Kā izkļūt no papildpakalpojumu lamatām: gudrāka LED terapijas cenu noteikšana

Tā notiek pastāvīgi. Talantīgs nagu kopšanas meistars vai kosmetologs, vēlēdamies pacelt savus pakalpojumus jaunā līmenī, veic ievērojamu ieguldījumu. Viņš iegādājas profesionālu, FDA sertificētu LED terapijas paneli - skaistu, jaudīgu tehnoloģiju vienību. Viņš izlasa visus klīniskos pētījumus par kolagēna stimulēšanu, iekaisuma mazināšanu un ādas dzīšanas paātrināšanu. Viņš ar nepacietību vēlas sniegt šos neticamos ieguvumus saviem klientiem.

Pēc tam tiek izveidots pakalpojumu saraksts. Pašā apakšā, paslēpts zem gēla manikīra vai klasiskajām sejas procedūrām, atrodas ieraksts: “Papildināt ar LED terapiju - 10 minūtes par 14 $.”

Tās ir “papildpakalpojumu lamatas”. No malas tas šķiet loģiski. Tas ir ātrs papildinājums, tāpēc jūs tam piešķirat zemu cenu. Patiesībā jūs paņemat vienu no vismodernākajiem un uz rezultātu vērstajiem instrumentiem savā arsenālā un pazemināt tā vērtību līdz vienas labas kafijas cenai. Ieguldījumu atdeve ieplūst gliemeža ātrumā, pakalpojums drīzāk rada sarežģījumus grafikā nekā peļņu, un jūs esat pilnībā palaiduši garām iespēju pozicionēt sevi kā ekspertu progresīvā ādas veselības aprūpē.

Patiesība ir tāda, ka jūsu darbarīki ir tik ienesīgi, cik pārdomāta ir stratēģija, ko ap tiem veidojat. Ir laiks beigt izturēties pret LED terapiju kā pret lētu uzlabojumu un sākt noteikt tai cenu, kas atbilst tās sniegtajām jaudīgajām pārmaiņām.

Galvenā kļūda: cenas noteikšana pēc minūtēm, nevis mehānisma

Skaistumkopšanas nozarē speciālisti ir pieraduši noteikt savu pakalpojumu cenas, pamatojoties uz laiku un produktu patēriņu. 90 minūšu ilgs pilns gēla nagu pieaudzēšanas komplekts maksā dārgāk nekā 45 minūšu profilakse. Sejas procedūra ar hidrogēla masku maksā dārgāk nekā procedūra bez tās. Tas ir taustāms, viegli aprēķināms modelis. Problēma ir tā, ka šī loģika pilnībā zaudē jēgu, ja to piemēro tādām modernām tehnoloģijām kā LED gaismas terapija.

Kad nosakāt 10 minūšu sesijai cenu 14 $, jūs sakāt klientam, ka viņš maksā par 10 minūtēm jūsu laika un elektrības. Taču tas nav tas, ko viņš pērk. Viņš iegādājas:

• Piekļuvi profesionālām tehnoloģijām: jūsu Celluma PRO vai LightStim panelis ir medicīniskas klases iekārta, kas maksā tūkstošus, nevis trausla mājas lietošanas maska no interneta veikala. Tās jauda, konkrētie viļņu garumi un tuvums ādai nodrošina klīniska līmeņa rezultātu.
• Bioloģisku procesu: jūs ierosināt procesu, ko sauc par fotobiomodulāciju. Jūs burtiski izmantojat noteiktus gaismas viļņu garumus, lai izraisītu reakciju klienta šūnās, mudinot tās ražot vairāk kolagēna un elastīna vai mazināt iekaisumu. Jūs nepārdodat laiku - jūs pārdodat šūnu atjaunošanos.
• Uzlabotus rezultātus: lietojot pēc sejas procedūras, LED terapija var mazināt apsārtumu un paātrināt dzīšanu. Lietojot to uz rokām pēc manikīra, tā laika gaitā var redzami mīkstināt smalkās krunciņas un uzlabot ādas toni. Tā padara jūsu pamatpakalpojumu vērtīgāku.

Padomājiet par to šādi: ķirurgs, kurš izmanto modernu robotizētu sistēmu, lai veiktu operāciju 20 minūtēs, neprasa mazāku samaksu par ķirurgu, kuram manuāli nepieciešamas divas stundas. Vērtība ir izcilajā tehnoloģijā, precizitātē un labākā rezultātā. Jums ir jāpieņem tāda pati domāšana attiecībā uz savu LED ierīci.

