Kako pritegniti idealne stranke za življenjski coaching: pogled lastnice salona

Morda se sprašujete, kaj vam lahko o gradnji posla življenjskega coachinga povedo koloristi, ljudje, ki dneve preživijo ob ustvarjanju popolnega balayaga. To je upravičeno vprašanje. A frizerski stol je veliko več kot mesto za barvanje izrasta. Je spovednica, strateška soba, varen prostor za solze in oder za praznovanje največjih življenjskih zmag.

Resnica je, da se ne glede na to, ali vihtimo čopič za barvo ali coaching model, ukvarjamo s preobrazbo. Ljudem pomagamo, da se vidijo drugače, gradijo samozavest in stopijo v naslednjo, boljšo različico svojega življenja. Najuspešnejši saloni svoj ugled in dohodek ne gradijo s tem, da ponujajo vse, ampak s privabljanjem določenega tipa strank, ki cenijo njihovo strokovnost, zaupajo njihovemu postopku in so pripravljene na spremembo. Iste strategije lahko uporabite tudi vi, da svojo prakso napolnite s sanjskimi strankami, ki so pripravljene opraviti delo.

Poglejmo, kako lahko prenehate loviti katero koli stranko in začnete privabljati prave.

Opredelite svojo »prepoznavno storitev« z neomajno jasnostjo

Mnogi frizerji na začetku ponujajo vse: striženje, barvanje, trajno, pričeske … karkoli si zamislite. So zaposleni, a tudi izgoreli, njihov dohodek pa ima strop. Prelomnica pride, ko se odločijo za globino namesto širine: izpopolnijo se na enem področju, na primer v balayagu in zdravju las, učijo se pri najboljših in se popolnoma posvetijo tehniki. Tako frizer postane prepoznaven kot prvi specialist za naravno, »živeto« barvo, ki je videti draga in ohranja zdrave lase.

Nenadoma ne tekmujejo več s ceno s salonom v isti ulici. Privabljajo stranke, ki iščejo prav njihovo prepoznavno storitev. Te stranke pridejo, ker želijo najboljše, zato z veseljem plačajo in termin rezervirajo mesece vnaprej.

Kako to velja za vas kot življenjskega coacha:

Iz »splošnega življenjskega coacha« morate postati specialist. Vprašajte se: komu najbolje služite? Katero konkretno, otipljivo težavo rešujete?

• Ste coach za ustanoviteljice podjetij, ki se borijo s sindromom vsiljivca?
• Ste specializirani za pomoč strokovnjakom v tehnologiji pri izgorelosti in iskanju ravnovesja med delom in zasebnim življenjem?
• Je vaš dar pomoč staršem, ki so jim otroci odšli od doma, pri ponovnem odkrivanju smisla?

Bodite radikalno konkretni. Ustvarite podroben »profil idealne stranke«. Dajte ji ime, poklic, seznam najglobljih strahov in najdrznejših sanj. Ko natanko veste, s kom govorite, bo vsak del vašega trženja, od besedil na spletni strani do objav na družbenih omrežjih, zanjo deloval kot osebno povabilo. Ta jasnost je magnetna.

Ustvarite nepozabno izkušnjo, ne le srečanja

Najboljše stranke ne plačajo le dveh ur na stolu, ampak vlagajo v celotno izkušnjo. Ta se začne v trenutku, ko vas najdejo na spletu. Pomembni so čista, strokovna spletna stran, brezhiben postopek rezervacije in vprašalnik ob prijavi, ki postavlja premišljena vprašanja o njihovi zgodovini in ciljih. V salonu je svetloba popolna, glasba pomirjujoča, ponudijo jim vrhunsko kavo, posvet pa je poglobljen pogovor brez hitenja. To je celostna, razkošna izkušnja, ki vrednost sporoči, še preden je zmešana prva skleda barve.

Kako to velja za vas kot življenjskega coacha:

Pot vaše stranke se začne veliko pred prvim klicem na Zoomu. Vsako točko stika skrbno oblikujte tako, da odraža vrhunsko, preobrazbeno naravo vašega dela.

• Uvajanje: Je vaš postopek uvodnega klica jasen in strokoven? Je vaš paket dobrodošlice lepo oblikovan in poln dragocenih informacij? Brezhiben postopek rezervacije in uvajanja je del te razkošne izkušnje. Platforma, kot je REZVA, strankam pokaže le termine, ki so res prosti, z rezervnim časom med rezervacijami, tako da vaš dan ostane pod nadzorom. Strokovnjaki si lahko na REZVA strani za strokovnjake ogledajo, kako se pridružiti in zgraditi svojo prisotnost.
• Med srečanjem: Poskrbite, da tehnika deluje brezhibno. Imejte čisto, strokovno ozadje. Začnite in končajte pravočasno. Pokažite, da ste popolnoma prisotni.
• Zaključek in nadaljnji stik: Kaj se zgodi, ko se vaš paket konča? Pošljete ročno napisano zahvalo? Premišljeno e-sporočilo mesec dni pozneje, da preverite, kako so? Te majhne geste ustvarijo navdušene oboževalce, ki vas priporočijo prijateljem.

Ko nadgradite celotno izkušnjo, ne prodajate več svojega časa. Prodajate vrhunsko preobrazbo z osebno pozornostjo in temu primerno lahko določite tudi ceno storitev.

