Χρεώστε όσο αξίζετε: ένα πρακτικό πλαίσιο για την αναπροσαρμογή των τιμών στις hybrid βλεφαρίδες

Πρέπει να αυξήσετε τις τιμές στις hybrid βλεφαρίδες; Ένα απλό πλαίσιο απόφασης

Ως lash artists είμαστε σχολαστικοί τεχνίτες. Περνάμε ώρες βελτιώνοντας τις δεξιότητές μας, από το τέλειο χειροποίητο volume fan μέχρι την κατανόηση της λεπτής χημείας των κόλλων μας. Και καμία υπηρεσία δεν αναδεικνύει αυτή την τέχνη όσο ένα hybrid σετ. Είναι ένας εξατομικευμένος συνδυασμός της ακρίβειας του classic με τον όγκο του volume, μια πραγματική υπηρεσία-υπογραφή που απαιτεί υψηλό επίπεδο δεξιότητας, χρόνο και προϊόν.

Κι όμως, τόσοι ταλαντούχοι επαγγελματίες του χώρου έχουν κολλήσει σε ένα τιμολογιακό πλατό. Βάζουν την ψυχή τους στη δουλειά, αλλά όταν έρχεται η ώρα να χρεώσουν όσο αξίζουν, διστάζουν. Το μεγάλο ερώτημα παραμένει: να κρατήσετε τις τρέχουσες τιμές σας για να μείνει γεμάτο το πρόγραμμα και ευχαριστημένοι οι πελάτες, ή ήρθε η ώρα να τις αυξήσετε ώστε να αντανακλούν την εξειδίκευσή σας και το αυξανόμενο κόστος;

Δεν πρόκειται απλώς για την επιλογή ενός νέου αριθμού. Είναι στρατηγική επιχειρηματική απόφαση. Ας αναλύσουμε τους δύο δρόμους που μπορείτε να ακολουθήσετε και ας χτίσουμε ένα σαφές πλαίσιο που θα σας βοηθήσει να αποφασίσετε τι ταιριάζει στην επιχείρησή σας αυτή τη στιγμή.

Τα επιχειρήματα υπέρ της διατήρησης των τρεχουσών τιμών

Ας την ονομάσουμε «Στρατηγική σταθερότητας». Η βασική ιδέα είναι να διατηρήσετε την υπάρχουσα πελατεία και τη θέση σας στην αγορά κρατώντας τις τιμές σας σταθερές. Για πολλούς, ο φόβος να απομακρύνουν πιστούς πελάτες ή να γίνουν μη ανταγωνιστικοί σε μια κορεσμένη αγορά είναι πολύ πραγματικός. Δεν είναι όμως μόνο θέμα φόβου. Μπορεί να υπάρχει και σοβαρό επιχειρηματικό σκεπτικό για να μείνετε σταθεροί.

Το επιχείρημα του όγκου και της προσβασιμότητας

Το κύριο όφελος της διατήρησης της τρέχουσας τιμής είναι η διατήρηση των πελατών και η προσβασιμότητα στην αγορά. Αν βρίσκεστε σε μια γειτονιά με αρκετούς άλλους lash artists, η ανταγωνιστική τιμή μπορεί να είναι το βασικό σας διαφοροποιητικό στοιχείο. Γίνεστε η πρώτη επιλογή για πελάτες που προσέχουν περισσότερο τον προϋπολογισμό τους αλλά θέλουν ποιοτική δουλειά. Αυτή η στρατηγική βασίζεται στον όγκο: γεμάτο πρόγραμμα, ακόμη κι αν το περιθώριο κέρδους ανά πελάτη είναι χαμηλότερο.

Αυτή η προσέγγιση έχει περισσότερο νόημα αν:

• Χτίζετε ακόμη την πελατεία σας: Αν είστε σχετικά νέος artist, η ανταγωνιστική τιμή είναι ισχυρό εργαλείο για να προσελκύσετε την πρώτη σας πελατεία και να συγκεντρώσετε εξαιρετικές κριτικές. Η εστίασή σας είναι να αποκτήσετε εμπειρία και να χτίσετε φήμη.
• Τα λειτουργικά σας έξοδα είναι εξαιρετικά χαμηλά: Αν δουλεύετε από στούντιο στο σπίτι με ελάχιστα πάγια έξοδα, οι τρέχουσες τιμές σας μπορεί να αφήνουν ακόμη υγιές περιθώριο κέρδους.
• Η αγορά σας είναι εξαιρετικά ευαίσθητη στην τιμή: Σε ορισμένες περιοχές υπάρχει σαφές ανώτατο όριο σε αυτό που είναι διατεθειμένοι να πληρώσουν οι πελάτες. Εδώ είναι κρίσιμη η βαθιά γνώση του τοπικού κοινού σας.

