Ar norėtumėte konsultuoti 8 klientus per dieną, ar tik 3?

Daugelis specialistų siekia svajonės turėti „pilnai užsakytą“ tvarkaraštį. Tai lyg ir laikoma sėkmės etalonu šioje srityje, tiesa? Tačiau tai, kaip pilnai užpildyta diena iš tikrųjų atrodo ir jaučiasi, gali smarkiai skirtis. Vieniems tai – virtinė vizitų vienas po kito, nuolatinis energijos šurmulys ir bendravimas su klientais. Kitiems – erdvus kalendorius su vos keliomis itin koncentruotomis, giliomis sesijomis.

Karjeros pradžioje tikslas dažnai būna paprastas: užpildyti kiekvieną laisvą vietą. Lengva sutapatinti sausakimšą kalendorių su sėkmingu verslu. Tačiau įgyjant patirties tampa aišku, kad svarbiausias rodiklis yra ne priimamų klientų skaičius, o jūsų kuriamas pokytis ir praktikos tvarumas.

Šiandien aptarkime du pagrindinius sveikatingumo koučingo dienos struktūrizavimo modelius: didelės apimties ir žemesnės kainos (HVLP) bei mažos apimties ir aukštos kainos (LVHT) modelį. Nė vienas iš jų iš esmės nėra geresnis, tačiau supratimas, kuris iš jų atitinka jūsų tikslus, energiją ir karjeros etapą, yra esminis, siekiant kurti verslą, kuris ne tik klestėtų finansiškai, bet ir praturtintų jus asmeniškai.

Didelės apimties dienos pastangos ir augimas

Pavadinkime tai „8 klientų diena“. Tai modelis, nuo kurio pradeda daugelis specialistų. Jam būdingas didesnis individualių sesijų skaičius už prieinamesnę kainą. Įprasta diena gali susidėti iš aštuonių 50 minučių trukmės sesijų su 10 minučių pertraukėlėmis tarp jų. Tai intensyvus darbas, tačiau jis turi aiškių privalumų.

Užpildyto tvarkaraščio privalumai

Naujai pradėtai koučingo praktikai šis modelis gali tapti tikru gelbėjimosi ratu. Jis leidžia greitai įgauti pagreitį. Pagrindinė nauda – greitas klientų pritraukimas. Žemesnė kaina sumažina patekimo barjerą, todėl naujiems klientams lengviau pasakyti „taip“. Tai greitai užpildo jūsų tvarkaraštį ir, kas dar svarbiau, sukuria nuolatinį atsiliepimų bei rekomendacijų srautą.

Šis požiūris taip pat suteikia:

• Nuoseklų pinigų srautą: daugiau klientų reiškia daugiau atskirų atsiskaitymų, o tai gali sukurti nuspėjamą ir stabilų pajamų srautą, ypač pradžioje.
• Plačią patirtį: per trumpą laiką susiduriate su pačiais įvairiausiais klientų iššūkiais ir asmenybėmis. Tai nepaprastas postūmis tobulinant koučingo įgūdžius ir atrandant savo nišą.
• Rinkos grįžtamąjį ryšį: turėdami didelį klientų srautą, gaunate tiesioginį grįžtamąjį ryšį apie savo metodus, komunikaciją ir tai, ko žmonėms jūsų rinkoje iš tiesų reikia. Tai realaus laiko tyrimai ir plėtra jūsų verslui.

Realybė ir rizika

8 klientų diena nėra skirta silpnų nervų specialistams. Didžiausia rizika, be jokios abejonės, yra specialisto perdegimas. Būti atrama aštuoniems skirtingiems asmenims, valdyti jų unikalią energiją ir išlikti visiškai susitelkusiam ties kiekvienu iš jų reikalauja didelių emocinių ir protinių pastangų. Ties septintuoju klientu jūsų smegenys gali priminti plaktą kiaušinienę.

