Mikrodermabrāzijas pašizmaksas analīze: patiesība par pakalpojuma cenām

Iedomājieties situāciju: jūs ieskatāties savā pierakstu kalendārā, un visas ailes ir aizpildītas nedēļām uz priekšu. Jūs esat aizņemti, jūsu komanda ir aizņemta, un no malas salons šķiet ārkārtīgi veiksmīgs. Taču skaitļi liek justies kā vāveres ritenī. Jūsu iecienīto balinātāju, saišu atjaunotāju un tonētāju cenas ir nemanāmi pieaugušas, bet jūsu balayage cenas nav mainījušās. Jūs strādājat vairāk, nevis gudrāk.

Šī sajūta ir pārāk labi pazīstama tik daudziem šīs nozares profesionāļiem neatkarīgi no tā, vai strādājat friziera krēslā, pie kosmētiķa galda vai vadāt savu kabinetu. Un tas jo īpaši attiecas uz tādiem pakalpojumiem kā mikrodermabrāzija. Tā ir procedūra ar tūlītēju rezultātu, kas prasa meistarību, precizitāti un ievērojamus ieguldījumus aprīkojumā un izejmateriālos. Tomēr bieži vien tās cena tiek noteikta kā vienkāršai sejas procedūrai.

Jūsu pieraksts ir pilns, klienti priecājas par savu mirdzošo ādu, taču jūs domājat, vai peļņas norma patiešām atspoguļo jūsu kompetenci un izdevumus. Jautājums nav tikai "Vai man vajadzētu celt cenas?", bet gan "Kā pieņemt lēmumu ar pārliecību?". Izskatīsim divus galvenos cenu veidošanas modeļus: datos balstīto izmaksu pieskaitīšanas (Cost-Plus) modeli un uz klientu orientēto vērtībā balstīto (Value-Based) modeli.

Izmaksu pieskaitīšanas modelis: cenas veidošana no pamatiem

Šī ir loģiska, uz skaitļiem balstīta pieeja. Tās mērķis ir nodrošināt, ka vismaz katrs jūsu sniegtais pakalpojums nes peļņu. Jūs aprēķināt visus ar pakalpojumu saistītos izdevumus un pievienojat peļņas uzcenojumu. Tas ir jūsu drošības spilvens, kas garantē, ka jūs nepiemaksājat par savu darbu ar klientiem.

Uztveriet to kā cenas celšanu ķieģeli pa ķieģelim. Lūk, kas jums jāņem vērā:

1. Tiešās izmaksas (viena seansa izejmateriāli)

Tie ir taustāmie materiāli, kurus izmantojat vienā mikrodermabrāzijas seansā. Izpētiet katru sīkumu.

• Pīlinga līdzeklis: vai izmantojat dimanta uzgaļu aparātu vai kristālu tehnoloģiju? Vienreizlietojamam dimanta uzgalim ir skaidra cena. Ja izmantojat daudzkārt lietojamus uzgaļus, aprēķiniet vienas reizes izmaksas (piemēram, 50 $ vērts uzgalis, kas paredzēts 25 reizēm, maksā 2 $ par procedūru). Kristālu aparātiem aprēķiniet seansā izmantotā alumīnija oksīda kristālu izmaksas.
• Izejmateriāli: neaizmirstiet par sīkumiem! Tas ietver profesionālos attīrošos līdzekļus, tonikus, marles salvetes, cimdus, vienreizlietojamās matu lentes un pēcprocedūras nomierinošās maskas vai serumus (piemēram, kvalitatīvu hialuronskābi vai peptīdu kompleksu). Tas viss summējas.
• Dezinfekcijas līdzekļi: atbilstošu dezinfekcijas līdzekļu izmaksas uzgaļiem un aprīkojumam ir reāli, taustāmi izdevumi.

Pieņemsim, ka jūsu tiešās izmaksas ir 12,25 $ par procedūru. Tas ir jūsu pirmais ķieģelis.

2. Netiešās izmaksas (pieskaitāmie izdevumi)

Tā ir jūsu uzņēmuma uzturēšanas izmaksu daļa, kas attiecināma uz pakalpojuma veikšanai nepieciešamo laiku. Aprēķiniet savus kopējos ikmēneša pieskaitāmos izdevumus un izdaliet tos ar stundu skaitu, ko mēnesī veltāt pakalpojumu sniegšanai, lai iegūtu stundas pieskaitāmo izmaksu likmi.

