Ο οδηγός σας πριν από τις ανταύγειες: 7 ερωτήσεις για μια άψογη συμβουλευτική συζήτηση

Το έχουμε ζήσει όλοι. Εκείνο το σφίξιμο στο στομάχι όταν γυρνάτε την καρέκλα και βλέπετε μια σπίθα απογοήτευσης στα μάτια της πελάτισσας. Κάνατε υπέροχη δουλειά, το πέρασμα είναι αψεγάδιαστο, ο τόνος τέλειος, αλλά δεν είναι αυτό που φανταζόταν. Εννέα στις δέκα φορές, το πρόβλημα δεν ήταν στην εφαρμογή· ήταν στα δέκα λεπτά πριν καν ανακατέψετε το ξανοιχτικό. Στη συμβουλευτική συζήτηση.

Όποιος έχει περάσει χρόνια πίσω από την καρέκλα ή διευθύνει σαλόνι θα σας πει ότι η συμβουλευτική συζήτηση είναι το πιο κρίσιμο μέρος κάθε υπηρεσίας βαφής. Δεν είναι τυπικότητα· είναι το θεμέλιο ολόκληρης της υπηρεσίας. Εκεί χτίζετε εμπιστοσύνη, διαχειρίζεστε προσδοκίες και δημιουργείτε μαζί ένα όραμα που προστατεύει την υγεία των μαλλιών της και τη φήμη σας. Όταν την κάνετε σωστά, γλιτώνετε από αγχωτικές διορθώσεις, χτίζετε ακλόνητη πίστη και, τελικά, γίνεστε πιο κερδοφόροι.

Ξεχάστε το απλό «Λοιπόν, τι κάνουμε σήμερα;». Ας ανεβάσουμε το επίπεδο της συζήτησης. Αυτές είναι οι επτά ερωτήσεις που δεν πρέπει ποτέ να παραλείψετε πριν από μια υπηρεσία ανταυγειών.

1. Ποιο είναι το πλήρες, ειλικρινές ιστορικό βαφής των μαλλιών σας;

Αυτή είναι η μεγάλη ερώτηση και απαιτεί ήπια αλλά σταθερή διερεύνηση. Μη ρωτάτε μόνο για τους τελευταίους έξι μήνες· ρωτήστε για τα τελευταία τρία με πέντε χρόνια. Παρουσιάστε το ως θέμα ασφάλειας και προβλεψιμότητας.

Γιατί είναι κρίσιμο: Είστε χημικός και πρέπει να ξέρετε με τι αναμειγνύετε. Μια κρυφή βαφή σπιτιού, ένα gloss πριν από έναν χρόνο, μια ημιμόνιμη βαφή που «νόμιζαν ότι ξέβαψε» ή, ακόμη χειρότερα, χέννα ή βαφή με μεταλλικά άλατα μπορούν να προκαλέσουν καταστροφικές χημικές αντιδράσεις. Όλοι έχουμε ακούσει ιστορίες τρόμου για αλουμινόχαρτα που ζεσταίνονται τόσο που βγάζουν ατμό. Αυτή η ερώτηση είναι η πρώτη σας γραμμή άμυνας απέναντι σε χημικά «κουρέματα» και απρόβλεπτο ξάνοιγμα.

Επαγγελματική συμβουλή: Όταν έχετε αμφιβολίες, κάνετε πάντα τεστ τούφας. Κόψτε μια μικρή τούφα από ένα σημείο που δεν φαίνεται και δοκιμάστε πάνω της τη συνταγή του ξανοιχτικού. Είναι μια επένδυση 20 λεπτών που μπορεί να σας γλιτώσει από τον εφιάλτη μιας τετράωρης διόρθωσης χρώματος. Εξηγήστε στην πελάτισσα: «Η ασφάλεια των μαλλιών σας είναι η πρώτη μου προτεραιότητα. Επειδή υπάρχει παλιό χρώμα στις άκρες, ένα γρήγορο τεστ τούφας θα μας δείξει ακριβώς πώς θα ανοίξει και θα εξασφαλίσει ένα όμορφο, ομοιόμορφο αποτέλεσμα.» Θα εκτιμήσει τον επαγγελματισμό σας.

