Kaip kiekvieną plaukų formavimo fenu konsultaciją paversti didesne sąskaita

Skirtumas tarp gero ir puikaus plaukų formavimo fenu? Jis prasideda dar prieš paimant šampūną.

Visi tai patyrėme. Klientė atsisėda į jūsų kėdę su telefonu rankoje ir sako: „Tik išdžiovinti ir suformuoti, prašau.“ Daugeliui kirpėjų tai signalas įsijungti autopilotą. Šampūnas, kondicionierius, apvalus šepetys ir pirmyn. Tai standartinė, kasdienė paslauga. Bet kas, jei penkios minutės prieš šampūną yra svarbiausia viso vizito dalis? Kas, jei tas pradinis pokalbis galėtų paprastą plaukų formavimą fenu paversti įsimintina patirtimi, prekių pardavimu ir pakartotine registracija?

Daugelis salonų savininkų ir kirpėjų pastebi, kad plaukų formavimas fenu yra viena labiausiai nuvertinamų paslaugų mūsų meniu. Tai ne tik baigiamasis štrichas po dažymo; tai savarankiška galimybė parodyti savo kompetenciją, sukurti gilų kliento pasitikėjimą ir reikšmingai paveikti pelną. Raktas yra ne naujas šepetys ar stebuklingas purškiklis, o konsultacijos meno įvaldymas.

Pereikime nuo sandorio prie pokyčio. Laikas plaukų formavimą fenu iš paprastos užduoties paversti išskirtine patirtimi.

Pasiruošimas: mąstysenos pokytis

Pirmiausia turime kitaip pažvelgti į plaukų formavimo fenu paslaugą. Tai ne vien plaukų džiovinimas. Tai diagnostikos ir švietimo seansas, užsimaskavęs kaip šukuosenos vizitas. Kai klientė sėdi jūsų kėdėje, jos dėmesys priklauso jums. Tai jūsų galimybė sužibėti kaip tikram plaukų ekspertui, o ne vien technikui.

Konsultaciją laikykite atradimų etapu. Būtent čia jūs:

• Įvertinate plaukų ir galvos odos būklę: turite unikalią galimybę rankomis pajusti plaukų porėtumą, patikrinti jų elastingumą ir apžiūrėti galvos odą. Ar ji sausa? Riebi? Ar yra priemonių sankaupų? Tai labai svarbi informacija, lemianti pasirenkamas priemones ir jūsų rekomendacijas.
• Suprantate jos gyvenimo būdą: šukuosena klientei, vykstančiai į trijų dienų konferenciją, labai skiriasi nuo šukuosenos klientei, kuri tą vakarą eina į pokylį. Ar ji sportuoja? Ar dažnai susiriša plaukus? Kaip gerai ji moka pati formuoti plaukus? Šios detalės lemia šukuosenos ilgaamžiškumą ir technikas, kurias naudosite.
• Kuriate nepajudinamą pasitikėjimą: kai skiriate laiko apgalvotiems klausimams ir įdėmiai klausotės, parodote, kad jums rūpi klientė kaip asmenybė, o ne tik vardas jūsų grafike. Šis pasitikėjimas yra klientų lojalumo pagrindas ir priežastis, kodėl jos įsiklausys, kai pasiūlysite procedūrą ar priemonę namams.

Įsivaizduokite naują klientę, kuri ateina „tik išsidžiovinti ir suformuoti plaukų“. Pradinio pokalbio metu pastebite, kad jos galvos oda gana stipriai lupasi ir yra sudirgusi. Užuot to nepaisę, švelniai pasiteiraujate apie jos priežiūrą namuose. Paaiškėja, kad ji naudoja agresyvų, plaukus išsausinantį šampūną. Rekomenduojate raminamąją galvos odos procedūrą kaip papildomą paslaugą ir naudojate jai švelnią, sulfatų neturinčią priemonių liniją. Klientė, gavusi tokį patarimą ir iškart pajutusi palengvėjimą, gali nusipirkti visą priemonių liniją ir iš anksto užsiregistruoti keliems kitiems vizitams. Tokia yra apgalvotos konsultacijos galia.

Mano 5 žingsnių sistema nepriekaištingai plaukų formavimo konsultacijai

Kad šis procesas būtų nuoseklus ir veiksmingas, štai penkių žingsnių sistema, kurią jūs ir jūsų komanda galite taikyti kiekvienai šukuosenos klientei. Tai kelrodis, užtikrinantis, kad nieko nepraleisite ir suteiksite tikrai asmenišką paslaugą.

1 žingsnis: gilinimasis į gyvenimo būdą

Neapsiribokite klausimu „Taigi, ką šiandien darome?“. Pradėkite nuo atvirų klausimų, kad suprastumėte prašymo kontekstą.