Ο κίνδυνος; Η εξουθένωση. Ένα μοντέλο βασισμένο στον όγκο σημαίνει περισσότερους πελάτες, περισσότερες ώρες και μεγαλύτερη σωματική καταπόνηση για λιγότερο κέρδος ανά υπηρεσία. Μπορεί επίσης, χωρίς να το θέλετε, να προσελκύσει πελάτες που είναι πιστοί στην τιμή και όχι στην τέχνη σας. Αν φύγετε, ή αν οι τιμές σας κάποτε ανέβουν, θα φύγουν κι αυτοί.

Τα επιχειρήματα υπέρ της αύξησης των τιμών στις hybrid βλεφαρίδες

Ας δούμε τώρα τη «Στρατηγική αξίας». Αυτή η προσέγγιση εστιάζει στην ευθυγράμμιση των τιμών σας με την πραγματική αξία της υπηρεσίας σας, την προχωρημένη σας δεξιότητα και την οικονομική πραγματικότητα μιας βιώσιμης επιχείρησης. Είναι μια μετάβαση από τη σκέψη του τεχνίτη στη σκέψη του CEO.

Το επιχείρημα της κερδοφορίας και της βιωσιμότητας

Οι hybrid βλεφαρίδες είναι premium υπηρεσία. Τελεία. Χρησιμοποιείτε πολλές τεχνικές (classic εφαρμογή και volume fans), συχνά βλεφαρίδες σε πολλές καμπύλες και διαμέτρους, και αφιερώνετε σημαντικό χρόνο για να δημιουργήσετε ένα εξατομικευμένο αποτέλεσμα. Η τιμή σας πρέπει να αντανακλά αυτή την πολυπλοκότητα.

Η αύξηση των τιμών σας επιτρέπει να:

• Αυξήσετε το κέρδος ανά υπηρεσία: Αυτό είναι το πιο προφανές όφελος. Μπορείτε να δουλεύετε τον ίδιο χρόνο (ή και λιγότερο) και να κερδίζετε περισσότερα, με πιο υγιή ισορροπία ανάμεσα σε δουλειά και ζωή.
• Επενδύσετε ξανά στην επιχείρησή σας: Μεγαλύτερα κέρδη σημαίνουν ότι μπορείτε να πληρώσετε εκείνο το προχωρημένο σεμινάριο, να επενδύσετε σε ένα πιο άνετο κρεβάτι βλεφαρίδων ή να εφοδιαστείτε με τις premium βλεφαρίδες από ίνες PBT που λατρεύουν οι πελάτες σας.
• Προσελκύσετε τον ιδανικό σας πελάτη: Μια υψηλότερη τιμή φιλτράρει φυσικά πελάτες που βλέπουν τις βλεφαρίδες ως επένδυση στον εαυτό τους και εκτιμούν την ποιότητα και την εξειδίκευση περισσότερο από μια ευκαιρία.

Όμως η αύξηση τιμών δεν πρέπει να βασίζεται στο ένστικτο. Πρέπει να είναι υπολογισμένη απόφαση. Ακολουθεί ένα πλαίσιο που βοηθά.

Ένα πλαίσιο βασισμένο σε δεδομένα για την αύξηση τιμής

Πριν αλλάξετε έστω και έναν αριθμό στον κατάλογο υπηρεσιών σας, κάντε την προετοιμασία σας.

