Kaina už minutę ar vertė klientui: geresnis būdas nustatyti plaukų džiovinimo ir formavimo kainas

Sveiki, kolegos. Yra viena paslauga, kuri yra daugelio mūsų verslo pagrindas: plaukų džiovinimas ir formavimas šepečiu. Tai paslauga, pritraukianti naujus klientus, mūsų kassavaitinis ritualas su nuolatiniais lankytojais ir dažnai paskutinis potėpis, leidžiantis dažymo rezultatui atsiskleisti visu grožiu. Tačiau verta savęs paklausti: ar prašome tiek, kiek ši paslauga iš tiesų verta?

Pernelyg dažnai talentingi meistrai plaukų formavimą vertina lyg paprastą pradžiovinimą. Jie laiko tai nedidelės maržos, bet didelio srauto paslauga. Tačiau išskirtinis formavimas šepečiu, išlaikantis savo formą kelias dienas, neapsunkinantis plaukų ir suteikiantis jiems sveiko žvilgesio, yra tikras menas. Tai meistro techninių įgūdžių demonstravimas ir apčiuopiama prabanga klientams.

Baimė kelti kainas yra visiškai suprantama. Nerimaujame, kad atbaidysime lojalius klientus arba tapsime per brangūs rinkoje. Šiandien apžvelkime du pagrindinius požiūrius į šios būtinos paslaugos kainodarą. Aptarkime duomenimis pagrįstą metodą ir vertės modelį, taip pat sistemą, padėsiančią nuspręsti, kada metas pokyčiams.

Tradicinis požiūris: minutės kainos skaičiavimas

Tai „verslo mokyklos“ požiūris. Jis logiškas, saugus ir visiškai pagrįstas apčiuopiamais skaičiais. Tikslas paprastas: padengti išlaidas ir užtikrinti pelną iš kiekvienos paslaugos. Jei dar nesate atlikę šių skaičiavimų, būtinai turite tai padaryti. Tai tvaraus verslo pamatas.

Kaip tai apskaičiuoti

Turite išsiaiškinti visas išlaidas, patiriamas atliekant vieną plaukų džiovinimo ir formavimo paslaugą. Būkite atviri ir kruopštūs. Tai apima:

• Priemonių išlaidos: Pagalvokite apie visą procesą. Prabangaus šampūno dozė, giliai drėkinanti kaukė, nenuplaunamo kondicionieriaus paspaudimai, apsauga nuo karščio, putos šaknų pakėlimui, glotninamasis serumas pabaigai. Pamatuokite šiuos kiekius kelių vizitų metu, kad gautumėte tikslią vidutinę savikainą vienam klientui.
• Bendrosios veiklos išlaidos: Tai jūsų salono „durų atidarymo kaina“. Suskaičiuokite bendras mėnesio išlaidas (nuoma, komunaliniai mokesčiai, draudimas, registracijų programinė įranga, rankšluosčiai, kava klientams ir pan.) ir padalykite iš valandų, kurias dirbate per mėnesį, skaičiaus. Taip sužinosite vienos savo darbo vietos valandos kainą. Jei formavimas trunka 45 minutes, turite įskaičiuoti 75 % šios valandinės kainos.
• Jūsų laikas: Koks yra jūsų siekiamas valandinis atlygis? Tai nėra pelnas; tai jūsų, kaip meistro, darbo užmokestis.

Formulė: (Priemonių savikaina) + (Veiklos išlaidos paslaugos trukmei) + (Jūsų atlygis už paslaugos trukmę) = Jūsų bazinė kaina.

Šio metodo privalumas tas, kad gaunate konkretų, neginčijamą skaičių. Tai jūsų kainos grindys. Tiksliai žinote, kad bet kokia kaina virš šios sumos yra pelnas. Tai puikus įrankis pradedantiesiems meistrams arba tiems, kurie jaučia, kad jų kainodara yra visiškai atsitiktinė. Vietoj baimių atsiranda faktai.

Trūkumas? Šis metodas visiškai neatsižvelgia į jūsų meistriškumą, ilgametę patirtį, paslaugų paklausą ir aukščiausios kokybės patirtį, kurią suteikiate. Jis nuvertina jūsų įgūdžius paversdamas juos paprasta preke ir nustato griežtas lubas jūsų pajamoms. Ką tik mokslus baigęs specialistas ir 15 metų patirtį turintis profesionalas, tobulinęsis Vidal Sassoon akademijoje, gali patirti panašias bazines išlaidas, tačiau ar jų paslauga verta tiek pat? Tikrai ne.

Šiuolaikinis požiūris: verte pagrįstos patirties modelis

Čia mes iš amatininkų tampame menininkais ir asmeninio prekių ženklo kūrėjais. Verte pagrįstas modelis nustato paslaugos kainą pagal rezultatą, patirtį ir suvokiamą vertę kliento akimis. Svarbu ne 45 minutės, kurias jie praleidžia kėdėje, o keturios dienos pasitikėjimo savimi džiaugiantis nepriekaištinga šukuosena.

Kas sudaro „vertę“?

Vertė yra veiksnių visuma, išskirianti jus iš kitų. Tai jūsų unikalus pranašumas.