Kad šis modelis veiktų, jūsų sistemos turi funkcionuoti nepriekaištingai. Jūs neturite laiko planavimo klaidoms ar atsiskaitymų nesklandumams. Štai kodėl sklandi užsakymų platforma yra būtina: didelės apimties tvarkaraštis remiasi automatizuotais patvirtinimais ir priminimais, kad būtų sumažintas neatvykimų skaičius ir administracinė našta. Turite itin griežtai valdyti savo laiką, laiku užbaigti sesijas ir naudoti tas 10 minučių pertraukas jėgoms atgauti, o ne vizito pratęsimui.

Kitas iššūkis – gylio trūkumas. Gali būti sunku pasiekti esminių, ilgalaikių pokyčių per vieną 50 minučių trukmės sesiją. Šis modelis dažnai verčia koncentruotis į paviršines problemas, o ne į gilesnius, pamatinus dėsningumus, kuriuos gali padėti išspręsti brangesnės koučingo programos.

Aukštos vertės dienos susitelkimas ir laisvė

Dabar panagrinėkime „3 klientų dieną“. Tai mažos apimties ir aukštos kainos (LVHT) modelis. Užuot siūlę pavienes sesijas, jūs struktūrizuojate savo paslaugas į aukščiausios kokybės paslaugų paketus arba kelių mėnesių programas. Jūsų dieną gali sudaryti vos dvi ar trys ilgesnės, intensyvesnės sesijos, tarp kurių lieka daug laiko pasiruošimui, tolesniam bendravimui ir kitoms verslo auginimo veikloms.

Gilinimosi galia

Perėjimas prie šio modelio gali pakeisti tiek jūsų verslą, tiek asmeninę savijautą. Svarbiausias privalumas – galimybė pasiekti gilių kliento pokyčių. Kai dirbate su klientu kelis mėnesius pagal specialią programą, jūs nebe tik gesinate gaisrus, bet pradedate iš naujo kurti jo sveikatingumo pamatus. Čia ir vyksta iš tiesų prasmingas darbas.

Aukštos kainos modelio privalumai apima:

• Didesnį pelningumą ir tvarumą: dirbate mažiau valandų su klientais tiesiogiai, gaudami tokias pat ar didesnes pajamas. Tai atlaisvina laiko ir energijos rinkodarai, turinio kūrimui ar tiesiog labiau subalansuotam gyvenimui. Perdegimas tampa tolimu prisiminimu.
• Aukščiausio lygio pozicionavimą: aukštesnės kainos pasiūlymai automatiškai pozicionuoja jus kaip savo srities ekspertą. Tai pritraukia kitokio tipo klientus: itin įsipareigojusius, investuojančius į procesą ir pasirengusius dirbti.
• Daugiau kūrybinės laisvės: erdvė jūsų dienotvarkėje leidžia atlikti gilų darbą. Laikas be klientų gali būti skirtas straipsnių rašymui, naujų seminarų kūrimui ir ryšių su kitais specialistais mezgimui. Taip iš praktiko tampate savo srities lyderiu.

Reikalingas mąstymas ir rinkodara

Šis modelis nėra toks paprastas, kaip tik kainų pakėlimas. Jam reikalingas reikšmingas mąstymo pokytis. Turite tikėti didžiule verte, kurią suteikiate, ir pasitikėti savimi prašydami atlygio už rezultatą, o ne vien už sugaištą laiką. Pardavimo ciklas dažnai būna ilgesnis, be to, reikia sudėtingesnės rinkodaros strategijos, orientuotos į pasitikėjimo ir autoriteto kūrimą.

Negalite apsiriboti vien paprastu paslaugų sąrašu. Turite sukurti įtikinamus pasiūlymus. Pavyzdžiui, autorinė programa nėra tiesiog „12 koučingo sesijų“. Tai „3 mėnesių sveikatingumo intensyvas“, į kurį įeina giluminiai skambučiai kas dvi savaites, neribotas palaikymas el. paštu, asmeninė išteklių biblioteka ir parinktos produktų rekomendacijos. Jūs parduodate ne sesijas, o visapusišką sprendimą.

Verdiktas: kokį tvarkaraštį turėtumėte kurti?

