Θα προτιμούσατε να κάνετε coaching σε 8 πελάτες την ημέρα ή μόνο σε 3;

Οι περισσότεροι επαγγελματίες κυνηγούν το όνειρο ενός «πλήρως κλεισμένου» προγράμματος. Είναι το μέτρο επιτυχίας του κλάδου, σωστά; Όμως το πώς μοιάζει και πώς το νιώθετε ένα πλήρως κλεισμένο πρόγραμμα μπορεί να διαφέρει δραματικά. Για κάποιους, είναι ένας ανεμοστρόβιλος από συνεχόμενα ραντεβού, μια διαρκής βοή ενέργειας και επαφής με πελάτες. Για άλλους, είναι ένα ευρύχωρο ημερολόγιο με λίγες μόνο, απόλυτα εστιασμένες και εις βάθος συνεδρίες.

Στην αρχή μιας καριέρας, ο στόχος είναι συχνά απλός: να γεμίσει κάθε ελεύθερη ώρα. Είναι εύκολο να ταυτίσει κανείς ένα γεμάτο ημερολόγιο με μια επιτυχημένη επιχείρηση. Με την εμπειρία όμως γίνεται σαφές ότι ο πιο σημαντικός δείκτης δεν είναι ο αριθμός των πελατών που βλέπετε, αλλά ο αντίκτυπος που δημιουργείτε και η βιωσιμότητα της πρακτικής σας.

Σήμερα ας αναλύσουμε τα δύο κυρίαρχα μοντέλα για την οργάνωση μιας ημέρας coaching ευεξίας: το μοντέλο μεγάλου όγκου και χαμηλότερης τιμής (HVLP) και το μοντέλο μικρού όγκου και υψηλής τιμής (LVHT). Κανένα δεν είναι εγγενώς καλύτερο, αλλά το να καταλάβετε ποιο ταιριάζει στους στόχους, στην ενέργεια και στο στάδιο της καριέρας σας είναι κρίσιμο για να χτίσετε μια επιχείρηση που όχι μόνο ευημερεί οικονομικά, αλλά σας τρέφει και προσωπικά.

Ο μόχθος και η ανάπτυξη της ημέρας μεγάλου όγκου

Ας την ονομάσουμε «ημέρα των 8 πελατών». Είναι το μοντέλο με το οποίο ξεκινούν πολλοί επαγγελματίες. Χαρακτηρίζεται από μεγαλύτερο αριθμό μεμονωμένων συνεδριών σε πιο προσιτή τιμή. Μια τυπική ημέρα μπορεί να περιλαμβάνει οκτώ συνεδρίες των 50 λεπτών με διαλείμματα 10 λεπτών ενδιάμεσα. Είναι κουραστικό, αλλά έχει σαφή πλεονεκτήματα.

Τα θετικά ενός γεμάτου προγράμματος

Για μια πρακτική coaching που μόλις ξεκίνησε, αυτό το μοντέλο μπορεί να είναι σωσίβιο. Σας επιτρέπει να αποκτήσετε γρήγορα δυναμική. Το κύριο όφελος είναι η γρήγορη απόκτηση πελατών. Μια χαμηλότερη τιμή μειώνει το εμπόδιο εισόδου, ώστε οι νέοι πελάτες να λένε πιο εύκολα «ναι». Έτσι γεμίζει γρήγορα το πρόγραμμά σας και, κυρίως, δημιουργείται μια σταθερή ροή μαρτυριών και συστάσεων από στόμα σε στόμα.

Αυτή η προσέγγιση προσφέρει επίσης:

• Σταθερή ταμειακή ροή: Περισσότεροι πελάτες σημαίνουν περισσότερες μεμονωμένες συναλλαγές, κάτι που μπορεί να δημιουργήσει προβλέψιμο και σταθερό εισόδημα, ειδικά όταν ξεκινάτε.
• Ευρεία εμπειρία: Έρχεστε σε επαφή με μεγάλη ποικιλία προκλήσεων και προσωπικοτήτων σε σύντομο χρόνο. Αυτό επιταχύνει απίστευτα τη βελτίωση των δεξιοτήτων σας στο coaching και την ανακάλυψη της εξειδίκευσής σας.
• Ανατροφοδότηση από την αγορά: Με μεγάλο όγκο πελατών παίρνετε άμεση ανατροφοδότηση για τις μεθόδους σας, το μήνυμά σας και το τι πραγματικά χρειάζονται οι άνθρωποι στην αγορά σας. Είναι έρευνα και ανάπτυξη σε πραγματικό χρόνο για την επιχείρησή σας.

