Pois lisäpalveluansasta: fiksumpi tapa hinnoitella LED-hoito

Sitä tapahtuu jatkuvasti. Lahjakas kynsitaiteilija tai kosmetologi, joka haluaa innokkaasti nostaa palvelujensa tasoa, tekee merkittävän investoinnin. Hän ostaa ammattitason, FDA-hyväksytyn LED-hoitopaneelin, kauniin ja tehokkaan teknologian. Hän lukee kaikki kliiniset tutkimukset kollageenin stimuloinnista, tulehduksen vähentämisestä ja ihon paranemisen nopeuttamisesta. Hän ei malta odottaa, että pääsee tuomaan nämä uskomattomat hyödyt asiakkailleen.

Sitten hän laatii hinnastomerkintänsä. Ja aivan alimpana, geelimanikyyrien tai tunnuskasvohoitojen alle piilotettuna, on rivi: ”Lisää LED-hoito - 10 minuuttia hintaan 15 $.”

Tämä on ”lisäpalveluansa”. Pinnalta katsottuna se vaikuttaa loogiselta. Se on nopea lisäys, joten sille annetaan nopean lisäyksen hinta. Todellisuudessa kuitenkin otat yhden arsenaalisi kehittyneimmistä ja tuloksellisimmista työkaluista ja alennat sen arvon hienon kahvin hintaan. Investoinnin tuotto valuu sisään etanan vauhtia, palvelu tuntuu enemmän aikataulutuksen riesalta kuin tulonlähteeltä, ja menetät kokonaan tilaisuuden asemoida itsesi edistyneen ihonhoidon asiantuntijaksi.

Totuus on, että työkalusi ovat vain niin kannattavia kuin niiden ympärille rakentamasi strategia. On aika lakata kohtelemasta LED-hoitoa halpana päivityksenä ja alkaa hinnoitella se sen tuottaman tehokkaan muutoksen mukaan.

Perusvirhe: hinnoittelu minuuttien eikä vaikutusmekanismin mukaan

Kauneusalalla ammattilaiset on totutettu hinnoittelemaan palvelunsa ajan ja tuotekulutuksen perusteella. 90 minuutin täysi geelirakennekynsisetti maksaa enemmän kuin 45 minuutin huolto. Kasvohoito hydrojelly-naamiolla maksaa enemmän kuin ilman. Se on konkreettinen, helposti laskettava malli. Ongelma on, että tämä logiikka romahtaa täysin, kun sitä sovelletaan LED-valohoidon kaltaiseen edistyneeseen teknologiaan.

Kun hinnoittelet 10 minuutin hoidon 15 $ hintaan, kerrot asiakkaalle, että hän maksaa 10 minuutista aikaasi ja sähköä. Mutta sitä hän ei osta. Hän ostaa:

• Pääsyn ammattiteknologiaan: Celluma PRO- tai LightStim-paneelisi on lääkinnällisen tason laite, joka maksaa tuhansia, eikä hutera kotikäyttöinen naamio verkkokaupasta. Sen teho, tarkat aallonpituudet ja etäisyys ihosta tuottavat kliinisen tason tuloksen.
• Biologisen prosessin: Käynnistät prosessin nimeltä fotobiomodulaatio. Käytät kirjaimellisesti tiettyjä valon aallonpituuksia herättämään reaktion asiakkaan soluissa ja kannustamaan niitä tuottamaan enemmän kollageenia ja elastiinia tai vähentämään tulehdusta. Et myy aikaa, vaan solujen uudistumista.
• Paremmat tulokset: Kasvohoidon jälkeen käytettynä LED-hoito voi vähentää punoitusta ja nopeuttaa paranemista. Manikyyrin jälkeen käsiin käytettynä se voi ajan myötä pehmentää näkyvästi juonteita ja parantaa ihon sävyä. Se tekee pääpalvelustasi paremman.

Ajattele asiaa näin: kirurgi, joka tekee toimenpiteen huippuluokan robottikäsivarrella 20 minuutissa, ei veloita vähemmän kuin kirurgi, jolta se vie käsin kaksi tuntia. Arvo on ylivoimaisessa teknologiassa, tarkkuudessa ja paremmassa lopputuloksessa. Sinun on omaksuttava sama ajattelutapa LED-laitteesi suhteen.

