Savas vērtības aprēķināšana: kad un kā paaugstināt koučinga cenas

Būsim godīgi viens pret otru. Vai tas izklausās pazīstami? Jūsu kalendārs ir pilns, klienti piedzīvo neticamas pārmaiņas un jūs saņemat sajūsminātas atsauksmes. Jūs darāt visu, ko vēlējāties kā koučs. Taču, mēneša beigās ieskatoties bankas kontā, skaitļi neatspoguļo to piepūles, zināšanu un enerģijas līmeni, ko ieguldāt savā biznesā. Jūs jūtaties drīzāk izdedzis nekā veiksmīgs.

Ja piekrītoši mājat ar galvu, jūs neesat vieni. Šis ir viens no visizplatītākajiem šķēršļiem, ar ko saskaras labsajūtas un personīgās izaugsmes jomas speciālisti. Mēs ar aizrautību palīdzam cilvēkiem, taču bieži cīnāmies ar uzņēmējdarbības pusi - it īpaši ar savu pakalpojumu cenu noteikšanu. Bailes aizbaidīt klientus var likt mums iestrēgt ciklā, kurā prasām par maz un strādājam par daudz. Taču cenu paaugstināšana nav saistīta ar alkatību; tas ir nepieciešams solis ilgtspējīgai izaugsmei, profesionālajai cieņai un jūsu personīgajai labsajūtai. Runa ir par savu zināšanu novērtēšanu.

Kā zināt, kad ir īstais brīdis, un kā to izdarīt, neatgrūžot klientus, kuru piesaistei esat tik cītīgi strādājis? Aplūkosim vienkāršu, stratēģisku pieeju, kas palīdzēs pieņemt lēmumu un rīkoties pārliecinoši.

1. solis: datos balstīta iekšējās sajūtas pārbaude

Pirms izvēlaties jaunu skaitli uz labu laimi, lēmums ir jāpamato datos. Jūsu intuīcija, ka prasāt par maz, ir lielisks sākumpunkts, taču biznesa lēmumiem ir nepieciešami pierādījumi. Vispirms izvērtējiet šos galvenos rādītājus:

• Jūsu rezervāciju apjoms: Vai esat pastāvīgi aizņemts vairākas nedēļas vai pat mēnešus uz priekšu? Vai jūsu gaidīšanas rinda kļūst garāka? Liels pieprasījums ir skaidrākais signāls, ka jūsu sniegtā vērtība pārsniedz pašreizējo cenu. Ātrs skatiens kalendārā - īpaši, ja izmantojat tādu sistēmu kā REZVA, kas sniedz skaidru pārskatu par jūsu grafiku un klientu pieprasījumu, - var atklāt šo ainu dažu sekunžu laikā.
• Klientu rezultāti: Vai jūsu klienti pastāvīgi sasniedz savus mērķus? Vai viņi iesaka jūs draugiem, ģimenei un kolēģiem? Pārliecinoši, izmērāmi rezultāti un entuziastiski ieteikumi ir taustāms jūsu vērtības pierādījums. Izveidojiet mapi "sasniegumi", kurā saglabājat atsauksmes un pozitīvu atgriezenisko saiti. Tas nav paredzēts tikai mārketingam; tas ir domāts jums, lai veidotu pārliecību par paša sniegto vērtību.
• Jūsu personīgā izaugsme: Vai nesen esat ieguvis jaunu sertifikātu, apmeklējis padziļinātas meistarklases vai ieguldījis specializētās mācībās? Jūsu prasmes nav statiskas, un arī cenām tādām nevajadzētu būt. Katrs ieguldījums jūsu profesionālajā attīstībā uzlabo sniegtā pakalpojuma kvalitāti, un šim pievienotās vērtības pieaugumam būtu jāatspoguļojas jūsu izcenojumos.

Ja varat apstiprinoši atbildēt uz diviem vai trim no šiem punktiem, jūsu iekšējā sajūta ir pareiza. Dati atbalsta cenu paaugstināšanu.