Η πραγματικότητα και οι κίνδυνοι

Η ημέρα των 8 πελατών δεν είναι για όσους λυγίζουν εύκολα. Ο μεγαλύτερος κίνδυνος, χωρίς αμφιβολία, είναι η εξουθένωση του επαγγελματία. Το να κρατάτε χώρο για οκτώ διαφορετικούς ανθρώπους, να διαχειρίζεστε τη μοναδική τους ενέργεια και να είστε πλήρως παρόντες για τον καθένα είναι συναισθηματικά και ψυχικά εξαντλητικό. Μέχρι τον έβδομο πελάτη, το μυαλό σας μπορεί να μοιάζει ανακατεμένο.

Για να λειτουργήσει αυτό το μοντέλο, τα συστήματά σας πρέπει να είναι απολύτως άψογα. Δεν έχετε χρόνο για λάθη στον προγραμματισμό ή προβλήματα με πληρωμές. Εδώ μια ομαλή πλατφόρμα κρατήσεων είναι αδιαπραγμάτευτη, γιατί ένα πρόγραμμα μεγάλου όγκου βασίζεται σε αυτόματες επιβεβαιώσεις και υπενθυμίσεις για να ελαχιστοποιηθούν οι απουσίες και οι διαχειριστικοί πονοκέφαλοι. Πρέπει να είστε αυστηροί με τον χρόνο σας, να τελειώνετε τις συνεδρίες στην ώρα τους και να χρησιμοποιείτε τα δεκάλεπτα κενά για να επανέρχεστε, όχι για να καθυστερείτε.

Η άλλη πρόκληση είναι η έλλειψη βάθους. Μπορεί να είναι δύσκολο να διευκολύνετε μια βαθιά, διαρκή μεταμόρφωση σε μία συνεδρία 50 λεπτών. Το μοντέλο συχνά ενθαρρύνει την εστίαση σε επιφανειακά ζητήματα αντί για τα βαθιά, υποκείμενα μοτίβα που μπορεί να αντιμετωπίσει το coaching υψηλής τιμής.

Η εστίαση και η ελευθερία της ημέρας υψηλής τιμής

Ας εξερευνήσουμε τώρα την «ημέρα των 3 πελατών». Είναι το μοντέλο μικρού όγκου και υψηλής τιμής (LVHT). Αντί για μεμονωμένες συνεδρίες, οργανώνετε τις υπηρεσίες σας σε premium πακέτα ή προγράμματα πολλών μηνών. Η ημέρα σας μπορεί να περιλαμβάνει μόνο δύο ή τρεις μεγαλύτερες, πιο εντατικές συνεδρίες, με άφθονο χρόνο ενδιάμεσα για προετοιμασία, παρακολούθηση και άλλες δραστηριότητες ανάπτυξης της επιχείρησης.

Η δύναμη της εις βάθος δουλειάς

Η μετάβαση σε αυτό το μοντέλο μπορεί να αλλάξει τα πάντα, τόσο για την επιχείρησή σας όσο και για την ευεξία σας. Το πιο σημαντικό πλεονέκτημα είναι η δυνατότητα να διευκολύνετε βαθιές μεταμορφώσεις στους πελάτες. Όταν δουλεύετε με έναν πελάτη για αρκετούς μήνες σε ένα οργανωμένο πρόγραμμα, πηγαίνετε πέρα από το σβήσιμο πυρκαγιών και αρχίζετε να ξαναχτίζετε τα θεμέλια της ευεξίας του. Εκεί συμβαίνει η πραγματικά ικανοποιητική δουλειά.

