Tee jokaisesta föönauskonsultaatiosta suurempi ostos

Ero hyvän ja erinomaisen föönauksen välillä? Se alkaa jo ennen kuin kosketat shampoota.

Olemme kaikki kokeneet sen. Asiakas istuu tuolissasi puhelin kädessä ja sanoo: "Pelkkä föönaus, kiitos." Monelle kampaajalle tämä on merkki siirtyä autopilotille. Pesu, hoitoaine, pyöreä harja käteen ja menoksi. Se on tavallinen, arkinen peruspalvelu. Mutta entä jos ne viisi minuuttia ennen pesua ovatkin koko käynnin tärkein osa? Entä jos tuo ensimmäinen keskustelu voisi muuttaa yksinkertaisen föönauksen mieleenpainuvaksi kokemukseksi, tuotemyynniksi ja uudeksi varaukseksi?

Moni kampaamon omistaja ja kampaaja huomaa, että föönaus on yksi palveluvalikoimamme aliarvostetuimmista palveluista. Se ei ole vain viimeistely värikäsittelyn jälkeen, vaan itsenäinen tilaisuus esitellä asiantuntemusta, rakentaa syvää luottamusta asiakkaaseen ja vaikuttaa merkittävästi tulokseen. Avain ei ole uusi harja tai ihmesuihke, vaan konsultaation taidon hallitseminen.

Siirrytään pelkästä kaupankäynnistä muutokseen. On aika nostaa föönauspalvelusi yksinkertaisesta tehtävästä tunnusomaiseksi kokemukseksi.

Lähtökohdat kuntoon: ajattelutavan muutos

Ensin meidän on muutettava tapaa, jolla näemme föönauspalvelun. Kyse ei ole vain hiusten kuivaamisesta. Se on muotoiluajaksi naamioitu diagnosointi- ja opastustilanne. Kun asiakas istuu tuolissasi föönausta varten, hänen huomionsa on jakamattomasti sinulla. Tämä on tilaisuutesi loistaa todellisena hiusasiantuntijana etkä pelkkänä tekijänä.

Ajattele konsultaatiota kartoitusvaiheena. Tässä vaiheessa:

• Arvioit hiusten ja hiuspohjan kunnon: Sinulla on ainutlaatuinen tilaisuus tuntea käsin hiusten huokoisuus, tarkistaa niiden kimmoisuus ja tutkia hiuspohja. Onko se kuiva? Rasvainen? Onko tuotekertymiä? Tämä on ratkaisevaa tietoa, joka ohjaa valitsemiasi tuotteita ja antamiasi suosituksia.
• Ymmärrät asiakkaan elämäntavan: Föönaus kolmen päivän konferenssiin lähtevälle asiakkaalle on aivan eri asia kuin illalla gaalaan menevälle. Harrastaako hän liikuntaa? Pitääkö hän hiuksia usein kiinni? Kuinka taitava hän on muotoilemaan omia hiuksiaan? Nämä yksityiskohdat ratkaisevat kampauksen kestävyyden ja käyttämäsi tekniikat.
• Rakennat horjumatonta luottamusta: Kun käytät aikaa harkittuihin kysymyksiin ja kuuntelet tarkasti, viestit välittäväsi asiakkaasta yksilönä etkä pelkkänä nimenä kalenterissa. Tämä luottamus on asiakasuskollisuuden perusta ja syy siihen, että asiakas kuuntelee, kun ehdotat hoitoa tai kotiin vietävää tuotetta.

Kuvittele uusi asiakas, joka tulee "pelkkään föönaukseen". Alkukeskustelussa huomaat, että hänen hiuspohjansa hilseilee ja on ärtynyt. Sen sivuuttamisen sijaan kysyt hienovaraisesti hänen kotirutiinistaan. Selviää, että hän käyttää voimakasta, kuivattavaa shampoota. Suosittelet rauhoittavaa hiuspohjan hoitoa lisäpalveluna ja käytät hänen hiuksiinsa rauhoittavaa, sulfaatitonta sarjaa. Asiakas, joka saa tällaisia neuvoja ja välitöntä helpotusta, voi hyvin ostaa koko tuotesarjan ja varata etukäteen useita seuraavia föönauksia. Siinä on harkitun konsultaation voima.

5 vaiheen malli virheettömään föönauskonsultaatioon

Jotta prosessi olisi johdonmukainen ja tehokas, tässä on viiden vaiheen malli, jota sinä ja tiimisi voitte käyttää jokaisen muotoiluasiakkaan kanssa. Se on tiekartta, joka varmistaa, että kaikki tärkeä tulee katettua ja palvelu on aidosti henkilökohtainen.

Vaihe 1: Syvällinen elämäntapakartoitus

Mene pidemmälle kuin "No, mitäs tänään tehdään?". Aloita avoimilla kysymyksillä, jotta ymmärrät toiveen taustan.