2. solis: aprēķiniet savu pamata likmi

Daudzi kouči vienkārši pieskaita 10% vai 15% pie pašreizējās likmes un uzskata darbu par padarītu. Lai gan tas ir labāk nekā nekas, tā nav stratēģija. Patiesi ilgtspējīga cena balstās jūsu biznesa vajadzībās un finansiālajos mērķos, nevis vienkārši patvaļīgā pieaugumā. Ir pienācis laiks veikt vienkāršus aprēķinus.

Sāciet ar vēlamo gada ienākumu summu pēc nodokļiem. Pēc tam pieskaitiet visus ikgadējos uzņēmējdarbības izdevumus: sertifikācijas, apdrošināšanu, programmatūras abonementus, mārketinga izmaksas, telpu nomu un citus tēriņus. Šī kopsumma ir jūsu mērķa gada apgrozījums.

Pēc tam aprēķiniet kopējo apmaksājamo stundu skaitu gadā. Esiet reālistiski. Vienkārši nereiziniet 40 stundas ar 52 nedēļām. Ņemiet vērā svētku dienas, atvaļinājumus, slimības dienas un stundas, ko veltāt neapmaksātiem (bet būtiskiem) uzdevumiem, piemēram, mārketingam, administrēšanai un profesionālajai pilnveidei. Koučam 40 stundu darba nedēļā var būt tikai 15-20 patiesi apmaksājamu klientu stundu.

Formula ir šāda: (Vēlamie ienākumi + Ikgadējie izdevumi) / Ikgadējās apmaksājamās stundas = Jūsu pamata stundas likme.

Šis skaitlis ir jūsu atskaites punkts. Tā ir likme, kas jums jāprasa, lai uzturētu veselīgu biznesu un dzīvotu tādu dzīvi, kādu vēlaties. Jūs varat izlemt prasīt vairāk, balstoties tirgus faktoros, taču nekad nevajadzētu prasīt mazāk.

3. solis: novērtējiet tirgu un savu unikālo vērtību

Kad pamata likme ir zināma, ir laiks paskatīties apkārt. Cik jūsu tirgū prasa citi kouči ar līdzīgu kvalifikāciju, pieredzi un specializāciju? Neliela konkurentu izpēte ir noderīga, taču mērķis nav viņus kopēt vai iesaistīties cenu dempingā.

Būtiskākais ir saprast, kur jūs iekļaujaties. Vai jūs pozicionējat sevi kā augstākās klases specializētu pakalpojumu vai kā pieejamāku vispārīga profila izvēli? Jūsu cenām ir jāatbilst šim pozicionējumam.

Vēl svarīgāk - šajā posmā jums skaidri jādefinē savs unikālais vērtības piedāvājums. Kas jūs atšķir no citiem?

• Vai jums ir īpaša metodoloģija, kas palīdz sasniegt rezultātus ātrāk?
• Vai esat specializējies noteiktā nišā, piemēram, karjeras maiņā radošo profesiju pārstāvjiem vai labsajūtā jaunajām māmiņām?
• Vai piedāvājat unikālu koučinga apvienojumu ar citu pieeju, piemēram, apzinātības praksi vai somatisko darbu?

Jūsu cena atspoguļo konkrēto risinājumu, ko sniedzat. Kad spējat skaidri formulēt šo vērtību - taustāmās pārmaiņas, ko klients piedzīvo, strādājot tieši ar jums, - cena kļūst mazāk par skaitli un vairāk par ieguldījumu vēlamajā rezultātā.

