ต้นทุนต่อนาที เทียบกับ การตั้งราคาตามมูลค่า: วิธีที่ดีกว่าในการตั้งราคาบริการไดร์ผม

สวัสดีเพื่อนร่วมวิชาชีพทุกคน มีบริการหนึ่งที่เป็นหัวใจสำคัญของธุรกิจร้านทำผมจำนวนมาก นั่นคือ บริการไดร์จัดแต่งทรง (Blowout) นี่คือบริการด่านแรกที่เปิดประตูต้อนรับลูกค้า เป็นกิจวัตรประจำสัปดาห์สำหรับลูกค้าประจำ และบ่อยครั้งยังเป็นขั้นตอนสุดท้ายที่ทำให้งานทำสีผมโดดเด่นอย่างแท้จริง แต่คำถามสำคัญที่ควรถามคือ เรากำลังคิดราคาที่สะท้อนคุณค่าที่แท้จริงของบริการนี้อยู่หรือไม่?

บ่อยครั้งที่ช่างผมมากฝีมือตั้งราคาบริการไดร์ผมราวกับเป็นเพียงการเป่าผมให้แห้งอย่างรวดเร็ว โดยมองว่าเป็นบริการที่เน้นปริมาณแต่กำไรน้อย ทว่าการไดร์จัดแต่งทรงที่ยอดเยี่ยมอย่างแท้จริง ซึ่งอยู่ทรงได้นานหลายวัน เบาสบาย และเงางามดูสุขภาพดี คืองานศิลปะชั้นยอด เป็นการแสดงทักษะเชิงเทคนิคของช่างผม และเป็นความหรูหราที่ลูกค้าจับต้องได้อย่างชัดเจน

ความลังเลใจในการขึ้นราคานั้นเป็นเรื่องปกติ เรามักกังวลว่าจะทำให้ลูกค้าประจำหายไป หรือตั้งราคาสูงเกินไปจนสู้ในตลาดไม่ได้ วันนี้เราจะพาไปดูสองแนวคิดหลักในการตั้งราคาสำหรับบริการสำคัญนี้ โดยวิเคราะห์ทั้งวิธีที่เน้นข้อมูลตัวเลขและวิธีที่เน้นคุณค่า พร้อมทั้งกรอบการทำงานที่จะช่วยให้คุณตัดสินใจได้ว่าถึงเวลาปรับเปลี่ยนราคาแล้วหรือยัง

แนวทางแบบดั้งเดิม: การคำนวณต้นทุนต่อนาที

นี่คือมุมมองตามหลักการบริหารธุรกิจ ซึ่งมีเหตุผล ปลอดภัย และอิงจากตัวเลขที่จับต้องได้ทั้งหมด เป้าหมายของวิธีนี้เรียบง่ายมาก นั่นคือการครอบคลุมต้นทุนทั้งหมดและรับประกันกำไรในทุกๆ การให้บริการ หากคุณยังไม่เคยลองคำนวณแบบนี้ ขอแนะนำให้ลงมือทำทันที เพราะนี่คือรากฐานของธุรกิจที่ยั่งยืน

วิธีคำนวณ

คุณต้องหาต้นทุนรวมในการให้บริการไดร์ผมหนึ่งครั้ง โดยต้องคิดอย่างละเอียดถี่ถ้วนและตามความเป็นจริง ซึ่งประกอบด้วย:

• ต้นทุนผลิตภัณฑ์: คำนึงถึงขั้นตอนทั้งหมด ตั้งแต่แชมพูสูตรพรีเมียม ครีมนวดบำรุงล้ำลึก ลีฟอิน 2 ปั๊ม สเปรย์กันความร้อน มูสยกโคนผม ไปจนถึงเซรั่มปิดท้าย ลองตวงปริมาณการใช้จริงสักสองสามครั้งเพื่อหาค่าเฉลี่ยต้นทุนต่อลูกค้าหนึ่งคนอย่างแม่นยำ
• ต้นทุนคงที่ในการดำเนินงาน: นี่คือ "ต้นทุนเพียงแค่เปิดประตูร้าน" ให้คำนวณค่าใช้จ่ายรายเดือนทั้งหมดของร้าน (ค่าเช่า ค่าน้ำค่าไฟ ค่าประกัน ระบบจัดการการจอง ผ้าขนหนู กาแฟสำหรับลูกค้า เป็นต้น) แล้วหารด้วยจำนวนชั่วโมงที่คุณทำงานในหนึ่งเดือน คุณจะได้ต้นทุนคงที่ต่อชั่วโมงสำหรับเก้าอี้ทำผม หากการไดร์ผมใช้เวลา 45 นาที คุณต้องนำ 75% ของต้นทุนต่อชั่วโมงนั้นมาคำนวณ
• เวลาของคุณ: ค่าจ้างต่อชั่วโมงที่คุณต้องการคือเท่าใด? นี่ไม่ใช่กำไรของร้าน แต่คือเงินเดือนของคุณในฐานะช่างผู้ให้บริการ