• Telpu vai darba vietas noma
• Komunālie maksājumi (ūdens, elektrība)
• Profesionālās darbības civiltiesiskās atbildības apdrošināšana
• Uzņēmuma programmatūra (jūsu REZVA abonements pierakstu un klientu pārvaldībai ir biznesa izdevumi, kas atvieglo jūsu dzīvi - tam šeit ir īstā vieta!)
• Mārketings un reklāma
• Aparāta nolietojums (aparāts par 4 950 $, ko plānojat izmantot 5 gadus, nolietojas par aptuveni 85 $ mēnesī)

Ja jūsu 60 minūšu mikrodermabrāzijas seansam aprēķinātās netiešās izmaksas ir, teiksim, 30,06 $, tas ir jūsu otrais ķieģelis.

3. Jūsu laiks un kompetence

Jūs neesat brīvprātīgais. Jūsu prasmēm, izglītībai un pieredzei ir milzīga vērtība. Kādu stundas likmi jūs vēlaties saņemt kā sertificēts, zinošs profesionālis? Esiet reālistiski un novērtējiet sevi. Pieņemsim, ka nosakāt to kā 50,10 $/stundā.

Izmaksu pieskaitīšanas aprēķins:
(Tiešās izmaksas + Netiešās izmaksas + Jūsu laiks) + Peļņas norma = Jūsu cena
(12,25 $ + 30,06 $ + 50,10 $) + Peļņas norma = Jūsu cena

Jūsu bezzaudējumu cena ir 92,40 $. Tas ir absolūtais minimums, kas jums jāprasa, lai segtu visu. Tālāk jūs pievienojat savu peļņas normu (piemēram, 30%), kas palielinātu jūsu cenu līdz aptuveni 120,24 $.

Pluss: šī metode ir loģiska un garantē, ka jūs vienmēr gūsiet peļņu.
Mīnuss: tā pilnībā ignorē to, cik tirgus ir gatavs maksāt, un jūsu sniegto rezultātu patieso vērtību.

Vērtībā balstītais modelis: nosakiet cenu rezultātam, nevis laikam

Tagad paskatīsimies no otras puses. Vērtībā balstīta cenu noteikšana nav saistīta ar jūsu izmaksām; tā ir vērsta uz klienta ieguvumu. Cik vērta klientam ir jūsu sniegtā pārvērtība? Šeit runa ir mazāk par matemātiku un vairāk par mārketingu, zīmolu un pārliecību.

Labs piemērs ir matu krāsas korekcijas. Produktu izmaksas var būt augstas, taču patiesā vērtība ir glābt cilvēku no neveiksmīga mājās veikta krāsojuma un atgriezt pārliecību par sevi. Šis rezultāts ir vērts daudz vairāk nekā foliju un krāsas tūbiņu summa.

Kāda ir vērtība, ko sniedzat ar mikrodermabrāziju?

• Kompetence un specializācija: vai esat atzīts speciālists piņņu rētu mazināšanā? Vai esat padziļināti apguvuši hiperpigmentācijas novēršanu? Šādas specializētas prasmes ļauj noteikt augstāku cenu.
• Mūsdienīgas tehnoloģijas: vai izmantojat jaunākās paaudzes aparātu, kas nodrošina arī seruma ievadīšanu? Vai savā īpašajā mikrodermabrāzijas sejas procedūrā iekļaujat citas metodes, piemēram, LED terapiju vai hidrogēla masku? Tie nav tikai papildinājumi; tie ir vērtības cēlāji.
• Klienta pieredze: vai jūsu telpa ir mierīga, diskrēta oāze? Vai piedāvājat rūpīgu konsultāciju un pielāgotu pēcaprūpes plānu? Vai sazināties ar klientu pēc procedūras? Šāda augstākā līmeņa pieredze rada milzīgu uztverto vērtību.
• Pieprasījums un reputācija: vai jūsu pieraksts ir pilns nedēļām uz priekšu? Vai jums ir lieliskas atsauksmes un iespaidīgas "pirms un pēc" fotogrāfijas? Liels pieprasījums ir tirgus signāls, ka esat vērts vairāk.

Lai noteiktu vērtībā balstītu cenu, izpētiet augstākā līmeņa pakalpojumu sniedzējus savā reģionā, nevis zemo cenu tīklus. Cik maksā vadošajās medicīniskajās spa klīnikās un pie labākajiem kosmētiķiem? Ja viņu cena par līdzīgu pakalpojumu ir 180-220 $, un jūs nodrošināt līdzvērtīgus (vai pat labākus!) rezultātus un pieredzi, jūsu cenai vajadzētu būt šajās robežās neatkarīgi no tā, ka izmaksu pieskaitīšanas aprēķins uzrādīja 120,24 $.

