Analýza nákladov na jednu službu mikrodermabrázie: kontrola cien podľa reality

Predstavte si: pozriete sa do rezervačnej knihy a každý termín na farbenie je na týždne dopredu obsadený. Ste zaneprázdnená, váš tím je zaneprázdnený a zvonku je salón obrovský úspech. Ale čísla vo vás vyvolávajú pocit behu v škrečkovom kolese. Náklady na vaše obľúbené zosvetľovače, produkty na budovanie väzieb a tonery stúpli, no ceny vášho balayage nie. Pracujete tvrdšie, nie múdrejšie.

Tento pocit je pre mnohých profesionálov v tomto odvetví príliš známy, či už stojíte za kreslom, pri kozmetickom lehátku alebo vediete vlastný kabinet. A platí to obzvlášť pre služby ako mikrodermabrázia. Je to ošetrenie orientované na výsledok, ktoré vyžaduje zručnosť, precíznosť a značnú investíciu do prístroja a spotrebného materiálu. Napriek tomu sa často oceňuje ako jednoduché ošetrenie pleti.

Máte plno, klientky milujú svoju žiariacu pleť, ale pýtate sa, či ziskovosť skutočne zodpovedá vašej odbornosti a nákladom. Otázka nie je len „Mám zvýšiť ceny?“, ale „Ako sa rozhodnúť s istotou?“ Poďme si rozobrať dva kľúčové rámce oceňovania služieb: model Cost-Plus založený na dátach a model Value-Based zameraný na klienta.

Rámec Cost-Plus: budovanie ceny od základov

Je to logický prístup, v ktorom na prvom mieste stoja čísla. Ide o to, aby bola každá jedna služba, ktorú poskytnete, aspoň v minimálnej miere ziskové. Vypočítate všetky náklady spojené so službou a pripočítate prirážku na zisk. Je to vaša záchranná sieť, ktorá zaručuje, že neplatíte za to, aby ste pracovali na svojich klientkach.

Predstavte si, že cenu staviate tehlu po tehle. Toto musíte zohľadniť:

1. Priame náklady (materiál na jedno ošetrenie)

Sú to hmatateľné položky, ktoré použijete na jedno sedenie mikrodermabrázie. Buďte tu podrobná.

• Exfoliačné médium: Používate prístroj s diamantovou hlavicou alebo kryštálový? Jednorazová diamantová hlavica má jasnú cenu. Ak používate hlavice na viacnásobné použitie, vypočítajte náklady na jedno použitie (napríklad hlavica za 50 $ s výdržou 25 použití vychádza na 2 $ na ošetrenie). Pri kryštálových prístrojoch vypočítajte náklady na kryštály oxidu hlinitého spotrebované na jedno sedenie.
• Spotrebný materiál: Nezabudnite na drobnosti! Patria sem profesionálne čistiace prípravky, tonery, gázové tampóny, rukavice, jednorazové čelenky a upokojujúce masky alebo séra po ošetrení (napríklad kvalitná kyselina hyalurónová alebo peptidový komplex). Všetko sa to sčíta.
• Dezinfekčné prostriedky: Náklady na schválené dezinfekčné prostriedky pre vaše hlavice a vybavenie sú skutočný, hmatateľný výdavok.

Povedzme, že vaše priame náklady dosahujú spolu 12,25 $ na ošetrenie. To je vaša prvá tehla.

2. Nepriame náklady (réžia)

Je to váš podiel na prevádzkových nákladoch podniku, pripísaný k času, ktorý služba zaberie. Vypočítajte celkovú mesačnú réžiu a vydeľte ju počtom hodín služieb, ktoré za mesiac odpracujete, aby ste dostali hodinové režijné náklady.

• Nájomné alebo prenájom kabinetu/miesta
• Energie (voda, elektrina)
• Poistenie profesijnej zodpovednosti
• Podnikový softvér (vaše predplatné REZVA na rezervácie a správu klientok je podnikateľský výdavok, ktorý vám uľahčuje život, patrí sem!)
• Marketing a reklama
• Odpisy prístroja (prístroj za 4 950 $, ktorý má podľa vášho očakávania vydržať 5 rokov, sa znehodnocuje približne o 85 $ mesačne)

Ak má vaše 60-minútové sedenie mikrodermabrázie pridelenú réžiu povedzme 30,06 $, je to vaša druhá tehla.

3. Váš čas a odbornosť

Nie ste dobrovoľníčka. Vaša zručnosť, vzdelanie a skúsenosti majú obrovskú hodnotu. Aká je vaša želaná hodinová mzda ako licencovanej odbornej profesionálky? Buďte realistická a ocente sa. Povedzme, že ju nastavíte na 50,10 $ za hodinu.

Výpočet Cost-Plus:
(Priame náklady + Nepriame náklady + Váš čas) + Ziskové rozpätie = Vaša cena
(12,25 $ + 30,06 $ + 50,10 $) + Ziskové rozpätie = Vaša cena

Vaša cena na hranici rentability je 92,40 $. Je to absolútne minimum, ktoré musíte účtovať, aby ste pokryli všetko. Odtiaľ pripočítate ziskové rozpätie (napríklad 30 %), čím sa dostanete na cenu okolo 120,24 $.

Plus: Táto metóda je logická a zaisťuje, že ste vždy v zisku.
Mínus: Úplne ignoruje, koľko je trh ochotný zaplatiť, a neuveriteľnú hodnotu výsledkov, ktoré poskytujete.

Rámec Value-Based: oceňovanie výsledkov, nie času

Teraz scenár otočme. Oceňovanie podľa hodnoty nie je o vašich nákladoch, je o výsledku pre klientku. Koľko je pre ňu hodná premena, ktorú jej poskytujete? Je to menej o matematike a viac o marketingu, značke a sebavedomí.