2. Κοιτώντας τη φωτογραφία έμπνευσης, τι σας αρέσει και τι όχι;

Οι πελάτισσες θα σας δείξουν μια φωτογραφία με balayage επιπέδου Giselle, αλλά αυτό που πραγματικά θέλουν μπορεί να είναι μόνο το φωτεινό «money piece» γύρω από το πρόσωπο. Μην παίρνετε ποτέ μια φωτογραφία έμπνευσης κατά γράμμα. Δουλειά σας είναι να την αναλύσετε.

Μπείτε σε λεπτομέρειες:

• Τοποθέτηση: «Σας αρέσει που οι ανταύγειες είναι λεπτές και πλεγμένες σε όλο το μαλλί ή που είναι πιο έντονες και φαρδιές;»
• Τόνος: «Σας τραβούν οι παγωμένοι, ψυχροί ξανθοί τόνοι εδώ ή οι πιο ζεστοί, χρυσαφί μπεζ τόνοι;»
• Βάθος: «Σας αρέσει που φαίνεται πολύ από το φυσικό σκούρο χρώμα της για αντίθεση ή θέλετε να είστε συνολικά πολύ πιο ανοιχτή;»
• Ρίζα: «Προτιμάτε το χρώμα να φτάνει ως το τριχωτό ή σας αρέσει αυτή η απαλή, σκιασμένη ρίζα για πιο εύκολη ανάπτυξη;»

Αυτή η συζήτηση διαχειρίζεται με μαεστρία τις προσδοκίες. Μπορείτε να εξηγήσετε ήπια γιατί τα μαλλιά του μοντέλου, που πιθανότατα έχουν διαφορετικό επίπεδο, υφή και πυκνότητα από της πελάτισσάς σας, πέτυχαν αυτό το συγκεκριμένο αποτέλεσμα, και έπειτα να δημιουργήσετε ένα προσαρμοσμένο πλάνο για τα δικά της μαλλιά.

3. Ποιος είναι ο ρεαλιστικός σας προϋπολογισμός και πόσο συχνά μπορείτε να έρχεστε για συντήρηση;

Μπορεί να μοιάζει αμήχανη συζήτηση, αλλά είναι από τις πιο σημαντικές για την ικανοποίηση και τη διατήρηση των πελατών. Μια πελάτισσα που θέλει έντονο, ολικό πλατινέ αλλά μπορεί να έρθει μόνο δύο φορές τον χρόνο δεν είναι υποψήφια για κλασικές ανταύγειες με αλουμινόχαρτο. Είναι υποψήφια για ένα φυσικό, lived-in balayage.

Πώς να το διατυπώσετε:

• Για τη συντήρηση: «Αυτό το look είναι εκπληκτικό! Για να μένει φρέσκο, χρειάζεται συνήθως gloss και βάψιμο ρίζας κάθε 6-8 εβδομάδες. Ταιριάζει αυτή η συντήρηση με τον τρόπο ζωής σας;»
• Για τον προϋπολογισμό: «Για την αρχική μεταμόρφωση που θα πετύχει αυτό το look, η επένδυση είναι μεταξύ X $ και Y $. Τα επόμενα ραντεβού συντήρησης θα είναι γύρω στα Z $. Πώς σας φαίνεται;»

Η διαφάνεια χτίζει εμπιστοσύνη και σας τοποθετεί ως σύμβουλο που σέβεται τον χρόνο και το πορτοφόλι της. Σας επιτρέπει να την καθοδηγήσετε σε μια υπηρεσία που της δίνει ένα look που αγαπά *και* μπορεί ρεαλιστικά να συντηρήσει.

4. Περιγράψτε μου την τωρινή ρουτίνα σας για τα μαλλιά.

Ο τρόπος που μια πελάτισσα φροντίζει τα μαλλιά της στο σπίτι σάς λέει τα πάντα για τον «καμβά» στον οποίο θα δουλέψετε και για το πώς θα φροντίσει το αριστούργημά σας μετά. Χρησιμοποιεί σαμπουάν σούπερ μάρκετ; «Τηγανίζει» τα μαλλιά της καθημερινά με πρέσα στους 230 βαθμούς χωρίς θερμοπροστασία; Αυτή είναι η στιγμή να την ενημερώσετε.

