Vai labāk vadīt konsultācijas 8 klientiem dienā vai tikai 3?

Lielākā daļa speciālistu tiecas uz mērķi par „pilnībā aizpildītu” kalendāru. Nozarē tas tiek uzskatīts par panākumu mērauklu, vai ne? Tomēr tas, kā pilna diena patiesībā izskatās un kādas sajūtas rada, var ievērojami atšķirties. Vieni to piedzīvo kā nepārtrauktu vizīšu virpuli, nemitīgu enerģijas lādiņu un saziņu ar klientiem. Citiem tas ir plašs kalendārs ar tikai dažām, bet ļoti mērķtiecīgām un padziļinātām sesijām.

Karjeras sākumā mērķis bieži vien ir vienkāršs: aizpildīt katru brīvo laika logu. Ir viegli vilkt vienlīdzības zīmi starp blīvu kalendāru un veiksmīgu biznesu. Tomēr ar laiku un pieredzi kļūst skaidrs, ka vissvarīgākais rādītājs nav apkalpoto klientu skaits, bet gan radītā ietekme un jūsu prakses ilgtspēja.

Šodien aplūkosim divus galvenos modeļus labsajūtas koučinga dienas strukturēšanai: liela apjoma un zemākas cenas modeli (HVLP) un maza apjoma un augstākas cenas pakalpojumu modeli (LVHT). Neviens no tiem pats par sevi nav labāks par otru, taču izpratne par to, kurš modelis atbilst jūsu mērķiem, enerģijai un karjeras posmam, ir izšķiroša, lai izveidotu biznesu, kas ne tikai finansiāli plaukst, bet arī sniedz jums personīgu gandarījumu.

Intensīvā darba ritms un izaugsme liela apjoma dienā

Nosauksim to par „8 klientu dienu”. Šis ir modelis, ar kuru daudzi speciālisti sāk savu ceļu. To raksturo lielāks individuālo sesiju skaits par pieejamāku cenu. Tipiska diena var ietvert astoņas 50 minūšu sesijas ar 10 minūšu pauzēm starp tām. Šāds darba temps prasa piepūli, taču tam ir savas skaidras priekšrocības.

Pārpildīta grafika ieguvumi

Nesen izveidotai koučinga praksei šis modelis var kļūt par glābiņu. Tas ļauj ātri uzņemt apgriezienus. Galvenais ieguvums ir ātra jaunu klientu piesaiste. Zemāka cena mazina šķēršļus, padarot jauniem klientiem vieglāku lēmuma pieņemšanu teikt „jā”. Tas ātri aizpilda jūsu pierakstu kalendāru un, kas ir vēl svarīgāk, rada stabilu atsauksmju plūsmu un veicina ieteikumus no mutes mutē.

Šī pieeja nodrošina arī šādus ieguvumus:

• Stabila naudas plūsma: Vairāk klientu nozīmē vairāk atsevišķu darījumu, kas var radīt paredzamu un stabilu ienākumu plūsmu, īpaši pašā sākumā.
• Plaša pieredze: Īsā laikā jūs saskaraties ar visdažādākajiem klientu izaicinājumiem un personībām. Tas ir lielisks paātrinātājs, lai noslīpētu savas koučinga prasmes un atrastu savu nišu.
• Tirgus atgriezeniskā saite: Strādājot ar lielu klientu skaitu, jūs uzreiz saņemat atsauksmes par savām metodēm, komunikāciju un to, kas cilvēkiem jūsu mērķauditorijā patiešām ir nepieciešams. Tā ir jūsu biznesa izpēte un attīstība reāllaikā.

Realitāte un riski

8 klientu diena nav domāta tiem, kas baidās no grūtībām. Lielākais risks neapšaubāmi ir speciālista izdegšana. Noturēt uzmanību un atbalstīt astoņus dažādus cilvēkus, pārvaldīt viņu unikālo enerģiju un būt pilnībā klātesošam katrā sarunā ir emocionāli un mentāli nogurdinoši. Nonākot līdz septītajam klientam, jūsu prāts var justies kā pilnībā iztukšots.