• „Ką planuojate artimiausiomis dienomis?“
• „Kiek laiko norėtumėte, kad ši šukuosena išsilaikytų?“
• „Koks didžiausias iššūkis, kai formuojate plaukus pati namuose?“
• „Kiek laiko įprastą dieną skiriate plaukams?“

Ši informacija yra auksas. Ji padeda pasirinkti tarp itin glotnios, stiklinio blizgesio šukuosenos, kuri gali neišgyventi treniruotės, ir švelnių, apimties suteikiančių bangų, kurios puikiai atrodys ir antrą dieną.

2 žingsnis: fizinė plaukų analizė

Čia praverčia jūsų profesionalus prisilietimas. Prieš eidami prie plovimo kriauklės, perbraukite pirštais per sausus jos plaukus.

• Garsiai aptarkite, ką jaučiate: „Jaučiu, kad galiukai šiek tiek sausi, tai visiškai normalu. Plaudama naudosiu drėkinamąją kaukę, kad juos pagyvinčiau.“
• Įvertinkite tankumą ir tekstūrą: „Jūsų plaukai gražiai ploni, bet jų daug! Kad pasiektume jūsų mėgstamą apimtį, naudosiu purškiklį, keliantį plaukus nuo šaknų, kad jų neapsunkintume.“
• Apžiūrėkite galvos odą: „Jūsų galvos oda atrodo sveika, bet čia matau nedidelių sankaupų. Prieš plaudami atliksime giluminio valymo procedūrą, kad turėtume švarią drobę.“

3 žingsnis: tikslų suderinimas ir lūkesčių valdymas

Jei klientė parodo įkvepiančią nuotrauką, naudokite ją kaip pokalbio pradžią. Išskaidykite įvaizdį ir paaiškinkite, kaip pritaikysite jį jos plaukams.

Naudokite tokias frazes kaip: „Man labai patinka šis įvaizdis! Kad jūsų plaukų tekstūrai pasiektume tokį glotnumą, svarbiausia bus geras nenuplaunamas glotninamasis kremas ir šepečio įtempimas.“ Arba: „Ta nuostabi apimtis nuotraukoje yra fantastiška. Jūsų plaukams sukursime gražią, švelnesnę jos versiją. Laikui bėgant tikslinėmis procedūromis galime pasiekti ir didesnę apimtį.“ Tai pozicionuoja jus kaip ekspertą ir apsaugo nuo nusivylimo.

4 žingsnis: „priemonių receptas“

Tai svarbiausias žingsnis sklandžiai įtraukiant prekių pardavimą. Rinkdamiesi priemones, paaiškinkite savo pasirinkimą. Jūs ne parduodate; jūs šviečiate ir išrašote sprendimą.

• Darbo vietoje: „Pradedu nuo šios apsaugos nuo karščio, nes ji turi ir formą įsimenančią technologiją, padėsiančią jūsų bangoms išsilaikyti ilgiau.“
• Formuojant plaukus: „Matote, kaip šios putos pakelia plaukus nuo šaknų, bet nėra lipnios? Taip yra todėl, kad jose nėra alkoholio.“
• Užbaigiant šukuoseną: „Tereikia mažyčio šio serumo lašelio, kad sutramdytume atsikišusius plaukelius ir suteiktume blizgesio. Mažas kiekis duoda daug.“

Kai baigiate, klientė jau supranta kiekvienos naudotos priemonės paskirtį ir vertę. Pokalbis apie prekes prie registratūros tampa natūralia pabaiga, o ne nepatogiu pardavimo pristatymu.

5 žingsnis: priežiūros ir ilgaamžiškumo planas

Jūsų darbas nesibaigia, kai plaukai išdžiūsta. Suteikite klientei žinių, kaip prailginti jos gražios šukuosenos gyvenimą.

Duokite vieną ar du paprastus, praktiškus patarimus: „Kad apimtis išsilaikytų per naktį, pabandykite laisvą kuodą viršugalvyje su šilkine gumyte.“ arba „Jei priekinės sruogos pradės kristi, rytoj ryte galite jas greitai atgaivinti sausuoju šampūnu ir greitai perbraukdama šepečiu.“ Tai sustiprina jūsų vertę dar ilgai po to, kai ji išeina iš salono.

Nuo konsultacijos iki pajamų: verslo stiprinimas

Puiki konsultacija tiesiogiai virsta sveikesniu verslu. Kai teikiate tokio lygio paslaugą, parduodate ne tik plaukų formavimą fenu; parduodate savo kompetenciją, kuriate lojalumą ir atveriate duris pajamų augimui.

Papildomų paslaugų menas

Jūsų plaukų analizė 2 žingsnyje yra puiki galimybė pasiūlyti naudingą papildomą paslaugą. Pateikite ją kaip jūsų nustatytos problemos sprendimą. „Kadangi šiandien norime maksimalaus blizgesio, rekomenduočiau 5 minučių blizginamąją procedūrą plaunant. Ji uždarys plauko kutikulę, ir jūsų spalva sužibės. Ar norėtumėte ją pridėti?“ Tai paprastas pasiūlymas, suteikiantis tikrą vertę ir padidinantis paslaugos sąskaitą.