สูตร: (ต้นทุนผลิตภัณฑ์) + (ต้นทุนคงที่ตามระยะเวลาการให้บริการ) + (ค่าจ้างของคุณตามระยะเวลาการให้บริการ) = ราคาพื้นฐานของคุณ

ข้อดีของวิธีนี้คือให้ตัวเลขที่ชัดเจนและปฏิเสธไม่ได้ มันคือราคาขั้นต่ำที่คุณต้องได้รับ คุณจะรู้ได้อย่างมั่นใจว่าราคาที่สูงกว่าตัวเลขนี้คือกำไร นี่เป็นเครื่องมือที่ยอดเยี่ยมสำหรับช่างผมมือใหม่หรือผู้ที่รู้สึกว่าการตั้งราคาของตนเป็นไปตามอำเภอใจ เพราะวิธีนี้เปลี่ยนความกลัวให้กลายเป็นข้อเท็จจริง

ส่วนข้อเสียคืออะไร? วิธีนี้ละเลยความเป็นศิลปิน ประสบการณ์หลายปี ความต้องการของลูกค้า และประสบการณ์ระดับพรีเมียมที่คุณมอบให้อย่างสิ้นเชิง เป็นการลดทอนทักษะของคุณให้กลายเป็นเพียงสินค้าโภคภัณฑ์ และจำกัดเพดานรายได้ของคุณ ช่างผมที่เพิ่งจบใหม่กับช่างผมผู้มีประสบการณ์ 15 ปีที่ผ่านการอบรมจาก Vidal Sassoon อาจมีต้นทุนพื้นฐานใกล้เคียงกัน แต่มูลค่าบริการของทั้งสองเท่ากันหรือไม่? คำตอบคือไม่ใช่อย่างแน่นอน

แนวทางสมัยใหม่: รูปแบบประสบการณ์ที่อิงตามมูลค่า

นี่คือจุดที่เราเปลี่ยนผ่านจากการเป็นเพียงช่างเทคนิคไปสู่การเป็นศิลปินและผู้สร้างแบรนด์ การตั้งราคาตามมูลค่าจะกำหนดราคาจากผลลัพธ์ ประสบการณ์ และมูลค่าที่ลูกค้ารับรู้ ไม่ได้ขึ้นอยู่กับเวลา 45 นาทีที่ลูกค้านั่งอยู่บนเก้าอี้ แต่ขึ้นอยู่กับความมั่นใจตลอด 4 วันที่พวกเขารู้สึกได้จากผมที่ไดร์มาอย่างสมบูรณ์แบบ

อะไรคือสิ่งที่ประกอบขึ้นเป็น "มูลค่า"?

