? Skatoties šeit zem lampas, es redzu virspusēju dehidratāciju, kas arī rada šo nepatīkamo sajūtu. Tāpat zoda zonā novērojami nosprostojumi, kas atbilst jūsu minētajiem hormonālajiem izsitumiem."

Šis atklāsmes brīdis ir punkts, kurā klients sāk redzēt jūs kā atrisinājumu savām ilgstošajām raizēm.

4. solis: Individuāla rīcības plāna izveide

Šis ir izšķirošais brīdis lēmuma pieņemšanai. Neierobežojieties tikai ar vienas sejas procedūras ieteikšanu. Piedāvājiet visaptverošu, taču pārskatāmu Rīcības plānu. Ērtāk to ir sadalīt divās daļās:

1. Profesionālo procedūru plāns: Balstoties uz veikto analīzi, iesakiet procedūru kursu. Nenosauciet tikai pakalpojuma nosaukumu; izskaidrojiet ieguvumu. "Es ieteiktu sākt ar trīs individuāli piemērotu enzīmu pīlingu kursu ar četru nedēļu intervālu. Tas maigi stimulēs šūnu atjaunošanos, lai mazinātu redzamo hiperpigmentāciju un uzlabotu ādas tekstūru." Pasniedziet to kā kopīgu ceļu uz rezultātu.
2. Mājas kopšanas recepte: Šī ir lieliska iespēja veicināt produktu tirdzniecību salonā, kas ir būtisks atbalsts biznesa stabilitātei. Sākumam iesakiet 2-3 svarīgākos produktus. Nepārslogojiet klientu ar 10 soļu rituālu. Koncentrējieties uz pamata līdzekļiem, kas atbalstīs salonā veiktās procedūras. Paskaidrojiet, kāpēc katrs produkts ir nepieciešams. "Šis C vitamīna serums jums ir īpaši nozīmīgs. Tas pasargās ādu no tālākiem saules bojājumiem un aktīvi balinās pigmentāciju starp mūsu vizītēm."

Pierakstiet visu uz zīmola veidlapas vai nosūtiet glītu digitālu kopsavilkumu. Tas izskatās profesionāli un sniedz klientam skaidru materiālu, pie kā atgriezties.

5. solis: Pārliecinošs noslēgums un rīcības rosināšana

Jūs esat izveidojuši uzticēšanos un parādījuši savu vērtību. Tagad klients ir jāaizved līdz nākamajam solim. Galvenais ir būt pārliecinātiem, nevis uzmācīgiem.

Piedāvājiet plānu ar skaidri norādītām cenām. Neliels ietaupījums par procedūru kursa rezervēšanu vai produktu komplekta iegādi konsultācijas dienā darbojas ļoti efektīvi. Tas rada patīkamu pamudinājumu pieņemt lēmumu laicīgi un atalgo klienta apņēmību.

Izmantojiet pārliecinošu, virzošu valodu:

• "Mans nākamā mēneša grafiks strauji pildās. Vai vēlaties rezervēt pirmo procedūru jau tagad, lai nodrošinātu sev piemērotāko laiku?"
• "Mēs varam sākt lietot šo attīrošo līdzekli un serumu jau šodien, lai jūsu āda būtu teicami sagatavota pirmajam pīlingam pēc divām nedēļām. Tie man ir uzreiz pieejami tepat."

Ja klients vilcinās, esiet gatavi palīdzēt. Vai jautājums ir par budžetu? Piedāvājiet nedaudz pielāgotu variantu. Vai par laiku? Izskaidrojiet šī ieguldījuma ilgtermiņa vērtību. Jūsu pašu pārliecība par plānu iedrošinās arī klientu.

Jūsu konsultācija ir jūsu konkurences priekšrocība

Nozarē, kurā ir daudz talantīgu meistaru un speciālistu, tieši jūsu konsultācijas process ir tas, kas ļauj jums izcelties. Tas ir veids, kā izveidot uzticīgu klientu loku, kuri ne tikai regulāri atgriežas, bet arī kļūst par jūsu labākajiem ieteicējiem un nodrošina stabilus ienākumus no produktu pārdošanas. Sistematizējot savu pieeju: no pirmās rezervācijas līdz pat noslēguma ieteikumiem: jūs parastu sarunu pārvēršat par pašu spēcīgāko klientu piesaistes instrumentu.

Atcerieties, ka mēs ne tikai sniedzam pakalpojumus; mēs risinām problēmas un vairojam pašpārliecinātību. Prasmīgi vadīta konsultācija ir pirmais un nozīmīgākais solis šajā aizraujošajā ceļā.

Biežāk uzdotie jautājumi

Vai par atsevišķu ādas kopšanas konsultāciju būtu jāprasa samaksa?
Noteikti. Jūsu laiks un zināšanas ir vērtīgas. Mēs iesakām piedāvāt maksas 30 minūšu konsultāciju un pēc tam ļaut klientam novirzīt šo summu kā atlaidi jebkurai procedūrai vai produktu komplektam, kas iegādāts tajā pašā dienā. Tas atsijā nepārliecinātos interesentus un nodrošina atlīdzību par jūsu zināšanām pat tad, ja klients pierakstu neveic uzreiz.

Kā rīkoties, ja klients izvairās no produktu iegādes?
Vispirms mēģiniet izprast viņu šaubu iemeslu. Vai tas ir budžets? Vai iepriekš ir bijusi slikta pieredze? Uzklausiet viņu bažas, neieņemot aizsardzības pozīciju. Koncentrējieties uz vienu pašu svarīgāko līdzekli viņu mērķa sasniegšanai. Varat teikt: "Es pilnībā saprotu. Ja jūs savā ikdienas rituālā vēlētos veikt tikai vienu izmaiņu ar vislielāko atdevi, tas būtu šis profesionālais SPF krēms. Tas ir labākais veids, kā pasargāt procedūrās ieguldītos līdzekļus." Izglītošana vienmēr sniedz labākus rezultātus nekā uzstājīga pārdošana.

Cik ilgam vajadzētu būt rūpīgas konsultācijas laikam?
Jaunam klientam ieplānojiet 30-45 minūtes. Tas ietver klātienes sarunu, rūpīgu ādas analīzi, plāna izstrādi un nākamo soļu apspriešanu. Ja par to neprasāt atsevišķu samaksu, tas sākotnēji var šķist ievērojams neapmaksāts laiks, taču šādā veidā iegūta lojāla klienta vērtība ilgtermiņā krietni pārsniedz sākotnējo laika ieguldījumu.

Kā vislabāk atgādināt par sevi pēc konsultācijas, ja klients nepierakstās uzreiz?
Ja rezervācijas sistēmā esat reģistrējuši viņu e-pastu, nosūtiet ziņu 24 stundu laikā. Pateicieties par veltīto laiku, pievienojiet ieteiktā Rīcības plāna digitālo kopiju un noslēgumā pievienojiet neuzbāzīgu aicinājumu rīkoties: "Ar prieku palīdzēšu sasniegt vēlamos rezultātus. Šeit ir saite pirmās vizītes rezervēšanai, kad būsiet gatavi." Ar vienu profesionālu sekojošo vēstuli pilnīgi pietiek; jebkas vairāk jau var šķist uzmācīgi.