Τα οφέλη του μοντέλου υψηλής τιμής περιλαμβάνουν:

• Μεγαλύτερη κερδοφορία και βιωσιμότητα: Δουλεύετε λιγότερες ώρες με πελάτες για το ίδιο ή μεγαλύτερο εισόδημα. Αυτό ελευθερώνει χρόνο και ενέργεια για μάρκετινγκ, δημιουργία περιεχομένου ή απλώς για μια πιο ισορροπημένη ζωή. Η εξουθένωση γίνεται μακρινή ανάμνηση.
• Premium τοποθέτηση: Οι προτάσεις υψηλής τιμής σας τοποθετούν αυτόματα ως ειδικό στον τομέα σας. Προσελκύουν διαφορετικό τύπο πελάτη, κάποιον που είναι απόλυτα δεσμευμένος, επενδυμένος στη διαδικασία και έτοιμος να κάνει τη δουλειά.
• Περισσότερη δημιουργική ελευθερία: Ο ελεύθερος χώρος στην ημέρα σας επιτρέπει εις βάθος δουλειά. Ο χρόνος χωρίς πελάτες μπορεί να πάει στη συγγραφή άρθρων, στην ανάπτυξη νέων workshops και στη δικτύωση με άλλους επαγγελματίες. Έτσι εξελίσσεστε από επαγγελματίας σε φωνή αναφοράς στον χώρο σας.

Η νοοτροπία και το μάρκετινγκ που απαιτούνται

Αυτό το μοντέλο δεν είναι τόσο απλό όσο να αυξήσετε τις τιμές σας. Απαιτεί σημαντική αλλαγή νοοτροπίας. Πρέπει να πιστεύετε στην τεράστια αξία που προσφέρετε και να χρεώνετε με σιγουριά για το αποτέλεσμα, όχι μόνο για τον χρόνο σας. Ο κύκλος πώλησης είναι συχνά μεγαλύτερος και απαιτεί πιο εξελιγμένη στρατηγική μάρκετινγκ, εστιασμένη στο χτίσιμο εμπιστοσύνης και κύρους.

Δεν αρκεί ένας απλός κατάλογος υπηρεσιών. Πρέπει να σχεδιάσετε ελκυστικές προτάσεις. Το πρόγραμμα-υπογραφή μου, για παράδειγμα, δεν είναι απλώς «12 συνεδρίες coaching». Είναι ένα «Τρίμηνο εντατικό πρόγραμμα ευεξίας» που περιλαμβάνει εις βάθος κλήσεις κάθε δύο εβδομάδες, απεριόριστη υποστήριξη μέσω email, μια εξατομικευμένη βιβλιοθήκη υλικού και επιλεγμένες προτάσεις προϊόντων. Δεν πουλάτε συνεδρίες. Πουλάτε μια ολοκληρωμένη λύση.

Το συμπέρασμα: ποιο πρόγραμμα να χτίσετε;

Λοιπόν, να στοχεύσετε σε 8 πελάτες την ημέρα ή σε 3; Η αλήθεια είναι ότι η «σωστή» απάντηση εξαρτάται αποκλειστικά από εσάς και την επιχείρησή σας.

Για επαγγελματίες που είναι πιο νέοι στον χώρο, συχνά προτείνουμε να ξεκινήσουν με ένα μοντέλο που γέρνει προς τον μεγάλο όγκο. Είναι ο γρηγορότερος τρόπος να χτίσετε αυτοπεποίθηση, να βελτιώσετε το στυλ σας στο coaching και να συγκεντρώσετε την κοινωνική απόδειξη που χρειάζεστε για να καθιερωθείτε. Δείτε το σαν ειδικότητα: είναι εντατικό, αλλά η μάθηση είναι ανεκτίμητη.

Για καταξιωμένους επαγγελματίες που νιώθουν το βάρος της εξουθένωσης, η μετάβαση σε ένα μοντέλο υψηλής τιμής είναι λογική και συχνά απαραίτητη εξέλιξη. Έχετε αποδείξει την αξία σας, έχετε τις μαρτυρίες και ξέρετε πόσο αξίζετε. Ήρθε η ώρα να αξιοποιήσετε αυτή την εξειδίκευση σε ένα πιο βιώσιμο μοντέλο με μεγαλύτερο αντίκτυπο.

