Minuuttihinta vai arvoperusteinen hinta: parempi tapa hinnoitella föönikampaukset

Hei, kollegat. On yksi palvelu, joka on monen yrityksemme selkäranka: föönikampaus. Se on sisääntulopalvelumme, viikoittainen rituaali vakioasiakkaiden kanssa ja usein se viimeinen silaus, joka saa värityömme todella loistamaan. Mutta tässä kysymys, joka kannattaa esittää: veloitammeko siitä sen, mitä se oikeasti on arvoinen?

Liian usein lahjakkaat kampaajat hinnoittelevat föönikampauksen kuin se olisi pelkkä nopea kuivaus. He näkevät sen matalan katteen, suuren volyymin palveluna. Mutta todella poikkeuksellinen föönikampaus, joka pitää muotonsa päiviä, tuntuu kevyeltä ja kiiltää terveyttään, on taidemuoto. Se on näyteikkuna kampaajan tekniselle taidolle ja asiakkaalle konkreettista ylellisyyttä.

Epäröinti hintojen nostamisessa on todellista. Pelkäämme uskollisten asiakkaiden karkaamista tai hinnoittelevamme itsemme markkinoiden ulkopuolelle. Käydään tänään läpi kaksi päätapaa ajatella tämän olennaisen palvelun hinnoittelua. Vertaillaan dataan perustuvaa ja arvoon perustuvaa lähestymistapaa ja käydään läpi malli, jolla päätät, milloin muutoksen aika on.

Perinteinen lähestymistapa: minuuttikustannuksen laskeminen

Tämä on ”kauppakorkeakoulun” tapa katsoa asioita. Se on looginen, turvallinen ja perustuu kokonaan konkreettisiin lukuihin. Tavoite on yksinkertainen: kata kulusi ja varmista voitto jokaisesta palvelusta. Jos et ole tehnyt tätä harjoitusta, sinun on ehdottomasti tehtävä se. Se on kestävän yrityksen perusta.

Näin lasket sen

Sinun täytyy selvittää yhden föönikampauksen kokonaiskustannus. Ole armottoman rehellinen ja perusteellinen. Tähän kuuluvat:

• Tuotekustannukset: Ajattele koko prosessia. Nokare ylellistä shampoota, annos syväravitsevaa hoitoainetta, kaksi pumpallista jätettävää hoitoainetta, lämpösuojasuihke, tyvikohotusvaahto ja viimeistelyseerumi. Mittaa käytetyt määrät muutamassa palvelussa, niin saat tarkan keskimääräisen kustannuksen asiakasta kohden.
• Kiinteät kulut: Tämä on ”oven avaamisen kustannus”. Laske salonkisi kuukauden kokonaiskulut (vuokra, sähkö ja vesi, vakuutukset, ajanvarausohjelmisto, pyyhkeet, asiakkaiden kahvi ja niin edelleen) ja jaa summa kuukaudessa tekemiesi työtuntien määrällä. Näin saat tuolisi kiinteiden kulujen tuntikustannuksen. Jos föönikampaus vie 45 minuuttia, sinun täytyy huomioida 75 % tuosta tuntikustannuksesta.
• Aikasi: Mikä on tavoittelemasi tuntipalkka? Se ei ole voittosi, vaan palkkasi tekijänä.

Kaava: (tuotekustannus) + (kiinteät kulut palvelun keston ajalta) + (palkkasi palvelun keston ajalta) = perushintasi.

Tämän menetelmän hienous on siinä, että se antaa kovan, kiistattoman luvun. Se on alarajasi. Tiedät varmasti, että mikä tahansa tämän ylittävä hinta on voittoa. Se on loistava työkalu uusille kampaajille tai kenelle tahansa, jonka hinnoittelu tuntuu täysin mielivaltaiselta. Se korvaa pelon faktoilla.

Haittapuoli? Se sivuuttaa täysin taiteellisuutesi, vuosien kokemuksesi, kysyntäsi ja tarjoamasi premium-kokemuksen. Se tekee taidostasi bulkkituotteen ja asettaa ansaintapotentiaalillesi tiukan katon. Juuri alan koulutuksesta valmistuneella kampaajalla ja Vidal Sassoonilla kouluttautuneella 15 vuoden konkarilla voi olla samankaltaiset peruskustannukset, mutta onko heidän palvelunsa saman arvoinen? Ei todellakaan.

Moderni lähestymistapa: arvoperusteinen kokemusmalli

Tässä siirrymme tekijöistä taiteilijoiksi ja brändin rakentajiksi. Arvoperusteinen malli hinnoittelee palvelun lopputuloksen, kokemuksen ja asiakkaan kokeman arvon perusteella. Kyse ei ole niistä 45 minuutista, jotka asiakas viettää tuolissasi, vaan niistä neljästä päivästä, jolloin hän tuntee itsensä varmaksi virheettömän föönikampauksen ansiosta.

Mistä ”arvo” muodostuu?

Arvo on yhdistelmä tekijöitä, jotka erottavat sinut muista. Se on ainutlaatuinen myyntivalttisi.

