Custo por minuto ou preço baseado no valor: uma forma melhor de cobrar os brushings

Olá, colegas. Há um serviço que é a espinha dorsal de tantos dos nossos negócios: o brushing. É o nosso serviço de entrada, o ritual semanal com as clientes habituais e, muitas vezes, o toque final que faz o nosso trabalho de cor brilhar de verdade. Mas há uma pergunta que vale a pena fazer: estamos a cobrar o que ele realmente vale?

Com demasiada frequência, cabeleireiras talentosas cobram o brushing como se fosse apenas uma secagem rápida. Veem-no como um serviço de margem baixa e grande volume. Mas um brushing verdadeiramente excecional, que mantém a forma durante dias, parece leve e brilha de saúde, é uma forma de arte. É uma montra da técnica da cabeleireira e um luxo concreto para as clientes.

A hesitação em aumentar os preços é real. Temos receio de afastar clientes fiéis ou de ficar fora do mercado. Hoje, vamos analisar as duas principais formas de pensar o preço deste serviço essencial. Vejamos a abordagem baseada em dados face à abordagem baseada no valor, mais um modelo para decidir quando chegou a altura de mudar.

A abordagem tradicional: o cálculo do custo por minuto

É a forma «de escola de gestão» de olhar para as coisas. É lógica, segura e baseia-se inteiramente em números concretos. O objetivo é simples: cobrir os custos e garantir lucro em todos os serviços. Se ainda não fez este exercício, tem mesmo de o fazer. É a base de um negócio sustentável.

Como calcular

Precisa de apurar o custo total de fazer um brushing. Seja implacavelmente honesta e minuciosa. Isto inclui:

• Custo dos produtos: Pense em todo o percurso. A porção de champô de luxo, a dose de máscara de hidratação profunda, as duas doses de leave-in, o spray de proteção térmica, a mousse de volume na raiz, o sérum de acabamento. Meça as quantidades em alguns serviços para obter um custo médio por cliente preciso.
• Custos fixos: É o seu «custo de abrir a porta». Calcule o total das despesas mensais do salão (renda, contas, seguro, software de marcações, toalhas, café para as clientes, etc.) e divida-o pelo número de horas que trabalha num mês. Obtém assim o custo fixo por hora da sua cadeira. Se um brushing lhe demora 45 minutos, tem de contar com 75% desse custo por hora.
• O seu tempo: Qual é a remuneração por hora que pretende? Não é o seu lucro; é o seu salário enquanto técnica.

Fórmula: (custo dos produtos) + (custos fixos durante a duração do serviço) + (a sua remuneração durante a duração do serviço) = o seu preço base.

A beleza deste método é que lhe dá um número firme e indiscutível. É o seu mínimo. Sabe com certeza que qualquer preço acima desse número é lucro. É uma ferramenta fantástica para cabeleireiras em início de carreira ou para quem sente que os seus preços são completamente arbitrários. Substitui o medo por factos.

A desvantagem? Ignora por completo a sua arte, os seus anos de experiência, a procura que tem e a experiência premium que proporciona. Transforma a sua competência numa mercadoria e põe um teto rígido ao seu potencial de receita. Uma cabeleireira acabada de sair da escola e uma veterana com 15 anos de carreira e formação na Vidal Sassoon podem ter custos de base semelhantes, mas o serviço delas vale o mesmo? Claro que não.

A abordagem moderna: o modelo baseado no valor da experiência

É aqui que passamos de técnicas a artistas e construtoras de marca. O modelo baseado no valor define o preço do serviço em função do resultado, da experiência e do valor percebido pela cliente. Não se trata dos 45 minutos que passa na sua cadeira; trata-se dos quatro dias de confiança que sente com um brushing impecável.

O que conta como «valor»?

O valor é uma combinação de fatores que a distinguem. É a sua proposta única de valor.