Lai šis modelis darbotos, jūsu sistēmām jābūt nevainojamām. Jums nav laika kļūdām pierakstos vai norēķinu aizkavēšanās problēmām. Tieši šeit uzticama rezervāciju platforma ir absolūta nepieciešamība; liela apjoma grafiks balstās uz automatizētiem apstiprinājumiem un atgādinājumiem, lai samazinātu neierašanās gadījumu skaitu un administratīvo slogu. Jums ir stingri jāpārvalda savs laiks, precīzi jāpabeidz sesijas un jāizmanto šīs 10 minūšu pauzes spēku atgūšanai, nevis vizīšu ievilkšanai.

Otrs izaicinājums ir dziļuma trūkums. Vienā 50 minūšu sesijā var būt grūti panākt pamatīgas, ilgstošas pārmaiņas. Šis modelis bieži vien mudina pievērsties virspusējiem jautājumiem, nevis dziļajiem pamatcēloņiem, kurus var atrisināt ar augstākas vērtības koučinga programmām.

Koncentrēšanās un brīvība augstākas vērtības pakalpojumu dienā

Tagad aplūkosim „3 klientu dienu”. Tas ir maza apjoma un augstākas vērtības pakalpojumu (LVHT) modelis. Tā vietā, lai piedāvātu vienreizējas sesijas, jūs strukturējat savus pakalpojumus vērtīgās programmās vai vairāku mēnešu sadarbības plānos. Jūsu diena var sastāvēt no tikai divām vai trim garākām, intensīvākām sesijām, atstājot pietiekami daudz laika sagatavošanās darbiem, komunikācijai pēc tikšanās un citām biznesa attīstības aktivitātēm.

Spēks, ko sniedz iedziļināšanās

Pāreja uz šo modeli var būt izšķirošs pagrieziena punkts gan jūsu uzņēmējdarbībai, gan pašsajūtai. Lielākā priekšrocība ir spēja nodrošināt nozīmīgas pārmaiņas klienta dzīvē. Strādājot ar klientu vairāku mēnešu garumā specializētā programmā, jūs vairs tikai nedzēšat ugunsgrēkus, bet sākat veidot stabilus pamatus viņa labsajūtai. Tieši šeit notiek patiesi gandarījumu sniedzošs darbs.

Augstākas vērtības modeļa priekšrocības ietver:

• Lielāka peļņa un ilgtspēja: Jūs veltāt mazāk stundu tiešam darbam ar klientiem, gūstot tādus pašus vai pat lielākus ienākumus. Tas atbrīvo laiku un enerģiju mārketingam, satura veidošanai vai vienkārši līdzsvarotākai ikdienai. Izdegšana kļūst par pagātni.
• Eksperta pozicionējums: Šādi piedāvājumi automātiski nostiprina jūsu kā nozares eksperta tēlu. Tas piesaista cita veida klientus: tādus, kuri ir dziļi ieinteresēti, iegulda procesā un ir gatavi aktīvi rīkoties.
• Lielāka radošā brīvība: Brīvais laiks dienas grafikā sniedz iespēju padziļinātam darbam. Stundas, kas netiek pavadītas ar klientiem, var veltīt rakstu sagatavošanai, jaunu semināru izstrādei un profesionālo kontaktu dibināšanai. Tā jūs no praktiķa izaugat par viedokļu līderi.

Nepieciešamā domāšana un mārketings

Šis modelis nav saistīts tikai ar vienkāršu cenu paaugstināšanu. Tas prasa ievērojamu domāšanas veida maiņu. Jums ir patiesi jātic pievienotajai vērtībai, ko sniedzat, un jābūt pārliecinātiem par cenu, kas noteikta par gala rezultātu, nevis tikai par patērēto laiku. Pārdošanas cikls bieži vien ir garāks un prasa pārdomātāku mārketinga stratēģiju, kuras pamatā ir uzticības un autoritātes veidošana.

Ar vienkāršu pakalpojumu sarakstu šeit nepietiks. Jums ir jāizveido pārliecinoši piedāvājumi. Mana pamatprogramma, piemēram, nav tikai „12 koučinga sesijas”. Tā ir „3 mēnešu labsajūtas intensīvā programma”, kas ietver zvanus reizi divās nedēļās ar padziļinātu izpēti, neierobežotu atbalstu e-pastā, personalizētu materiālu krātuvi un īpaši piemeklētus produktu ieteikumus. Jūs nepārdodat vienkārši konsultāciju laiku, jūs pārdodat visaptverošu risinājumu.

Secinājums: kādu grafiku jums vajadzētu veidot?