มูลค่าคือการผสมผสานของปัจจัยต่างๆ ที่ทำให้คุณโดดเด่น นี่คือจุดขายเฉพาะตัวของคุณ

• ความเชี่ยวชาญทางเทคนิค: คุณสามารถไดร์ผมให้เรียบสวยไร้การชี้ฟูแม้ในสภาพอากาศชื้นได้หรือไม่? คุณมีทักษะการดึงแปรงกลมที่สมบูรณ์แบบเพื่อสร้างวอลลุ่มที่อยู่ทรงยาวนานหรือไม่? คุณรู้วิธีใช้ปุ่มลมเย็นบนไดร์เป่าผมเพื่อปิดเกล็ดผมและเพิ่มความเงางามสูงสุดหรือไม่? นี่คือทักษะ และทักษะมีมูลค่ามหาศาล
• ประสบการณ์ของลูกค้า: มูลค่ายังรวมถึงประสบการณ์ที่คุณออกแบบขึ้นมา ไม่ว่าจะเป็นการจำได้ว่าลูกค้าชอบดื่มกาแฟแบบไหน คุณภาพของการนวดศีรษะที่เตียงสระ การให้คำปรึกษาอย่างใส่ใจโดยรับฟังความต้องการสำหรับสัปดาห์ข้างหน้า ความสะดวกในการจองนัดหมายครั้งต่อไปผ่านระบบที่ราบรื่นอย่าง REZVA ที่ส่งการแจ้งเตือนอย่างมืออาชีพ ทั้งหมดนี้รวมกันเป็นประสบการณ์ระดับพรีเมียมที่ไร้ความกังวล ซึ่งลูกค้าหาไม่ได้จากที่อื่น
• แบรนด์และความต้องการของลูกค้า: ตารางงานของคุณเต็มล่วงหน้าหลายสัปดาห์หรือไม่? คุณมีรายชื่อลูกค้ารอคิวหรือไม่? คุณเป็นช่างผมที่ผู้คนนึกถึงเป็นอันดับแรกสำหรับงานจัดแต่งทรงผมออกงานในเมืองของคุณหรือไม่? ความต้องการของลูกค้าคือเครื่องบ่งชี้มูลค่าที่ชัดเจนที่สุด หากลูกค้าต้องต่อคิวเพื่อรับบริการ ราคาปัจจุบันของคุณอาจยังไม่สะท้อนมูลค่าทางการตลาดที่แท้จริงของเวลาและความสามารถของคุณ

การตั้งราคาตามมูลค่าช่วยให้คุณสร้างรายได้ที่คู่ควรกับคุณค่าที่แท้จริง ทั้งยังดึงดูดกลุ่มลูกค้าที่เคารพในฝีมือและพร้อมที่จะลงทุนกับคุณภาพ ความท้าทายคือวิธีนี้ต้องอาศัยความมั่นใจอย่างมาก และอาจรู้สึกเป็นนามธรรมหรือไม่มั่นใจในการประเมินมูลค่าของตนเองให้สูงขึ้น

บทสรุป: กรอบการทำงานแบบผสมผสานเพื่อการตั้งราคาอย่างชาญฉลาด

แล้วรูปแบบไหนคือคำตอบที่ถูกต้อง? ความจริงคือคุณต้องใช้ทั้งสองวิธี ช่างผมที่ประสบความสำเร็จและเติบโตอย่างยั่งยืนที่สุดไม่ได้เลือกใช้วิธีใดวิธีหนึ่งเพียงอย่างเดียว แต่ใช้ทั้งสองวิธีร่วมกันในกรอบการทำงานเชิงกลยุทธ์แบบสองขั้นตอน

ขั้นตอนที่ 1: กำหนดราคาขั้นต่ำด้วยวิธีต้นทุนต่อนาที

ขั้นแรก ให้คำนวณตัวเลข หาต้นทุนพื้นฐานที่สุดของคุณโดยใช้แบบจำลองต้นทุนต่อนาที ตัวเลขนี้คือราคาขั้นต่ำที่ไม่สามารถต่อรองได้และเป็นตาข่ายนิรภัยของคุณ คุณต้องไม่ตั้งราคาบริการต่ำกว่าตัวเลขนี้โดยเด็ดขาด ขั้นตอนนี้จะช่วยรับประกันว่าคุณจะมีกำไรอยู่เสมอ

ขั้นตอนที่ 2: พัฒนาราคาขึ้นมาด้วยแบบจำลองตามมูลค่า

เมื่อคุณได้ราคาขั้นต่ำแล้ว ให้มองสูงขึ้นไป ตอนนี้ให้ประเมินมูลค่าที่คุณมอบเพิ่มเติมจากต้นทุนพื้นฐานนั้นอย่างตรงไปตรงมา ลองถามตัวเองว่า:

• ตารางนัดหมายของฉันถูกจองไปแล้วมากกว่า 80% สำหรับสามสัปดาห์ข้างหน้าหรือไม่?
• ฉันได้เข้าอบรมหลักสูตรขั้นสูงเพิ่มเติมในปีที่ผ่านมาหรือไม่?
• ลูกค้าบอกเป็นประจำหรือไม่ว่าผลงานการไดร์ผมของฉันอยู่ทรงนานกว่าที่อื่น?
• ประสบการณ์ที่ลูกค้าได้รับ (บรรยากาศ การให้คำปรึกษา สิ่งอำนวยความสะดวก) อยู่ในระดับพรีเมียมอย่างแท้จริงหรือไม่?

