Porque é que os seus preços de microdermoabrasão estão a deixar dinheiro em cima da mesa

De trás da cadeira de barbeiro tem-se uma vista bastante boa de todo o mundo do cuidado pessoal e do bem-estar. Há especialistas que vêm e vão, e há quem construa negócios duradouros e rentáveis. E há um padrão claro, sobretudo entre esteticistas talentosas que estão a começar ou a acrescentar um novo serviço de alta tecnologia ao menu.

Investem milhares numa máquina de microdermoabrasão topo de gama, obtêm a certificação e estão ansiosas por recuperar esse custo. E o que fazem? Põem "Microdermoabrasão - 95 $" no menu. Ao fazê-lo, cometem o maior erro de preços possível, que limita o seu potencial de rendimento antes mesmo de começarem. Puseram preço à máquina, não à sua competência. Transformaram um tratamento personalizado numa mercadoria.

Vamos ver porque é que isto é um erro e como construir uma estrutura de preços que reflita o seu verdadeiro valor e faça o negócio crescer a sério.

O erro de base: definir o preço da máquina, não do protocolo

Quando atribui um preço único e fixo à "microdermoabrasão", está inconscientemente a dizer ao cliente que o serviço é igual em todo o lado. Está a pôr o seu ofício, cuidadosamente aperfeiçoado, na mesma categoria da promoção que ele viu num site de cupões. A atenção do cliente passa a centrar-se numa única coisa: o preço. Não está a pensar na sua competência, nos seus padrões de higiene nem na qualidade dos seus produtos pós-tratamento.

Pense nisto do ponto de vista de um barbeiro. Um corte é só um corte? Claro que não. Um corte à máquina de 20 $ numa cadeia de barbearias está a anos-luz de um corte à tesoura personalizado de 90 $, com consulta detalhada, análise do couro cabeludo e styling. O valor não está apenas na máquina; está no olhar, na mão e no conhecimento do barbeiro.

O mesmo se aplica a si. O cliente não está apenas a pagar 20 minutos com uma ponteira de diamante. Está a pagar:

• A sua análise profissional da pele e a consulta.
• A sua capacidade de escolher a granulometria e o nível de sucção certos para o tipo e o estado da pele de cada pessoa.
• A sua técnica precisa e metódica, que garante uma esfoliação uniforme e eficaz, sem causar danos.
• Os produtos profissionais que usa para preparar e acalmar a pele.
• Os seus conselhos especializados sobre os cuidados pós-tratamento, para maximizar os resultados.

Quando vende um serviço a preço fixo, está a vender a ferramenta. Está na hora de começar a vender o protocolo profissional completo.

Desmontar o seu serviço: calcular os custos reais

Antes de definir um preço com lucro, tem de ser totalmente honesta sobre os seus custos. Aquele preço de 95 $ começa a parecer bastante curto depois de fazer as contas. Vamos além da prestação mensal da máquina.

Consumíveis por tratamento

Cada cliente precisa de um conjunto novo de consumíveis. Está a contabilizá-los?

• Artigos descartáveis: Ponteiras de diamante descartáveis (ou os custos de limpeza e esterilização das reutilizáveis), filtros, luvas, bandoletes, discos de algodão.
• Produtos profissionais: O custo real por ml do produto de limpeza, do tónico desengordurante, da máscara calmante, do sérum específico (como um ácido hialurónico ou uma vitamina C potentes) e, claro, do protetor solar de qualidade com que termina. Não faça contas a olho; calcule o custo por aplicação.

Tempo e trabalho

O seu tempo é o seu recurso mais valioso. Um serviço de "45 minutos" nunca dura só 45 minutos. Tem de contar com:

• Consulta ao cliente: 10 a 15 minutos (sobretudo para clientes novos).
• Preparação e arrumação da sala: 10 minutos para montar e desinfetar tudo entre clientes.
• O serviço em si: 30 a 45 minutos para o protocolo completo.
• Pagamento e nova marcação: 5 minutos.

Facilmente são 60 a 75 minutos do seu tempo. Calcule o valor por hora que pretende (com base no total das despesas do negócio e nos seus objetivos de lucro) e veja se o seu preço se aguenta.

Custos fixos

Não se esqueça dos custos silenciosos: renda, água, luz e gás, seguros, marketing e o software que usa para gerir o negócio. Uma plataforma como a REZVA é um investimento em eficiência, que ajuda a gerir marcações e o histórico dos clientes sem complicações, e esse custo tem de entrar nas contas de cada serviço que faz.

Criar um menu por níveis: do expresso ao premium

A solução para o problema do preço fixo é criar um menu por níveis. Esta estratégia permite ir ao encontro dos clientes onde eles estão, mostrar toda a amplitude das suas competências e criar caminhos claros para que subam de nível.

Nível 1: Microdermoabrasão expresso (por exemplo, 85 $)
É o seu ponto de entrada. Um tratamento de 30 minutos centrado apenas no essencial: limpeza, microdermoabrasão, hidratação e protetor solar. É perfeito para clientes na hora de almoço, como manutenção entre tratamentos faciais mais completos ou como extra a outro serviço. Traz os clientes até si sem desvalorizar a sua oferta principal.