• Tekninen osaaminen: Pystytkö tekemään pörröttömän lopputuloksen kosteassakin säässä? Onko sinulla täydellinen pyöröharjan kireys, joka luo kestävää tuuheutta? Osaatko käyttää hiustenkuivaajan kylmäpuhallusta hiusten pintakerroksen sulkemiseen maksimaalisen kiillon saavuttamiseksi? Tämä on taitoa, ja taidolla on valtava arvo.
• Asiakaskokemus: Arvo on myös kokemus, jonka luot. Se on sen muistamista, miten asiakas juo kahvinsa. Se on pesupaikan hiuspohjahieronnan laatu. Se on huolellinen konsultaatio, jossa kuuntelet hänen tulevan viikkonsa tarpeita. Se on seuraavan ajan varaamisen helppous REZVAn kaltaisen sujuvan järjestelmän kautta, joka lähettää ammattimaiset muistutukset. Kaikki tämä muodostaa premium-tason, stressittömän kokemuksen, jota hän ei saa mistään muualta.
• Brändisi ja kysyntäsi: Onko kalenterisi täynnä viikkoja etukäteen? Onko sinulla jonotuslista? Oletko kaupunkisi kysytyin kampaaja juhlakampauksiin? Kysyntä on selvin arvon mittari. Jos asiakkaat jonottavat palveluihisi, hintasi ei vastaa aikasi ja lahjakkuutesi nykyistä markkina-arvoa.

Arvoon perustuva hinnoittelu antaa sinun ansaita sen, mitä todella olet arvoinen. Se houkuttelee asiakaskuntaa, joka arvostaa ammattitaitoasi ja on valmis investoimaan laatuun. Haasteena on tietysti se, että se vaatii valtavaa itsevarmuutta. Korkean hinnan asettaminen omalle koetulle arvolle voi tuntua subjektiiviselta ja pelottavalta.

Lopputulos: yhdistelmämalli fiksuun hinnoitteluun

Kumpi malli sitten on oikea? Totuus on, että tarvitset molempia. Menestyneimmät ja kestävimmin toimivat kampaajat eivät valitse toista, vaan käyttävät niitä yhdessä strategisessa kaksivaiheisessa mallissa.

Vaihe 1: Määritä alarajasi minuuttikustannusmenetelmällä

Tee ensin laskelmat. Laske ehdoton perushintasi minuuttikustannusmallilla. Tämä luku on minimisi, josta ei neuvotella. Se on turvaverkkosi. Et koskaan hinnoittele palvelua tämän luvun alle. Tämä vaihe varmistaa, että toimintasi on aina kannattavaa.

Vaihe 2: Rakenna hintasi arvoperusteisella mallilla

Kun alaraja on selvillä, katso ylöspäin. Arvioi nyt rehellisesti, kuinka paljon arvoa tuot peruskustannuksen päälle. Kysy itseltäsi:

• Olenko yli 80-prosenttisesti varattu seuraavat kolme viikkoa?
• Olenko suorittanut syventävää koulutusta viimeisen vuoden aikana?
• Kertovatko asiakkaani säännöllisesti, että föönikampaukseni kestävät pidempään kuin muiden?
• Onko asiakaskokemukseni (tunnelma, konsultaatio, mukavuudet) todella premium-tasoa?

Jokainen ”kyllä” antaa perusteen lisätä prosenttiosuuden perushintasi päälle. Tässä vaiheessa sinun on myös tehtävä markkinatutkimusta. Katso, mitä muut alueesi huippukampaajat veloittavat. Tavoitteena ei ole kopioida heitä, vaan ymmärtää paikalliset markkinat ja asemoida itsesi niillä tarkoituksellisesti. Lopullisen hintasi pitäisi heijastaa itsevarmasti kulujasi, taitoasi, kysyntääsi ja markkina-asemaasi.

Kun päätät nostaa hintojasi, tee se ammattimaisesti. Anna asiakkaillesi vähintään kuukauden varoitusaika. Yksinkertainen, itsevarma kyltti työpisteelläsi ja lyhyt maininta kassalla riittävät hyvin. Esitä se ei anteeksipyyntönä, vaan osoituksena sitoutumisestasi laatuun: ”Jotta voin jatkossakin tarjota parasta mahdollista palvelua ja käyttää parhaita tuotteita, föönikampausten hinnat muuttuvat [päivämäärä] alkaen.”

UKK: vastauksia hinnoittelukysymyksiisi

Entä jos menetän asiakkaita hinnankorotuksen jälkeen?

Saatat menettää, ja se on ok. Pieni asiakaskato on normaalia ja tervettä kasvavalle yritykselle. Hinnankorotus seuloo usein pois asiakkaat, jotka keskittyvät pelkästään halvimpaan vaihtoehtoon, ja tekee aikataulussasi tilaa asiakkaille, jotka arvostavat juuri sinun osaamistasi ja investoivat siihen mielellään. Asiakkaat, jotka todella arvostavat sinua, jäävät.

Kuinka usein föönikampausten hinnat kannattaa arvioida uudelleen?

Vähintään kerran vuodessa. Aseta kalenteriin vuosittainen muistutus lukujen läpikäyntiin. Tuotteiden hinnat nousevat, vuokra nousee, ja toivottavasti myös taitosi ja kysyntäsi ovat kasvaneet. Vuosittainen tarkistus varmistaa, että hinnoittelusi pysyy liiketoimintasi todellisuuden ja ammatillisen kasvusi tahdissa.

Pitäisikö pitkistä tai paksuista hiuksista veloittaa enemmän?

Kyllä, sataprosenttisesti. Tämä on täydellinen esimerkki yhdistelmämallista käytännössä. Enemmän hiuksia vaatii enemmän aikaa (kustannus) ja enemmän tuotetta (kustannus), mutta myös enemmän taitoa ja vaivaa kauniin lopputuloksen saavuttamiseksi (arvo). Älä nielaise tätä kustannusta itse. Merkitse se selkeästi hinnastoosi joko automaattisena lisämaksuna (”+20 $ erittäin pitkille tai paksuille hiuksille”) tai luo erilliset palvelutasot. Avoimuus on avainasemassa, ja asiakkaat arvostavat sinua sen vuoksi.