• "Mitä sinulla on suunnitelmissa parin seuraavan päivän aikana?"
• "Kuinka kauan toivoisit kampauksen kestävän?"
• "Mikä on suurin haasteesi, kun muotoilet hiuksiasi itse kotona?"
• "Kuinka paljon aikaa käytät tavallisena päivänä hiuksiisi?"

Tämä tieto on kultaa. Sen avulla päätät, tehdäänkö supersileä, peilikirkas viimeistely, joka ei ehkä kestä kuntosalikäyntiä, vai pehmeä, tuuhea laine, joka näyttää upealta vielä toisenakin päivänä.

Vaihe 2: Hiusten fyysinen analyysi

Tässä ammattilaisen kosketuksesi pääsee esiin. Sormeile asiakkaan kuivia hiuksia ennen kuin siirryt pesupaikalle.

• Kerro, mitä tunnet: "Latvoissa tuntuu vähän kuivuutta, mikä on täysin normaalia. Käytän pesupaikalla kosteuttavaa naamiota, joka antaa niille lisäpotkua."
• Arvioi tiheys ja rakenne: "Sinulla on kauniin ohuet hiukset, mutta niitä on paljon! Jotta saat rakastamasi tuuheuden, keskityn tyvikohottavaan suihkeeseen, joka ei latista."
• Katso hiuspohjaa: "Hiuspohjasi näyttää terveeltä, mutta tässä on vähän kertymää. Tehdään syväpuhdistava esihoito ennen pesua, niin saadaan puhdas pohja."

Vaihe 3: Tavoitteiden yhteensovittaminen ja odotusten hallinta

Jos asiakas näyttää inspiraatiokuvan, käytä sitä keskustelun lähtökohtana. Pura ilme osiin ja kerro, miten sovitat sen hänen hiuksiinsa.

Käytä ilmauksia kuten: "Ihana ilme! Jotta saamme tällaisen sileyden sinun hiustesi rakenteeseen, avainasemassa ovat hyvä jätettävä silottava voide ja harjan kireys." Tai: "Kuvan upea tuuheus on fantastinen. Sinun hiuksiisi teemme siitä kauniin, pehmeämmän version. Tuuheutta voidaan kasvattaa ajan myötä kohdennetuilla hoidoilla." Tämä asemoi sinut asiantuntijaksi ja ehkäisee pettymyksiä.

Vaihe 4: "Tuotemääräys"

Tämä on tärkein vaihe tuotemyynnin saumattomassa yhdistämisessä palveluun. Kun valitset tuotteita, perustele valintasi. Et myy, vaan opastat ja määräät ratkaisun.

• Työpisteellä: "Aloitan tällä lämpösuojalla, koska siinä on myös muotomuistiteknologia, joka auttaa laineitasi kestämään pidempään."
• Föönauksen aikana: "Huomaatko, miten tämä vaahto nostaa tyveä tuntumatta tahmealta? Se johtuu siitä, että se on alkoholiton."
• Kampauksen viimeistelyssä: "Pieni tippa tätä seerumia riittää taltuttamaan karkailevat hiukset ja tuomaan kiiltoa. Vähällä pääsee pitkälle."

Kun olet valmis, asiakas ymmärtää jo jokaisen käyttämäsi tuotteen tarkoituksen ja arvon. Tuotemyyntikeskustelusta kassalla tulee luonteva päätös eikä kiusallinen myyntipuhe.

Vaihe 5: Ylläpito- ja kestävyyssuunnitelma

Työsi ei pääty, kun hiukset ovat kuivat. Anna asiakkaalle tietoa, jolla hän pidentää kauniin föönauksensa ikää.

Anna yksi tai kaksi yksinkertaista, toteutettavaa vinkkiä: "Jotta tuuheus säilyy yön yli, kokeile löysää nutturaa silkkidonitsilla." tai "Jos etuhiukset alkavat laskea, voit raikastaa ne nopeasti kuivashampoolla ja harjan vedolla huomisaamuna." Tämä vahvistaa arvoasi vielä pitkään sen jälkeen, kun asiakas on lähtenyt kampaamosta.

Konsultaatiosta kauppaan: liiketoiminnan vahvistaminen

Erinomainen konsultaatio näkyy suoraan terveempänä liiketoimintana. Kun tarjoat tämän tason palvelua, et myy pelkkää föönausta, vaan asiantuntemustasi. Rakennat uskollisuutta ja avaat ovia tulojen kasvulle.

Lisäpalvelun taito

Vaiheen 2 hiusanalyysi on täydellinen tilaisuus ehdottaa hyödyllistä lisäpalvelua. Esitä se ratkaisuna havaitsemaasi ongelmaan. "Koska tänään tavoitellaan mahdollisimman suurta kiiltoa, suosittelisin viiden minuutin kiiltohoitoa pesupaikalla. Se sulkee hiuksen pintasolukon ja saa värisi hehkumaan. Haluatko lisätä sen?" Yksinkertainen tarjous, joka tuo todellista arvoa ja kasvattaa palvelun hintaa.