Taigi, ar turėtumėte siekti 8 klientų per dieną, ar 3? Tiesa ta, kad „teisingas“ atsakymas visiškai priklauso nuo jūsų ir jūsų verslo.

Specialistams, kurie šioje srityje yra naujokai, dažnai rekomenduojame pradėti nuo modelio, orientuoto į didesnę apimtį. Tai greičiausias būdas įgyti pasitikėjimo savimi, patobulinti konsultavimo stilių ir surinkti socialinį įrodymą, kurio reikia norint įsitvirtinti. Vertinkite tai kaip savo rezidentūrą: ji intensyvi, bet įgytos žinios yra neįkainojamos.

Patyrusiems specialistams, jaučiantiems perdegimo spaudimą, perėjimas prie brangesnio modelio yra logiška ir dažnai būtina evoliucija. Jūs užsitarnavote savo vardą, turite atsiliepimų ir žinote savo vertę. Atėjo laikas panaudoti šią patirtį tvaresniam ir paveikesniam verslo modeliui sukurti.

Mūsų mėgstamiausias požiūris? Hibridinis modelis. Jums nebūtina pasirinkti tik vieno. Galite pasiūlyti vieną ar dvi autorines aukštesnės vertės programas, kurios užima didžiąją jūsų laiko dalį, o kas savaitę palikti keletą vietų vienkartinėms pažintinėms sesijoms. Šios mažesnės kainos sesijos gali veikti kaip pritraukimo sistema, leidžianti potencialiems klientams išbandyti jūsų darbo stilių prieš apsisprendžiant dėl didesnės investicijos.

Galiausiai „pilnai užsakytas“ neturėtų reikšti „perdegęs“. Tai turėtų reikšti, kad jūsų verslas veikia tokiu pajėgumu, kuris atitinka jūsų finansinius tikslus ir kartu tausoja jūsų asmeninę energiją. Nesvarbu, ar tai bus 8 klientai, ar 3, šį pasirinkimą turite priimti strategiškai.

Dažniausiai užduodami klausimai

Kaip pereiti nuo didelės apimties prie brangesnių paslaugų modelio neprarandant visų klientų?

Tai laipsniškas procesas. Pradėkite nuo naujo aukštesnės vertės paketo sukūrimo. Pirmiausia pasiūlykite jį savo esamiems, labiausiai atsidavusiems klientams pagal specialų lojalumo tarifą. Tai pagerbia jų ištikimybę ir padeda jums ištobulinti programą. Naujiems klientams pristatykite tik naują, aukščiausios kokybės pasirinkimą. Lėtai atsisakykite senojo vienkartinių sesijų modelio, komunikacijoje visada sutelkdami dėmesį į didžiulę pridėtinę vertę ir naujosios struktūros transformacinį potencialą.

Kokie įrankiai yra būtini valdant didelės apimties konsultacijų dieną?

Efektyvumas yra svarbiausia. Mūsų būtiniausi dalykai: patikima internetinė užsakymų sistema, kuri tvarko atsiskaitymus ir siunčia automatinius priminimus, patikima vaizdo konferencijų platforma, skaitmeninė užrašų programėlė (pvz., „Notion“ ar „Evernote“) su šablonais kiekvienam klientui ir fizinis laikmatis, padedantis laikytis grafiko. Nenuvertinkite ir gerų ausinių bei patogios kėdės svarbos!

Ar tikrai įmanoma būti „pilnai užsakytam“ turint vos 3 klientus per dieną?

Tikrai taip. Viskas priklauso nuo to, kaip iš naujo apibrėšite sąvoką „pilnai užsakytas“. Tai nereiškia, kad jūsų kalendoriuje neturi likti nė vieno tuščio tarpelio; tai reiškia, kad pasiekiate savo dienos pajamų ir poveikio tikslus. Jei jūsų finansinis tikslas yra 1 001,97 $ per dieną, galite jį pasiekti su dešimtimi klientų po 100,20 $ arba su dviem klientais po 500,98 $. Antrasis variantas suteikia žymiai daugiau laiko ir energijos. „Pilnai užsakytas“ yra jūsų verslo sveikatos, o ne tik užimtumo rodiklis.