Mikrodermabraasion palvelukohtaisten kustannusten analyysi: hinnoittelun todellisuustarkistus

Kuvittele tilanne: katsot ajanvarauskalenteria, ja jokainen väriaika on täynnä viikkojen ajan. Sinulla on kiirettä, tiimilläsi on kiirettä, ja ulospäin liike on valtava menestys. Mutta luvut saavat olon tuntumaan siltä kuin juoksisi hamsterinpyörässä. Suosikkivaalennusaineidesi, sidoshoitojesi ja sävytteidesi hinnat ovat hiipineet ylöspäin, mutta balayage-hintasi eivät. Teet töitä kovemmin, et fiksummin.

Tunne on aivan liian tuttu monelle alan ammattilaiselle, työskentelitpä tuolin takana, kosmetologin hoitopöydän ääressä tai omassa hoitohuoneessasi. Ja se pätee erityisesti mikrodermabraasion kaltaisiin palveluihin. Se on tuloksiin tähtäävä hoito, joka vaatii taitoa, tarkkuutta ja merkittäviä investointeja laitteisiin ja kulutustarvikkeisiin. Silti se hinnoitellaan usein kuin yksinkertainen kasvohoito.

Kalenterisi on täynnä ja asiakkaasi rakastavat hehkuvaa ihoaan, mutta mietit, vastaako kate todella asiantuntemustasi ja kulujasi. Kysymys ei ole vain "Pitäisikö minun nostaa hintoja?", vaan "Miten päätän sen itsevarmasti?" Käydään läpi kaksi keskeistä hinnoittelun viitekehystä: tietoon perustuva kustannuslisämalli ja asiakaslähtöinen arvoperusteinen malli.

Kustannuslisämalli: hinnan rakentaminen perustuksista lähtien

Tämä on looginen, luvut edellä etenevä lähestymistapa. Sen tarkoitus on varmistaa, että vähintäänkin jokainen tekemäsi palvelu on kannattava. Lasket kaikki palveluun liittyvät kulut ja lisäät niihin voittolisän. Se on turvaverkkosi, joka takaa, ettet maksa siitä, että teet töitä asiakkaillesi.

Ajattele, että rakennat hinnan tiili kerrallaan. Tässä on se, mitä sinun on otettava huomioon:

1. Suorat kustannukset (hoitokohtaiset tarvikkeet)

Nämä ovat konkreettiset tarvikkeet, joita käytät yhdessä mikrodermabraasiohoidossa. Mene tässä yksityiskohtiin.

• Kuorintaväline: Käytätkö timanttikärki- vai kristallilaitetta? Kertakäyttöisellä timanttikärjellä on selvä hinta. Jos käytät uudelleenkäytettäviä kärkiä, laske kustannus käyttökertaa kohden (esimerkiksi 50 $ kärki, joka kestää 25 käyttökertaa, tekee 2 $ hoitoa kohden). Kristallilaitteissa laske hoitokerralla käytettyjen alumiinioksidikristallien kustannus.
• Kulutustarvikkeet: Älä unohda pieniä asioita! Näihin kuuluvat ammattilaispuhdistusaineet, kasvovedet, harsotaitokset, käsineet, kertakäyttöiset otsanauhat sekä hoidon jälkeiset rauhoittavat naamiot tai seerumit (kuten laadukas hyaluronihappo tai peptidikompleksi). Kaikki kertyy.
• Desinfiointiaineet: Kärkien ja laitteiden hyväksyttyjen desinfiointiaineiden kustannus on todellinen, konkreettinen kulu.

Oletetaan, että suorat kustannuksesi ovat yhteensä 12,34 $ hoitoa kohden. Se on ensimmäinen tiilesi.

2. Välilliset kustannukset (yleiskulut)

Tämä on osuutesi yrityksen juoksevista kuluista kohdistettuna palvelun vaatimaan aikaan. Laske kuukauden kokonaisyleiskulut ja jaa ne kuukauden palvelutuntien määrällä, niin saat yleiskulut tuntia kohden.