Η αγαπημένη μου προσέγγιση; Το υβριδικό μοντέλο. Δεν χρειάζεται να επιλέξετε αποκλειστικά το ένα. Μπορείτε να προσφέρετε ένα ή δύο προγράμματα-υπογραφή υψηλής τιμής που καταλαμβάνουν το μεγαλύτερο μέρος του χρόνου σας, αφήνοντας λίγες ώρες ανοιχτές κάθε εβδομάδα για μεμονωμένες, εισαγωγικές συνεδρίες. Αυτές οι συνεδρίες χαμηλότερης τιμής λειτουργούν ως δεξαμενή, δίνοντας στους υποψήφιους πελάτες μια γεύση από το στυλ σας πριν δεσμευτούν σε μεγαλύτερη επένδυση.

Τελικά, «πλήρως κλεισμένος» δεν πρέπει να σημαίνει «εξουθενωμένος». Πρέπει να σημαίνει ότι η επιχείρησή σας λειτουργεί σε ένα επίπεδο που καλύπτει τους οικονομικούς σας στόχους και ταυτόχρονα σέβεται την προσωπική σας ενέργεια. Είτε αυτό γίνεται με 8 πελάτες είτε με 3, η επιλογή είναι δική σας να την κάνετε στρατηγικά.

Συχνές ερωτήσεις

Πώς περνώ από το μοντέλο μεγάλου όγκου στο μοντέλο υψηλής τιμής χωρίς να χάσω όλους τους πελάτες μου;

Είναι μια σταδιακή διαδικασία. Ξεκινήστε δημιουργώντας το νέο σας πακέτο υψηλής τιμής. Προσφέρετέ το πρώτα στους υπάρχοντες, πιο αφοσιωμένους πελάτες σας σε μια αποκλειστική τιμή για τους παλιούς. Αυτό τιμά την πιστότητά τους και σας βοηθά να βελτιώσετε το πρόγραμμα. Στους νέους πελάτες παρουσιάστε μόνο τη νέα premium επιλογή. Καταργήστε σιγά σιγά το παλιό μοντέλο μεμονωμένων συνεδριών, εστιάζοντας πάντα την επικοινωνία σας στην τεράστια προστιθέμενη αξία και στις δυνατότητες μεταμόρφωσης της νέας δομής.

Ποια είναι τα απαραίτητα εργαλεία για να διαχειριστώ μια ημέρα coaching μεγάλου όγκου;

Η αποδοτικότητα είναι τα πάντα. Τα αδιαπραγμάτευτά μου είναι: ένα αξιόπιστο σύστημα online κρατήσεων που διαχειρίζεται πληρωμές και στέλνει αυτόματες υπενθυμίσεις, μια αξιόπιστη πλατφόρμα βιντεοκλήσεων, μια ψηφιακή εφαρμογή σημειώσεων (όπως το Notion ή το Evernote) με πρότυπα για κάθε πελάτη και ένα φυσικό χρονόμετρο για να τηρείτε το πρόγραμμα. Μην υποτιμάτε επίσης τη δύναμη ενός καλού headset και μιας άνετης καρέκλας!

Είναι πραγματικά δυνατό να είμαι «πλήρως κλεισμένος» με μόνο 3 πελάτες την ημέρα;

Απολύτως. Το θέμα είναι να επαναπροσδιορίσετε τι σημαίνει «πλήρως κλεισμένος». Δεν σημαίνει μηδενικό κενό στο ημερολόγιό σας. Σημαίνει ότι πετυχαίνετε τους στόχους εισοδήματος και αντικτύπου για την ημέρα. Αν ο οικονομικός σας στόχος είναι 1 009,35 $ την ημέρα, μπορείτε να τον πετύχετε με δέκα πελάτες των 100,93 $ ή με δύο πελάτες των 504,67 $. Η δεύτερη επιλογή σας αφήνει σημαντικά περισσότερο χρόνο και ενέργεια. Το «πλήρως κλεισμένος» είναι μέτρο της υγείας της επιχείρησής σας, όχι απλώς του πόσο απασχολημένοι είστε.