Γιατί έχει σημασία: Η αντοχή των μαλλιών καθορίζει τι είναι εφικτό με το ξάνοιγμα. Αν τα μαλλιά της είναι ήδη ταλαιπωρημένα, πρέπει να είστε ειλικρινείς για το πόσο ανοιχτά μπορείτε να τα πάτε με ασφάλεια. Είναι επίσης η ιδανική ευκαιρία να προτείνετε ρουτίνα φροντίδας στο σπίτι.

Επαγγελματική συμβουλή: Μην πουλάτε απλώς προϊόντα· λύνετε προβλήματα. «Βλέπω κάποια ξηρότητα στις άκρες σας. Όταν ξανοίξουμε τα μαλλιά, θα είναι απαραίτητο να αναπληρώσουμε αυτή την υγρασία. Σας προτείνω ανεπιφύλακτα να περάσετε σε αυτό το σαμπουάν χωρίς θειικά, κατάλληλο για βαμμένα μαλλιά, και να χρησιμοποιείτε αυτή τη μάσκα βαθιάς ενυδάτωσης μία φορά την εβδομάδα. Θα προστατεύσει την επένδυση στο χρώμα σας και τα μαλλιά σας θα είναι υπέροχα.»

5. Είχατε ποτέ ευαισθησία σε βαφή ή ξανοιχτικό;

Μια αδιαπραγμάτευτη ερώτηση ασφάλειας. Ρωτάτε πάντα για προηγούμενες αντιδράσεις, ευαισθησία στο τριχωτό ή αλλεργίες. Ακόμη κι αν η απάντηση είναι όχι, είναι επαγγελματικό μας καθήκον να προτείνουμε τεστ ευαισθησίας σε κάθε νέα πελάτισσα ή όταν χρησιμοποιείτε νέα σειρά βαφών. Καταγράψτε την απάντηση στον φάκελό της. Οι λεπτομερείς σημειώσεις από αυτές τις συζητήσεις, που μπορείτε εύκολα να αποθηκεύετε στο προφίλ κάθε πελάτη στη REZVA, αλλάζουν τα δεδομένα για την επόμενη επίσκεψη και προστατεύουν την επιχείρησή σας.

6. Ποιοι είναι οι μακροπρόθεσμοι στόχοι σας για τα μαλλιά;

Είναι αυτές οι ανταύγειες κάτι μεμονωμένο για έναν γάμο ή το πρώτο βήμα σε ένα ταξίδι προς το ολικό ξανθό; Η κατανόηση του μακροπρόθεσμου οράματος σάς βοηθά να σχεδιάσετε στρατηγικά. Αν τελικά θέλει να γίνει πολύ πιο ανοιχτή, μπορεί να επιλέξετε τοποθέτηση και τεχνική πάνω στην οποία θα χτίσετε εύκολα σε επόμενες συνεδρίες, χωρίς φθορά ή επικαλύψεις.

Έτσι μετατρέπεστε από πάροχο μιας μεμονωμένης υπηρεσίας σε μακροχρόνιο συνεργάτη για τα μαλλιά της. Μπορείτε να σχεδιάσετε μαζί της ένα πλάνο 6-12 μηνών, κλείνοντας από πριν τα επόμενα ραντεβού και εξασφαλίζοντας μελλοντικά έσοδα.

7. Θα θέλατε ένα κούρεμα ή φρεσκάρισμα που να συμπληρώνει το χρώμα;

Αυτή είναι μία από τις πιο εύκολες και λογικές αναβαθμίσεις. Το ξανοιχτικό κάνει τις ψαλίδες και τις ταλαιπωρημένες άκρες πιο εμφανείς. Ένα φρέσκο κούρεμα, ή ακόμη και ένα απλό φρεσκάρισμα στις άκρες, θα κάνει τη δουλειά σας στο χρώμα να φαίνεται απείρως πιο ακριβή και προσεγμένη.

Πώς να το παρουσιάσετε: «Για να αναδειχθούν πραγματικά οι νέες ανταύγειες και να φαίνονται τα μαλλιά σας όσο πιο υγιή γίνεται, σας προτείνω να κόψουμε σήμερα τουλάχιστον δυόμισι εκατοστά για να καθαρίσουν οι άκρες. Θα κάνει τεράστια διαφορά στο τελικό αποτέλεσμα.» Τις περισσότερες φορές, θα χαρούν που το προτείνατε.