Pluss: atver ievērojami augstāku peļņas potenciālu un piesaista klientus, kuri novērtē kvalitāti, nevis lētumu.
Mīnuss: tas prasa spēju pārliecinoši pamatot un pasniegt savu vērtību. Tas var šķist subjektīvāk un mazāk "droši" nekā izmaksu pieskaitīšanas modelis.

Secinājums: hibrīda stratēģija pārdomātai un ilgtspējīgai izaugsmei

Kuru modeli izvēlēties? Atbilde ir - abus.

Gudrākie un veiksmīgākie profesionāļi izmanto hibrīda pieeju, apvienojot abu modeļu priekšrocības. Tas ir vienkāršs divu soļu process:

1. Izmantojiet izmaksu pieskaitīšanas modeli, lai noteiktu cenu grīdu. Izskaitļojiet visu. Veiciet aprēķinus. Jums ir jāzina savs bezzaudējumu punkts. Par to nav diskusiju. Šis skaitlis ir jūsu pamats, kas pasargā no zaudējumiem.
2. Izmantojiet vērtībā balstīto modeli, lai noteiktu cenu griestus. Kad zināt savu absolūto minimumu, paskatieties plašāk. Novērtējiet savu kompetenci, rezultātus, klientu pieredzi un savu pozīciju tirgū. Šī analīze parādīs, cik jūsu pakalpojums patiesībā ir vērts, un palīdzēs noteikt, cik augstu varat celt cenu, joprojām sniedzot izcilu vērtību.

Jūsu galīgajai cenai jāatrodas kaut kur starp šo grīdu un griestiem. Ja izmaksu aprēķins kā zemāko slieksni uzrāda 92,40 $, bet vērtības analīze rāda, ka vadošie meistari ar līdzīgām prasmēm un rezultātiem prasa 180 $, jums paveras milzīga iespēja. Izvēloties cenu 140 $ vai 160 $, jūs sevi pozicionējat kā augsta līmeņa profesionāli, būtiski palielināt peļņu no katra pakalpojuma un atstājat vietu izaugsmei.

Pārtrauciet piesaistīt savas cenas tikai izmaksām. Sāciet ar to segšanu, bet pēc tam novērtējiet savu izcilo talantu un skaistos rezultātus, ko radāt.

Biežāk uzdotie jautājumi

Kā paziņot pastāvīgajiem klientiem par cenu paaugstināšanu?

Esiet atklāti, pārliecināti un brīdiniet laikus. Nosūtiet profesionālu e-pastu vai pieminiet to nākamajā vizītē. Pasniedziet to pozitīvi: "Lai turpinātu ieguldīt augstākās kvalitātes produktos un tālākizglītībā, no [Datums] tiks atjaunots manu pakalpojumu cenrādis." Daudzi speciālisti piedāvā pastāvīgajiem klientiem iegādāties pakalpojumu abonementu vai kursu par līdzšinējām cenām, pirms stājas spēkā jaunais cenrādis. Viņi novērtēs šo žestu.

Es baidos zaudēt klientus, ja paaugstināšu cenas. Ko man darīt?

Tās ir pamatotas bažas, taču paskatieties uz to citādi. Visticamāk, jūs zaudēsiet klientus, kuri bija uzticīgi jūsu cenai, nevis jūsu darbam. Cenu paaugstinājums par 15% nozīmē, ka varat zaudēt vairāk nekā 10% klientu un joprojām nopelnīt vairāk, strādājot mazāk. Tas atbrīvo vietu kalendārā jauniem klientiem, kuri labprāt maksās jūsu jauno, vērtībai atbilstošo likmi.

Cik bieži vajadzētu pārskatīt mikrodermabrāzijas cenas?

Vismaz reizi gadā. Ieviesiet sev ikgadēju biznesa pārskatu. Novērtējiet savu noslodzi (vai pieraksts ir pastāvīgi pilns?), pieaugošās materiālu izmaksas un jaunās prasmes vai iekārtas, kurās esat ieguldījuši. Tirgus pastāvīgi mainās, un jūsu cenām jāmainās tam līdzi, atspoguļojot jūsu nepārtraukto izaugsmi un kompetenci.