Cijena po minuti ili prema vrijednosti: bolji način za određivanje cijene feniranja

Pozdrav, kolege. Postoji jedna usluga koja je okosnica mnogih naših poslova: feniranje. To je usluga kroz koju nam klijenti ulaze na vrata, tjedni ritual sa stalnim klijentima i često završni dodir zbog kojeg naš rad s bojom doista zablista. No vrijedi postaviti pitanje: naplaćujemo li onoliko koliko zaista vrijedi?

Talentirani stilisti prečesto naplaćuju feniranje kao da je riječ o brzom sušenju. Vide ga kao uslugu niske marže i velikog broja klijenata. No doista izvanredno feniranje, ono koje danima drži oblik, djeluje lagano i blista od zdravlja, prava je umjetnost. To je izlog tehničke vještine stilista i opipljiv luksuz za klijente.

Oklijevanje oko povećanja cijena je stvarno. Brinemo se da ćemo otjerati vjerne klijente ili se cijenom izbaciti s tržišta. Danas ćemo proći kroz dva glavna načina razmišljanja o cijeni ove ključne usluge. Usporedimo pristup temeljen na podacima i pristup temeljen na vrijednosti, uz okvir koji pomaže odlučiti kada je vrijeme za promjenu.

Tradicionalni pristup: izračun cijene po minuti

Ovo je „poslovna škola“. Logičan je, siguran i u potpunosti se temelji na opipljivim brojkama. Cilj je jednostavan: pokriti troškove i zajamčiti dobit na svakoj pojedinoj usluzi. Ako ovu vježbu još niste napravili, svakako je morate napraviti. To je temelj održivog poslovanja.

Kako ga izračunati

Morate izračunati ukupni trošak izvođenja jednog feniranja. Budite brutalno iskreni i temeljiti. To uključuje:

• Troškove proizvoda: Razmislite o cijelom postupku. Malo luksuznog šampona, žlica maske za dubinsku njegu, dva pritiska njege bez ispiranja, sprej za zaštitu od topline, pjena za volumen u korijenu, završni serum. Izmjerite potrošnju na nekoliko usluga kako biste dobili točan prosječni trošak po klijentu.
• Režijske troškove: Ovo je Vaš „trošak otvaranja vrata“. Izračunajte ukupne mjesečne troškove salona (najamnina, režije, osiguranje, softver za rezervacije, ručnici, kava za klijente itd.) i podijelite ih s brojem sati koje radite u mjesecu. Tako dobivate režijski trošak po satu za svoju stolicu. Ako Vam feniranje traje 45 minuta, morate uračunati 75 % tog troška po satu.
• Vaše vrijeme: Kolika je Vaša ciljna satnica? To nije Vaša dobit, nego Vaša plaća kao izvođača usluge.

Formula: (Trošak proizvoda) + (Režijski trošak za trajanje usluge) + (Vaša plaća za trajanje usluge) = Vaša osnovna cijena.

Ljepota ove metode je u tome što Vam daje čvrst, neosporan broj. To je Vaš pod. Sa sigurnošću znate da je svaka cijena iznad tog broja dobit. To je fantastičan alat za nove stiliste ili za svakoga tko osjeća da su mu cijene potpuno proizvoljne. Strah zamjenjuje činjenicama.

Nedostatak? Potpuno zanemaruje Vaše umijeće, godine iskustva, potražnju i premium iskustvo koje pružate. Pretvara Vašu vještinu u robu i postavlja čvrst strop Vašoj zaradi. Stilist koji je tek završio školu i veteran s 15 godina iskustva koji se školovao kod Vidala Sassoona mogu imati slične osnovne troškove, ali vrijedi li njihova usluga jednako? Nipošto.

Suvremeni pristup: model iskustva temeljen na vrijednosti

Ovdje od tehničara postajemo umjetnici i graditelji vlastite marke. Model temeljen na vrijednosti određuje cijenu usluge prema rezultatu, iskustvu i vrijednosti kakvu klijent percipira. Ne radi se o 45 minuta koje provede u Vašoj stolici, nego o četiri dana samopouzdanja koje osjeća uz besprijekorno feniranje.

Što čini „vrijednost“?

Vrijednost je spoj čimbenika koji Vas izdvajaju. To je Vaša jedinstvena prednost.