Pokažite preobrazbe, ne le mnenj

V svetu las je fotografija pred in po vredna tisoč besed. Je neizpodbiten dokaz preobrazbe. Še močnejša pa je zgodba za fotografijo. Ne objavite le slike lepih las, delite delček zgodbe stranke (seveda z njenim dovoljenjem). »Spoznajte Saro, odvetnico, ki je čutila, da so njeni lasje pusti in jo zavirajo. Ustvarili smo to močno blond barvo, ki ustreza njeni prezenci v sodni dvorani, in pravkar je dobila veliko napredovanje.« Vidite razliko?

Kako to velja za vas kot življenjskega coacha:

Mnenje »Je odlična coachinja!« je prijetno, a ni prepričljivo. Stranke morate voditi, da delijo zgodbo svoje preobrazbe. Namesto splošne prošnje za oceno postavite konkretna, močna vprašanja:

• »Kaj je bil vaš največji izziv v karieri, preden sva začela sodelovati?«
• »Lahko delite konkreten preboj ali trenutek razsvetljenja, ki ste ga doživeli na enem od najinih srečanj?«
• »Na kateri otipljiv rezultat, ki ste ga dosegli, ste najbolj ponosni?«

Iz teh odgovorov ustvarite močne študije primerov. Predstavite jih kot pot: tu so začeli, to delo so opravili in to je izjemen izid, ki so ga dosegli. Tako potencialne stranke natanko vidijo, kaj je mogoče zanje, kar takoj gradi zaupanje in željo.

Gradite avtoriteto tudi zunaj coaching srečanj

Najzvestejše in najbolje plačane stranke redko pridejo prek oglasa s popustom. Pridejo, ker vas vidijo kot avtoriteto na svojem področju. Pisanje člankov za strokovne publikacije, poučevanje naprednih tečajev za druge strokovnjake in dosledno deljenje dragocenih nasvetov na poslovnih družbenih omrežjih gradijo verodostojnost in vas postavijo v vlogo strokovnjaka, ne le še enega ponudnika storitev.

Kako to velja za vas kot življenjskega coacha:

Svojo strokovnost morate pokazati tudi zunaj plačanih srečanj. Tako gradite dejavnik »poznam, všeč mi je, zaupam«, zaradi katerega si idealne stranke želijo sodelovati z vami. Izberite en kanal in bodite dosledni:

• Pišite: Začnite blog ali e-novice, osredotočene na največje težave vaše niše.
• Govorite: Organizirajte brezplačne spletne seminarje, začnite podkast ali pojdite v živo na Instagramu in odgovarjajte na pogosta vprašanja.
• Sodelujte: Povežite se z drugimi strokovnjaki, ki služijo vaši idealni stranki. Coach za podjetnike lahko sodeluje s fotografom blagovnih znamk ali piscem besedil. Coach za zdravje se lahko poveže z osebnim trenerjem ali studiem joge.

Ko svoje znanje velikodušno delite, ne izgubljate potencialnih strank. Gradite skupnost ljudi, ki vas vidijo kot prvega strokovnjaka, in ko bodo pripravljeni investirati v coaching, boste edina oseba, na katero bodo pomislili.

Privabljanje idealnih strank ni obvladovanje skrivnega marketinškega trika. Gre za gradnjo blagovne znamke, ki temelji na jasnosti, izjemni izkušnji strank, močnem pripovedovanju zgodb in pristni avtoriteti. Zahteva enako predanost in umetnost, ki ju vnašate v svoja coaching srečanja. Opredelite svoje mojstrstvo, nadgradite vsako podrobnost in delite uspehe svojih strank, pa vam strank ne bo treba več iskati, ker bodo one iskale vas.

Pogosta vprašanja

Kako določim cene, ko kot coach šele začenjam?

Namesto zaračunavanja po urah, ki vašo storitev spremeni v navadno blago, ustvarite pakete. Tri- ali šestmesečni coaching paket stranko usmeri v preobrazbo in izid, ne v čas. Pri določanju cene raziščite, koliko zaračunavajo drugi specialisti v vaši niši, predvsem pa ceno vežite na vrednost težave, ki jo rešujete. Koliko je stranki vredno, da končno dobi napredovanje, zažene svoje podjetje ali najde mir v odnosih? Ceno določite glede na preobrazbo, ne glede na čas.

Kje najlažje najdem prvih nekaj idealnih strank?

Prve stranke bodo verjetno prišle iz vašega neposrednega omrežja. Prijatelje, družino in nekdanje sodelavce jasno in strokovno obvestite o svoji novi specializaciji. Poleg tega se osredotočite na sodelovanje. Povežite se z drugimi strokovnjaki za dobro počutje, katerih storitve dopolnjujejo vaše (terapevti, nutricionisti, osebni trenerji), in vzpostavite partnerstvo za priporočila. Nazadnje poiščite spletne skupnosti (na primer skupine na Facebooku ali LinkedInu), kjer se zadržuje vaša idealna stranka, in začnite prispevati vrednost z odgovori na vprašanja in deljenjem spoznanj. Ne prodajajte, le služite.

Sovražim »prodajanje«. Kako lahko promoviram svoje storitve, ne da bi bil vsiljiv?

Celotno miselnost preusmerite iz »prodajanja« v »služenje« ali »vabljenje«. Vaše trženje naj bo velikodušno deljenje strokovnega znanja in gradnja pristnih povezav. Ko prek bloga, družbenih omrežij ali e-novic dosledno prinašate vrednost, gradite zaupanje. »Prodaja« tako postane naraven in logičen naslednji korak. Ne silite jih v posel, ampak jih vabite, da se poglobijo na poti, ki so jo z vašo brezplačno vsebino že začeli. Uvodni klic predstavite kot pogovor brez pritiska, na katerem preverite, ali ste prava oseba, ki jim lahko pomaga doseči cilje.