Ratkaisu: paketoi ja asemoi se itsenäiseksi palveluksi

Tehokkain yksittäinen tapa päästä irti lisäpalveluansasta on lakata ajattelemasta LED-hoitoa pelkkänä lisäpalveluna. Se ansaitsee hinnastossasi oman paikkansa itsenäisenä premium-hoitona. Se asemoi sen arvon asiakkaan mielessä uudelleen ja avaa kokonaan uusia tulovirtoja.

Näin teet sen:

Luo nopeita ”tehostehoitoja”

Suunnittele 25-30 minuutin itsenäinen LED-hoito. Siinä ei vain aseteta asiakasta valon alle. Se on täysi, joskin nopea, protokolla. Esimerkiksi ”Lounastunnin hehkutehoste” voisi sisältää:

1. Kasvojen tai käsien hellävaraisen puhdistuksen.
2. Johtavan tai kosteuttavan seerumin levityksen ihon valmistelemiseksi.
3. Täyden 20 minuutin LED-hoidon.
4. Kohdennetun kosteusvoiteen ja aurinkosuojan levityksen.

Nyt voit itsevarmasti hinnoitella tämän kokemuksen 65 $, 75 $ tai jopa korkeampaan hintaan markkinoistasi riippuen. Se on täydellinen vaihtoehto asiakkaille, jotka haluavat nopean ihon piristyksen säännöllisten kasvohoito- tai kynsikäyntien välissä.

Rakenna ja myy hoitosarjoja

Tiedämme, että LED-hoidon näyttävimmät tulokset syntyvät säännöllisyydestä. Yksi kerta on hyvä, sarja on mullistava. Tässä voit luoda vakavasti otettavaa, ennustettavaa tuloa. Rakenna 4, 6 tai 8 kerran paketteja, joissa kertahinta on hieman alennettu sitoutumisen kannustamiseksi.

Esimerkiksi:

• Yksittäinen ”Hehkutehoste”-hoito: 72,96 $
• 4 kerran paketti: 252,56 $ (asiakas säästää 39,29 $)
• 8 kerran paketti: 465,84 $ (asiakas säästää 117,86 $)

Tämä malli hyödyttää kaikkia. Asiakas saa kaipaamansa paremmat tulokset, mikä tekee hänestä uskollisen, kävelevän mainostaulun palveluillesi. Sinä varmistat taatut tulot etukäteen ja täytät kalenterisi viikoiksi eteenpäin. REZVAn kaltainen alusta antaa sinulle ympäri vuorokauden avoinna olevan varaussivun, jolta asiakkaat näkevät palvelusi ja vapaat aikasi ja varaavat ilman viestittelyä.

Lisäpalvelun uudelleen keksiminen maksimaaliseen tuottoon

Tämä ei tarkoita, että lisäpalveluvaihtoehto pitäisi poistaa kokonaan. Sinun täytyy sen sijaan muuttaa se yleisestä, aikaan perustuvasta tarjonnasta kohdennetuksi, tuloksiin keskittyväksi tehostukseksi.

Lakkaa tarjoamasta pelkkää ”LED-lisäpalvelua”. Luo sen sijaan tarkkoja ratkaisuja, jotka täydentävät pääpalvelujasi. Kynsiammattilaisille tämä on erityisen tehokas tapa ottaa se käyttöön:

Vanha tapa: ”Lisää 10 min LED-hoitoa hintaan 15 $.”

Uusi tapa: ”Lisää käsien uudistava hoitomme hintaan 35 $. Kun kyntesi kuivuvat, käytämme 15 minuuttia kohdennettua punavalohoitoa, joka stimuloi kollageenia, vähentää juonteiden näkyvyyttä ja tasoittaa käsiesi ihon sävyä. Se on täydellinen ikääntymistä ehkäisevä viimeistely manikyyrillesi.”

Huomaatko eron? Olet nimennyt sen, kuvannut hyödyn, yhdistänyt sen suoraan asiakkaan todennäköiseen huolenaiheeseen (ikääntyvät kädet) ja ankkuroinut sen premium-hintaan, joka heijastaa sen todellista arvoa. Kosmetologille tämä voisi olla ”Ihonpuhdistuksen jälkeinen rauhoittava hoito”, jossa sininen ja punainen valo rauhoittavat ihoa ja tuhoavat bakteereja syväpuhdistavan kasvohoidon jälkeen.