Kirjaa tiedot menestystä varten

Älä anna kaiken tämän arvokkaan tiedon kadota asiakkaan lähdettyä. Yksityiskohtaiset asiakasmuistiinpanot muuttavat henkilökohtaisen palvelun kokonaan. Ota tavaksi kirjata keskeiset tiedot asiakasprofiiliin: käytetyt tuotteet, saavutettu kampaus ja asiakkaan kertomat henkilökohtaiset yksityiskohdat. REZVAn kaltainen monipuolinen alusta sopii tähän täydellisesti: voit seurata asiakashistoriaa, reseptejä ja mieltymyksiä suoraan ajanvarausten rinnalla. Kun asiakas palaa, voit sanoa: "Viimeksi käytimme tuuheuttavaa vaahtoa, ja pidit siitä kovasti. Käytetäänkö sitä tänäänkin?" Juuri tällainen henkilökohtainen palvelu erottaa sinut muista. Jos haluat sujuvoittaa omaa toimintaasi, voit lukea lisää ammattilaisten yhteisöön liittymisestä REZVAn verkkosivuilta.

Asiantuntemuksesi on suurin voimavarasi

Lopulta föönaus ei ole koskaan "pelkkä föönaus". Se on peruspalvelu, josta tulee asiantuntevan konsultaation kanssa tehokas työkalu asiakkaiden sitouttamiseen ja liiketoiminnan kasvuun. Kun muutat ajattelutapaasi ja otat käyttöön johdonmukaisen mallin, nouset kampaajasta luotetuksi hiustenhoidon neuvonantajaksi.

Ole seuraavan muotoiluasiakkaasi kanssa uteliaampi. Kysy parempia kysymyksiä, kuuntele syvemmin ja opasta intohimolla. Et näe vain parempia muotoilutuloksia, vaan rakennat myös kestävämpää, arvostetumpaa ja kannattavampaa liiketoimintaa.

Usein kysytyt kysymykset

Kuinka paljon lisäaikaa perusteellinen föönauskonsultaatio vie?

Kyse on tehokkuudesta, ei kestosta. Hyvän konsultaation ei tarvitse olla pitkä, vaan keskittynyt. Kun pääset rytmiin, kaikki viisi vaihetta hoituvat vain 2-5 minuutissa. Keskustelu käydään asiakkaan asettuessa ja sinun tutkiessasi hiuksia, joten se tuntuu luontevalta eikä pidennä käyntiä merkittävästi.

Entä jos asiakkaalla on kiire eikä häntä näytä kiinnostavan konsultaatio?

Kunnioita hänen aikaansa ennen kaikkea. Voit tiivistää konsultaation "pikaversioksi". Kysy vain: "Tiedän, että sinulla on kiire, joten hoidetaan asia sujuvasti. Mikä on tämän päivän päätavoite: sileä, tuuhea vai laineikas?" Työskennellessäsi voit sitten antaa yhden keskeisen tuotesuosituksen: "Käytän tätä kuivumista nopeuttavaa suihketta, niin pääset lähtemään nopeammin, ja hiuksesi ovat silti suojassa kuumuudelta." Olet silti tarjonnut arvoa ja asiantuntemusta murto-osassa ajasta.

Miten suosittelen myytäviä tuotteita kuulostamatta tyrkyttävältä myyjältä?

Avain on siirtyä myymisestä opastamiseen. "Tuotemääräys"-vaihe on tässä ratkaiseva. Et sano: "Sinun kannattaa ostaa tämä." Sanot: "Tätä käytän hiuksiisi juuri nyt ratkaistakseni juuri sen ongelman, josta puhuimme." Suositus on tilannesidonnainen ja ratkaisukeskeinen. Palvelun lopussa keskustelu on yksinkertaisesti: "Muistutukseksi: tyvikohottaja ja viimeistelyseerumi antoivat tämän pidon ja kiillon. Minulla on niitä täällä, jos haluat tehdä saman kotona." Se on tarjous, ei vaatimus.

Miten parhaiten toimia, kun inspiraatiokuva luo epärealistisia odotuksia?

Rehellisyys, ystävällisyys ja opastus ovat parhaat työkalusi. Tunnusta ensin, mistä asiakas kuvassa pitää. "Tämä on upea kampaus, rakastan tuota uskomatonta tuuheutta!" Rakenna sitten lempeästi silta todellisuuteen. "Kuvassa hiukset ovat rakenteeltaan paljon karkeammat, ja tuuheutta on lisätty pidennyksillä. Sinun kauniisiin, ohuempiin hiuksiisi voimme luoda tästä ilmeestä pehmeämmän ja uskottavamman version. Keskitytään nostamaan tyveä ja tekemään latvoihin kaunis kaari. Miltä kuulostaa?" Et sano "ei", vaan tarjoat ammattimaisen, räätälöidyn vaihtoehdon.