• Vuokra tai hoitohuoneen/tuolin vuokra
• Sähkö ja vesi
• Ammatillinen vastuuvakuutus
• Yritysohjelmistot (REZVA-tilauksesi ajanvarausta ja asiakashallintaa varten on liiketoimintakulu, joka helpottaa elämääsi, joten se kuuluu tähän!)
• Markkinointi ja mainonta
• Laitteen poistot (5 000 $ laite, jonka odotat kestävän 5 vuotta, menettää arvoaan noin 85 $/kuukausi)

Jos 60 minuutin mikrodermabraasiohoidolle kohdistuu yleiskuluja esimerkiksi 30,28 $, se on toinen tiilesi.

3. Aikasi ja asiantuntemuksesi

Et ole vapaaehtoinen. Taidollasi, koulutuksellasi ja kokemuksellasi on valtava arvo. Mikä on tavoittelemasi tuntipalkka pätevänä asiantuntijana? Ole realistinen ja arvosta itseäsi. Oletetaan, että asetat sen tasolle 50,47 $/tunti.

Kustannuslisälaskelma:
(Suorat kustannukset + välilliset kustannukset + aikasi) + voittolisä = hintasi
(12,34 $ + 30,28 $ + 50,47 $) + voittolisä = hintasi

Kannattavuusrajasi on 93,08 $. Se on ehdoton minimi, joka sinun on veloitettava kaiken kattamiseksi. Tästä eteenpäin lisäät voittolisän (esimerkiksi 30 %), jolloin hinnaksi tulee noin 121,12 $.

Hyvä puoli: Menetelmä on looginen ja varmistaa, että olet aina kannattava.
Huono puoli: Se jättää täysin huomiotta sen, mitä markkinat ovat valmiita maksamaan, ja tuottamiesi tulosten uskomattoman arvon.

Arvoperusteinen malli: hinnoittele tulokset, älä aikaa

Käännetään nyt asetelma. Arvoperusteinen hinnoittelu ei perustu kustannuksiisi, vaan asiakkaan lopputulokseen. Mikä on tarjoamasi muutoksen arvo asiakkaalle? Tässä on vähemmän matematiikkaa ja enemmän markkinointia, brändäystä ja itsevarmuutta.

Värinkorjaukset ovat hyvä esimerkki. Tuotekustannus voi olla korkea, mutta todellinen arvo on siinä, että pelastat jonkun epäonnistuneesta kotivärjäyksestä ja palautat hänen itsevarmuutensa. Se tulos on paljon arvokkaampi kuin foliot ja väriputkilot yhteensä.

Mikä on mikrodermabraasiossa tuottamasi arvo?

• Asiantuntemus ja erikoistuminen: Oletko aknearpien vähentämisen asiantuntija? Onko sinulla jatkokoulutusta pigmenttimuutosten hoidosta? Tällaisesta erikoisosaamisesta voi pyytää korkeampaa hintaa.
• Parempi teknologia: Käytätkö huipputason laitetta, joka mahdollistaa myös seerumi-infuusion? Yhdistätkö mikrodermabraasio-tunnushoitoosi muita menetelmiä, kuten LED-hoidon tai hydrogeelinaamion? Ne eivät ole pelkkiä lisäpalveluita, vaan arvon kasvattajia.
• Asiakaskokemus: Onko tilasi seesteinen, yksityinen pyhättö? Teetkö perusteellisen konsultaation ja räätälöidyn jälkihoitosuunnitelman? Otatko yhteyttä jälkikäteen? Tällainen premium-kokemus luo valtavasti koettua arvoa.
• Kysyntä ja maine: Oletko täyteen varattu viikkojen ajan? Onko sinulla kokoelma innostuneita arvosteluja ja upeita ennen ja jälkeen -kuvia? Suuri kysyntä on markkinoiden viesti siitä, että olet arvokkaampi.

Arvoperusteisen hinnan määrittämiseksi tutki alueesi huippuluokan palveluntarjoajia, ei alennusketjuja. Mitä arvostetuimmat estetiikkaklinikat ja kosmetologit veloittavat? Jos he ovat 180-220 $ tasolla vastaavasta palvelusta ja sinä tuotat vertailukelpoiset (tai paremmat!) tulokset ja kokemuksen, hintasi pitäisi olla samaa luokkaa, riippumatta siitä, että kustannuslisälaskelmasi päätyi 121,12 $ hintaan.

