Kodėl nustatydami mikrodermabrazijos kainas prarandate uždarbį

Žvelgiant iš barberio kėdės perspektyvos, atsiveria puikus vaizdas į visą grožio ir sveikatingumo pasaulį. Specialistai ateina ir išeina, o kai kurie sukuria ilgalaikį, pelningą verslą. Ir čia galima pastebėti aiškią tendenciją, ypač tarp kvalifikuotų kosmetologų, kurie tik pradeda savo kelią arba įtraukia naują, pažangią procedūrą į savo paslaugų kainoraštį.

Jie investuoja tūkstančius į aukščiausios klasės mikrodermabrazijos aparatą, gauna sertifikatus ir nekantrauja susigrąžinti šias išlaidas. Tad ką jie daro? Jie įrašo į kainoraštį: „Mikrodermabrazija – 95 $“. Ir taip padaro pačią didžiausią kainodaros klaidą, kuri apriboja jų uždarbio potencialą dar net nespėjus rimtai pradėti. Jie nustatė kainą aparatui, o ne savo meistriškumui. Jie individualią procedūrą pavertė paprasta masine preke.

Panagrinėkime, kodėl tai yra klaida ir kaip susikurti tokią kainų struktūrą, kuri atspindėtų jūsų tikrąją vertę bei paskatintų reikšmingą verslo augimą.

Esminė klaida: įkainojamas aparatas, o ne protokolas

Kai nustatote vieną fiksuotą kainą „mikrodermabrazijai“, nesąmoningai siunčiate klientui žinutę, kad ši paslauga visur yra vienoda. Savo kruopščiai išpuoselėtą amatą pastatote į tą pačią kategoriją kaip ir akcijiniai pasiūlymai nuolaidų portaluose. Kliento dėmesys nukrypsta į vienintelį dalyką: kainą. Jis nebegalvoja apie jūsų įgūdžius, higienos standartus ar po procedūros naudojamų priemonių kokybę.

Pagalvokite apie tai iš barberio perspektyvos. Ar plaukų kirpimas yra tiesiog kirpimas? Žinoma, kad ne. Kirpimas mašinėle už 20 $ tinkliniame salone yra visiškai kitas pasaulis, palyginti su individualiai parinktu kirpimu žirklėmis už 90 $, kurį lydi išsami konsultacija, galvos odos analizė ir šukuosenos formavimas. Vertė slypi ne tik kirpimo mašinėlėje; ji slypi barberio akyse, rankose ir žiniose.

Tas pats galioja ir jums. Klientas moka ne tik už 20 minučių trukmės procedūrą su deimantiniu antgaliu. Jis moka už:

• Jūsų atliekamą profesionalią odos analizę ir konsultaciją.
• Jūsų gebėjimą parinkti tinkamą antgalio abrazyvumą bei vakuumo stiprumą konkrečiam odos tipui ir būklei.
• Jūsų tikslią, metodišką techniką, kuri užtikrina tolygų, veiksmingą šveitimą nepažeidžiant odos.
• Profesionalias priemones, kurias naudojate odai paruošti ir nuraminti.
• Jūsų ekspertinius patarimus dėl priežiūros po procedūros, padedančius pasiekti maksimalių rezultatų.

Kai parduodate paslaugą už fiksuotą kainą, jūs parduodate įrankį. Laikas pradėti pardavinėti visapusišką, profesionalų protokolą.

Paslaugos dekonstrukcija: tikrųjų kaštų apskaičiavimas

Prieš nustatydami pelningą kainą, turite atvirai ir sąžiningai įvertinti savo išlaidas. Ta 95 $ kaina atrodo gana kukliai, kai atliekate tikslius skaičiavimus. Pažvelkime plačiau, neapsiribodami vien tik mėnesine įmokos už aparatą suma.

Vienkartinės ir sunaudojamos medžiagos vienai procedūrai

Kiekvienam klientui reikalingas naujas sunaudojamų medžiagų rinkinys. Ar įtraukiate tai į kainą?

• Vienkartiniai reikmenys: vienkartiniai deimantiniai antgaliai (arba daugkartinių antgalių valymo ir sterilizavimo išlaidos), filtrai, pirštinės, galvos juostos, vatos diskeliai.
• Profesionalios priemonės: reali prausiklio, riebalus šalinančio toniko, raminamosios kaukės, koncentruoto serumo (pavyzdžiui, stipraus hialurono rūgšties ar vitamino C preparato) ir, žinoma, kokybiško SPF kremo, kuriuo užbaigiate procedūrą, kaina už mililitrą. Nespėliokite iš akies; tiksliai apskaičiuokite vienos procedūros medžiagų savikainą.