• Techninis meistriškumas: Ar gebate sukurti glotnią šukuoseną, kuri nesipučia net esant didelei drėgmei? Ar idealiai įtempiate sruogą apvaliu šepečiu, kad sukurtumėte ilgai išliekančią apimtį? Ar mokate meistriškai naudoti vėsaus oro srovę, kad užvertumėte plauko kutikulę ir suteiktumėte maksimalų blizgesį? Tai įgūdis, o įgūdžiai turi didžiulę vertę.
• Kliento patirtis: Vertė taip pat yra jūsų kuriama patirtis. Tai prisiminimas, kokią kavą mėgsta klientė. Tai profesionalus galvos odos masažas plovykloje. Tai dėmesinga konsultacija, kurios metu išsiaiškinate klientės poreikius ateinančiai savaitei. Tai paprastas kito vizito užsakymas per sklandžią sistemą, tokią kaip REZVA, kuri automatiškai siunčia profesionalius priminimus. Visa tai sukuria aukščiausios klasės, atpalaiduojančią patirtį, kurios klientė negaus niekur kitur.
• Jūsų prekių ženklas ir paklausa: Ar jūsų tvarkaraštis užpildytas savaitėms į priekį? Ar turite laukiančiųjų sąrašą? Ar esate meistras, kurį mieste visi rekomenduoja šventinėms progoms? Paklausa yra aiškiausias vertės rodiklis. Jei klientai rikiuojasi į eilę dėl jūsų paslaugų, jūsų kaina nebeatspindi tikrosios jūsų laiko ir talento rinkos vertės.

Kainodara pagal vertę leidžia uždirbti tiek, kiek iš tiesų esate verti. Ji pritraukia klientus, gerbiančius jūsų amatą ir norinčius investuoti į kokybę. Iššūkis, žinoma, tas, kad tam reikia didžiulio pasitikėjimo savimi. Nustatyti aukštą kainą pagal savo kuriamą vertę gali pasirodyti subjektyvu ir nedrąsu.

Verdiktas: hibridinis išmanios kainodaros modelis

Taigi, kuris modelis teisingas? Tiesa ta, kad jums reikia abiejų. Sėkmingiausi meistrai nesirenka tik vieno iš jų; jie apjungia abu metodus į strateginę, dviejų žingsnių sistemą.

1 žingsnis: nustatykite savo kainos grindis pagal minutės kainos metodą

Pirmiausia atlikite skaičiavimus. Apskaičiuokite savo absoliučią bazinę kainą naudodami minutės kainos modelį. Šis skaičius yra jūsų minimali riba, dėl kurios nesiderama. Tai jūsų saugumo garantas. Niekada nenuleiskite kainos žemiau šios ribos. Šis žingsnis užtikrina, kad jūsų darbas visada bus pelningas.

2 žingsnis: kelkite kainą naudodami verte pagrįstą modelį

Kai žinote savo kainos grindis, kilkite aukštyn. Dabar sąžiningai įvertinkite pridėtinę vertę, kurią sukuriate virš bazinių išlaidų. Paklauskite savęs:

• Ar artimiausioms trims savaitėms mano grafikas užpildytas daugiau nei 80 %?
• Ar per pastaruosius metus dalyvavau kvalifikacijos kėlimo mokymuose?
• Ar klientai reguliariai sako, kad mano atliktas formavimas išsilaiko ilgiau nei kitų?
• Ar mano teikiama klientų patirtis (aplinka, konsultacija, papildomas dėmesys) yra iš tiesų nepriekaištinga?

Už kiekvieną teigiamą atsakymą turite pagrindą prie savo bazinės kainos pridėti tam tikrą procentą. Šiame etape taip pat turite atlikti rinkos tyrimą. Pažiūrėkite, kiek prašo kiti stiprūs jūsų miesto meistrai. Tikslas nėra juos kopijuoti, o suprasti vietinę rinką ir tikslingai užimti joje savo poziciją. Galutinė jūsų kaina turi užtikrintai atspindėti jūsų išlaidas, meistriškumą, paklausą ir vietą rinkoje.

Kai nuspręsite kelti kainas, darykite tai profesionaliai. Įspėkite klientus bent prieš mėnesį. Estetiškas pranešimas darbo vietoje ir trumpas priminimas atsiskaitant puikiai tiks. Pateikite tai ne kaip atsiprašymą, o kaip įsipareigojimą kokybei: „Siekdama ir toliau užtikrinti aukščiausią paslaugų kokybę bei naudoti geriausias priemones, nuo [Data] atnaujinu plaukų džiovinimo ir formavimo kainas.“

DUK: atsakymai į jūsų klausimus apie kainodarą

Ką daryti, jei pakėlus kainas prarasiu klientus?

Gali būti, kad dalį prarasite, ir tai yra normalu. Nedidelis klientų nubyrėjimas augančiam verslui yra sveikas procesas. Kainų kėlimas dažnai atsijoja klientus, ieškančius tik pigiausio varianto, ir atlaisvina vietą grafike tiems, kurie vertina būtent jūsų meistriškumą bei mielai į tai investuoja. Klientai, kurie jus iš tiesų vertina, liks su jumis.

Kaip dažnai reikėtų peržiūrėti paslaugų kainas?

Bent kartą per metus. Nustatykite metinį priminimą kalendoriuje, kad peržiūrėtumėte savo skaičius. Priemonių kainos kyla, nuoma brangsta, be to, tikėtina, kad išaugo ir jūsų įgūdžiai bei paklausa. Metinė peržiūra užtikrina, kad jūsų kainos neatsiliktų nuo verslo realybės ir jūsų profesinio tobulėjimo.

Ar turėčiau taikyti didesnę kainą už ilgus ar storus plaukus?

Taip, neabejotinai. Tai puikus hibridinio modelio pavyzdys praktikoje. Daugiau plaukų reikalauja daugiau laiko (išlaidos) ir daugiau priemonių (išlaidos), tačiau tobulam rezultatui pasiekti reikia ir daugiau įgūdžių bei pastangų (vertė). Nedenkite šių kaštų savo sąskaita. Aiškiai nurodykite tai savo paslaugų kainoraštyje kaip automatinį papildomą mokestį („+20 $ už itin ilgus / storus plaukus“) arba sukurkite atskirus paslaugų variantus. Skaidrumas yra esminis dalykas, o klientai tai vertina ir gerbia.