ทุกครั้งที่คุณตอบว่า "ใช่" คุณมีเหตุผลอันสมควรในการบวกเปอร์เซ็นต์เพิ่มเข้าไปจากราคาพื้นฐาน และนี่คือจุดที่คุณควรทำการสำรวจตลาดด้วย ลองดูว่าช่างผมชั้นนำคนอื่นๆ ในพื้นที่ของคุณตั้งราคาไว้อย่างไร เป้าหมายไม่ใช่การลอกเลียนแบบ แต่เพื่อเข้าใจตลาดในพื้นที่และวางตำแหน่งตัวเองอย่างมีทิศทาง ราคาสุดท้ายของคุณควรสะท้อนต้นทุน ทักษะ ความต้องการของลูกค้า และตำแหน่งทางการตลาดของคุณด้วยความมั่นใจ

เมื่อตัดสินใจปรับขึ้นราคา ให้สื่อสารอย่างมืออาชีพ แจ้งให้ลูกค้าทราบล่วงหน้าอย่างน้อยหนึ่งเดือน การติดป้ายแจ้งที่ดูดีและมั่นใจไว้ที่โต๊ะทำผม พร้อมทั้งพูดคุยสั้นๆ ตอนชำระเงินถือเป็นวิธีที่ดีมาก สื่อสารออกไปไม่ใช่ในเชิงขอโทษ แต่เป็นสิ่งสะท้อนถึงความมุ่งมั่นในคุณภาพ: "เพื่อให้สามารถมอบคุณภาพการบริการระดับสูงสุดและใช้ผลิตภัณฑ์ที่ดีที่สุดต่อไป ทางร้านจะมีการปรับราคาบริการไดร์จัดแต่งทรงตั้งแต่วันที่ [วันที่] เป็นต้นไป"

คำถามที่พบบ่อย: ตอบข้อสงสัยเกี่ยวกับการตั้งราคาของคุณ

จะทำอย่างไรถ้าเสียลูกค้าไปหลังจากการปรับขึ้นราคา?

มีความเป็นไปได้ที่คุณอาจเสียลูกค้าบางส่วนไป และนั่นไม่ใช่เรื่องเลวร้าย การสูญเสียลูกค้าในสัดส่วนเล็กน้อยเป็นเรื่องปกติและเป็นผลดีต่อธุรกิจที่กำลังเติบโต การปรับขึ้นราคามักช่วยคัดกรองลูกค้าที่มองหาแต่ตัวเลือกที่ถูกที่สุดออกไป ทำให้มีเวลาว่างในตารางงานสำหรับลูกค้าที่เห็นคุณค่าในความเชี่ยวชาญเฉพาะด้านของคุณและยินดีที่จะจ่าย ลูกค้าที่เห็นคุณค่าในตัวคุณอย่างแท้จริงจะยังคงอยู่กับคุณต่อไป

ควรประเมินราคาบริการไดร์ผมบ่อยแค่ไหน?

อย่างน้อยปีละครั้ง แนะนำให้ตั้งการแจ้งเตือนในปฏิทินประจำปีเพื่อทบทวนตัวเลขต่างๆ ต้นทุนผลิตภัณฑ์เพิ่มขึ้น ค่าเช่าปรับตัวสูงขึ้น และทักษะรวมถึงความต้องการของลูกค้าก็น่าจะเพิ่มขึ้นด้วยเช่นกัน การทบทวนเป็นประจำทุกปีจะช่วยให้การตั้งราคาของคุณสอดคล้องกับความเป็นจริงทางธุรกิจและการเติบโตในสายอาชีพของคุณ

ควรคิดราคาเพิ่มสำหรับผมยาวหรือผมหนาหรือไม่?

ควรคิดเพิ่มอย่างแน่นอน นี่คือตัวอย่างที่สมบูรณ์แบบของการนำรูปแบบผสมผสานมาใช้จริง ผมที่ยาวหรือหนากว่าย่อมต้องใช้เวลามากขึ้น (ต้นทุน) และใช้ผลิตภัณฑ์มากขึ้น (ต้นทุน) อีกทั้งยังต้องใช้ทักษะและความพยายามมากขึ้นเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่สวยงาม (มูลค่า) อย่าแบกรับต้นทุนนั้นไว้เอง ให้ระบุไว้อย่างชัดเจนในรายการบริการ ไม่ว่าจะเป็นค่าบริการเพิ่มเติมโดยอัตโนมัติ ("+20 $ สำหรับผมยาวหรือหนาเป็นพิเศษ") หรือจัดเป็นระดับบริการแยกต่างหาก ความโปร่งใสคือหัวใจสำคัญ และลูกค้าจะเคารพในความชัดเจนนี้