Asiantuntemuksesi on palapelin viimeinen pala

Korkeampi hinta vaatii paremman selityksen. Asiakkaasi eivät tiedä fotobiomodulaation arvoa, ellet sinä asiantuntijana kerro siitä. Tässä siirryt palveluntarjoajasta luotetuksi neuvonantajaksi.

Kuuntele konsultaation aikana asiakkaan huolia. Kun asiakas mainitsee pigmenttiläiskät, juonteet tai jatkuvan punoituksen, se on vihjeesi.

Sen sijaan, että kysyisit ”Haluatko lisätä LED-hoidon?”

Kokeile sanoa: ”Kerroit, että haluaisit ihosi näyttävän kiinteämmältä, joten suosittelen lämpimästi, että otamme mukaan LED-hoitomme. Se käyttää tiettyjä valon aallonpituuksia, jotka vaikuttavat syvällä ihossa ja auttavat rakentamaan omaa kollageeniasi uudelleen. Se on loistava, kajoamaton tapa saada juuri se sileämpi ja kimmoisampi ilme, jota tavoittelet.”

Pidä ennen ja jälkeen -kuvia (omasta työstäsi, luvan kanssa!) valmiina tabletilla. Tee työpisteellesi pieni, tyylikäs infokortti, joka selittää tieteen yksinkertaisesti ja hyötyihin keskittyen. Kun puhut intohimolla ja asiantuntemuksella teknologiasta, johon olet investoinut, asiakkaat eivät ole vain valmiita maksamaan siitä, vaan innoissaan siitä.

Katso hinnastoasi tänään kriittisesti. Oletko jäänyt lisäpalveluansaan? Investoit tehokkaaseen, kehittyneeseen työkaluun. On aika rakentaa hinnoittelustrategia, joka kunnioittaa sitä investointia ja tuottaa ansaitsemasi voiton.

Usein kysytyt kysymykset

K: Miten yksittäinen LED-hoito kannattaa hinnoitella pakettiin verrattuna?

V: Yksittäisen hoidon pitäisi aina olla korkein hintasi hoitokertaa kohden. Paketit on suunniteltu tarjoamaan arvoetu sitoutumisesta. Hyvä nyrkkisääntö on tarjota pienestä paketista (esim. 4 kertaa) 10-15 % alennus ja suuremmasta paketista (esim. 8-12 kertaa) 20-25 % alennus yksittäisen hoidon hintaan verrattuna. Se viestii selvästi sarjan varaamisen hyödyn.

K: Laitteeni protokolla kestää vain 15-20 minuuttia. Voinko silti veloittaa itsenäisestä hoidosta premium-hinnan?

V: Ehdottomasti. Muista, ettet myy aikaa. Myyt teknologian tehoa, ammattitason laitteesi kustannusta, asiantuntemustasi ja näkyviä tuloksia. Nopea ja erittäin tehokas hoito on kiireiselle asiakkaalle valtava etu. Esitä se tehokkaana pikapalveluna, joka tuottaa maksimaaliset tulokset minimiajassa. Se on ylellisyyttä, josta kannattaa maksaa.

K: Mikä on paras tapa tuoda uusi hinnoittelu nykyisille asiakkaille, jotka ovat tottuneet halpaan lisäpalveluun?

V: Avoimuus ja innostus ovat parhaat työkalusi. Kerro, että ”tehostat” ja ”päivität” LED-palvelujasi tuottamaan entistä parempia ja kohdennetumpia tuloksia. Esittele uudet itsenäiset hoidot ja erikoistuneet lisäpalvelut. Uskollisille vakioasiakkaillesi, jotka rakastivat vanhaa lisäpalvelua, tarjoa kertaluonteinen tutustumisetu heidän ensimmäiseen uuteen pakettiinsa tai tehostettuun lisäpalveluunsa. Näin he pääsevät kokemaan uuden rakenteen ylivoimaisen arvon ja maksavat jatkossa uutta hintaa mielellään.