Dokumentavimas sėkmei

Neleiskite visai šiai vertingai informacijai išnykti klientei išėjus. Išsamios pastabos apie klientus keičia viską asmeninio aptarnavimo srityje. Įpraskite kliento profilyje užfiksuoti svarbiausias detales: naudotas priemones, sukurtą šukuoseną ir asmeninius dalykus, kuriais ji pasidalijo. Tvirta platforma, tokia kaip REZVA, tam puikiai tinka: ji leidžia sekti kliento istoriją, formules ir pageidavimus kartu su jo vizitais. Kai klientė grįš, galėsite pasakyti: „Praėjusį kartą naudojome apimties suteikiančias putas, ir jos jums labai patiko. Ar darome taip pat ir šiandien?“ Toks asmeniškas aptarnavimas jus ir išskiria. Jei norite supaprastinti savo veiklą, daugiau apie tai, kaip prisijungti prie specialistų bendruomenės, sužinosite REZVA svetainėje.

Jūsų kompetencija yra didžiausias jūsų turtas

Galiausiai plaukų formavimas fenu niekada nėra „tik plaukų formavimas“. Tai pagrindinė paslauga, kuri, derinama su eksperto konsultacija, tampa galingu klientų išlaikymo ir verslo augimo įrankiu. Pakeitę mąstyseną ir įdiegę nuoseklią sistemą, iš kirpėjo tampate patikimu plaukų priežiūros patarėju.

Su kita šukuosenos klientė skirkite laiko būti smalsesni. Užduokite geresnių klausimų, klausykitės įdėmiau ir švieskite su aistra. Ne tik pamatysite geresnius šukuosenų rezultatus, bet ir kursite atsparesnį, labiau gerbiamą ir pelningesnį verslą.

Dažniausiai užduodami klausimai

Kiek papildomo laiko turėtų užtrukti išsami plaukų formavimo konsultacija?

Svarbu efektyvumas, o ne trukmė. Puiki konsultacija neturi būti ilga; ji turi būti sutelkta. Įgavę ritmą, visus penkis žingsnius galite atlikti vos per 2-5 minutes. Tai pokalbis, vykstantis klientei įsitaisant ir jums apžiūrint jos plaukus, todėl jis atrodo natūralus ir reikšmingai neprailgina vizito.

O jei klientė skuba ir neatrodo suinteresuota konsultacija?

Visų pirma gerbkite jos laiką. Konsultaciją galite sutrumpinti iki „greitosios versijos“. Tiesiog paklauskite: „Žinau, kad turite mažai laiko, tad viską sutvarkysime greitai. Koks pagrindinis šiandienos tikslas: glotnu, apimtis ar bangos?“ Tada, dirbdami, galite pateikti vieną svarbiausią priemonės rekomendaciją: „Naudoju šį greito džiovinimo purškiklį, kad išeitumėte greičiau, o plaukai vis tiek būtų apsaugoti nuo karščio.“ Vis tiek suteikėte vertę ir kompetenciją per dalį laiko.

Kaip siūlyti prekes neskambant kaip įkyriam pardavėjui?

Svarbiausia pereiti nuo pardavimo prie švietimo. Čia lemiamas „priemonių recepto“ žingsnis. Jūs nesakote: „Turėtumėte tai nusipirkti.“ Jūs sakote: „Štai ką dabar naudoju jūsų plaukams, kad išspręsčiau būtent tą problemą, kurią ką tik aptarėme.“ Rekomendacija yra kontekstinė ir orientuota į sprendimą. Paslaugos pabaigoje pokalbis tiesiog yra: „Primenu, kad šį fiksavimą ir blizgesį suteikė plaukus nuo šaknų keliantis purškiklis ir baigiamasis serumas. Jei norėtumėte tai atkurti namuose, juos turiu čia.“ Tai pasiūlymas, o ne reikalavimas.

Kaip geriausia elgtis su nerealiais lūkesčiais dėl įkvepiančios nuotraukos?

Sąžiningumas, gerumas ir švietimas yra geriausi jūsų įrankiai. Pirmiausia pripažinkite, kas jai patinka nuotraukoje. „Tai nuostabi šukuosena, man labai patinka ta neįtikėtina apimtis!“ Tada švelniai sujunkite tai su realybe. „Nuotraukoje plaukai daug šiurkštesnės tekstūros, o tankumui naudojami priauginti plaukai. Jūsų gražiems, plonesniems plaukams galime sukurti švelnesnę, natūralesnę šio įvaizdžio versiją. Sutelksime dėmesį į pakėlimą nuo šaknų ir gražų galiukų išlenkimą. Kaip jums atrodo?“ Jūs nesakote „ne“, jūs siūlote profesionalią, individualiai pritaikytą alternatyvą.