Κόστος ανά λεπτό ή αξία; Ένας καλύτερος τρόπος να τιμολογήσετε το χτένισμα με πιστολάκι

Γεια σας, συνάδελφοι. Υπάρχει μια υπηρεσία που αποτελεί τη ραχοκοκαλιά τόσων επιχειρήσεών μας: το χτένισμα με πιστολάκι. Είναι η υπηρεσία-πύλη μας, το εβδομαδιαίο τελετουργικό με τους τακτικούς πελάτες και συχνά η τελευταία πινελιά που κάνει τη δουλειά μας στο χρώμα να λάμπει πραγματικά. Αξίζει όμως να ρωτήσουμε: χρεώνουμε όσο πραγματικά αξίζει;

Πολύ συχνά, ταλαντούχοι κομμωτές τιμολογούν το χτένισμα σαν να είναι απλώς ένα γρήγορο στέγνωμα. Το βλέπουν ως υπηρεσία χαμηλού περιθωρίου και μεγάλου όγκου. Όμως ένα πραγματικά εξαιρετικό χτένισμα, που κρατά το σχήμα του για μέρες, είναι ανάλαφρο και λάμπει από υγεία, είναι μορφή τέχνης. Είναι βιτρίνα της τεχνικής δεξιότητας του κομμωτή και απτή πολυτέλεια για τους πελάτες.

Ο δισταγμός να αυξήσουμε τις τιμές είναι πραγματικός. Ανησυχούμε ότι θα διώξουμε πιστούς πελάτες ή ότι θα βγούμε εκτός αγοράς. Σήμερα, ας δούμε τους δύο βασικούς τρόπους σκέψης για την τιμολόγηση αυτής της απαραίτητης υπηρεσίας. Ας συγκρίνουμε την προσέγγιση με βάση τα δεδομένα με εκείνη με βάση την αξία, μαζί με ένα πλαίσιο για να αποφασίσετε πότε ήρθε η ώρα για αλλαγή.

Η παραδοσιακή προσέγγιση: ο υπολογισμός κόστους ανά λεπτό

Αυτός είναι ο τρόπος της «σχολής διοίκησης επιχειρήσεων». Είναι λογικός, ασφαλής και βασίζεται εξ ολοκλήρου σε απτούς αριθμούς. Ο στόχος είναι απλός: να καλύπτετε το κόστος σας και να εξασφαλίζετε κέρδος σε κάθε υπηρεσία. Αν δεν έχετε κάνει αυτή την άσκηση, πρέπει οπωσδήποτε να την κάνετε. Είναι το θεμέλιο μιας βιώσιμης επιχείρησης.

Πώς να τον υπολογίσετε

Πρέπει να βρείτε το συνολικό σας κόστος για ένα χτένισμα. Να είστε απόλυτα ειλικρινείς και λεπτομερείς. Αυτό περιλαμβάνει:

• Κόστος προϊόντων: Σκεφτείτε ολόκληρη τη διαδρομή. Η ποσότητα πολυτελούς σαμπουάν, η κουταλιά μάσκας βαθιάς ενυδάτωσης, οι δύο δόσεις leave-in, το σπρέι θερμοπροστασίας, ο αφρός για όγκο στη ρίζα, ο ορός φινιρίσματος. Μετρήστε τα σε μερικές υπηρεσίες για να βρείτε ακριβές μέσο κόστος ανά πελάτη.
• Λειτουργικά έξοδα: Είναι το «κόστος του να ανοίξει η πόρτα». Υπολογίστε τα συνολικά μηνιαία έξοδα του σαλονιού σας (ενοίκιο, λογαριασμοί, ασφάλιση, λογισμικό κρατήσεων, πετσέτες, καφές για τους πελάτες κ.λπ.) και διαιρέστε τα με τις ώρες που δουλεύετε τον μήνα. Έτσι βρίσκετε το ωριαίο λειτουργικό κόστος της θέσης σας. Αν ένα χτένισμα σας παίρνει 45 λεπτά, πρέπει να συνυπολογίσετε το 75% αυτού του ωριαίου κόστους.
• Ο χρόνος σας: Ποια είναι η ωριαία αμοιβή-στόχος σας; Αυτό δεν είναι το κέρδος σας· είναι ο μισθός σας ως τεχνικού.

Τύπος: (Κόστος προϊόντων) + (Λειτουργικό κόστος για τη διάρκεια της υπηρεσίας) + (Η αμοιβή σας για τη διάρκεια της υπηρεσίας) = Η βασική σας τιμή.

Η ομορφιά αυτής της μεθόδου είναι ότι σας δίνει έναν σταθερό, αδιαμφισβήτητο αριθμό. Είναι το κατώτατο όριό σας. Ξέρετε με βεβαιότητα ότι κάθε τιμή πάνω από αυτόν τον αριθμό είναι κέρδος. Είναι εξαιρετικό εργαλείο για νέους κομμωτές ή για όποιον νιώθει ότι η τιμολόγησή του είναι εντελώς αυθαίρετη. Αντικαθιστά τον φόβο με γεγονότα.