Korekcie farby sú dobrým príkladom. Cena produktov môže byť vysoká, ale skutočná hodnota je v tom, že zachránite niekoho pred zničeným domácim farbením a vrátite mu sebadôveru. Tento výsledok má oveľa väčšiu hodnotu než súčet fólií a tubiek s farbou.

Akú hodnotu poskytujete pri mikrodermabrázii?

• Odbornosť a špecializácia: Ste špičková odborníčka na zmierňovanie jaziev po akné? Máte pokročilé školenie v liečbe hyperpigmentácie? Táto špecializovaná zručnosť si pýta vyššiu cenu.
• Špičková technológia: Používate najmodernejší prístroj, ktorý zároveň zabezpečuje infúziu séra? Zaraďujete do svojej typickej mikrodermabrázie aj iné metódy, ako LED terapiu alebo hydrojelovú masku? Nie sú to len doplnky, sú to zhodnocovače hodnoty.
• Zážitok klientky: Je váš priestor pokojné, súkromné útočisko? Poskytujete dôkladnú konzultáciu a prispôsobený plán následnej starostlivosti? Ozývate sa po ošetrení? Tento prémiový zážitok vytvára obrovskú vnímanú hodnotu.
• Dopyt a povesť: Máte plno na týždne dopredu? Máte portfólio žiarivých recenzií a neuveriteľných fotiek pred a po? Vysoký dopyt je trh, ktorý vám hovorí, že ste hodná viac.

Aby ste určili cenu podľa hodnoty, preskúmajte poskytovateľov najvyššej úrovne vo svojom okolí, nie zľavové reťazce. Koľko si účtujú najrešpektovanejšie medicínske spa a kozmetičky? Ak majú 180-220 $ za porovnateľnú službu a vy poskytujete porovnateľné (alebo lepšie!) výsledky a zážitok, vaša cena by mala byť v tomto rozmedzí, bez ohľadu na to, či váš výpočet Cost-Plus vyšiel na 120,24 $.

Plus: Odomyká výrazne vyšší ziskový potenciál a priťahuje klientelu, ktorá si cení kvalitu viac než výhodnú ponuku.
Mínus: Vyžaduje, aby ste svoju hodnotu sebavedomo vyjadrili a propagovali. Môže pôsobiť subjektívnejšie a menej „bezpečne“ než model Cost-Plus.

Verdikt: hybridná stratégia pre múdry, udržateľný rast

Ktorý rámec teda zvoliť? Odpoveď je oba.

Najmúdrejší a najúspešnejší profesionáli používajú hybridný prístup, ktorý využíva silné stránky oboch modelov. Je to jednoduchý dvojkrokový proces:

1. Pomocou modelu Cost-Plus nájdite svoju spodnú hranicu. Prepočítajte čísla. Urobte výpočet. Musíte poznať svoj bod rentability. To nie je predmetom diskusie. Toto číslo je váš základ a chráni vás pred stratou peňazí.
2. Pomocou modelu Value-Based nájdite svoj strop. Keď poznáte svoje absolútne minimum, pozrite sa smerom von. Zhodnoťte svoju odbornosť, výsledky, zážitok klientok a postavenie na trhu. Táto analýza ukáže, koľko vaša služba skutočne stojí, a určí, ako vysoko môžete cenu nastaviť a stále poskytovať výnimočnú hodnotu.

Vaša konečná cena by mala ležať niekde medzi touto spodnou hranicou a stropom. Ak vám analýza Cost-Plus dá spodnú hranicu 92,40 $, ale analýza Value-Based ukazuje, že špičkoví poskytovatelia s vašou úrovňou zručností a výsledkov si účtujú 180 $, máte obrovskú príležitosť. Zvolenie ceny 140 $ alebo 160 $ vás postaví do pozície prémiovej profesionálky, dramaticky zvýši váš zisk na službu a necháva vám priestor na rast.

Prestaňte viazať ceny na svoje náklady. Začnite tým, že ich pokryjete, a potom ocente svoj neuveriteľný talent a krásne výsledky, ktoré vytvárate.

Často kladené otázky

Ako oznámim svojim verným klientkam zvýšenie cien?

Buďte priama, sebavedomá a dajte im vopred vedieť. Pošlite profesionálny e-mail alebo to spomeňte pri ich nasledujúcom termíne. Podajte to pozitívne: „Aby som mohla ďalej investovať do najkvalitnejších produktov a pokročilého vzdelávania, ceny mojich služieb sa od [dátum] aktualizujú.“ Mnohé profesionálky ponúknu verným klientkam možnosť kúpiť si balík alebo sériu za súčasnú cenu skôr, než nové ceny nadobudnú platnosť. Ocenia to gesto.

Bojím sa, že zvýšením cien prídem o klientky. Čo mám robiť?

Je to oprávnený strach, ale pozrime sa na to inak. Pravdepodobne prídete o klientky, ktoré sú verné vašej cene, nie o tie, ktoré sú verné vašej práci. Pri zvýšení cien o 15 % môžete prísť o viac ako 10 % klientok a stále zarobiť viac pri menšej práci. Uvoľní to miesto v rozvrhu pre nové klientky, ktoré rady zaplatia vašu novú cenu založenú na hodnote.

Ako často by som mala prehodnocovať ceny mikrodermabrázie?

Aspoň raz za rok. Urobte si pre seba ročné zhodnotenie podnikania. Pozrite sa na mieru obsadenosti (máte stále plno?), rastúce náklady na materiál a nové zručnosti alebo vybavenie, do ktorých ste investovali. Trh sa neustále mení a vaše ceny by sa mali vyvíjať spolu s ním, aby odrážali váš ďalší rast a odbornosť.