• Tehničko majstorstvo: Možete li postići završni izgled bez kovrčanja pri visokoj vlažnosti? Imate li savršenu napetost okrugle četke za volumen koji traje? Znate li kako tipkom za hladni zrak na sušilu zatvoriti kutikulu za najveći sjaj? To je vještina, a vještina ima golemu vrijednost.
• Iskustvo klijenta: Vrijednost je i iskustvo koje osmišljavate. To je pamćenje kakvu kavu klijentica pije. To je kvaliteta masaže vlasišta na pranju. To je promišljena konzultacija u kojoj slušate njezine potrebe za tjedan pred njom. To je lakoća rezervacije sljedećeg termina kroz jednostavan sustav poput REZVA-e koji šalje profesionalne podsjetnike. Sve se to zbraja u premium iskustvo bez stresa koje ne može dobiti nigdje drugdje.
• Vaša marka i potražnja: Je li Vam raspored popunjen tjednima unaprijed? Imate li listu čekanja? Jeste li prva stilistica u svom gradu za frizure za posebne prilike? Potražnja je najjasniji pokazatelj vrijednosti. Ako klijenti čekaju u redu za Vaše usluge, Vaša cijena ne odražava trenutačnu tržišnu vrijednost Vašeg vremena i talenta.

Određivanje cijene prema vrijednosti omogućuje Vam da zarađujete onoliko koliko doista vrijedite. Privlači klijentelu koja poštuje Vaš zanat i spremna je ulagati u kvalitetu. Izazov je, naravno, što zahtijeva golemo samopouzdanje. Može djelovati subjektivno i zastrašujuće staviti visoku cijenu na vlastitu percipiranu vrijednost.

Zaključak: hibridni okvir za pametno određivanje cijena

Koji je model onda pravi? Istina je da trebate oba. Najuspješniji i najodrživiji stilisti ne biraju jedno ili drugo, nego ih koriste zajedno u strateškom okviru od dva koraka.

1. korak: postavite pod metodom cijene po minuti

Prvo izračunajte. Metodom cijene po minuti odredite svoju apsolutnu osnovnu cijenu. Taj je broj Vaš neupitni minimum. To je Vaša sigurnosna mreža. Nikada, ni pod kojim uvjetima, nećete odrediti cijenu usluge ispod tog broja. Ovaj korak osigurava da ste uvijek u plusu.

2. korak: izgradite cijenu modelom temeljenim na vrijednosti

Kada imate pod, pogledajte prema gore. Sada iskreno procijenite vrijednost koju dodajete iznad tog osnovnog troška. Zapitajte se:

• Jesam li popunjena više od 80 % za sljedeća tri tjedna?
• Jesam li u posljednjih godinu dana završila neku naprednu edukaciju?
• Govore li mi klijentice redovito da moje feniranje traje dulje od drugih?
• Je li iskustvo koje pružam (ambijent, konzultacija, sitne pažnje) doista premium?

Svaki „da“ opravdava dodavanje određenog postotka na osnovnu cijenu. Ovdje morate provesti i istraživanje tržišta. Pogledajte koliko naplaćuju drugi vrhunski stilisti u Vašem kraju. Cilj nije kopirati ih, nego razumjeti lokalno tržište i na njemu se namjerno pozicionirati. Vaša konačna cijena treba biti samouvjeren odraz Vaših troškova, vještine, potražnje i tržišnog položaja.

Kada odlučite povećati cijene, učinite to profesionalno. Klijentima najavite promjenu barem mjesec dana unaprijed. Jednostavan, samouvjeren natpis na radnom mjestu i kratka napomena pri plaćanju sasvim su dovoljni. Ne predstavljajte to kao ispriku, nego kao odraz svoje predanosti kvaliteti: „Kako bih i dalje pružala najvišu razinu usluge i koristila najbolje proizvode, od [datum] cijena feniranja bit će prilagođena.“

Česta pitanja: odgovori na Vaša pitanja o cijenama

Što ako nakon povećanja cijene izgubim klijente?

Možda hoćete, i to je u redu. Mali postotak odlaska klijenata normalan je i zdrav za posao u rastu. Povećanje cijene često izdvoji klijente kojima je važna samo najjeftinija opcija i oslobodi prostor u rasporedu za klijente koji cijene Vašu stručnost i rado u nju ulažu. Klijenti koji Vas doista cijene ostat će.

Koliko često trebam preispitati cijenu feniranja?

Barem jednom godišnje. Postavite godišnji podsjetnik u kalendaru da prođete kroz brojke. Cijene proizvoda rastu, najamnina raste, a nadamo se da su porasle i Vaše vještine i potražnja. Godišnja revizija osigurava da cijene prate stvarnost Vašeg poslovanja i Vaš profesionalni rast.

Trebam li naplaćivati više za dugu ili gustu kosu?

Da, stopostotno. To je savršen primjer hibridnog modela u praksi. Više kose zahtijeva više vremena (trošak) i više proizvoda (trošak), ali i više vještine i truda za lijep rezultat (vrijednost). Nemojte sami snositi taj trošak. Jasno ga navedite u cjeniku kao automatsku doplatu („+20 $ za izrazito dugu ili gustu kosu“) ili napravite zasebne razine usluge. Transparentnost je ključna, a klijenti će Vas zbog nje poštovati.