Το μειονέκτημα; Αγνοεί εντελώς την τέχνη σας, τα χρόνια εμπειρίας σας, τη ζήτηση και την premium εμπειρία που προσφέρετε. Μετατρέπει τη δεξιότητά σας σε εμπόρευμα, βάζοντας σταθερό ταβάνι στο εισόδημά σας. Ένας κομμωτής που μόλις αποφοίτησε και ένας βετεράνος 15 ετών με εκπαίδευση στη Vidal Sassoon μπορεί να έχουν παρόμοιο βασικό κόστος, αλλά αξίζει η υπηρεσία τους το ίδιο; Σίγουρα όχι.

Η σύγχρονη προσέγγιση: το μοντέλο εμπειρίας με βάση την αξία

Εδώ περνάμε από τεχνικοί σε καλλιτέχνες και δημιουργούς επωνυμίας. Το μοντέλο με βάση την αξία τιμολογεί την υπηρεσία σύμφωνα με το αποτέλεσμα, την εμπειρία και την αξία που βλέπει ο πελάτης. Δεν αφορά τα 45 λεπτά που περνά στην καρέκλα σας· αφορά τις τέσσερις μέρες αυτοπεποίθησης που νιώθει με ένα άψογο χτένισμα.

Τι συνιστά «αξία»;

Η αξία είναι ένας συνδυασμός παραγόντων που σας ξεχωρίζουν. Είναι η μοναδική σας πρόταση.

• Τεχνική αρτιότητα: Μπορείτε να δώσετε φινίρισμα χωρίς φριζάρισμα σε υψηλή υγρασία; Έχετε την τέλεια ένταση με τη στρογγυλή βούρτσα για όγκο που διαρκεί; Ξέρετε πώς να χρησιμοποιείτε το κουμπί κρύου αέρα στο πιστολάκι για να κλειδώσετε τα λέπια της τρίχας και να πετύχετε μέγιστη λάμψη; Αυτό είναι δεξιότητα, και η δεξιότητα έχει τεράστια αξία.
• Η εμπειρία του πελάτη: Αξία είναι και η εμπειρία που δημιουργείτε. Είναι να θυμάστε πώς πίνει τον καφέ της η πελάτισσα. Είναι η ποιότητα του μασάζ στο τριχωτό στον νιπτήρα. Είναι η προσεκτική συζήτηση όπου ακούτε τις ανάγκες της για την εβδομάδα που έρχεται. Είναι η ευκολία να κλείσει το επόμενο ραντεβού μέσα από ένα απρόσκοπτο σύστημα όπως η REZVA, που στέλνει επαγγελματικές υπενθυμίσεις. Όλα μαζί δίνουν μια premium, ξέγνοιαστη εμπειρία που δεν βρίσκει πουθενά αλλού.
• Η επωνυμία και η ζήτησή σας: Είναι το πρόγραμμά σας γεμάτο εβδομάδες πριν; Έχετε λίστα αναμονής; Είστε ο κομμωτής στον οποίο απευθύνονται όλοι στην πόλη σας για χτενίσματα εκδηλώσεων; Η ζήτηση είναι ο πιο ξεκάθαρος δείκτης αξίας. Αν οι πελάτες κάνουν ουρά για τις υπηρεσίες σας, η τιμή σας δεν αντανακλά την τρέχουσα αξία του χρόνου και του ταλέντου σας.

Η τιμολόγηση με βάση την αξία σας επιτρέπει να κερδίζετε όσο πραγματικά αξίζετε. Προσελκύει πελατεία που σέβεται την τέχνη σας και είναι πρόθυμη να επενδύσει στην ποιότητα. Η πρόκληση, φυσικά, είναι ότι απαιτεί τεράστια σιγουριά. Μπορεί να φαίνεται υποκειμενικό και τρομακτικό να βάλετε υψηλή τιμή στην αξία που εσείς πιστεύετε ότι έχετε.

Το συμπέρασμα: ένα υβριδικό πλαίσιο για έξυπνη τιμολόγηση

Ποιο μοντέλο είναι λοιπόν το σωστό; Η αλήθεια είναι ότι χρειάζεστε και τα δύο. Οι πιο επιτυχημένοι, βιώσιμοι κομμωτές δεν επιλέγουν το ένα ή το άλλο· τα χρησιμοποιούν μαζί σε ένα στρατηγικό πλαίσιο δύο βημάτων.

Βήμα 1: Ορίστε το κατώτατο όριο με τη μέθοδο κόστους ανά λεπτό

Πρώτα, κάντε τους λογαριασμούς. Υπολογίστε την απόλυτη βασική σας τιμή με το μοντέλο κόστους ανά λεπτό. Αυτός ο αριθμός είναι το αδιαπραγμάτευτο ελάχιστο. Είναι το δίχτυ ασφαλείας σας. Δεν θα τιμολογήσετε ποτέ, μα ποτέ, μια υπηρεσία κάτω από αυτόν τον αριθμό. Αυτό το βήμα εξασφαλίζει ότι είστε πάντα κερδοφόροι.

