Izlaz iz zamke dodatka: pametniji način određivanja cijene LED terapije

To se događa stalno. Talentirana stručnjakinja za nokte ili kozmetičarka, oduševljena idejom da podigne svoje usluge, napravi veliko ulaganje. Kupi profesionalni LED panel s FDA odobrenjem, prekrasan i snažan komad tehnologije. Pročita sve kliničke studije o poticanju kolagena, smanjenju upale i bržem zacjeljivanju kože. Jedva čeka te nevjerojatne koristi pružiti svojim klijentima.

Zatim izradi stavku u cjeniku. I na samom dnu, skrivena ispod gel manikura ili prepoznatljivih tretmana lica, stoji: „Dodatak LED terapija, 10 minuta za 14 $.“

To je „zamka dodatka“. Na prvi pogled djeluje logično. Riječ je o brzom dodatku, pa mu odredite cijenu brzog dodatka. No zapravo jedan od najsofisticiranijih alata u svom arsenalu, alat koji donosi rezultate, svodite na cijenu otmjene kave. Povrat ulaganja dolazi puževim korakom, usluga više djeluje kao gnjavaža u rasporedu nego kao izvor zarade, a potpuno ste propustili priliku da se predstavite kao stručnjak za napredno zdravlje kože.

Istina je da su Vaši alati isplativi samo onoliko koliko je dobra strategija koju oko njih izgradite. Vrijeme je da LED terapiju prestanete tretirati kao jeftinu nadogradnju i počnete joj određivati cijenu prema snažnoj preobrazbi koju donosi.

Temeljna pogreška: cijena po minuti, a ne prema mehanizmu

U beauty industriji profesionalci su navikli određivati cijene usluga prema vremenu i potrošnji proizvoda. Cijeli set gel nadogradnje od 90 minuta skuplji je od korekcije od 45 minuta. Tretman lica s hidrogel maskom skuplji je od onoga bez nje. To je opipljiv model koji se lako izračuna. Problem je što ta logika potpuno pada kada je primijenite na naprednu tehnologiju poput LED terapije svjetlom.

Kada sesiji od 10 minuta odredite cijenu od 14 $, klijentu poručujete da plaća 10 minuta Vašeg vremena i struje. No to nije ono što kupuje. Kupuje:

• Pristup profesionalnoj tehnologiji: Vaš Celluma PRO ili LightStim panel uređaj je medicinske razine koji stoji tisuće, a ne krhka maska za kućnu uporabu s Amazona. Njegova snaga, određene valne duljine i blizina koži daju rezultat kliničke razine.
• Biološki proces: Pokrećete proces koji se zove fotobiomodulacija. Doslovno koristite određene valne duljine svjetla kako biste potaknuli odgovor u stanicama klijenta, kako bi stvarale više kolagena i elastina ili smanjile upalu. Ne prodajete vrijeme, nego pomlađivanje stanica.
• Bolje rezultate: Kada se koristi nakon tretmana lica, LED terapija može smanjiti crvenilo i ubrzati zacjeljivanje. Kada se koristi na rukama nakon manikure, s vremenom može vidljivo ublažiti sitne bore i ujednačiti ten. Vašu glavnu uslugu čini boljom.

Razmislite ovako: kirurg koji suvremenom robotskom rukom izvede zahvat za 20 minuta ne naplaćuje manje od kirurga kojemu za ručni zahvat trebaju dva sata. Vrijednost je u nadmoćnoj tehnologiji, preciznosti i boljem ishodu. Isti način razmišljanja morate usvojiti i za svoj LED uređaj.

Rješenje: zapakirajte je i predstavite kao samostalnu uslugu

Najučinkovitiji način da izađete iz zamke dodatka jest prestati o LED terapiji razmišljati samo kao o dodatku. Zaslužuje vlastito mjesto u cjeniku kao samostalan, premium tretman. Tako se mijenja njezina vrijednost u očima klijenta i otvaraju se potpuno novi izvori prihoda.

Evo kako to učiniti:

Osmislite ekspresne „booster“ sesije

Osmislite samostalan LED tretman od 25 do 30 minuta. To nije samo postavljanje klijenta pod svjetlo. To je cjelovit, iako ekspresni, protokol. Primjerice, „Podnevni booster sjaja“ mogao bi uključivati:

1. Nježno čišćenje lica ili ruku.
2. Nanošenje vodljivog ili hidratantnog seruma za pripremu kože.
3. Cijelu LED terapiju od 20 minuta.
4. Nanošenje ciljane hidratantne kreme i zaštitnog faktora.

Ovom iskustvu sada možete samouvjereno odrediti cijenu od 65 $, 70 $ ili čak više, ovisno o Vašem tržištu. To je savršena opcija za klijente koji žele brzo osvježenje kože između redovitih termina za tretman lica ili nokte.

Izgradite i prodajte serije tretmana

Znamo da najdramatičniji rezultati LED terapije dolaze iz dosljednosti. Jedna sesija je dobra, a serija preobražava. Tu možete stvoriti ozbiljan, predvidljiv prihod. Složite pakete od 4, 6 ili 8 sesija, ponuđene uz mali popust po sesiji kako biste potaknuli predanost.

