Kodėl geriausias kikbokso treneris daugiau laiko skiria skaičiuoklėms, o ne sparingui

Įsivaizduokite kikbokso treniruotę. Instruktorius yra tikra stichija: vien charizma, sprogstama energija ir nepriekaištinga technika. Muzika tobula, kombinacijos reikalaujančios pastangų, o valanda prabėga akimirksniu. Jis, trumpai tariant, yra nuostabus Atlikėjas. Tačiau išeidami pastebite, kad kito instruktoriaus treniruotės registracijos lapas yra visiškai užpildytas, o ranka surašytas laukiančiųjų sąrašas driekiasi per visą puslapį. Šis kitas instruktorius garsėja ne kaip energijos užtaisas, o kaip ramus technikas.

Tas pats vyksta ir grožio industrijoje. Tikriausiai pažįstate stilistų, turinčių įgimtą talentą „balayage“ dažymui, kurie vos sugeba užpildyti savo kėdes. Galbūt esate matę nuostabių masažuotojų, kurių tvarkaraštis yra nuolatiniai amerikietiški kalneliai: arba perteklius, arba visiškas štilis. Kodėl vienas profesionalas klesti, o kitas, toks pat talentingas, sunkiai verčiasi?

Atsakymas beveik neturi nieko bendra su tuo, kas vyksta pačios paslaugos metu. Viskas priklauso nuo neglamūrinio darbo, kuris vyksta prieš ir po jos. Tai skirtumas tarp buvimo Atlikėju ir buvimo Architektu.

Atlikėjas: pasikliaujantis grynu talentu ir charizma

Atlikėjas yra tai, kuo dauguma specialistų trokšta tapti savo karjeros pradžioje. Jie yra savo amato meistrai. Plaukų srityje tai koloristas, gebantis taip sklandžiai išretušuoti šaknų šešėlį, kad atrodo, jog plaukai taip ir užaugo. Nagų meistrui tai menininkas, galintis laisva ranka nupiešti neįtikėtinai sudėtingus dizainus. Tam kikbokso instruktoriui tai gebėjimas valdyti salę vien gryna energija.

Atlikėjai gyvena ir miršta dėl savo darbo kokybės tą konkrečią valandą. Jų verslo modelis paprastas: atlikti darbą nuostabiai ir tikėtis, kad klientas bus taip sužavėtas, jog sugrįš ir papasakos draugams.

Šio požiūrio privalumai:

• Autentiškumas: patirtis atrodo spontaniška ir nuoširdi.
• Didelį įspūdį darantis pirmasis kontaktas: naujus klientus dažnai pakeri demonstruojamas meistriškumas.
• Stipri pradinė rekomendacija iš lūpų į lūpas: pritrenkianti paslauga iškart priverčia žmones kalbėti.

Trūkumai (ir jie yra reikšmingi):

• Tai sekina: turite būti „įjungti“ 100 % laiko. Prastesnė diena, galvos skausmas ar asmeninis stresas gali tiesiogiai paveikti kliento patirtį, taigi ir jūsų pajamas.
• Tai nėra keičiamo mastelio: jūsų verslo augimas visiškai priklauso nuo to, ar būsite nepriekaištingi tą akimirką. Užkulisiuose jokia sistema nedirba jūsų naudai.
• Tai sukuria „kiauro kibiro“ efektą: Atlikėjai puikiai pritraukia klientus, bet prastai juos išlaiko. Jie pamiršta smulkias praėjusio vizito detales, neturi nuoseklaus pakartotinio užsakymo proceso, o tolesnis bendravimas geriausiu atveju yra epizodinis. Jie nuolat pila naujus klientus į skylėtą kibirą.

Pasikliauti vien atlikimu yra tas pats, kas bandyti statyti namą be brėžinio. Galbūt ir pastatysite kelias gražias sienas, tačiau vargu ar jos atlaikys laiko išbandymą.

Architektas: verslo kūrimas remiantis pasikartojančiomis sistemomis

Kita vertus, Architektas supranta, kad pati paslauga yra tik vienas etapas daug platesnėje kliento kelionėje. Jie taip pat yra aukštos kvalifikacijos, tačiau paslaugą supančiai struktūrai skiria tiek pat energijos, kiek ir pačiai paslaugai.

Tai neglamūrinis darbas. Tai skaičiuoklės, užrašai, laiko rezervavimas kalendoriuje ir šablonų rengimas. Tai nėra tai, ką keliate į „Instagram“, tačiau būtent dėl to apskritai turite ką ten viešinti. Architektas yra tas kikbokso instruktorius, prie kurio rikiuojasi laukiančiųjų sąrašas.

Kaip tai atrodo praktikoje?

Kruopštus, į klientą orientuotas pasiruošimas

Architektas nepradeda vizito nepasiruošęs. Prieš susitikimą jis skiria dvi minutes užrašams peržiūrėti. Salone tai reiškia ankstesnės dažymo formulės patikrinimą, taip pat ir kliento užrašų peržvelgimą: „Praėjusį kartą ji minėjo, kad dukra pradeda studijas universitete. Pasiteirauti, kaip sekėsi įsikurti.“ Kikbokso treneriui tai skamba taip: „Jonas praėjusią savaitę skundėsi įtemptu kairiuoju pečiu. Treniruotės pradžioje pasiūlyti alternatyvų pratimą.“ Šis paprastas veiksmas įprastą paslaugą paverčia asmenine patirtimi. Turėti tokią platformą kaip REZVA, kurioje galite vesti išsamius klientų užrašus ir matyti jų užsakymų istoriją, nėra prabanga; tai Architekto požiūrio pamatas.

