Piliena izmaksas pret fiksēto likmi: kurš aromterapijas masāžas cenu modelis uzvar?

Situācijas apskats: aromterapijas cenu noteikšanas dilemma

Būsim godīgi viens pret otru. Labsajūtas nozares tirgus ir pārpildītāks nekā jebkad agrāk. Potenciālais klients var atrast duci masāžas speciālistu dažu kilometru rādiusā, kuri visi šķietami piedāvā līdzīgus pakalpojumus. Šādos apstākļos aromterapijas masāžai vajadzētu būt galvenajai priekšrocībai - pakalpojumam, kas parastu procedūru pārvērš daudzsensorā, terapeitiskā pieredzē. Taču tik daudzi talantīgi speciālisti, salonu īpašnieki un neatkarīgie masieri pieļauj būtisku kļūdu: viņi izturas pret savām ēteriskajām eļļām kā pret bezmaksas bonusu.

Jūs ieguldāt ievērojamus līdzekļus savā arodā. Jūs iegādājaties augstas kvalitātes, terapeitiskas klases ēteriskās eļļas - ne tikai lavandu, bet arī vērtīgo Damaskas rozes ēterisko eļļu, sazemējošo vīraku un reto sandalkoku. Jūs veltāt neskaitāmas stundas tālākizglītībai, lai izprastu kontrindikācijas un maisījumu veidošanas mākslu. Tomēr, kad runa ir par cenu noteikšanu, daudzi speciālisti vienkārši pievieno vispārīgu papildinājumu „Aromterapija 10 $” vai, vēl ļaunāk, sedz šīs izmaksas paši. Tas ne tikai samazina jūsu peļņu, bet arī devalvē jūsu specializētās zināšanas.

Problēmas pamatā ir fundamentāla biznesa stratēģijas izvēle: vai izvēlaties fiksētās likmes modeļa vienkāršību vai daudzlīmeņu, patēriņa izmaksu modeļa precizitāti? Abiem ir sava vieta, un pareizā atbilde ir pilnībā atkarīga no jūsu biznesa mērķiem, jūsu zīmola pozicionējuma un jūsu klientu loka. Apskatīsim katra modeļa plusus un mīnusus.

Par labu vienkāršībai: fiksētās likmes cenu modelis

Fiksētās likmes modelis ir tieši tāds, kā tas izklausās. Jūs nosakāt vienu cenu savai aromterapijas masāžai neatkarīgi no konkrētajām izmantotajām eļļām. Piemēram, pakalpojumam „Aromterapijas masāža 60 minūtes” ir norādīta fiksēta cena, teiksim, 140 $.

Fiksētās likmes priekšrocības

• Klientam saprotama vienkāršība: nav nekādu neskaidrību. Klienti redz cenu, saprot, ko saņems, un var rezervēt bez šaubīšanās. Tas ir milzīgs pluss tiešsaistes rezervācijām, jo novērš jebkādus šķēršļus. Tāda platforma kā REZVA nodrošina jums rezervācijas lapu, kas ir atvērta visu diennakti, tāpēc klienti redz jūsu pakalpojumus un brīvos laikus un veic rezervāciju bez nepieciešamības jums rakstīt ziņu.
• Paredzami ieņēmumi: jūs precīzi zināt, cik lielus ieņēmumus rada katra aromterapijas masāža. Tas padara finanšu prognozēšanu un ienākumu mērķu izvirzīšanu daudz vienkāršāku.
• Mārketinga ērtums: to ir neticami viegli reklamēt. „Atpūtieties ar mūsu īpašo 75 minūšu pretstresa aromterapijas masāžu par 180 $.” Tas ir skaidrs, vienkāršs vēstījums sociālajiem tīkliem, e-pasta jaunumiem un pakalpojumu cenrāžiem.