Tātad, vai jums vajadzētu tiekties pieņemt 8 klientus dienā vai tikai 3? Patiesība ir tāda, ka „pareizā” atbilde ir pilnībā atkarīga no jums un jūsu uzņēmuma specifikas.

Speciālistiem, kuri šajā jomā ir salīdzinoši nesen, mēs bieži iesakām sākt ar modeli, kas orientēts uz lielāku klientu skaitu. Tas ir ātrākais veids, kā vairot pārliecību par sevi, noslīpēt savu pieeju un iegūt klientu atsauksmes, kas nepieciešamas sava vārda nostiprināšanai. Uztveriet to kā rezidentūru: tas ir intensīvs posms, taču iegūtā pieredze ir nenovērtējama.

Pieredzējušiem speciālistiem, kuri izjūt izdegšanas pazīmes, pāreja uz augstākas vērtības pakalpojumu modeli ir loģisks un bieži vien nepieciešams solis. Jūs esat pierādījuši savas spējas, jums ir labas atsauksmes un jūs zināt savu vērtību. Ir pienācis laiks pārvērst šo pieredzi ilgtspējīgākā un iedarbīgākā biznesa modelī.

Mana iecienītākā pieeja? Hibrīda modelis. Jums nav jāizvēlas tikai viens variants. Jūs varat piedāvāt vienu vai divas galvenās programmas, kas aizņem lielāko daļu jūsu darba laika, vienlaikus atstājot dažus brīvus laikus katru nedēļu vienreizējām iepazīšanās vizītēm. Šīs pieejamākās sesijas var kalpot kā ievads, sniedzot potenciālajiem klientiem iespēju izjust jūsu darba stilu pirms ieguldījuma lielākā programmā.

Galu galā jēdzienam „pilnībā aizpildīts” nevajadzētu nozīmēt „izdegušam”. Tam būtu jānozīmē, ka jūsu bizness darbojas tādā apjomā, kas ļauj sasniegt finansiālos mērķus, vienlaikus saudzējot jūsu personīgo enerģiju. Neatkarīgi no tā, vai tie ir 8 klienti vai tikai 3, šī izvēle ir jūsu rokās un jāpieņem stratēģiski.

Biežāk uzdotie jautājumi

Kā pāriet no liela apjoma modeļa uz augstākas vērtības programmām, nezaudējot visus klientus?

Tas ir pakāpenisks process. Sāciet ar jaunas augstākas vērtības paketes izstrādi. Vispirms piedāvājiet to saviem esošajiem, uzticamākajiem klientiem par īpašu, lojalitātes cenu. Tas parāda cieņu pret viņu uzticību un palīdz jums noslīpēt programmas saturu. Jaunajiem klientiem prezentējiet tikai jauno risinājumu. Pamazām atsakieties no vecā vienas sesijas modeļa, komunikācijā vienmēr liekot uzsvaru uz jauno struktūru, tās sniegto vērtību un transformējošo potenciālu.

Kādi ir būtiskākie rīki liela apjoma koučinga darba dienas pārvaldībai?

Efektivitāte ir visa pamatā. Mani neaizstājamie elementi ir: uzticama tiešsaistes rezervāciju sistēma, kas pārvalda maksājumus un sūta automātiskus atgādinājumus, stabila videokonferenču platforma, digitāla piezīmju lietotne (piemēram, Notion vai Evernote) ar sagatavēm katram klientam un fizisks taimeris, kas palīdz iekļauties laikā. Tāpat nenovērtējiet par zemu labu austiņu un ērtas darba vietas nozīmi!

Vai patiešām ir iespējams būt „pilnībā aizpildītam” ar tikai 3 klientiem dienā?

Noteikti. Viss slēpjas jēdziena „pilnībā aizpildīts” pārvērtēšanā. Runa nav par to, lai kalendārā nebūtu neviena brīva brīža; runa ir par jūsu ienākumu un sasniedzamā rezultāta mērķu izpildi konkrētajā dienā. Ja jūsu finansiālais mērķis ir 1 001,70 $ dienā, jūs to varat sasniegt ar desmit klientiem par 100,17 $ vai diviem klientiem par 500,85 $. Otrais variants jums atstāj ievērojami vairāk laika un spēka. Apzīmējums „pilnībā aizpildīts” ir jūsu uzņēmuma veselības, nevis vienkārši aizņemtības rādītājs.