Laikas ir darbas

Jūsų laikas yra brangiausias jūsų turtas. „45 minučių“ paslauga niekada netrunka tik 45 minutes. Būtina įvertinti:

• Kliento konsultaciją: 10–15 minučių (ypač naujiems klientams).
• Kabineto paruošimą ir tvarkymą: 10 minučių pasiruošimui ir pilnai dezinfekcijai tarp klientų.
• Pačią procedūrą: 30–45 minutes visam protokolui atlikti.
• Atsiskaitymą ir kito vizito rezervaciją: 5 minutes.

Tai sudaro mažiausiai 60–75 minučių jūsų laiko tarpą. Apskaičiuokite norimą valandinį įkainį (atsižvelgdami į visas verslo išlaidas ir pelno tikslus) ir patikrinkite, ar jūsų paslaugos kaina vis dar atitinka realybę.

Pridėtinės išlaidos

Nepamirškite nematomų išlaidų: nuomos, komunalinių mokesčių, draudimo, rinkodaros ir programinės įrangos, kurią naudojate savo verslui valdyti. Tokia platforma kaip REZVA yra investicija į efektyvumą, padedanti sklandžiai valdyti rezervacijas ir klientų istoriją, ir ši kaina turi būti įskaičiuota į kiekvieną jūsų atliekamą paslaugą.

Daugiapakopio kainoraščio kūrimas: nuo „Express“ iki „Elite“

Vienos fiksuotos kainos problemą padeda išspręsti paslaugų diferencijavimas pagal lygius. Ši strategija leidžia atliepti įvairius klientų poreikius, pademonstruoti visą savo kompetencijų spektrą ir pasiūlyti aiškius žingsnius aukštesnės vertės procedūroms pasirinkti.

1 lygis: greitoji „Express“ mikrodermabrazija (pvz., 85 $)
Tai jūsų įvadinis lygis. 30 minučių procedūra, skirta tik pagrindiniams žingsniams: odos nuvalymui, mikrodermabrazijai, drėkinimui ir apsaugai su SPF. Ji idealiai tinka klientams pietų pertraukos metu, kaip palaikomoji procedūra tarp išsamesnių veido puoselėjimo ritualų arba kaip priedas prie kitos paslaugos. Tai pritraukia juos į saloną nenuvertinant jūsų pagrindinio pasiūlymo.

2 lygis: autorinė „Signature“ mikrodermabrazijos procedūra (pvz., 140 $)
Tai jūsų paslaugų pagrindas. 60 minučių trukmės, į akivaizdžius rezultatus orientuota patirtis. Į ją įeina viskas, kas siūloma „Express“ paslaugoje, taip pat išsamesnė odos analizė, profesionali raminamoji ar drėkinamoji kaukė ir tikslinio serumo įvedimas. Čia jūs ne tik šveičiate, jūs gydote ir puoselėjate odą. Ši procedūra turėtų būti pristatoma kaip jūsų standartinė, labiausiai rekomenduojama paslauga.

3 lygis: pažangus korekcinis gydymas (pvz., nuo 220+ $)
Tai jūsų aukščiausios klasės, didesnės vertės pasiūlymas klientams, turintiems konkrečių tikslų, tokių kaip kova su hiperpigmentacija ar senėjimo požymiais. Čia derinami keli metodai. Pavyzdžiui, „Micro-Peel“ (mikrodermabrazija, po kurios atliekamas lengvas cheminis šveitimas) arba mikrodermabrazija kartu su LED šviesos terapija ar deguonies infuzija. Ši 75–90 minučių paslauga atskleidžia jūsų pažangias žinias ir užtikrina ryškius rezultatus, visiškai pateisinančius aukštesnę kainą.

Abonementų ir papildomų paslaugų galia

Mikrodermabrazija nėra vienkartinis stebuklas. Žinome, kad geriausi rezultatai pasiekiami atliekant procedūrų ciklą. Jūsų kainodara turėtų motyvuoti klientus šiam įsipareigojimui.

Parduokite procedūrų ciklą, o ne pavienį vizitą: kurkite abonementus, siūlančius patrauklesnę vieno apsilankymo kainą ir kartu užtikrinančius jums garantuotas pajamas iš anksto. Dažnas modelis yra „Pirkite 5, gaukite 1 dovanų“. Tai pririša klientą visam procedūrų kursui, užtikrina, kad jis pamatytų nepriekaištingus rezultatus (o tai skatina palikti puikius atsiliepimus), ir užpildo jūsų darbo grafiką keliems mėnesiams į priekį.