Fiksētās likmes slēptie riski

• Peļņas maržas samazināšanās: šis ir lielākais risks. Jūsu peļņas marža var krasi atšķirties no viena klienta pie nākamā. Ja viens klients lūdz vienkāršu, izmaksu ziņā izdevīgu lavandas un saldā apelsīna maisījumu (kas jums eļļās izmaksā varbūt 0,80 $), bet nākamais pieprasa maisījumu ar jasmīna absolūtu un itālijas salmeni (kas jums eļļās var izmaksāt 8-10+ $), jūs par to pašu cenu esat nopelnījis ievērojami mazāk par otro pakalpojumu.
• Jūsu zināšanu devalvēšana: iekasējot vienu fiksētu maksu, jūs netieši norādāt, ka visām eļļām ir vienāda vērtība. Šis modelis nerada iespēju izglītot klientu par to, kāpēc Bulgārijas rožu eļļa ir dārgāka un terapeitiski iedarbīgāka par standarta tējaskoka eļļu. Tas apvieno jūsu vērtīgākos resursus ar visvienkāršākajiem.
• Ierobežots radošums: jūs varat pieķert sevi pie tā, ka neapzināti sniedzaties pēc lētākām eļļām, lai aizsargātu savu peļņu, pat ja zināt, ka augstākās kvalitātes eļļa būtu daudz efektīvāka klienta vajadzībām. Tas nenāk par labu ne jums, ne jūsu klientam.

Par labu precizitātei: daudzlīmeņu jeb individuālo maisījumu modelis

Šis modelis izturas pret aromterapiju kā pret specializētu, no sastāvdaļām atkarīgu pakalpojumu, kāds tas patiesībā ir. Jūs sākat ar bāzes cenu pašai masāžai un pēc tam piedāvājat dažādus līmeņus vai papildinājumu cenas aromterapijas komponentam, pamatojoties uz izmantoto eļļu izmaksām un retumu.

Piemēram, jūsu cenrādis varētu izskatīties šādi:

• Klasiskā zviedru masāža 60 minūtes: 120 $
• Papildinājums: klasiskais aromterapijas maisījums (lavanda, eikalipts u. c.): +14 $
• Papildinājums: augstākās kvalitātes aromterapijas maisījums (roze, sandalkoks u. c.): +30 $
• Papildinājums: individuāla maisījuma izveides konsultācija un procedūra: +45 $

Daudzlīmeņu cenu noteikšanas priekšrocības

• Aizsargā peļņas maržu: jūs vienmēr saņemat taisnīgu atlīdzību par izmantotajiem produktiem. Šis modelis tieši saista jūsu cenas ar materiālu izmaksām, nodrošinot, ka katrs pakalpojums ir pelnošs. Tas liek jums faktiski aprēķināt savas izmaksas par katru pilienu.
• Parāda profesionalitāti: tas pozicionē jūs kā īstu ekspertu. Jūs nevis vienkārši iepilināt difuzorā kādu patīkami smaržojošu eļļu, bet gan esat formulu veidotājs, kurš rada pielāgotu terapeitisko pieredzi. Šāda struktūra sniedz dabisku iespēju pārrunāt dažādu eļļu ieguvumus, nostiprinot jūsu vērtību.
• Rada papildu pārdošanas iespējas: tas sniedz klientiem izvēles un kontroles iespējas. Daudzi klienti, uzzinot par augstākās klases maisījuma priekšrocībām, labprāt maksā vairāk par izcilāku pieredzi. Saruna pārvēršas no „Vai vēlaties aromterapiju?” uz „Kāda līmeņa aromterapijas pieredzi jūs šodien meklējat?”.

Daudzlīmeņu cenu noteikšanas iespējamie trūkumi

• Klientu apjukuma risks: ja daudzlīmeņu cenrādis netiek pasniegts skaidri, tas var mulsināt klientus. Viņi var nesaprast atšķirību starp līmeņiem un pēc noklusējuma izvēlēties lētāko variantu vai neizvēlēties nevienu. Skaidrība ir vissvarīgākā.
• Sarežģītāka administrēšana: tas prasa rūpīgu krājumu uzskaiti un izmaksu aprēķināšanu. Jums ir jāzina katras atsevišķās ēteriskās eļļas viena piliena cena. Tas arī rada papildu soli norēķinu procesā, kas jāveic nevainojami, lai izvairītos no neērtām situācijām.
• Pārmērīgu piemaksu iespaids: ja tas netiek pasniegts prasmīgi, klientam var šķist, ka tiek iekasēta papildu maksa par katru sīkumu. Būtiskākais ir pasniegt to kā atšķirīgus greznības un terapeitiskā ieguvuma līmeņus, nevis kā sodu par labāku sastāvdaļu izvēli.

Secinājums: kuru aromterapijas cenu stratēģiju jums vajadzētu izvēlēties?

Mēs esam pārliecināti, ka lielākajai daļai mērķtiecīgu profesionāļu visstratēģiskākais un ienesīgākais ceļš ir hibrīda pieeja.