Sistematizuotas tolesnis bendravimas ir pakartotinis užsakymas

Atlikėjas tikisi, kad klientas užsirašys pakartotinai. Architektas turi procesą, kuris tai užtikrina. Tai nereiškia įkyrumo; tai reiškia profesionalumą. Tai gali būti paprasta, automatinė tekstinė žinutė praėjus 48 valandoms po paslaugos, klausianti apie atsiliepimą, arba suasmenintas el. laiškas likus savaitei iki laiko, kada jiems reikėtų kito vizito. Sistema atlieka sunkiausią darbą, užtikrindama, kad nė vienas klientas neliktų pamirštas.

Nuosekli, o ne tik kūrybiška rinkodara

Architektas nelaukia įkvėpimo antplūdžio, kad paskelbtų įrašą socialiniuose tinkluose. Jis skiria konkretų laiką turinio paketams kurti. Jis planuoja savo įrašus, istorijas ir naujienlaiškius. Jis žino, kad nuoseklumas kuria pasitikėjimą kur kas veiksmingiau nei vienas virusinis įrašas. Savo rinkodarą jis vertina kaip sistemą, o ne kaip meno projektą.

Verdiktas: kodėl Architektas visada laimi ilgalaikėje perspektyvoje

Tiesa paprasta: charizma yra privalumas, tačiau tai siaubinga verslo strategija. Jei Atlikėjui bloga diena, jis suteikia prastą paslaugą. Jei bloga diena Architektui, jį palaiko jo sistemos. Jo automatiniai priminimai vis tiek išsiunčiami. Jo klientų užrašai vis tiek padeda jam orientuotis. Klientas vis tiek jaučiasi vertinamas, nes visas *procesas* yra pritaikytas būtent jam.

Tikslas nėra nustoti būti puikiu Atlikėju. Jūsų techniniai įgūdžiai yra jūsų įėjimo bilietas. Jūs vis tiek privalote nepriekaištingai nukirpti plaukus, atlikti nuostabią veido procedūrą ar pravesti energizuojančią treniruotę. Esmė yra susieti šį meistriškumą su nepajudinamu Architekto pamatu.

Kai sujungiate puikų paslaugos suteikimą su nepriekaištingomis sistemomis, nustojate sukti galvą, iš kur ateis kitas klientas. Sukuriate nuspėjamą, stabilų ir klestintį verslą, kuriame klientai jaučiasi tokie pastebėti ir vertinami, kad nė nepagalvotų kreiptis kitur. Būtent taip atsiranda laukiančiųjų sąrašas.

Dažnai užduodami klausimai

Nesu „sistemų žmogus“ ir man tai atrodo pernelyg beasmeniška. Kaip galėčiau pradėti?

Pradėkite nuo mažiausio įmanomo žingsnio. Nebandykite sukurti viso veiklos vadovo per vieną naktį. Ateinančias dvi savaites pasiryžkite vienam dalykui: po kiekvieno kliento skirkite 30 sekundžių, kad jo kortelėje užsirašytumėte bent vieną asmeninę detalę, kuria jis pasidalijo. Tai viskas. Kai tai taps įpročiu, pridėkite kitą nedidelę sistemą, pavyzdžiui, skirkite 15 minučių kiekvieną penktadienį ateinančios savaitės socialinių tinklų turiniui suplanuoti. Esmė yra treniruoti įprotį, o ne versti kalnus iš karto.

Ar klientai nesijaus tiesiog mechanizmo dalimi, jei naudosiu šablonus ir automatizavimą?

Viskas priklauso nuo to, kaip tai pateiksite. Automatinis vizito priminimas yra profesionali mandagumo forma, kuria parodoma pagarba užimtam kliento laikui. Šabloninę tolesnio bendravimo žinutę galima lengvai suasmeninti įrašius kliento vardą ir trumpą, nuoširdų klausimą. Automatizavimas atlieka 90 % darbo (logistiką), todėl galite skirti 10 % pastangų svarbiausiai daliai: asmeniniam ryšiui. Dėmesinga, automatinė žinutė yra nepalyginamai geresnė už gerų ketinimų lydimą tylą.

Kiek laiko turėčiau skirti šiam „Architekto“ darbui?

Jei 100 % savo laiko skiriate paslaugų teikimui, jūsų verslas neauga; jis tiesiog išgyvena. Geras tikslas yra skirti 15-20 % viso savo darbo laiko šioms užkulisinėms užduotims. Tai gali atrodyti nemažai, tačiau būtent šis darbas sustabdo „kiauro kibiro“ problemą. Tai investicija, kuri atsiperka pilnu tvarkaraščiu, geresniu klientų išlaikymu ir galiausiai didesne ramybe.