• Domínio técnico: Consegue um acabamento sem frizz com muita humidade? Tem a tensão certa na escova redonda para criar um volume que dura? Sabe usar o botão de ar frio do secador para fechar a cutícula e obter o máximo brilho? Isto é técnica, e a técnica tem um valor imenso.
• A experiência da cliente: O valor é também a experiência que cria. É lembrar-se de como a cliente gosta do café. É a qualidade da massagem ao couro cabeludo no lavatório. É a consulta atenta em que ouve o que ela precisa para a semana que aí vem. É a facilidade de marcar a próxima visita através de um sistema fluido como a REZVA, que envia lembretes profissionais. Tudo isto soma uma experiência premium e sem stress que ela não encontra em mais lado nenhum.
• A sua marca e a procura: Tem a agenda cheia com semanas de antecedência? Tem lista de espera? É a cabeleireira de referência na sua cidade para penteados de eventos? A procura é o indicador mais claro de valor. Se as clientes fazem fila pelos seus serviços, o seu preço não reflete o valor atual de mercado do seu tempo e do seu talento.

Definir o preço pelo valor permite-lhe ganhar o que realmente vale. Atrai uma clientela que respeita o seu ofício e está disposta a investir em qualidade. O desafio, claro, é que exige uma enorme confiança. Pode parecer subjetivo e assustador atribuir um preço alto ao seu próprio valor percebido.

O veredicto: um modelo híbrido para preços inteligentes

Então, qual é o modelo certo? A verdade é que precisa dos dois. As cabeleireiras de maior sucesso e com negócios mais sustentáveis não escolhem um ou outro; usam-nos em conjunto, num modelo estratégico em dois passos.

Passo 1: defina o seu mínimo com o método do custo por minuto

Primeiro, faça as contas. Calcule o seu preço base absoluto com o modelo do custo por minuto. Este número é o seu mínimo inegociável. É a sua rede de segurança. Nunca, mas nunca, cobra um serviço abaixo deste valor. Este passo garante que é sempre rentável.

Passo 2: construa o seu preço com o modelo baseado no valor

Depois de ter o mínimo, olhe para cima. Avalie com honestidade o valor que acrescenta para lá desse custo de base. Pergunte a si mesma:

• Tenho mais de 80% da agenda preenchida nas próximas três semanas?
• Fiz alguma formação avançada no último ano?
• As minhas clientes dizem-me com frequência que os meus brushings duram mais do que os outros?
• A experiência que ofereço (ambiente, consulta, comodidades) é verdadeiramente premium?

Por cada «sim», tem justificação para acrescentar uma percentagem ao preço base. É também aqui que deve fazer um estudo de mercado. Veja quanto cobram outras cabeleireiras de topo na sua zona. O objetivo não é copiá-las, mas perceber o mercado local e posicionar-se nele de forma intencional. O seu preço final deve refletir com confiança os seus custos, a sua técnica, a sua procura e a sua posição no mercado.

Quando decidir aumentar os preços, faça-o de forma profissional. Dê às clientes pelo menos um mês de aviso. Um aviso simples e confiante no seu posto e uma breve referência no momento do pagamento são perfeitos. Apresente a mudança não como um pedido de desculpa, mas como reflexo do seu compromisso com a qualidade: «Para continuar a oferecer o mais alto nível de serviço e a usar os melhores produtos, o preço dos meus brushings vai ser ajustado a partir de [data].»

Perguntas frequentes: as suas dúvidas sobre preços, respondidas

E se perder clientes depois de um aumento de preço?

Pode acontecer, e não faz mal. Uma pequena percentagem de perda de clientes é normal e saudável para um negócio em crescimento. Um aumento de preço filtra muitas vezes as clientes que só procuram a opção mais barata, abrindo espaço na agenda para clientes que valorizam a sua competência específica e investem nela de bom grado. As clientes que realmente a valorizam vão ficar.

Com que frequência devo rever os preços dos brushings?

Pelo menos uma vez por ano. Crie um lembrete anual no calendário para rever os números. Os custos dos produtos sobem, a renda aumenta e, esperemos, as suas competências e a procura também cresceram. Uma revisão anual garante que os seus preços acompanham a realidade do negócio e a sua evolução profissional.

Devo cobrar mais por cabelo comprido ou volumoso?

Sim, sem dúvida. É um exemplo perfeito do modelo híbrido em ação. Mais cabelo exige mais tempo (custo) e mais produto (custo), mas também mais técnica e esforço para chegar a um resultado bonito (valor). Não absorva esse custo. Indique-o claramente no menu de serviços como um suplemento automático («+20 $ para cabelo muito comprido ou volumoso») ou crie níveis de serviço separados. A transparência é essencial, e as clientes vão respeitá-la por isso.