Lūk, kā tas darbojas: jūs apvienojat labāko no abām pasaulēm.

1. Piedāvājiet fiksētas likmes „Mūsu īpašo aromterapijas masāžu”. Šī ir jūsu vienkāršā, viegli reklamējamā bāzes līmeņa opcija. Izveidojiet vienu vai divus lieliskus, izmaksu ziņā efektīvus „salona maisījumus” (piemēram, „Relaksācijas” maisījumu ar lavandu un kumelīti un „Enerģijas” maisījumu ar citrusaugļiem un piparmētru). Aprēķiniet šo maisījumu vidējās izmaksas un iekļaujiet tās konkurētspējīgā, pievilcīgā fiksētā cenā. Šis būs viegls solis jauniem klientiem un vienkāršām tiešsaistes rezervācijām.
2. Piedāvājiet daudzlīmeņu „Individuālā maisījuma pieredzi” kā augstākās klases pakalpojumu. Šis pakalpojums tiek norādīts kā atsevišķa procedūra ar augstāku cenu jūsu cenrādī. Šis pakalpojums nepārprotami ietver detalizētu konsultāciju, maņu testēšanu (ļaujot klientam sajust dažādas smaržas) un individuāla maisījuma izveidi, izmantojot visu jūsu klasisko un reto eļļu klāstu. Šai cenai vajadzētu segt jūsu laiku, zināšanas un augstākas izejvielu izmaksas.

Šis hibrīda modelis sniedz jums fiksētās likmes mārketinga vienkāršību, vienlaikus paverot skaidru ceļu klientu virzīšanai uz greznāku, ienesīgāku un specializētāku pakalpojumu. Tas ciena gan klientu, kurš vēlas vienkāršu, patīkamu pieredzi, gan klientu, kurš meklē dziļi personalizētu terapeitisko procedūru, un nodrošina, ka jūs saņemat atbilstošu atlīdzību par abiem.

Biežāk uzdotie jautājumi

Kā aprēķināt manu ēterisko eļļu viena piliena izmaksas?

Tas ir vienkāršāk, nekā izklausās. Jums ir nepieciešami trīs skaitļi: cena, ko samaksājāt par pudelīti, pudelītes tilpums mililitros (ml) un aptuvenais pilienu skaits vienā mililitrā atkarībā no konkrētās eļļas viskozitātes (labs aprēķina orientieris ir 20 pilieni/ml šķidrākām eļļām un 15 pilieni/ml biezākām eļļām). Formula ir šāda: (Pudelītes cena / Kopējais ml skaits pudelītē) / Pilienu skaits vienā ml = Viena piliena izmaksas. Izdariet to katrai eļļai, kuru izmantojat, un saglabājiet datus izklājlapā. Tas pilnībā mainīs jūsu izpratni par reālajām izmaksām.

Vai man vajadzētu iekasēt papildu maksu par individuālā maisījuma konsultācijas laiku?

Nē, ne kā atsevišķu pozīciju rēķinā. Klientam tas var šķist kā sods. Papildu laiks un zināšanas, kas nepieciešamas konsultācijai, ir jāiekļauj tieši pakalpojuma „Individuālā maisījuma pieredze” paaugstinātajā cenā. Jūs nepārdodat laiku; jūs pārdodat pilnīgu, izcilu un personalizētu rezultātu. Pasniedziet to kā daļu no visaptverošās luksusa paketes.

Kā paskaidrot daudzlīmeņu cenu modeli klientiem, neizklausoties pārāk uzbāzīgi?

Koncentrējieties uz ieguvumiem, nevis sastāvdaļu sarakstu. Tā vietā, lai teiktu: „Šeit ir dārgākas eļļas”, sakiet: „Mūsu īpašais maisījums ir lielisks vispārējai relaksācijai. Jūsu konkrētajam mērķim - dziļas muskuļu spriedzes mazināšanai un atjaunojoša miega veicināšanai - es ieteiktu mūsu terapeitisko maisījumu, kurā ietilpst Itālijas salmene un baldriāna sakne, kas īpaši pazīstamas ar savām spēcīgajām pretiekaisuma un nomierinošajām īpašībām. Tā ir uzlabota procedūra, kas paredzēta mērķtiecīgākam rezultātam.” Jūs nepārdodat augstāku cenu; jūs sniedzat profesionālu ieteikumu un labāku risinājumu.