Nível 2: Facial de microdermoabrasão assinatura (por exemplo, 150 $)
É o seu ganha-pão. Uma experiência de 60 minutos, orientada para resultados. Inclui tudo o que está no serviço expresso, mais uma análise da pele mais aprofundada, uma máscara profissional calmante ou hidratante e a aplicação de um sérum específico. Não está apenas a esfoliar; está a tratar a pele. Deve ser apresentado como o seu serviço padrão e o mais recomendado.

Nível 3: Tratamento corretivo avançado (por exemplo, 220+ $)
É a sua oferta premium, de valor elevado, para clientes com objetivos específicos, como combater a hiperpigmentação ou os sinais de envelhecimento. É aqui que combina técnicas. Pense num "micro-peeling" (microdermoabrasão seguida de um peeling químico suave) ou numa microdermoabrasão seguida de uma sessão de terapia LED ou de uma infusão de oxigénio. Este serviço de 75 a 90 minutos demonstra a sua formação avançada e dá resultados marcantes, o que justifica o preço premium.

A força dos pacotes e dos extras

A microdermoabrasão não é um milagre de uma só sessão. Sabemos que os melhores resultados vêm de uma série de tratamentos. A sua estrutura de preços deve incentivar esse compromisso.

Venda uma série, não uma sessão: Crie pacotes que ofereçam melhor valor por sessão e que lhe garantam receita antecipada. Um modelo comum é "Compre 5, receba 1 grátis". Assim, o cliente fica comprometido com um ciclo de tratamento completo, vê resultados incríveis (o que leva a ótimas avaliações) e a sua agenda fica preenchida para os meses seguintes.

Introduza extras estratégicos: Aumente o valor médio por visita com extras de margem elevada e pouco tempo, que complementam o serviço principal. Durante a fase da máscara do seu facial assinatura, tem a atenção total do cliente. Ofereça, por exemplo:

• Tratamento do decote (+40 $)
• Tratamento hidratante das mãos (+20 $)
• Terapia de luz LED (+50 $)
• Máscara de hidrogel especial (+20 $)
• Tratamento de colagénio para o contorno dos olhos (+15 $)

De repente, o seu serviço de 150 $ pode facilmente tornar-se um serviço de 200+ $, e tudo isto dando mais valor ao cliente.

Comunicar o valor para lá do preço

Depois de reestruturar o menu, tem de comunicar esse novo valor. As descrições dos seus serviços, no site, na página de marcações e pessoalmente, devem centrar-se nos resultados e na experiência do cliente, não apenas no nome técnico.

Em vez de "Microdermoabrasão", descreva-o como um "Facial de renovação e luminosidade da pele". Explique os benefícios: "Atenua visivelmente o aspeto das linhas finas, desobstrui os poros e revela uma pele mais luminosa e uniforme."

Durante a consulta, explique o "porquê". Diga por que razão o tipo de pele daquele cliente beneficia mais do protocolo assinatura do que do expresso. Quando apresenta o plano de tratamento com confiança e o liga diretamente aos objetivos do cliente, o preço passa a ser secundário face aos resultados que promete.

Deixe de permitir que uma máquina defina o valor do seu serviço. Ao desmontar os seus custos, construir um menu estratégico e comunicar a sua competência, pode transformar um serviço simples numa poderosa fonte de lucro, que constrói uma clientela fiel e de elevado valor.

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Perguntas frequentes

P: Estou a começar. Não devia ter preços mais baixos para atrair os primeiros clientes?
R: É tentador, mas competir pelo preço é uma corrida para o fundo que desvaloriza a sua competência desde o primeiro dia. Em vez de ser a mais barata, procure oferecer o melhor valor de entrada. Um nível "expresso" com um bom preço ou um pacote de introdução com três tratamentos permite aos clientes novos experimentar o seu trabalho sem ter de cortar os seus preços base. Atraia clientes pela qualidade e pelo profissionalismo, não apenas por um número baixo.

P: Como lidar com os clientes atuais, habituados ao meu preço antigo e mais baixo?
R: Seja transparente e avise com antecedência. Explique que está a elevar o seu serviço, com produtos de maior qualidade e protocolos mais completos, para dar resultados ainda melhores. Como cortesia, pode oferecer-lhes um último pacote ao preço antigo ou um desconto único no novo serviço assinatura. A maioria dos clientes fiéis vai perceber que o seu crescimento e a melhoria do serviço também os beneficiam.

P: Com que frequência devo rever os meus preços de microdermoabrasão?
R: Uma boa regra é fazer uma revisão completa dos preços uma vez por ano. Assim pode ter em conta a inflação e qualquer aumento do custo dos produtos ou dos custos fixos. Além disso, deve rever sempre os preços quando obtém uma nova certificação, investe em formação contínua relevante ou atualiza o equipamento. Os seus preços devem refletir sempre o valor e a competência que leva hoje para a sala de tratamento.