Η συμβουλευτική συζήτηση είναι η υπογραφή σας

Η τέχνη της συμβουλευτικής συζήτησης είναι αυτό που ξεχωρίζει έναν καλό κομμωτή από έναν εξαιρετικό. Είναι μια δεξιότητα που απαιτεί εξάσκηση, ενσυναίσθηση και βαθιά κατανόηση τόσο της τεχνικής όσο και της ανθρώπινης πλευράς της τέχνης. Κάνοντας αυτές τις επτά ερωτήσεις, δεν συλλέγετε απλώς πληροφορίες· χτίζετε σχέση, καθιερώνετε την τεχνογνωσία σας και σχεδιάζετε μια εξατομικευμένη υπηρεσία που θα κάνει τις πελάτισσες να φεύγουν από το σαλόνι σας νιώθοντας ότι τις κατάλαβαν και λατρεύοντας τα μαλλιά τους. Αυτή είναι η υπηρεσία που φέρνει ενθουσιώδεις κριτικές και κρατά το πρόγραμμά σας γεμάτο για χρόνια.

Συχνές ερωτήσεις

Ε1: Πώς να χειριστώ μια πελάτισσα της οποίας το ιστορικό κάνει τον στόχο της ανέφικτο σε μία συνεδρία;

Η ειλικρίνεια και η ενημέρωση είναι το κλειδί. Να είστε ευθείς αλλά ήπιοι. Πείτε κάτι όπως: «Λατρεύω αυτόν τον στόχο για εσάς. Λόγω της παλιάς βαφής σπιτιού που συζητήσαμε, αν σας φέρω σε αυτή την ακριβή απόχρωση ξανθού σε μία συνεδρία, θα υπονομεύσουμε σοβαρά την υγεία των μαλλιών σας. Σας προτείνω μια προσέγγιση σε δύο ή τρεις συνεδρίες. Σήμερα μπορούμε να φτάσουμε σε ένα όμορφο καραμελέ ξανθό και σε 8 εβδομάδες να ξανοίξουμε κι άλλο με ασφάλεια.» Δείξτε της έναν ρεαλιστικό στόχο για τη μέρα και παρουσιάστε ένα σαφές, συναρπαστικό πλάνο για το μέλλον. Οι περισσότερες πελάτισσες θα εκτιμήσουν τη δέσμευσή σας στην υγεία των μαλλιών τους.

Ε2: Να χρεώνω μια αυτόνομη συμβουλευτική συζήτηση για το χρώμα;

Είναι προσωπική επιχειρηματική απόφαση, αλλά πολλοί κομμωτές με μεγάλη ζήτηση το κάνουν. Μια μικρή χρέωση (π.χ. 20-50 $) για μια συζήτηση 15-30 λεπτών αναγνωρίζει την αξία του χρόνου και της τεχνογνωσίας σας. Βοηθά επίσης να φιλτράρετε τους σοβαρούς πελάτες. Μια εξαιρετική στρατηγική είναι η χρέωση της συζήτησης να αφαιρείται από το κόστος της τελικής υπηρεσίας αν αποφασίσουν να κλείσουν μαζί σας. Δείχνει καλή πίστη και τους ενθαρρύνει να προχωρήσουν.

Ε3: Πώς να καταγράφω τη συζήτηση ώστε να προστατεύω τον εαυτό μου και την επιχείρησή μου;

Τραβάτε πάντα μια φωτογραφία «πριν» σε καλό, φυσικό φως. Έχετε ένα ψηφιακό ή έντυπο ερωτηματολόγιο όπου σημειώνετε το ιστορικό των μαλλιών, τυχόν αλλεργίες και το πλάνο που συμφωνήσατε. Για μεγάλες μεταμορφώσεις ή διορθώσεις χρώματος, είναι φρόνιμο η πελάτισσα να υπογράφει ένα έντυπο συναίνεσης που περιγράφει τη διαδικασία, τους κινδύνους, το κόστος και τη συντήρηση, επιβεβαιώνοντας ότι κατανοεί και συμφωνεί με το πλάνο. Αυτή η τεκμηρίωση είναι ανεκτίμητη αν προκύψει οποιαδήποτε διαφωνία.