Hyvä puoli: Avaa huomattavasti suuremman tuottopotentiaalin ja houkuttelee asiakkaita, jotka arvostavat laatua enemmän kuin tarjousta.
Huono puoli: Se edellyttää, että pystyt sanoittamaan ja markkinoimaan arvosi itsevarmasti. Se voi tuntua subjektiivisemmalta ja vähemmän "turvalliselta" kuin kustannuslisämalli.

Lopputulos: yhdistelmästrategia fiksuun ja kestävään kasvuun

Kumpi viitekehys siis kannattaa valita? Vastaus on molemmat.

Fiksuimmat ja menestyneimmät ammattilaiset käyttävät yhdistelmää, joka hyödyntää kummankin mallin vahvuuksia. Se on yksinkertainen kaksivaiheinen prosessi:

1. Käytä kustannuslisämallia lattian löytämiseen. Laske luvut. Tee matematiikka. Sinun on tiedettävä kannattavuusrajasi. Tästä ei neuvotella. Tämä luku on perustuksesi, joka suojaa sinua rahan menettämiseltä.
2. Käytä arvoperusteista mallia katon löytämiseen. Kun tiedät ehdottoman minimisi, katso ulospäin. Arvioi asiantuntemuksesi, tuloksesi, asiakaskokemuksesi ja markkina-asemasi. Analyysi näyttää, mitä palvelusi on todella arvoinen, ja määrittää, kuinka korkealle voit hinnoitella palvelusi ja tuottaa silti poikkeuksellista arvoa.

Lopullisen hinnan pitäisi asettua lattian ja katon väliin. Jos kustannuslisäanalyysi antaa lattiaksi 93,08 $, mutta arvoperusteinen analyysi osoittaa, että taitotasosi ja tuloksesi omaavat huipputarjoajat veloittavat 180 $, sinulla on valtava mahdollisuus. Hinta 150 $ tai 160 $ asemoi sinut premium-ammattilaiseksi, kasvattaa palvelukohtaista tuottoa merkittävästi ja jättää sinulle tilaa kasvaa.

Lopeta hintojesi ankkuroiminen kustannuksiin. Aloita kattamalla ne ja hinnoittele sitten upea lahjakkuutesi ja luomasi kauniit tulokset.

Usein kysytyt kysymykset

Miten kerron uskollisille asiakkailleni hinnankorotuksesta?

Ole suora, itsevarma ja ilmoita etukäteen. Lähetä ammattimainen sähköposti tai mainitse asiasta seuraavalla käynnillä. Esitä se myönteisesti: "Jotta voin jatkossakin investoida laadukkaimpiin tuotteisiin ja jatkokoulutukseen, palveluhintani päivittyvät [päivämäärä] alkaen." Moni ammattilainen tarjoaa uskollisille asiakkaille mahdollisuuden ostaa paketti tai sarja nykyiseen hintaan ennen uusien hintojen voimaantuloa. Asiakkaat arvostavat elettä.

Pelkään menettäväni asiakkaita, jos nostan hintoja. Mitä minun pitäisi tehdä?

Pelko on aiheellinen, mutta katsotaan asiaa toisin. Menetät todennäköisesti ne asiakkaat, jotka ovat uskollisia hinnallesi, eivät niitä, jotka ovat uskollisia työllesi. 15 % hinnankorotus tarkoittaa, että voit menettää yli 10 % asiakkaistasi ja silti ansaita enemmän tehden vähemmän töitä. Se vapauttaa kalenterista tilaa uusille asiakkaille, jotka maksavat mielellään uuden, arvoon perustuvan hintasi.

Kuinka usein mikrodermabraasion hinnoittelu kannattaa tarkistaa?

Vähintään kerran vuodessa. Tee itsellesi vuosittainen liiketoimintakatsaus. Katso varausasteitasi (oletko jatkuvasti täynnä?), tarvikkeiden nousevia kustannuksia ja uusia taitoja tai laitteita, joihin olet investoinut. Markkinat muuttuvat jatkuvasti, ja hinnoittelun pitäisi kehittyä niiden mukana heijastaen jatkuvaa kasvuasi ja asiantuntemustasi.