Pasiūlykite apgalvotas papildomas paslaugas: padidinkite bendrą sąskaitą trumpai trunkančiais, bet didelio pelningumo priedais, kurie puikiai papildo pagrindinę procedūrą. Kai klientas guli su kauke autorinės procedūros metu, jūs turite visą jo dėmesį. Pasiūlykite tokias paslaugas kaip:

• Dekoltė zonos procedūra (+40 $)
• Drėkinamoji procedūra rankoms (+20 $)
• LED šviesos terapija (+50 $)
• Specializuota „Hydrojelly“ kaukė (+20 $)
• Kolageno procedūra akių sričiai (+14 $)

Taip jūsų paslauga už 140 $ lengvai tampa paslauga už 200+ $, kartu suteikdama klientui gerokai didesnę vertę.

Vertės perteikimas neapsiribojant vien kaina

Pertvarkę savo kainoraštį, turite šią naują vertę tinkamai perteikti. Jūsų paslaugų aprašymai svetainėje, rezervavimo puslapyje ir asmeninio bendravimo metu turėtų būti orientuoti į rezultatus ir kliento patirtį, o ne tik į techninį procedūros pavadinimą.

Vietoj paprasto pavadinimo „Mikrodermabrazija“ vadinkite ją „Švytėjimą atkuriančia atnaujinamąja veido procedūra“. Paaiškinkite naudą: „Akivaizdžiai sumažina smulkias raukšleles, išvalo užsikimšusias poras ir atskleidžia skaistesnę bei lygesnę veido odą“.

Konsultacijos metu paaiškinkite klientui priežastis. Paaiškinkite, kodėl jo odos tipui autorinis „Signature“ protokolas bus naudingesnis už trumpąją „Express“ procedūrą. Kai procedūrų planą pristatote užtikrintai ir tiesiogiai susiejate jį su kliento tikslais, kaina tampa antraeiliu dalyku, lyginant su jūsų pažadėtais rezultatais.

Nustokite leisti aparatui nulemti jūsų paslaugos vertę. Įvertindami savo tikruosius kaštus, sukurdami apgalvotą paslaugų meniu ir demonstruodami savo kompetenciją, paprastą procedūrą paversite galingu pajamų šaltiniu, kuris padės suburti lojalių, vertę vertinančių klientų ratą.

---

Dažniausiai užduodami klausimai

K: Aš dar tik pradedu. Ar neturėčiau nustatyti mažesnių kainų, kad pritraukčiau pirmuosius klientus?
A: Pagunda didelė, tačiau konkurencija kainomis yra tiesus kelias žemyn, nuvertinantis jūsų profesionalumą jau nuo pirmosios dienos. Užuot buvę pigiausi, pasistenkite pasiūlyti geriausią pradinę vertę. Gerai apgalvota „Express“ paslauga arba įvadinis trijų procedūrų abonementas leis naujiems klientams įvertinti jūsų darbą, o jums nereikės drastiškai mažinti pagrindinių paslaugų kainų. Pritraukite klientus kokybe ir profesionalumu, o ne vien mažu skaičiumi.

K: Kaip elgtis su esamais klientais, kurie įpratę prie senos, mažesnės kainos?
A: Būkite atviri ir informuokite juos iš anksto. Paaiškinkite, kad keliate paslaugos lygį, naudojate kokybiškesnes priemones ir išsamesnius protokolus, siekdami užtikrinti dar geresnius rezultatus. Iš mandagumo galite pasiūlyti jiems įsigyti paskutinį abonementą sena kaina arba suteikti vienkartinę nuolaidą naujai autorinei „Signature“ procedūrai. Dauguma lojalių klientų supras, kad jūsų profesinis augimas ir paslaugų kokybės gerinimas yra naudingas ir jiems patiems.

K: Kaip dažnai reikėtų peržiūrėti mikrodermabrazijos kainas?
A: Įprasta taisyklė yra atlikti išsamią kainų peržiūrą kartą per metus. Tai leidžia atsižvelgti į infliaciją ir bet kokį medžiagų kaštų ar patalpų išlaikymo kainų kilimą. Be to, kainodarą verta peržiūrėti kaskart, kai gaunate naują sertifikatą, investuojate į rimtus kvalifikacijos tobulinimo kursus ar atnaujinate įrangą. Jūsų kainos visada turėtų atspindėti dabartinę vertę ir patirtį, kurią atsinešate į procedūrų kabinetą.