Risinājums: veidojiet komplektus un pozicionējiet kā patstāvīgu pakalpojumu

Vienīgais efektīvākais veids, kā izkļūt no papildpakalpojumu lamatām, ir pārtraukt domāt par LED tikai kā par papildinājumu. Tā ir pelnījusi savu vietu jūsu cenrādī kā patstāvīga, augstākās klases procedūra. Tas pārveido tās vērtību klienta acīs un paver pilnīgi jaunas ieņēmumu plūsmas.

Lūk, kā to izdarīt:

Izveidojiet ekspress sesijas tūlītējam mirdzumam

Izstrādājiet 25 līdz 30 minūšu ilgu atsevišķu LED procedūru. Tā nav tikai klienta novietošana zem lampas. Tas ir pilnvērtīgs, kaut arī ātrs protokols. Piemēram, ekspress mirdzuma procedūra pusdienu pārtraukumā varētu ietvert:

1. Maigu sejas vai roku ādas attīrīšanu.
2. Vadoša vai mitrinoša seruma uzklāšanu, lai sagatavotu ādu.
3. Pilnu 20 minūšu LED terapijas seansu.
4. Mērķtiecīga mitrinoša krēma un SPF aizsarglīdzekļa uzklāšanu.

Tagad jūs varat droši noteikt šai pieredzei cenu 65 $, 70 $ vai pat vairāk, atkarībā no jūsu tirgus situācijas. Tā ir ideāla izvēle klientiem, kuri vēlas ātru ādas atsvaidzināšanu starp regulārajiem sejas kopšanas vai manikīra apmeklējumiem.

Veidojiet un pārdodiet procedūru kursus

Mēs zinām, ka visievērojamākie LED terapijas rezultāti tiek sasniegti ar regularitāti. Viens seanss ir labs, taču kurss sniedz pārliecinošas pārmaiņas. Šeit jūs varat radīt nopietnus, paredzamus ieņēmumus. Veidojiet 4, 6 vai 8 seansu abonementus ar nelielu atlaidi vienam seansam, lai mudinātu klientus apņemties iziet pilnu kursu.

Piemēram:

• Viens atsevišķs mirdzuma seanss: 72,36 $
• 4 seansu kurss: 250,49 $ (Klients ietaupa 38,97 $)
• 8 seansu kurss: 462,02 $ (Klients ietaupa 116,90 $)

Šis modelis ir izdevīgs visiem. Klients saņem izcilus rezultātus, pēc kuriem tiecas, kļūstot par lojālu jūsu pakalpojumu vēstnesi. Jūs nodrošināt garantētus ieņēmumus uzreiz un aizpildāt savu pierakstu kalendāru vairākām nedēļām uz priekšu. Tāda platforma kā REZVA sniedz jums rezervāciju lapu, kas ir pieejama visu diennakti, tāpēc klienti redz jūsu pakalpojumus un brīvos laikus un veic pierakstu bez sarakstes ar jums.

Papildpakalpojuma pārveidošana maksimālai peļņai

Tas nenozīmē, ka jums pilnībā jāatsakās no papildinājuma iespējas. Tā vietā jums ir jāpārveido tas no vispārīga, uz laiku balstīta piedāvājuma par mērķtiecīgu, uz rezultātu vērstu uzlabojumu.

Pārtrauciet piedāvāt vienkāršu “LED papildinājumu”. Tā vietā izveidojiet konkrētus risinājumus, kas papildina jūsu pamatpakalpojumus. Nagu kopšanas meistariem šis ir īpaši efektīvs veids, kā to integrēt:

Vecais veids: “Papildināt ar 10 min LED par 14 $.”

Jaunais veids: “Papildiniet ar mūsu roku atjaunošanas procedūru par 35 $. Kamēr jūsu nagi žūst, mēs veiksim 15 minūšu mērķtiecīgu sarkanās gaismas terapiju, lai stimulētu kolagēna veidošanos, mazinātu smalkās krunciņas un izlīdzinātu roku ādas toni. Tas ir ideāls pretnovecošanās nobeigums jūsu manikīram.”

Vai redzat atšķirību? Jūs piešķīrāt tam nosaukumu, aprakstījāt ieguvumu, sasaistījāt to tieši ar klienta iespējamajām raizēm (roku ādas novecošanos) un piesaistījāt to augstākam cenu līmenim, kas atspoguļo patieso vērtību. Kosmetologam tā varētu būt “Nomierinoša procedūra pēc sejas tīrīšanas”, izmantojot zilo un sarkano gaismu, lai nomierinātu ādu un iznīcinātu baktērijas pēc dziļās poru attīrīšanas.