Βήμα 1: Υπολογίστε το πραγματικό κόστος ανά υπηρεσία
Δεν μπορείτε να ορίσετε κερδοφόρα τιμή αν δεν γνωρίζετε το ακριβές σας κόστος. Ας το αναλύσουμε για ένα πλήρες hybrid σετ:

• Κόστος προϊόντων: Αθροίστε ό,τι χρησιμοποιείτε. Δίσκοι βλεφαρίδων (μπορεί να χρησιμοποιείτε 2-3 διαφορετικούς τύπους για ένα hybrid σετ), κόλλα, primer, bonder, επιθέματα ματιών, ταινία, βουρτσάκια μάσκαρα και κάθε άλλο αναλώσιμο. Μη μαντεύετε, υπολογίστε το κόστος ανά εφαρμογή. Ας πούμε ότι φτάνει τα 15,14 $.
• Κόστος χρόνου: Πόσο αξίζει ο χρόνος σας; Αποφασίστε μια επιθυμητή ωριαία αμοιβή για τον εαυτό σας. Ας πούμε 50,47 $/ώρα. Αν ένα πλήρες hybrid σετ σας παίρνει 2,5 ώρες, το κόστος χρόνου σας είναι 126,17 $.
• Λειτουργικά έξοδα: Περιλαμβάνουν τα πάγια έξοδά σας, αναγόμενα σε ωριαία βάση. Αθροίστε το μηνιαίο ενοίκιο, τους λογαριασμούς, την ασφάλιση, τον προϋπολογισμό μάρκετινγκ και το κόστος του λογισμικού κρατήσεων. Αν τα μηνιαία λειτουργικά σας έξοδα είναι 1 211,22 $ και δουλεύετε 120 χρεώσιμες ώρες τον μήνα, τα ωριαία λειτουργικά σας έξοδα είναι 10,09 $. Για μια υπηρεσία 2,5 ωρών, αυτό κάνει 25,23 $.

Συνολικό κόστος υπηρεσίας: 15,14 $ (προϊόντα) + 126,17 $ (ο χρόνος σας) + 25,23 $ (λειτουργικά έξοδα) = 166,54 $.

Αυτά τα 166,54 $ είναι το νεκρό σας σημείο. Η τιμή σας πρέπει να είναι υψηλότερη για να έχετε κέρδος. Αν αυτή τη στιγμή χρεώνετε 151,40 $, χάνετε χρήματα σε κάθε σετ.

Βήμα 2: Αναλύστε τη θέση σας στην αγορά
Ερευνήστε άλλους αξιόλογους lash artists στην περιοχή σας. Μην κοιτάτε μόνο τις τιμές τους. Δείτε τη δουλειά τους, τη διαθεσιμότητά τους και την εικόνα του brand τους. Πού τοποθετείστε εσείς; Προσφέρετε μια πιο εξατομικευμένη, πολυτελή εμπειρία; Δικαιολογεί το επίπεδό σας στα χειροποίητα fans μια premium τιμή; Η τιμή σας είναι ένα μήνυμα προς την αγορά για την ποιότητα και την αξία που προσφέρετε.

Βήμα 3: Αξιολογήστε τη ζήτηση και τη δεξιότητά σας
Αυτός είναι ο απλούστερος δείκτης. Είστε σταθερά πλήρως κλεισμένοι; Έχετε λίστα αναμονής; Αν οι πελάτες κάνουν ουρά για τις υπηρεσίες σας, αυτό είναι σαφής επιβεβαίωση από την αγορά ότι η δουλειά σας αξίζει περισσότερο απ' όσο χρεώνετε. Παρακολουθήσατε πρόσφατα ένα masterclass ή τελειοποιήσατε μια νέα τεχνική; Οι τιμές σας πρέπει να εξελίσσονται μαζί με τις δεξιότητές σας.

Το συμπέρασμα: ποιον δρόμο να επιλέξετε;

Παρότι η διατήρηση των τιμών μπορεί να είναι έγκυρη βραχυπρόθεσμη στρατηγική για νέους artists, το συμπέρασμα για τους καταξιωμένους επαγγελματίες είναι σαφές: η τιμολόγηση με βάση την αξία και τη βιωσιμότητα είναι ο μόνος τρόπος να χτίσετε μια μακροπρόθεσμη, ικανοποιητική καριέρα σε αυτόν τον κλάδο.

Το πλαίσιο δεν σημαίνει ότι επιλέγετε έναν δρόμο για πάντα. Σημαίνει ότι ξέρετε σε ποιον βρίσκεστε και πότε πρέπει να περάσετε στον άλλον.