Na primjer:

• Pojedinačna sesija „Booster sjaja“: 72,36 $
• Paket od 4 sesije: 250,49 $ (klijent štedi 38,97 $)
• Paket od 8 sesija: 462,02 $ (klijent štedi 116,90 $)

Ovaj model koristi svima. Klijent dobiva bolje rezultate koje priželjkuje i postaje vjeran, hodajući plakat Vaših usluga. Vi osiguravate zajamčen prihod unaprijed i popunjavate raspored za tjedne koji dolaze. Platforma poput REZVA-e daje Vam stranicu za rezervacije otvorenu danonoćno, pa klijenti vide Vaše usluge i slobodne termine i rezerviraju bez da Vam šalju poruke.

Preoblikujte dodatak za najveću zaradu

To ne znači da opciju dodatka morate potpuno ukinuti. Umjesto toga, trebate je preoblikovati iz generičke ponude temeljene na vremenu u ciljano poboljšanje usmjereno na rezultate.

Prestanite nuditi običan „LED dodatak“. Umjesto toga, stvorite konkretna rješenja koja nadopunjuju Vaše glavne usluge. Za stručnjake za nokte ovo je posebno učinkovit način uklapanja:

Stari način: „Dodajte 10 minuta LED terapije za 14 $.“

Novi način: „Dodajte naš Tretman pomlađivanja ruku za 35 $. Dok Vam se nokti stvrdnjavaju, 15 minuta ciljane terapije crvenim svjetlom potaknut će kolagen, ublažiti izgled sitnih bora i ujednačiti ten na Vašim rukama. Savršen anti-age završetak Vaše manikure.“

Vidite li razliku? Dali ste mu ime, opisali korist, izravno ga povezali s vjerojatnom brigom klijentice (starenje ruku) i vezali ga uz premium cijenu koja odražava njegovu pravu vrijednost. Za kozmetičarku to može biti „Umirujući tretman nakon ekstrakcije“ s plavim i crvenim svjetlom koje smiruje kožu i uništava bakterije nakon tretmana dubinskog čišćenja lica.

Vaša stručnost posljednji je dio slagalice

Viša cijena traži bolje objašnjenje. Vaši klijenti neće znati vrijednost fotobiomodulacije ako ih Vi, kao stručnjak, ne educirate. Ovdje od pružatelja usluge postajete savjetnik od povjerenja.

Tijekom konzultacije slušajte njihove brige. Kada klijent spomene sunčeve pjege, sitne bore ili uporno crvenilo, to je Vaš znak.

Umjesto da pitate „Želite li dodati LED?“

Pokušajte reći: „S obzirom na to da ste rekli kako želite da Vam koža izgleda čvršće, toplo preporučujem da uključimo naš tretman LED terapijom. Koristi određene valne duljine svjetla koje djeluju duboko u koži i obnavljaju Vaš prirodni kolagen. To je fantastičan, neinvazivan način da postignete glađi, puniji izgled kakav želite.“

Imajte na tabletu spremne fotografije prije i poslije (vlastitog rada, uz dopuštenje!). Na radnom mjestu postavite malu, elegantnu informativnu karticu koja jednostavnim riječima, usmjerenima na koristi, objašnjava znanost. Kada sa strašću i stručnošću govorite o tehnologiji u koju ste uložili, klijenti nisu samo spremni platiti, nego se tome i vesele.

Danas dobro pogledajte svoj cjenik. Jeste li upali u zamku dodatka? Uložili ste u snažan, sofisticiran alat. Vrijeme je da izgradite strategiju cijena koja poštuje to ulaganje i donosi zaradu koju zaslužujete.

Često postavljana pitanja

P: Kako odrediti cijenu samostalne LED sesije u odnosu na paket?

O: Pojedinačna samostalna sesija uvijek treba imati najvišu cijenu po tretmanu. Paketi su osmišljeni da nagrade predanost. Dobro je pravilo ponuditi 10 do 15 % popusta za manji paket (npr. 4 sesije) i 20 do 25 % popusta za veći paket (npr. 8 do 12 sesija) u odnosu na cijenu pojedinačne sesije. To jasno pokazuje korist rezervacije serije.

P: Protokol mog uređaja traje samo 15 do 20 minuta. Mogu li ipak naplatiti premium cijenu samostalne usluge?

O: Apsolutno. Zapamtite, ne prodajete vrijeme. Prodajete učinkovitost tehnologije, trošak svog profesionalnog uređaja, svoju stručnost i vidljive rezultate. Brz i vrlo učinkovit tretman golema je prednost za zaposlenog klijenta. Predstavite ga kao snažnu, ekspresnu uslugu koja donosi najveće rezultate u najkraćem vremenu, a to je luksuz koji vrijedi platiti.

P: Kako najbolje predstaviti nove cijene postojećim klijentima koji su navikli na jeftin dodatak?

O: Transparentnost i oduševljenje Vaši su najbolji alati. Najavite da „poboljšavate“ i „nadograđujete“ svoje LED usluge kako biste postigli još bolje, ciljanije rezultate. Predstavite nove samostalne tretmane i specijalizirane dodatke. Vjernim stalnim klijentima koji su voljeli stari dodatak ponudite jednokratnu uvodnu pogodnost na njihov prvi novi paket ili poboljšani dodatak. Tako mogu iskusiti veću vrijednost nove strukture i ubuduće će rado plaćati novu cijenu.