Βήμα 2: Χτίστε την τιμή σας με το μοντέλο αξίας

Μόλις έχετε το κατώτατο όριο, κοιτάξτε ψηλότερα. Αξιολογήστε ειλικρινά την αξία που προσθέτετε πάνω από αυτό το βασικό κόστος. Ρωτήστε τον εαυτό σας:

• Είμαι κλεισμένος πάνω από 80% για τις επόμενες τρεις εβδομάδες;
• Ολοκλήρωσα κάποια προχωρημένη εκπαίδευση τον τελευταίο χρόνο;
• Μου λένε τακτικά οι πελάτες ότι τα χτενίσματά μου κρατούν περισσότερο από άλλων;
• Είναι η εμπειρία του πελάτη (ατμόσφαιρα, συζήτηση, παροχές) πραγματικά premium;

Για κάθε «ναι», έχετε αιτιολόγηση να προσθέσετε ένα ποσοστό πάνω από τη βασική σας τιμή. Εδώ πρέπει επίσης να κάνετε έρευνα αγοράς. Δείτε τι χρεώνουν άλλοι κορυφαίοι κομμωτές στην περιοχή σας. Ο στόχος δεν είναι να τους αντιγράψετε, αλλά να κατανοήσετε την τοπική αγορά και να τοποθετηθείτε συνειδητά μέσα σε αυτήν. Η τελική σας τιμή πρέπει να είναι μια σίγουρη αντανάκλαση του κόστους, της δεξιότητας, της ζήτησης και της θέσης σας στην αγορά.

Όταν αποφασίσετε να αυξήσετε τις τιμές σας, κάντε το επαγγελματικά. Ενημερώστε τους πελάτες σας τουλάχιστον έναν μήνα νωρίτερα. Μια απλή, σίγουρη πινακίδα στη θέση σας και μια σύντομη αναφορά στο ταμείο είναι ιδανικές. Παρουσιάστε το όχι ως συγγνώμη, αλλά ως έκφραση της δέσμευσής σας στην ποιότητα: «Για να συνεχίσω να προσφέρω το υψηλότερο επίπεδο εξυπηρέτησης και τα καλύτερα προϊόντα, η τιμή του χτενίσματος θα προσαρμοστεί από [Ημερομηνία].»

Συχνές ερωτήσεις: απαντήσεις για την τιμολόγηση

Τι γίνεται αν χάσω πελάτες μετά από αύξηση τιμών;

Μπορεί να συμβεί, και αυτό είναι εντάξει. Ένα μικρό ποσοστό απώλειας πελατών είναι φυσιολογικό και υγιές για μια επιχείρηση που μεγαλώνει. Η αύξηση τιμών συχνά φιλτράρει τους πελάτες που κοιτούν μόνο τη φθηνότερη επιλογή και κάνει χώρο στο πρόγραμμά σας για πελάτες που εκτιμούν τη συγκεκριμένη τεχνογνωσία σας και επενδύουν σε αυτήν με χαρά. Οι πελάτες που πραγματικά σας εκτιμούν θα μείνουν.

Πόσο συχνά να επανεξετάζω τις τιμές του χτενίσματος;

Τουλάχιστον μία φορά τον χρόνο. Βάλτε μια ετήσια υπενθύμιση στο ημερολόγιο για να ξανακάνετε τους λογαριασμούς. Το κόστος των προϊόντων ανεβαίνει, το ενοίκιο αυξάνεται και, ελπίζουμε, οι δεξιότητες και η ζήτησή σας έχουν μεγαλώσει κι αυτές. Μια ετήσια επανεξέταση εξασφαλίζει ότι οι τιμές σας συμβαδίζουν με την πραγματικότητα της επιχείρησής σας και την επαγγελματική σας εξέλιξη.

Να χρεώνω περισσότερο για μακριά ή πυκνά μαλλιά;

Ναι, χωρίς καμία αμφιβολία. Είναι τέλειο παράδειγμα του υβριδικού μοντέλου στην πράξη. Περισσότερα μαλλιά απαιτούν περισσότερο χρόνο (κόστος) και περισσότερο προϊόν (κόστος), αλλά και περισσότερη δεξιότητα και κόπο για ένα όμορφο αποτέλεσμα (αξία). Μην απορροφάτε αυτό το κόστος. Αναφέρετέ το καθαρά στο μενού σας είτε ως αυτόματη επιπλέον χρέωση («+20 $ για πολύ μακριά ή πυκνά μαλλιά») είτε δημιουργώντας ξεχωριστά επίπεδα υπηρεσίας. Η διαφάνεια είναι το κλειδί και οι πελάτες θα σας σεβαστούν γι' αυτό.