Jūsu zināšanas ir mīklas pēdējais elements

Augstākai cenai ir nepieciešams labāks skaidrojums. Jūsu klienti nezinās fotobiomodulācijas vērtību, kamēr jūs, eksperts, viņus neizglītosiet. Šeit jūs no vienkārša pakalpojumu sniedzēja kļūstat par uzticamu padomdevēju.

Konsultācijas laikā ieklausieties viņu vēlmēs. Kad klients piemin pigmentācijas plankumus, smalkas krunciņas vai pastāvīgu apsārtumu, tas ir jūsu brīdis rīkoties.

Tā vietā, lai vaicātu: “Vai vēlaties pievienot LED?”

Mēģiniet teikt: “Ņemot vērā, ka minējāt vēlmi padarīt ādu stingrāku, es ļoti iesaku pievienot mūsu LED terapijas procedūru. Tā izmanto specifiskus gaismas viļņu garumus, kas iedarbojas dziļi ādā, lai atjaunotu jūsu dabisko kolagēnu. Tas ir lielisks, neinvazīvs veids, kā iegūt gludāku un tvirtāku ādas izskatu, kuru vēlaties.”

Sagatavojiet planšetdatorā pirms un pēc fotogrāfijas (ar savu darbu rezultātiem un klienta atļauju!). Novietojiet pie sava darba galda nelielu, elegantu informatīvu kartīti, kas vienkāršos vārdos skaidro zinātnisko pamatojumu un ieguvumus. Kad jūs ar aizrautību un kompetenci runājat par tehnoloģiju, kurā esat ieguldījuši, klienti ne tikai labprāt maksā par to - viņi ar prieku to gaida.

Pārskatiet savu pakalpojumu cenrādi jau šodien. Vai esat iekrituši papildpakalpojumu lamatās? Jūs ieguldījāt jaudīgā, modernā darbarīkā. Ir pienācis laiks izveidot cenu stratēģiju, kas godina šo ieguldījumu un sniedz pelnīto peļņu.

Biežāk uzdotie jautājumi

J: Kā noteikt cenu atsevišķam LED seansam salīdzinājumā ar kursu?

A: Vienam atsevišķam seansam vienmēr vajadzētu būt ar visaugstāko cenu par vienu apmeklējumu. Abonementi un kursi ir paredzēti, lai sniegtu izdevīguma stimulu ilgtermiņa izvēlei. Labs pamatnoteikums ir piedāvāt 10-15% atlaidi nelielam komplektam (piemēram, 4 seansiem) un 20-25% atlaidi lielākam kursam (piemēram, 8-12 seansiem) salīdzinājumā ar vienas sesijas cenu. Tas skaidri parāda kursa rezervēšanas priekšrocības.

J: Manas ierīces protokols ilgst tikai 15-20 minūtes. Vai es joprojām varu prasīt pilnu atsevišķas procedūras cenu?

A: Noteikti. Atcerieties, ka jūs nepārdodat laiku. Jūs pārdodat tehnoloģijas efektivitāti, savas profesionālās iekārtas vērtību, savas zināšanas un redzamos rezultātus. Ātra un ļoti efektīva procedūra ir milzīga priekšrocība aizņemtam klientam. Pozicionējiet to kā spēcīgu ekspress pakalpojumu, kas sniedz maksimālu rezultātu minimālā laikā - tā ir vērtība, par kuru vērts maksāt.

J: Kāds ir labākais veids, kā iepazīstināt ar jaunajām cenām esošos klientus, kuri pieraduši pie lētā papildinājuma?

A: Atklātība un aizrautība ir jūsu labākie palīgi. Paziņojiet, ka pilnveidojat un uzlabojat savus LED pakalpojumus, lai sniegtu vēl labākus, mērķtiecīgākus rezultātus. Iepazīstiniet ar jaunajām patstāvīgajām procedūrām un specializētajiem uzlabojumiem. Saviem lojālajiem pastāvīgajiem klientiem, kuriem patika vecais papildinājums, piedāvājiet vienreizēju iepazīšanās cenu pirmajam jaunajam kursam vai uzlabotajam pakalpojumam. Tas ļaus viņiem izbaudīt jaunās struktūras izcilo vērtību, radot patiesu vēlmi maksāt jauno cenu arī turpmāk.