• Για τον νέο artist: Ξεκινήστε με ανταγωνιστικές τιμές «Στρατηγικής σταθερότητας», αλλά με συγκεκριμένο σχέδιο. Πείτε στον εαυτό σας: «Όταν είμαι κλεισμένος κατά 75% για δύο συνεχόμενους μήνες, θα χρησιμοποιήσω το πλαίσιο δεδομένων για να κάνω την πρώτη μου αύξηση τιμής».
• Για τον καταξιωμένο artist: Αν είστε πλήρως κλεισμένοι, οι δεξιότητές σας έχουν εξελιχθεί και δεν έχετε ξαναϋπολογίσει το κόστος ανά υπηρεσία εδώ και πάνω από έναν χρόνο, ήρθε η ώρα να υιοθετήσετε τη «Στρατηγική αξίας».

Όταν αποφασίσετε να αυξήσετε τις τιμές σας, η επικοινωνία είναι το κλειδί. Ενημερώστε τους πελάτες σας τουλάχιστον 4-6 εβδομάδες νωρίτερα. Αναρτήστε το στα social media, στείλτε ένα email και ενημερώστε τη σελίδα κρατήσεών σας. Ένα σύστημα όπως το REZVA κάνει απλή την προσαρμογή του καταλόγου υπηρεσιών σας και εξασφαλίζει ότι όλοι οι πελάτες βλέπουν τις νέες τιμές όταν κλείνουν ραντεβού. Παρουσιάστε την αλλαγή με αυτοπεποίθηση και θετικά, εστιάζοντας στη δέσμευσή σας να χρησιμοποιείτε προϊόντα υψηλής ποιότητας και να συνεχίζετε την εκπαίδευσή σας ώστε να τους προσφέρετε την καλύτερη δυνατή υπηρεσία.

Συχνές ερωτήσεις

Πόσο πρέπει να αυξήσω τις τιμές μου;

Μια στρατηγική, σταδιακή αύξηση είναι συνήθως η καλύτερη. Μια άνοδος 10-20% είναι συνηθισμένη και γενικά γίνεται καλά δεκτή από τους πελάτες, ειδικά αν δεν έχετε κάνει αύξηση εδώ και καιρό. Βασίστε τον τελικό αριθμό στον υπολογισμό του κόστους ανά υπηρεσία, ώστε να ενσωματώνετε ένα υγιές περιθώριο κέρδους.

Τι γίνεται αν χάσω πελάτες μετά την αύξηση;

Είναι ένα ενδεχόμενο για το οποίο πρέπει να προετοιμαστείτε. Ωστόσο, πιθανότατα θα χάσετε τους πελάτες που αναζητούσαν μόνο μια ευκαιρία, όχι εκείνους που είναι πιστοί σε εσάς και στη συγκεκριμένη σας τέχνη. Ας κάνουμε τον λογαριασμό: αν αυξήσετε την τιμή σας κατά 20% και χάσετε το 10% των πελατών σας, εξακολουθείτε να κερδίζετε περισσότερα δουλεύοντας λιγότερο. Αυτό ελευθερώνει χώρο στο πρόγραμμά σας για νέους πελάτες που πληρώνουν περισσότερο και μειώνει τον κίνδυνο εξουθένωσης.

Να εφαρμόσω τη νέα τιμή σε όλους ή μόνο στους νέους πελάτες;

Παρότι η διατήρηση της παλιάς τιμής για τους υπάρχοντες πελάτες μπορεί να μοιάζει με ευγενική χειρονομία, μπορεί να γίνει οργανωτικός εφιάλτης και να υποτιμήσει τη δουλειά σας με τον καιρό. Η συμβουλή μου είναι να εφαρμόσετε τη νέα τιμή σε όλους. Για να δείξετε την εκτίμησή σας στους πιστούς σας πελάτες, ενημερώστε τους ακόμη νωρίτερα και ίσως προσφέρετε ένα τελευταίο συμπλήρωμα στην παλιά τιμή ή μια μικρή πίστωση για ένα προϊόν λιανικής ως ευχαριστώ για τη συνεχή τους στήριξη. Έτσι διατηρείτε μια καθαρή, επαγγελματική δομή, τιμώντας παράλληλα τη σχέση σας μαζί τους.