4. solis: paziņojiet par izmaiņām pārliecinoši un taktiski

Šis ir solis, kas rada vislielāko satraukumu, taču tam nav jākļūst par dramatisku notikumu. Skaidra, profesionāla un iejūtīga komunikācija ir visa pamatā. Šeit ir vienkāršs plāns:

1. Brīdiniet laikus: Esošajiem klientiem paziņojiet vismaz 30-60 dienas pirms jauno cenu stāšanās spēkā. Tas apliecina cieņu pret viņu lojalitāti un budžetu.
2. Vispirms ieviesiet jaunajiem klientiem: Jaunajām cenām būtu jāstājas spēkā uzreiz visiem jaunajiem pieteikumiem. Atjauniniet savu vietni, rezervāciju lapu un visus publiski pieejamos materiālus. Tas nodrošina skaidru pāreju.
3. Sagatavojiet ziņojumu: Informējot esošos klientus, saglabājiet ziņu vienkāršu un pozitīvu. Jums nav pārmērīgi jāskaidrojas vai jāatvainojas. Formulējiet to kā nepieciešamu soli biznesa izaugsmei un apliecinājumu jūsu pastāvīgajai apņēmībai nodrošināt visaugstākā līmeņa pakalpojumus.

Ieteikums: Apsveriet iespēju piedāvāt esošajiem klientiem pēdējo iespēju iegādāties sesiju abonementu par pašreizējo cenu pirms izmaiņu stāšanās spēkā. Tas var mazināt satraukumu, atalgot viņu lojalitāti un nodrošināt jums ieņēmumus pārejas periodā.

Kopsavilkums

Cenu pielāgošana ir normāla un veselīga plaukstoša biznesa sastāvdaļa. Tā ir zīme, ka jūs augat, jūsu prasmes pilnveidojas un jūsu pakalpojumi ir pieprasīti. Pamatojot lēmumu datos, aprēķinot likmi, kas jūs patiesi atbalsta, izprotot savu vērtību tirgū un skaidri komunicējot, jūs varat veikt šīs izmaiņas ar tādu pašu pārliecību un profesionalitāti, kādu sniedzat katrā klientu sesijā. Jūsu bizness un jūsu labsajūta būs jums par to pateicīgi.

Biežāk uzdotie jautājumi

Ko darīt, ja pēc cenu paaugstināšanas es zaudēšu klientus?

Tas ir iespējams, taču ir svarīgi šīs bailes uztvert citādi. Zināma klientu maiņa ir dabiska un pat veselīga biznesa izaugsmes sastāvdaļa. Cenu paaugstināšana atsijā klientus un atstāj tos, kuri patiešām ir iesaistīti un redz augstu vērtību jūsu darbā. Viena vai divu cenu jutīgu klientu zaudēšana bieži vien atbrīvo vietu jaunam klientam, kurš labprāt maksās jūsu jauno likmi, kā rezultātā jūs nopelnāt tikpat (vai vairāk) par mazāku darba apjomu.

Cik laicīgi man būtu jābrīdina esošie klienti par cenu paaugstināšanu?

Profesionāls standarts ir brīdināt vismaz 30 dienas iepriekš, bet 60 dienas ir vēl labāk, ja tas ir iespējams. Tas dod klientiem pietiekami daudz laika plānot budžetu vai izmantot atlikušās sesijas esošajā abonementā. Tas apliecina cieņu un caurskatāmību, stiprinot attiecības ar klientiem pat tad, ja paziņojat par cenu izmaiņām.

Vai man vajadzētu piedāvāt atlaidi vai abonementu piedāvājumu, lai mīkstinātu cenu pieaugumu?

Tā vietā, lai piedāvātu atlaidi jaunajai likmei (kas var uzreiz mazināt tās vērtību), labāka stratēģija ir piedāvāt "pēdējās iespējas" piedāvājumu. Uz ierobežotu laiku ļaujiet saviem lojālajiem, esošajiem klientiem iegādāties vienu pēdējo nodarbību abonementu (piemēram, 3 vai 5 sesiju komplektu) par jūsu pašreizējo cenu pirms oficiālā pieauguma. Tas atalgo viņu lojalitāti, palīdz klientu noturēšanā un nodrošina ieņēmumus pārejas laikā.